作者/ 劉俊群?編輯/劉欽文?來源/野馬財(cái)經(jīng)

保險(xiǎn)，年輕人的“新寵”。

從出行險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)到重大疾病險(xiǎn)，甚至是養(yǎng)老年金險(xiǎn)，買保險(xiǎn)成了當(dāng)代年輕人的"安全網(wǎng)"。在社交平臺小紅書上，關(guān)于保險(xiǎn)話題的討論如火如荼，“26歲女生應(yīng)該買什么保險(xiǎn)？”“這樣買保險(xiǎn)，出了事真的能用到！”“第一次買保險(xiǎn)，應(yīng)該注意什么？” ……

在“年輕人們討論著如何選險(xiǎn)、用險(xiǎn)”的風(fēng)口上，2023年，“保險(xiǎn)中介巨頭”手回科技有限公司 (下稱“手回科技”)吸引了280萬用戶的信賴，營收升至16.34億元。但光鮮背后，2021年-2023年，公司三年累計(jì)虧損了約4.29億元。

時(shí)間回溯到2020年，一起“搶公章”的奪權(quán)風(fēng)波，讓手回科技首次名聲大噪。彼時(shí)，創(chuàng)始人徐瀚怒指CEO光耀"搶公章"，這場商戰(zhàn)最終以雙方宣稱是一場誤會(huì)而告終。如今，手回科技向港交所遞交了《招股書》，沖刺港股IPO，帶著過去的風(fēng)波再次成為公眾的焦點(diǎn)。

當(dāng)初的公章之爭，光耀與徐瀚之間到底牽扯出了怎樣的故事？四年后的今天，隨著《招股書》的遞交，手回科技的IPO之路是否平坦，還是會(huì)有新的變數(shù)？

靠小雨傘等三大平臺

年入16億元

保險(xiǎn)行業(yè)里流傳著這么一句話：保險(xiǎn)中介比保險(xiǎn)公司更吃香。如今，大家所熟知的保險(xiǎn)公司有中國平安、中國人保、北京人壽等。保險(xiǎn)中介則是可以代理銷售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，基于投保人的利益給出保險(xiǎn)建議，并協(xié)助其完成投保。

“這種多樣化的服務(wù)是保險(xiǎn)中介備受青睞的關(guān)鍵。與只能銷售自家產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司相比，保險(xiǎn)中介的合作模式顯然更能滿足不同客戶的需求。”一位在北京工作的保險(xiǎn)代理人李智雅表示。

手回科技正是這樣一家保險(xiǎn)中介，它通過旗下的三大平臺——小雨傘、咔嚓保和牛保100，為不同客戶群體提供定制化的保險(xiǎn)服務(wù)。小雨傘面向個(gè)人消費(fèi)者；咔嚓保服務(wù)于代理人，助力代理人生成計(jì)劃書、協(xié)助線上核保等；而牛保100則是企業(yè)客戶的保險(xiǎn)顧問，為B端客戶量身打造保險(xiǎn)解決方案。

在小紅書上一位ID名為“彭博士”的保險(xiǎn)代理人指出，不管在哪個(gè)平臺買，產(chǎn)品都是保險(xiǎn)公司的，選平臺就是在選服務(wù)和保障。也就是說，手回科技旗下三個(gè)平臺上的保險(xiǎn)產(chǎn)品，均來自合作的保險(xiǎn)公司。

《招股書》顯示，公司已和中國約100家保險(xiǎn)公司建立合作，覆蓋了包括中國平安（601318.SH）、中國人保（601319.SH）、中國人壽（601628.SH）、國富人壽、國寶人壽和君龍人壽在內(nèi)的多家知名保險(xiǎn)公司。

圖源：《招股書》

2023年，超過280萬的用戶選擇通過手回科技投保，到了2024年5月31日，投保人數(shù)量上升至310萬，累計(jì)被保險(xiǎn)人數(shù)量超過490萬。

《招股書》顯示，手回科技的投保人以中國一線和二線城市的30-45歲人群為主，其中，30-45歲的投保人貢獻(xiàn)的總保費(fèi)占比為63.5%，貢獻(xiàn)公司所分保單量的71.4%。

盡管手回科技的用戶基礎(chǔ)不斷增長，但其財(cái)務(wù)狀況卻并不穩(wěn)定。2021年至2023年（下稱“報(bào)告期內(nèi)”），公司營收出現(xiàn)波動(dòng)、凈利潤出現(xiàn)虧損。公司營收分別為15.48億元、8.06億元和16.34億元；凈利潤分別為-2.04億元、1.31億元和-3.56億元，近三年累計(jì)虧損4.29億元。

