來源/丁祖昱評樓市

市場競爭進(jìn)一步加劇的同時(shí)，代建賽道增量動(dòng)能減弱。

如今，代建細(xì)分賽道已形成，以不良資產(chǎn)為主的資本代建成為眾多頭部企業(yè)眼中“香餑餑”，并在“保交樓”下逐步衍生出紓困模式，幫助私募、AMC等機(jī)構(gòu)處理不良項(xiàng)目。

相比商業(yè)代建、政府代建，資本代建“入局”門檻更高，尤其是在低能級城市，受限于需求透支、價(jià)格透支等市場因素，難度更大。

不良資產(chǎn)盤活范圍進(jìn)一步擴(kuò)展

房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)下行，與房地產(chǎn)有關(guān)的不良資產(chǎn)數(shù)量急劇攀升，盤活不良資產(chǎn)以及“保交樓”，加速資本代建、紓困代建的發(fā)展。

資本代建盤活不良資產(chǎn)的模式仍在進(jìn)一步擴(kuò)展。

在金融機(jī)構(gòu)拿到土地控制權(quán)、尋找外部代建合作的背景下，“AMC+代建”已經(jīng)成為地產(chǎn)紓困的主流模式。伴隨紓困需求增加，也驅(qū)動(dòng)越來越多房企或代建平臺開與AMC機(jī)構(gòu)展開合作，進(jìn)行項(xiàng)目紓困或加速相關(guān)業(yè)務(wù)布局。

資本代建發(fā)展至今，又出現(xiàn)專項(xiàng)紓困模式，幫助私募、AMC等投資機(jī)構(gòu)處理不良項(xiàng)目。

紓困項(xiàng)目需要債務(wù)重組、品牌煥新、供應(yīng)鏈重整等服務(wù)內(nèi)容，代建企業(yè)能夠良好地匹配這類業(yè)務(wù)需求，為金融機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)管理公司等提供專業(yè)開發(fā)及咨詢服務(wù)。

不良資產(chǎn)盤活范圍進(jìn)一步擴(kuò)展，并涉及到部分土地債務(wù)的紓困。同時(shí)，范圍從三四線城市擴(kuò)展到四五線城市。

實(shí)際上，低能級城市歷史遺留的不良資產(chǎn)以及“保交樓”紓困遠(yuǎn)比一二線多，雖然項(xiàng)目介入層面的競爭度不及核心城市，但在最終兌現(xiàn)和銷售交付上存在不小的難度。

“入局”資本代建難度大

紓困解題和專業(yè)解題能力是核心

相較于政府代建和商業(yè)代建，目前入局資本代建的企業(yè)較少，在入局代建的百余家房企中，僅有10家左右房企布局資本代建。

在四五線等低能級城市落地資本代建復(fù)雜且實(shí)操難度大，需要企業(yè)擁有綜合的解題能力。其中，最為核心的是紓困解題和專業(yè)解題兩大能力。

紓困解題中，經(jīng)營邏輯梳理、問題分析能力是核心。資本代建往往出現(xiàn)債權(quán)關(guān)系復(fù)雜、各方利益訴求較多、落地推進(jìn)難的問題。代建企業(yè)串聯(lián)各方的訴求、梳理并厘清經(jīng)營邏輯非常重要。比如大部分投資方訴求是能及時(shí)快速收回本金和利息，這就要求代建企業(yè)分析問題，在產(chǎn)品定位、營銷策劃等方面進(jìn)行綜合的解題。

資本運(yùn)作的能力則是紓困解題的前提。在不良資產(chǎn)盤活中，資本運(yùn)作、資源整合所帶來的附加服務(wù)更為重要。項(xiàng)目方或地方政府需要代建企業(yè)能夠提供一定的資源或引入資方，在資金引入、完善股權(quán)分配的同時(shí)組建專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，是對企業(yè)資源整合能力的考驗(yàn)。

地產(chǎn)專業(yè)解題能力是入局低能級資本代建的核心。在低能級城市做資本代建與核心城市略有不同。四五線市場根基、客戶接受度、溢價(jià)能力遠(yuǎn)不及核心城市，需要更注重開發(fā)適配性，產(chǎn)品和定位更貼近當(dāng)?shù)厥袌觯枰獔F(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大的專業(yè)能力以及專業(yè)的平臺支持。

銷售解題能力在四五線資本代建中也至關(guān)重要。四五線城市市場容量有限，無論是資本代建還是商業(yè)代建，最終兌現(xiàn)都取決客戶對于項(xiàng)目接受度。好的產(chǎn)品在低能級城市想要賣出溢價(jià)，同樣需要好的運(yùn)營策略、營銷手段與之配合。因此封閉市場中，想要完成投資方快速變現(xiàn)、保證現(xiàn)金流的訴求，銷售解題能力更為關(guān)鍵。

以綠城管理在山東濱州的財(cái)金·桂語朝陽項(xiàng)目為例，項(xiàng)目債務(wù)糾紛問題破產(chǎn)，遺留問題10余年未得到解決，成為政府重點(diǎn)紓困項(xiàng)目之一。該項(xiàng)目最終成功引入浙商+綠城管理+中交建、中國二冶等央企建設(shè)單位共同開發(fā)建設(shè)，由綠城管理進(jìn)行全過程代建。

項(xiàng)目入局階段，綠城管理通過一系列的資本運(yùn)作，使得項(xiàng)目順利開工，在紓困解題能力上采取平衡偏流速型的定位，抓住市場主流、客群全覆蓋、強(qiáng)產(chǎn)品、搶首開的定位與經(jīng)營策略拆解，以滿足回報(bào)要求。

在地產(chǎn)專業(yè)解題能力上，尊重三四線地域?qū)傩裕环矫媸窃谡w競爭策略上選擇差異化的競爭并保持一定程度的領(lǐng)先。比如在產(chǎn)品上，四五線內(nèi)生性市場的改善型需求強(qiáng)烈，產(chǎn)品配比上主打改善，在社區(qū)打造上“規(guī)整入口+三進(jìn)院設(shè)計(jì)”滿足山東人對高門大戶的偏愛。

另一方面，在銷售層面通過打造高品質(zhì)城市展廳供營銷展示、舉辦多種“鄉(xiāng)土性”的營銷活動(dòng)、將直播及短視頻發(fā)布常態(tài)化等營銷打法，從而獲得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績，也符合委托方、資本方對回現(xiàn)和清盤時(shí)間的進(jìn)程要求。

在代建賽道逐漸擁擠、競爭加劇的背景下，資本代建無疑是一條優(yōu)質(zhì)細(xì)分領(lǐng)域。但由于盤活不良資產(chǎn)對企業(yè)的紓困解題、地產(chǎn)專業(yè)解題等綜合解題的能力要求較高，目前已入局的企業(yè)并不多。

資本代建對品牌、服務(wù)、產(chǎn)品等基本的代建能力不可或缺，尤其對于低能級城市的大體量項(xiàng)目而言，營銷、產(chǎn)品、成本控制、打造差異化的力非常重要；在此之外，還需要資本運(yùn)作的背景和資源的加持，助力項(xiàng)目快速厘清歷史遺留問題，踏上重啟之路。