撰文/ 因客? 來源/Donews

數字零售SaaS平臺多點數智有限公司（Dmall Inc.，以下簡稱為“多點”）二次遞表港交所，申請在港股主板上市，瑞信和招銀國際擔任聯席保薦人。

消息一出，市場關注度極高。一方面，多點作為國及亞洲領先的零售云解決方案服務商，是本地零售業提供基于云端的一站式端到端的數字零售SaaS平臺，賽道熱度極高，另一方面，其三個主要經營業務：零售核心服務云、電子商務服務云以及營銷及廣告服務云在多年經營后依然面臨營收吃緊的窘境。

實際上，本次沖擊港股，已是多點第二次上市申請，在業務布局已經成熟的條件下，此次沖擊可謂只能成功不能失敗了。

成立八年，虧到沒完

多點成立于2015年，是名副其實的零售云解決方案先行者，但這個先行者，卻有個老問題：不掙錢。

據招股書顯示，2022年，多點實現收入15.01億元，同比增長43.7%；虧損8.41億元，同比收窄超五成；毛利率為44.6%。2023年一季度實現收入3.9億元，同比增長1.5%；虧損3.42億元，同比增長38.39%；毛利率為46%。

從營收上看，多點確實是行業巨頭般的存在。據弗若斯特沙利文的資料顯示，按商品交易總額計算，多點是中國及亞洲最大的零售云解決方案數字化零售提供商，截至2022年12月31日的市場份額分別為13.9%和9.5%。而按收益計算，多點是中國及亞洲的第二大及第三大零售云解決方案服務商，截至2022年12月31日的市場份額分別為8.2%及5.5%。

但需要注意的是，多點三個分部經營業務零售核心服務云、Dmall OS系統、電子商務服務云，營收主要依靠按照系統所處理的客戶商品交易總額中收取一定百分比費率的傭金以及服務費用、咨詢費用、廣告刊登費等，創收渠道不夠豐富，同時又過于集中。

從此前的業務收入上來看，2020年至2022年收入分別為4.87億元、10.45億元、15.01億元，收入年增速分別為84%、114.6%以及43.7%，今年一季度實現收入3.9億元，同比增長1.5%，增長漸緩已成趨勢。

但另一方面，虧損卻無法收窄。2020年至2022年虧損凈額共計37.55億元，分別為10.9億元、18.25億元、8.41億元。今年一季度，多點虧損凈額為3.42億元，同比增加38.39%。

具體原因上，多點的成本費用一再攀升，以2022年營收為例，雖然營收為15億，但物流成本已經超過3億，人力成本超過2億，直接擠掉了利潤空間。

據招股書顯示，多點的開支包括研發開支、銷售及營銷開支以及一般及行政開支三大部分。從2020年至2022年，多點的研發開支分別為4.44億元、6.14億元、6.07億元，占當期總收入的比重分別為85.9%、91.2%、58.8%；銷售及營銷開支占當期總收入的比重分別為68.6%、58.1%、20.5%。成本一直高企不下。

另外，多點的經營能力也需要被審視，目前中國即時零售平臺份額最大的達達，2019年至2022年，達達營收分別為31億元、57.4億元、68.66億元、93.68億元；凈利潤分別為-16.7億元、-17億元、-24.7億元、-20.8億元。相比之下，多點的營收規模遠低于達達的情況下，虧損卻與達達處于同一水平，不得不讓人質疑多點的經營能力。

如此看來，多點的營收表現倒是應了那句電影臺詞：“老大，往往是空架子?！?/span>

繞不開的物美系

除了營收長期虧損外，收入過于集中也是多點的致命問題。

招股書顯示，多點大部分收入來自有限的主要客戶，客戶主要為零售商及品牌商，包括中國的物美集團、麥德龍中國實體、重慶百貨集團、銀川新華集團及在選定亞洲市場運營的DFI Retail Group。2020年至2023年一季度，上述五大客戶收入占比分別為69.8%、70.2%、76.6%及83.1%，集中趨勢逐年走高。

在大客戶群體中，物美集團為多點最大的客戶，更與多點關系緊密。1994年，物美科技的創始人、控股股東張文中就在北京開設了物美超市，而在2015年張文中又創建了多點，并將龐大的物美零售解決方案的業務全部交由多點承包。

2020年至2022年，多點來自物美集團的收入分別為2.66億元、4.73億元及6.61億元，分別占同期總收入的54.5%、45.3%及44.1%。今年一季度來自物美集團的收入為1.98億元，同比增長19.99%，占比總收入50.9%。