2024年前5個(gè)月，公司營收、凈利潤也并未出現(xiàn)明顯改善。公司營收達(dá)6.03億元，同比下降7.8%；凈利潤持續(xù)虧損，為-5176.1萬元，上年同期虧損為-4840萬元。

圖源：《招股書》

公司超99%的收入均來源于“保險(xiǎn)交易服務(wù)”，即向保險(xiǎn)客戶銷售保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品而收取傭金。公司還有一項(xiàng)業(yè)務(wù)是“保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)”，即通過提供閃賠、風(fēng)控咨詢及其他服務(wù)，收取相應(yīng)的費(fèi)用，不過，該業(yè)務(wù)收入占比不足1%。

對于業(yè)績波動(dòng)，公司解釋稱，主要是因?yàn)?021年10月原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，短期內(nèi)影響了手回科技的保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)、營銷策略及傭金率，影響了保險(xiǎn)銷售，以及新冠疫情的影響。

產(chǎn)品褒貶不一

公司曾受到行政處罰

而虧損的另一端，手回科技營收成本占總收入6成以上。這一比例在2021年至2024年前5個(gè)月分別為70.2%、65.2%、66.2%和63%。

在這之中，傭金支出占據(jù)了營業(yè)成本的大頭，流向了保險(xiǎn)代理人和持牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理公司，2021年，公司的傭金支出占同期營業(yè)成本的比例為63.6%，到了2024年前5個(gè)月則下降至49.5%。

截至2024年5月31日，公司已經(jīng)建立了由超過2.4萬名保險(xiǎn)代理人組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，其中1.1萬名保險(xiǎn)代理人銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，已經(jīng)覆蓋中國14個(gè)省級行政區(qū)域。同期，公司傭金支出為1.88億元。在2021年，該項(xiàng)傭金支出達(dá)到了6.91億元，創(chuàng)下了近三年來的新高。

除了給保險(xiǎn)代理人的傭金開支外，手回科技的渠道推廣費(fèi)也在不斷攀升，手回科技向自媒體流量渠道支付的推廣費(fèi)用分別達(dá)到了3.33億元、1.5億元、5.03億元和1.65億元，占比從30.6%增長至43.5%。

圖源：《招股書》

在引流方式上，手回科技的部分業(yè)務(wù)員選擇通過電話營銷的方式接觸潛在客戶。然而，這種策略似乎并未得到所有用戶的歡迎。在小紅書平臺上，有網(wǎng)友反映收到了小雨傘的垃圾短信，還有網(wǎng)友稱，在小雨傘APP上簡單咨詢后，便不斷接到五六個(gè)騷擾電話。

圖源：小紅書 截圖

盡管手回科技在營銷策略上存在一些用戶的不滿評論，但其旗下小雨傘的部分產(chǎn)品依然在市場上廣受好評。以小雨傘上的“中國平安小頑童6號少兒意外險(xiǎn)”產(chǎn)品為例，主要針對出生30天至17周歲的孩子，該產(chǎn)品覆蓋了燒燙傷、誤食異物、意外骨折等多種兒童常見意外情況，每月僅需5.74元的價(jià)格。在6549條用戶評論中，有消費(fèi)者都提到該產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢，以及在理賠過程中體驗(yàn)到的高效服務(wù)。

圖源：小雨傘 截圖

在產(chǎn)品褒貶不一的評價(jià)背后，工商信息平臺企查查上顯示，手回科技旗下公司小雨傘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（下稱“小雨傘保險(xiǎn)”）、創(chuàng)信保險(xiǎn)銷售有限公司（下稱“創(chuàng)信保險(xiǎn)銷售”，由“深圳手回科技”100%持股）多次受到行政處罰。

2020年6月，小雨傘保險(xiǎn)因給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益，被中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)天津監(jiān)管局處以12萬元罰款。2022年5月，又因互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息披露不充分，被中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)天津監(jiān)管局處以警告并處罰款1萬元。

2023年12月，創(chuàng)信保險(xiǎn)銷售因“未按規(guī)定使用銀行賬戶；部分互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不符合監(jiān)管要求；未按規(guī)定建立或者管理業(yè)務(wù)檔案”，被國家金融監(jiān)督管理總局深圳監(jiān)管局，處以“警告并處罰款5萬元”。

對此，艾媒咨詢CEO張毅指出，金融機(jī)構(gòu)受到監(jiān)管處罰會(huì)對市場信譽(yù)和客戶聲譽(yù)造成較大影響，增加監(jiān)管成本，對業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展構(gòu)成阻礙。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝也認(rèn)為，（被罰）這種情況并不正常，?反映了公司在經(jīng)營管理和風(fēng)險(xiǎn)控制方面存在的問題。?

