文 | 董武英??編輯 | 張佳儒? 來源|尺度商業(yè)

近日，國內(nèi)知名化妝品品牌、主打高山植物成分護(hù)膚品的植物醫(yī)生向上交所主板遞交招股書。與當(dāng)前化妝品企業(yè)主打線上、轉(zhuǎn)型直營的發(fā)展方向不同，植物醫(yī)生主打線下經(jīng)銷模式，直營模式為輔。

在2024年末，植物醫(yī)生有4328家門店，其中授權(quán)專賣店（加盟店）數(shù)量達(dá)3830家，營收規(guī)模高達(dá)21.56億元。

早在2023年7月，植物醫(yī)生就啟動了IPO輔導(dǎo)，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為中信證券，預(yù)計將在2023年11月完成輔導(dǎo)。但直至今年6月，植物醫(yī)生才最終完成IPO輔導(dǎo)，并遞交招股書。

此次IPO，植物醫(yī)生計劃發(fā)行不低于25%的股權(quán)，將使用9.98億元的募資資金投向營銷渠道建設(shè)等4個項(xiàng)目。以此計算，植物醫(yī)生IPO目標(biāo)估值約為40億元。

不過，根據(jù)招股書呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)，植物醫(yī)生2024年?duì)I收增長放緩，加盟店數(shù)量較2023年底減少了近300家，它能順利實(shí)現(xiàn)IPO嗎？

機(jī)械工程師31年創(chuàng)業(yè)，

單品牌年入近22億元

1990年，解勇從西安建筑科技大學(xué)建筑機(jī)械專業(yè)畢業(yè)，到廣東順德萬家樂集團(tuán)旗下的一家電梯廠做了機(jī)械工程師，但他真正的愛好卻不是機(jī)械，而是銷售。

在廣東工作兩年后，解勇來到北京，憑借流利的英語進(jìn)入了一家法國化妝品公司，干起了銷售工作。在人生地不熟的北京，解勇通過主動拜訪、研究客戶需求等措施，將業(yè)績做到了全公司第一。但隨后，這家化妝品公司因產(chǎn)品入關(guān)不合規(guī)撤出中國，解勇無奈之下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，開始創(chuàng)業(yè)。

1994年，解勇創(chuàng)辦了植物醫(yī)生前身北京明弘科貿(mào)，做起了化妝品品牌代理的生意。但到了90年代末期，家樂福、沃爾瑪、京客隆等中外大型連鎖商超在國內(nèi)迅猛發(fā)展，這些擁有議價權(quán)的大型商超渠道直接與化妝品品牌廠家對接，解勇的代理商生意越來越難做。

無奈之下，解勇帶領(lǐng)明弘科貿(mào)開始轉(zhuǎn)型，從代理商成為零售商。2004年，明弘科貿(mào)順應(yīng)商超渠道發(fā)展大勢，在北京國展家樂福超市開出了第一家名為“量膚現(xiàn)配”的護(hù)膚品獨(dú)立專營店，售賣多品牌化妝品。

但隨著“量膚現(xiàn)配”多品牌化妝品店越開越多，不可避免地與品牌原有代理商產(chǎn)生了利益沖突，引發(fā)了“串貨”糾紛，合作品牌紛紛撤柜。在這種局面下，解勇當(dāng)機(jī)立斷，借助國內(nèi)化妝品產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)，通過OEM模式定制自有產(chǎn)品，在2007年將店面名字全部改為“植物醫(yī)生”，迎來了快速發(fā)展。

不過，在發(fā)展過程中，植物醫(yī)生也曾出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題。2022年12月，重慶市藥品監(jiān)督管理局發(fā)現(xiàn)植物醫(yī)生生產(chǎn)的DR PLANT紫靈芝多效駐顏潔面乳菌落總數(shù)高達(dá)21000CFU/g，而規(guī)定要求該指標(biāo)須≤1000CFU/g，要求其下架。但這一事件并未在招股說明書中披露。