除了物美，重慶百貨集團、銀川新華集團、麥德?中國實體及百安居實體，也都是物美系企業，關聯程度極高。

不過，可能是為了消解市場的擔心，招股書中多點在客戶數量上也進行了宣傳，2020年至2022年以及截至2023年3月31日止三個月，多點客戶總數分別為135家、352家、569家及380家，凈收益留存率分別為165%、208%、140%及125%。

特別是零售核心服務云，其客戶的數量正處于高速增長之中，與云上業務捆綁下，也凸顯多點的賽道熱度，據招股書顯示，2020年至2022年分別為73個、234個、435個。今年一季度數量為311個，同比增長127%。

2019年到2022年，多點客戶總數從69家大幅增長至569家，但其系統處理的GMV分別為58.4億元、116.2億元、144.1億元，并沒有實現跨越式增長。

但需要注意的是，就算一再給市場吃客戶數量的定心丸，其新客戶的業績貢獻依然堪憂，如此集中的收入結構，可以是既成就了多點也限制了多點，究其原因，還是因為多點總是在做自家人的買賣，沒有把完全市場競爭環境取得外部更高的市場份額，不夠有說服力罷了。

模式之爭，使命在肩

多點另一個風險在于模式局限。

本次上市申請是多點第二次沖擊IPO,如此執著于此，很大的原因在于多點投入成本巨大。一方面，追求規模體量做支撐勢必需要費用支出，另一方面在技術研發和市場營銷上投入持續增加，也讓多點長期處于虧損當中。

不過，即時零售仍有非常大的增長空間，這或許也是多點愿意持續輸血的原因。那么，零售云到底是不是一門好生意呢？這點要從趨勢上來分析。

作為打通物美的IT、ERP、CRM系統，共享商品庫存信息到會員信息的平臺，多點的使命定位于幫助物美完成 O2O“最后三公里”的物流配送，進行物美電商化的改造，打通大數據做精準營銷，提升顧客復購率。而這一系列目標也正是零售升級大背景下所有玩家的共同愿景。

從這個角度看，多點與當下另一零售標桿盒馬有著不盡相同的商業邏輯，而且，阿里巴巴CEO張勇也曾明確表明要與百聯旗下門店實現三通（商品通、會員通、支付通），都是在延續多點一直主張的思路。

但盒馬與多點也有著路線之爭。2018年底，在亞布力論壇上，盒馬鮮生創始人侯毅與張文中就曾同臺表達過對路線的不同理解，當時侯毅更強調了到家模式的“優先級”：“新零售的本質是各個數字化和提供到家模式，我認為不只是我們今天的80后、90后選擇了互聯網，50后、60后同樣也是會選擇互聯網的購買模式。由于智能手機的普及，到家模式是所有年齡段人們的首選模式，當然他也會去到店，但大部分是到店、到家都支持更有吸引力。”而張文中則強調了兩者的整體性，“我認為到店和到家一定是一體化的，今天如果你還去區分這個人是一個線上的用戶，或是線下用戶，其實已經沒有什么意義了，根據我們的經驗，幾乎所有的用戶既在線上買，又在線下買。”

這樣的區別也是兩家公司的基因決定的，盒馬出生于阿里，注定生來就帶有濃重的互聯網思維和印記，而多點背靠物美系，實體店鋪經營邏輯已經貫穿了整個集團歷史三十年。另外，從創始人背景上看，張文中也是一手抓兩頭，必須要統一整體規劃，所以注重協同發展是基本準則。

不過多點的發展也是基于時代與技術趨勢的，作為一套自主研發的零售業操作系統Dmall OS，其肩負了解決零售行業選品、營銷、運營、履約、供應鏈各種痛點的責任，物美的任何商業拓展都需要與其系統進行深度融合，想要實現實時賦能商業，對整體系統的要求嚴格，實現難度可想而知。

而目前市場解決方案都突出時效，即通過前店后倉+自動化揀貨的模式，組成一個到家模型的閉環，這一基本思路后來被許多線下門店，特別是大賣場采用。

但需要注意的是，這一模式包括物美在內的玩家，也都只是在超大城市跑通，而在新經濟環境下，市場共識已經聚焦在下沉市場，而這一市場更對價格敏感，訂單密度尚不夠支撐配送體系，都是對多點體系的考驗。

也許模式之爭并不是多點生死劫的重點，在復雜的新興市場中尋找答案才是考驗多點內功的時刻。