前董事長“奪權(quán)”風(fēng)波后另起爐灶

CEO與CTO共享資本盛宴

實(shí)際上，早在2020年，一起“搶公章”的奪權(quán)風(fēng)波，就曾將手回科技的內(nèi)控情況搬到了臺面上。

故事還要從2015年講起，彼時(shí)，來自騰訊的光耀與韓立煒，加上香港的徐瀚，三人組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，共同創(chuàng)立了深圳木成林科技有限公司（后更名為“深圳手回科技”），三人分別擔(dān)任CEO、CTO和董事長。

值得一提的是，光耀的個(gè)人履歷十分豐富。2007年，他獲得了武漢理工大學(xué)電子商務(wù)管理學(xué)和工學(xué)雙學(xué)位，輔修計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)。畢業(yè)后，他進(jìn)入曾在金蝶軟件（中國）有限公司擔(dān)任運(yùn)營經(jīng)理，金蝶軟件（中國）有限公司是金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司（0268.HK）的全資子公司。之后在2010年加入騰訊科技（深圳）有限公司，擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理。

從2010年至2013年，韓立煒也在騰訊科技（深圳）有限公司擔(dān)任職位。目前，他在手回科技有限公司擔(dān)任執(zhí)行董事兼首席技術(shù)官（CTO）。

在三人的帶領(lǐng)下，公司在隨后的幾年里迅速成長，融資也從天使輪到C輪，吸引了紅杉中國、經(jīng)緯創(chuàng)投、歌斐資產(chǎn)、天士力資本、信天創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)，估值從2000萬元飆升至11.47億元，增長了近60倍。

在公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，光耀通過其子公司Little Blue Light持有最大部分的股份，占比29.68%，成為最大股東。緊隨其后的是歌斐特殊目的公司，作為手回科技的最大外部投資者，持股比例為14.06%。紅杉雨澄則位列第三大股東，持股13.05%。此外，公司另一位創(chuàng)始人韓立煒持有8.18%的股份。

然而，在公司蓬勃發(fā)展的時(shí)期，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)卻出現(xiàn)了裂痕。2020年5月14日凌晨3點(diǎn)，徐瀚在微信朋友圈公開指責(zé)CEO光耀奪權(quán)，聲稱在自己滯留香港期間，光耀移除自己在公司內(nèi)部的相關(guān)權(quán)限，以及指出光耀占據(jù)公司財(cái)務(wù)章和營業(yè)執(zhí)照。

圖源：徐瀚 微信朋友圈截圖

就在當(dāng)天，小雨傘保險(xiǎn)回應(yīng)稱，表示公司正在進(jìn)行人事變動(dòng)，所有行動(dòng)都在法律允許的范圍內(nèi)，業(yè)務(wù)運(yùn)營未受影響。

更令人意外的是，同日下午幾乎同一時(shí)間，徐瀚和光耀在微信朋友圈宣布誤會(huì)已經(jīng)消除，且兩人發(fā)布的內(nèi)容大致相同。徐瀚發(fā)文稱，疫情期間分離兩地，信息錯(cuò)位的誤會(huì)，靜心溝通后誤會(huì)已消解。

圖源：微信朋友圈 截圖

張毅表示，“搶公章”事件盡管和解，但是內(nèi)部的矛盾，不是一個(gè)朋友圈發(fā)文就能解決的。這對公司治理結(jié)構(gòu)和即將到來的IPO都是潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

和解后，徐瀚還是離開了手回科技。據(jù)企查查顯示，2020年11月，手回科技原董事長徐瀚退出，光耀接任該職位。

徐瀚隨后創(chuàng)立了樂橙云服，根據(jù)樂橙云服公眾號介紹，該公司也是一家保險(xiǎn)中介公司，為中介平臺、代理人等提供保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至2023年底，樂橙云服合作的保險(xiǎn)公司超80家，已為超300萬家庭提供保障。目前，該公司已完成Pre-A輪的1億元融資。

如今，在手回科技的《招股書》中已沒有徐瀚的身影。

“有過‘奪權(quán)’經(jīng)歷對其IPO的影響不容小覷，例如，地素時(shí)尚就曾因內(nèi)部的股權(quán)之爭導(dǎo)致其IPO暫緩。過往的案例表明，股權(quán)之爭幾乎都會(huì)對企業(yè)的上市計(jì)劃產(chǎn)生負(fù)面影響，進(jìn)而導(dǎo)致其錯(cuò)失上市良機(jī)。”宋清輝進(jìn)一步表示。

昔日因一場“搶公章”的戲碼意外走紅的手回科技，如今懷揣上市夢，再次站在了資本市場的風(fēng)口浪尖。在這個(gè)以成敗論英雄的舞臺上，若能順利IPO，成為市場新寵，又有多少人還會(huì)計(jì)較曾經(jīng)的“搶公章鬧劇”呢？

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