此外，植物醫(yī)生在品牌宣傳上也曾引發(fā)爭議。自2015年開始，植物醫(yī)生頻繁宣傳創(chuàng)始人解勇向意大利總理、泰國王室等贈送植物醫(yī)生產(chǎn)品，并將植物醫(yī)生產(chǎn)品冠以“國禮”之名。2021年，四川達(dá)州渠縣某植物醫(yī)生加盟店因上述宣傳被市監(jiān)局認(rèn)定為“虛假宣傳”，并被處以罰款。

經(jīng)過近20年的發(fā)展，2024年末，植物醫(yī)生已經(jīng)成為擁有4328家線下連鎖門店的品牌，其中直營終端門店達(dá)498家，授權(quán)專賣店3830家，成為國內(nèi)單品牌化妝品店第一名，在國內(nèi)護(hù)膚品市場國產(chǎn)品牌中排名第7。

2022-2024年，植物醫(yī)生營收分別為21.17億元、21.51億元和21.56億元，營收雖保持增長但增速逐漸放緩，2024年?duì)I收增速僅0.22%，接近停滯，增速落后于珀萊雅、貝泰妮、丸美生物等其他國產(chǎn)化妝品企業(yè)。

從產(chǎn)品上來看，2024年植物醫(yī)生水乳膏霜、精華及精華油、面膜三大類產(chǎn)品銷售單價均有所下滑，其中精華及精華油產(chǎn)品售價同比下降11.91%，面膜價格同比下降17.59%，主要是低價產(chǎn)品占比提升以及面膜降價引流導(dǎo)致。

由于均價下降等原因，植物醫(yī)生2024年水乳膏霜和面膜產(chǎn)品毛利率則分別下降了0.55和6.22個百分點(diǎn)，主營業(yè)務(wù)毛利率則由60.34%下降至58.90%，出現(xiàn)小幅下滑。但得益于成本下降，植物醫(yī)生2024年精華及精華油產(chǎn)品毛利率反而由76.25%增長至77.06%。

2024年，植物醫(yī)生在管理費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用上均有所收縮，期間費(fèi)用率由47.88%下降至45.86%。在成本和費(fèi)用控制下，植物醫(yī)生凈利潤規(guī)模保持著持續(xù)增長。2022-2024年，植物醫(yī)生歸母凈利潤分別為1.58億元、2.30億元和2.43億元。

在發(fā)展過程中，植物醫(yī)生較少進(jìn)行融資。在遞交招股書前，解勇直接持有和通過本多投資持有植物醫(yī)生79.14%股份對應(yīng)的表決權(quán)，公司持股平臺持有10.57%的股份，此外僅有3名股東。2024年6月，植物醫(yī)生進(jìn)行了一次分紅，分紅金額為1億元。

從財務(wù)數(shù)字來看，植物醫(yī)生2022-2024年?duì)I收和凈利潤均保持著持續(xù)增長態(tài)勢，但2024年增速已經(jīng)有所放緩。與此同時，以往賴以增長的經(jīng)銷模式帶來的管理難題正在逐漸凸顯。

32家直營店未辦理衛(wèi)生證，

加盟店一年關(guān)店802家

與珀萊雅、貝泰妮等其他國產(chǎn)化妝品品牌相比，植物醫(yī)生走的是一條不同的道路。

近年來，國產(chǎn)化妝品企業(yè)紛紛加碼線上、推動直營占比，珀萊雅線上直營收入占比已經(jīng)超過75%，但植物醫(yī)生卻主打經(jīng)銷模式、以線下加盟店為主，直營為輔。

2024年，其經(jīng)銷模式收入達(dá)13.66億元，占主營業(yè)務(wù)收入的比重達(dá)63.37%，其中線下授權(quán)店?duì)I收11.10億元，占主營業(yè)務(wù)收入比重為51.50%。直營模式收入為7.89億元，占比為36.63%，其中直營終端門店?duì)I收為5.27億元，占主營業(yè)務(wù)收入比重為24.44%。

除線下門店外，植物醫(yī)生也開發(fā)出了“小植商城”這一自家的線上購物平臺，但這一平臺仍以線下門店及門店工作人員為主要入口，將線下消費(fèi)者引流至線上購買。此外，植物醫(yī)生也布局了淘寶、抖音等線上電商平臺。2024年，其線上營收為5.19億元，占主營業(yè)務(wù)收入比重為24.06%。

