文|瑞財經 作者|李姍姍

受產業屬性、技術門檻、規模優勢等各種因素的影響，行業集中化發展趨勢愈發顯著，頭部企業越來越強，IPO企業大客戶依賴成為普遍趨勢。

例如，在鋰電行業，寧德時代就是絕對的龍頭；在消費電子領域，下游客戶蘋果、三星、華為占據了絕大部分的市場份額；在通信行業，中國移動、中國電信、中國聯通就是“三巨頭”。此時，供貨商高度依賴業內頭部客戶也是自然而然的。

但同時，若疊加關聯交易、兼任供應商身份、大客戶變動頻繁等其他因素，則會成為IPO審核中監管部門關注的問題，引發交易所對企業可持續經營能力的質疑。

從政策導向上來看，監管對于大客戶依賴問題的審核口徑也在持續放寬。

從最開始要求依賴的客戶必須是國有大型企業或者知名跨國公司，依賴的比例沒有明確限制；到審核制出臺首發審核，明確單一客戶銷售占比超過50%構成重大依賴；IPO注冊制改革后，對單一收入超過50%雖然認定為重大依賴，只要有基本的商業邏輯和理由，單一客戶收入超過90%也沒問題。

瑞財經《預審IPO》發現，在目前交易所針對前五大客戶集中度問詢時主要關注：前五大客戶的合作情況（包括成立時間、建立合作的過程、合作時間、合作歷史、注冊資本、主營業務等）；客戶集中度與同行業可比公司的比較情況及差異原因；客戶與供應商重疊的情況；主要客戶與公司及其董事、高管、實際控制人及其他關聯方之間是否存在關聯關系、資金往來、其他利益安排或除購銷以外的關系；相關訂單是否具有穩定性和可持續性，是否具備開拓民用或其他客戶的技術能力及市場拓展的進展情況。

由此來看，如今，對大客戶依賴并非觸之即死的地雷，這背后折射的是監管部門對企業持續盈利能力、獨立性、關聯關系等諸多問題的考量，審核的重心實質上還是擬IPO企業的可持續經營能力。

53家IPO企業對前五大客戶銷售占比超50%，18家存單一大客戶依賴癥

據瑞財經《預審IPO》不完全統計，在近一年新遞表或撤單的IPO企業中，至少有53家存在業績依賴大客戶的情形，該類企業來自前五大客戶的收入占總營收的比例均超50%。

目前，這53家企業中，有15家上市進程處于終止狀態，22家中止（更新財報），9家已問詢，1家已過會，還有5家港股IPO企業處于“處理中”狀態。

其中，前五大客戶收入占比在70%-80%的有7家，包括摩爾股份、晶科電子、手回科技、常榮電器、正泰安能、感臻智能、春暉能源；

占比在80%-90%的有14家，包括力玄運動、興業汽配、青牛技術、天盛股份、力高新能、圣泰材料、五新科技、勝軟科技、永創醫藥、皓吉達、欣諾通信、佳祺仕、捷翼科技、信芯微；

占比超過90%的有10家，包括科凱電子、漢桐集成、今大禹、瑞華技術、賽爾股份、冪源科技、尚水智能、道爾道、英矽智能、富強科技，對大客戶產生高度依賴。

除此之外，還有18家企業存在單一大客戶依賴癥，包括科凱電子、興業汽配、漢桐集成、瑞華技術、昊創瑞通、捷翼科技、英矽智能、富強科技等，該企業對第一大客戶的銷售占比超50%。

唇亡齒寒，對大客戶依賴程度偏高，IPO企業的業績也會受客戶業績波動的影響。

例如，2019年-2021年，力玄運動營收保持持續增長，分別為15.44億元、24.49億元、35.2億元，而2022年及2023年前三季度營收卻驟降為16.13億元、8.46億元，同比分別下降53.57%、28.31%。

報告期內，大客戶諾德士曾一度為公司貢獻超44%的收入，2022年諾德士的營業收入同比大幅下滑45.87%，力玄運動同期營收同步出現“腰斬”。

無獨有偶，中奧通宇同樣如此。2022年，受上海公共衛生事件和建設銀行內部流程等原因的影響，建設銀行于2022年4月啟動的積分兌換商品增補流程未如期完成，使得公司2022年下半年建設銀行積分商城業務未能開展，當期，中奧通宇向建設銀行、中國銀行的銷售金額同比分別驟跌38.28%、39.43%至5742.9萬元、8515.23萬元，這直接導致公司2022年積分商城業績規模萎縮。

隱秘關聯方客戶成為IPO企業上市成敗的關鍵

瑞財經《預審IPO》注意到，在IPO審查過程中，對大客戶集中度問題問詢時，監管部門還會關注發行人大客戶具體情況（成立時間、建立合作的過程、合作時間、注冊資本、主營業務等）、是否是關聯方、是否兼任供應商、大客戶集中程度與行業對比等問題。

在上述統計的53家IPO企業中，至少有15家企業對大客戶依賴程度超過同行均值，有18家企業的大客戶為公司關聯方，11家企業的前五大客戶有兼任供應商，9家企業的前五大客戶存在新成立公司的現象。

