作者|尹牧?

?來源|野馬財(cái)經(jīng)

6月17日，國內(nèi)植發(fā)四巨頭之首的雍禾醫(yī)療向港交所遞交《招股書》，若成功IPO，雍禾醫(yī)療將成為“植發(fā)第一股”。本次上市，雍禾醫(yī)療計(jì)劃融資19.72億港元，約16.42億元人民幣。

▲圖片來源：雍禾醫(yī)療《招股書》

雍禾醫(yī)療募集資金將用于擴(kuò)充和升級現(xiàn)有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，將部分植發(fā)機(jī)構(gòu)升級為綜合毛發(fā)醫(yī)院；投資產(chǎn)品創(chuàng)新；加大研發(fā)；整合資源以及補(bǔ)充日常經(jīng)營資金。

初中生老板的植發(fā)生意經(jīng)

雍禾醫(yī)療主營植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和毛發(fā)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。根據(jù)《招股書》，2020年，雍禾醫(yī)療接受植發(fā)服務(wù)的患者總?cè)藬?shù)達(dá)5.1萬人，這些患者撐起雍禾醫(yī)療14.1億元的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)收入，占總收入的86.2%，每位患者的平均開支達(dá)2.8萬元。同年，毛發(fā)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)則貢獻(xiàn)2.13億元的收入，占比為13%。根據(jù)《招股書》，雍禾醫(yī)療的植發(fā)市場占有率位列行業(yè)第一。

目前，雍禾醫(yī)療是植發(fā)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，提到雍禾醫(yī)療繞不開老板張玉。宿州市泗縣大莊初中畢業(yè)的張玉來北京后在雜志社從事美容整形的廣告銷售工作。隨著越來越多整形美容機(jī)構(gòu)在媒體投放廣告，張玉從植發(fā)服務(wù)的高回報(bào)率中嗅到了商機(jī)。

1999年，張玉在雍和宮附近租下一間不足10余平米的科室，張玉的植發(fā)之路就此開啟。

經(jīng)過數(shù)年的摸爬滾打，2005年，張玉最終將植發(fā)確立為主業(yè)，并開始組建植發(fā)專家團(tuán)隊(duì)。2008年，張玉成立了雍禾植發(fā)技術(shù)研究院，并引入將健康毛囊換入脫發(fā)毛囊的FUE植發(fā)技術(shù)，這為雍禾醫(yī)療的后續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。2009年，張玉將自己的植發(fā)版圖擴(kuò)張至杭州、福州、太原和南寧等地，同時(shí)推出了植發(fā)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化體系。

2010年，張玉正式確立了“雍禾”品牌。此后，雍禾植發(fā)一路發(fā)展，直到資本敏銳的嗅覺最終發(fā)現(xiàn)了獨(dú)占植發(fā)鰲頭的張玉。

2017年9月，中信產(chǎn)業(yè)基金以3億元投資雍禾植發(fā)。當(dāng)前，ZY Investment Capital Ltd持有雍禾醫(yī)療37.96%股權(quán)；予諾科技控股有限公司持有4.7%股權(quán)；上海予信科技合伙企業(yè)（有限合伙）持有4.7%股權(quán)；上海予赫科技有限公司持有公司4.7%股權(quán)。

獲得融資后，張玉憑借資本的優(yōu)勢收購英國老牌植發(fā)機(jī)構(gòu)史云遜健發(fā)，以店中店的形式充分發(fā)揮史云遜的毛發(fā)修復(fù)技術(shù)，以植發(fā)結(jié)合養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)的模式完善了雍禾植發(fā)的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

2018年，雍禾植發(fā)收購美國顯赫植發(fā)在香港的業(yè)務(wù)，至此進(jìn)入香港地區(qū)。如今，張玉在全國已有51家植發(fā)機(jī)構(gòu)，注冊醫(yī)生有229名，其商業(yè)版圖還在不斷拓展。

成敗系于營銷

《招股書》顯示，2018至2020年，雍禾醫(yī)療營業(yè)收入分別為9.34億元、12.24億元和16.38億元，其中后兩年?duì)I業(yè)收入的漲幅均超過30%。

值得一提的是，植發(fā)業(yè)務(wù)有著極高的毛利率。這三年間，雍禾醫(yī)療的直接銷售和服務(wù)成本分別只有2.32億元、3.35億元和4.17億元，扣除該項(xiàng)成本后的毛利率分別高達(dá)75.1%、72.6%和74.6%。