在開展業(yè)務(wù)中，植物醫(yī)生線下門店不僅向消費(fèi)者銷售化妝品，還會為顧客提供免費(fèi)到店護(hù)理、會員沙龍等服務(wù)，這要求其門店需要辦理衛(wèi)生許可證。

植物醫(yī)生大部分直營門店均已辦理衛(wèi)生許可證，但截至2025年5月31日，尚有32家直營門店尚未取得衛(wèi)生許可證。公司則表示，公司控股股東本多投資及實(shí)際控制人解勇承諾，若門店因未辦理衛(wèi)生許可證而受到相關(guān)主管部門處罰，將承擔(dān)全部損失，保證公司不會因此遭受損失。

除直營門店外，植物醫(yī)生的加盟店在線下有著較為穩(wěn)定的客流，支撐其業(yè)績增長，但近4000家的加盟體系，也給植物醫(yī)生的管理能力帶來了極大的考驗(yàn)。

在招股說明書中，植物醫(yī)生也表示，經(jīng)銷商的人員、資金、財務(wù)、經(jīng)營和管理均獨(dú)立于公司，其經(jīng)營行為受各自經(jīng)營能力和風(fēng)險偏好的影響較大，若經(jīng)銷商的經(jīng)營活動偏離公司的品牌經(jīng)營宗旨，則將對公司的品牌形象和未來發(fā)展造成不利影響。

在2022年4月，赤壁市市場監(jiān)督管理局發(fā)現(xiàn)赤壁市植物醫(yī)生化妝品莼川店銷售含有已被禁止的“苯乙基間苯二酚”成分的普通化妝品，在詢問官方后發(fā)現(xiàn)，植物醫(yī)生官方早在2021年12月啟動召回程序，該加盟商在收到召回通知書后未選擇退回而是繼續(xù)銷售。

除此之外，多地市監(jiān)局調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多家植物醫(yī)生加盟店不能提供進(jìn)貨發(fā)票、進(jìn)貨查驗(yàn)記錄。另有加盟店銷售過期化妝品、虛假宣傳、未進(jìn)行明碼標(biāo)價，而被市場監(jiān)督局處罰。這些事件一定程度上反映出植物醫(yī)生在加盟商管理上的漏洞和缺失。

同時，據(jù)黑貓投訴顯示，截至7月1日15時，平臺共有424條涉及植物醫(yī)生的投訴，其中關(guān)于植物醫(yī)生線下門店“誘導(dǎo)消費(fèi)”投訴較多，部分投訴中甚至出現(xiàn)了店員誘導(dǎo)消費(fèi)者借錢購買、誘導(dǎo)消費(fèi)者開通花唄、借唄購買等行為。

有的消費(fèi)者投訴稱，在其拒絕購買推銷產(chǎn)品后，“她（店員）不聽，直接把產(chǎn)品拆了往我臉上涂”，也有多名消費(fèi)者反映門店存在員工服務(wù)態(tài)度差、過度護(hù)理等情況。

值得注意的是，在2024年，植物醫(yī)生加盟店數(shù)量減少了294家。在2024年，植物醫(yī)生新增508家加盟店，關(guān)閉了802家加盟店，期末加盟店數(shù)量為3830家，這一數(shù)字已經(jīng)低于2022年植物醫(yī)生加盟店數(shù)量。

在招股書中，植物醫(yī)生表示，2024年門店減少是為了維護(hù)品牌形象，提升潛在經(jīng)銷客戶開店意愿，加強(qiáng)了單店成本效益考核，與部分單店業(yè)績不佳的經(jīng)銷商協(xié)商，關(guān)停了部分經(jīng)銷門店。

綜合來看，加盟模式幫助植物醫(yī)生在過去發(fā)展中取得了較大的成功，但隨著加盟店數(shù)量越來越多，這也對植物醫(yī)生的管理能力提出了較大的考驗(yàn)。主打加盟模式的植物醫(yī)生能否成功IPO，尺度商業(yè)將持續(xù)關(guān)注。