關聯方方面，例如，科凱電子董事吳東曾在前五大客戶的中國航天科技集團任職，且大客戶中國兵器工業集團、中國航天科技集團、中國船舶集團均為科凱電子的股東；

摩爾股份的實控人韓勇及董監高、核心技術人員、研發人員中的張國正、趙國仙、劉鋒、李偉、呂拴錄曾任職于第一大客戶中國石油天然氣集團石油管材研究所；

晶科電子的第一大客戶為吉利系企業，而吉利控股董事長李書福的兒子李星星通過耀寧科技持有晶科電子13.76%股份；

甚至有的關聯方客戶成了IPO企業能否上市成功的關鍵。

作為米格新材的第一大客戶，河南鑫摩除了與米格新材業務上保持“親密”的合作關系，二者之前是否有隱秘的關聯關系一直存疑，該問題在深交所兩輪問詢中也備受關注。

據此前媒體報道，河南鑫摩背后的實際控制人、董事長或為米格新材實控人陳新華，但尚未得到證實。在深交所第二輪回復函中，米格新材保薦機構對于雙方是否存在關聯關系矢口否認。

資料顯示，河南鑫摩成立于2019年8月，比米格新材晚成立僅5個月，創始股東為陳全昌、陳海潮，二人與米格新材實控人同屬陳姓。

河南鑫摩成立剛兩個月，陳全昌、陳海潮便于2019年11月雙雙退出，將股權悉數轉讓給了翟利敏。二人剛剛退出，次年就開始與米格新材合作。2021年，簽署了《長期供貨協議》的河南鑫摩成了米格新材第四大客戶，并于2022年及2023年上半年躍升第一大客戶。

河南鑫摩與米格新材合作期間，其第一大股東曾發生數次變化。2021年，由翟利敏變更為張弛；2022年，又易主王強強，同時注冊資本由200萬元增至1200萬元。盡管河南鑫摩股權接連發生重大變動，但與米格新材之間的合作卻絲毫不受影響，反而越做越大，利益背后，雙方之間是否還有其他“紐帶”在綁定著？

有業內人士表示，僅以信息披露的角度，隱瞞重要關聯關系和關聯交易，就有可能導致交易所或證監會終止其上市程序。目前，米格新材IPO進程因財務資料過期處于中止狀態。

在大客戶兼任供應商方面，青牛技術的大客戶中國聯通、中國電信、中國移動兼任公司前五大供應商；今大禹向唐山佳華煤化工有限公司等多家前五大客戶提供服務的同時，還向其采購能源動力等；昊創瑞通2022年第四大客戶科宇電力，同時還是2021年-2023年上半年的前五大供應商；皓吉達的大客戶立訊精密、ALPS同時還是其前五大供應商。

一般來說，客戶與供應商分屬于行業上下游的兩段，但如果發生重疊，其背后可能暗藏著多重風險，是否存在利益輸送情緒，都是監管問詢的重點所在。

此外，新成立公司方面，明朝萬達的大客戶中電數科科技有限公司在2021年成立當年便與公司開展合作；圣泰材料與2019年8月成立的卡德化工于2020年開始合作，并于2021年進入前五大客戶名單；永創醫藥與2022年11月成立的貿易商客戶阜新北創化學有限公司于2023年開始合作，而該客戶于2024年3月已注銷。

個別企業客戶極為分散超7萬家

除了客戶集中度較高以外，還有個別企業存在客戶極為分散的情形。

例如，飛速創新為一家專注于網絡通信領域核心設備及通用配件的研發、設計和銷售的企業，為全球客戶提供通信設備、通用配件及系統解決方案的一站式供應。

2020年-2023年上半年，飛速創新平臺訂單累計數量超過84萬單，平臺下單客戶數量分別為5.97萬家、6.94萬家、7.33萬家和4.93萬家，數量級較大，單個客戶平均交易金額小，客戶較為分散。

基于客戶集中度和客戶訂單金額分布情況，保薦機構和申報會計師對報告期內主要客戶進行了網絡核查，通過訪問客戶的官方網站了解其主營業務及所在行業等信息以驗證客戶真實性，報告期內累計核查7,000余家。

另外，還存在一些客戶集中度不高，但客戶為公司關聯方、兼任供應商的IPO企業。

例如，馬瀧齒科的五大客戶之一北京育學園為公司關聯方，北京育學園由馬瀧齒科控股股東之一、非執行董事、邵宗宗配偶段葳持有41.07%的股權。與此同時，北京育學園還是馬瀧齒科2022年五大供應商之一，向公司供應營銷服務。

招股書顯示，與關聯方的交易也給馬瀧齒科帶來大量應收款，報告期內，馬瀧齒科來自關聯方的應收賬款分別為3340.1萬元、1.17億元、1.02億元，4051.0萬元，占總營收的比例分別為10.34%、29.32%、21.07%、27.89%，金額遠高于來自第三方的應收款。

目前，馬瀧齒科的IPO進程處于“失效”狀態。

中崎股份有一家合作方分飾兩角，深圳市東海精工科技有限公司（下稱“東海精工”）不僅是中崎股份2020年的第二大客戶，還是公司年采購金額超500萬元的重要供應商。

2020年，公司對東海精工（包括東海精工、深圳安聯興、TOUSEI CO.,LIMITED的銷售數據）合并銷售金額達2267.3萬元，占公司總營收的8.17%。同年，公司與東海精工（包括東海精工和安聯興）有一份570.31萬元且不自主續期的采購合同或框架合同。

而2020年以后，中崎股份前五大客戶和前五大供應商名單里，再未出現東海精工的身影。