業(yè)務(wù)的增長離不開雍禾醫(yī)療大力的推廣，除了街頭巷尾口耳相傳外，雍禾醫(yī)療在電梯廣告、線上直播、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣以及線下活動等均投入了巨大的財(cái)力。

2018至2020年，雍禾醫(yī)療銷售及營銷開支分別為4.64億元、6.5億元和7.8億元，年均復(fù)合增長率高達(dá)29.67%，銷售及營銷開支占各年?duì)I業(yè)收入的比例分別為49.6%、53.1%和47.6%。三年間，銷售及營銷費(fèi)用近乎直接銷售和服務(wù)成本的2倍，可見雍禾醫(yī)療對銷售的重視程度。

▲圖片來源：雍禾植發(fā)

2020年，雍禾醫(yī)療每1元銷售及營銷開支可帶來2.1元的營業(yè)收入，高于2019年的1.88元和2018年的2.02元。

盡管營銷可以帶來較高的營業(yè)收入，但其對毛利潤的侵蝕相當(dāng)嚴(yán)重。2018年至2020年，雍禾醫(yī)療的經(jīng)營利潤分別為1.29億元、0.98億元和2.66億元；經(jīng)營利潤率分別為13.8%、8%和16.3%。扣除所得稅后的年度利潤分別只有0.54億元、0.36億元和1.63億元；年度利潤率分別為5.7%、2.9%和10%。

以年度利潤率最高的2020年為例，雍禾醫(yī)療每創(chuàng)造1元的營業(yè)收入能帶來0.75元的毛利潤，卻只能創(chuàng)造0.1元的年度利潤，營銷活動嚴(yán)重拉低了利潤水平。而2020年是雍禾醫(yī)療銷售效率最高的一年，若以銷售效率最低的2019年為標(biāo)準(zhǔn)，其1元的收入僅能帶來0.029元的年度利潤。

此外，維持如此大規(guī)模的營銷力度需要充足的資金。截至2020年，雍禾醫(yī)療的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物僅為2.93億元，為2018年以來的最高水平。若雍禾醫(yī)療在2021年維持2020年的7.8億元的營銷規(guī)模，即使耗盡自身積累的現(xiàn)金，雍禾醫(yī)療仍需借入4.88億元。

2020年，雍禾醫(yī)療流動資產(chǎn)為4.38億元，流動負(fù)債為5.05億元，流動比率為0.86。考慮到植發(fā)業(yè)務(wù)屬于美容整形，不存在大量賒銷情況，而且雍禾醫(yī)療在2020年經(jīng)營業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流入為5.02億元。因此，雍禾醫(yī)療需通過債務(wù)或權(quán)益證券的形式補(bǔ)足資金。

截至2020年，雍禾醫(yī)療非流動負(fù)債為6.83億元，主要來自租賃負(fù)債。裁判文書網(wǎng)發(fā)布的資料顯示，雍禾醫(yī)療近年來有15起民事糾紛，其中12起為房產(chǎn)糾紛。這也側(cè)面反映出雍禾醫(yī)療在房產(chǎn)租賃方面存在問題。

同年末，雍禾醫(yī)療負(fù)債合計(jì)為11.88億元；資產(chǎn)合計(jì)為15.94億元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)74.52%。龐大的負(fù)債規(guī)模會因高昂的利息費(fèi)用而侵占利潤，還會在行業(yè)下滑時(shí)嚴(yán)重動搖對公司的持續(xù)經(jīng)營能力。這也就不難理解，雍禾植發(fā)IPO募集資金的其中一個(gè)用途是“補(bǔ)充企業(yè)日常經(jīng)營資金”的用意。

植發(fā)四巨頭爭奪百億市場

脫發(fā)本是一個(gè)困擾中老年人的問題，然而激烈的競爭和生活壓力使得脫發(fā)年輕化的傾向愈發(fā)明顯。國家衛(wèi)健委公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國脫發(fā)人群超過2.5億人，其中20至30歲的人群占比高達(dá)57.4%。

隨著年輕群體對“油膩”厭惡的加深，植發(fā)逐漸獲得社會認(rèn)可。企業(yè)增長咨詢公司弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，中國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模已達(dá)134億元，并有望以18.9%的年均復(fù)合增長率在2030年突破756億元。

▲圖片來源：雍禾醫(yī)療《招股書》

除去雍禾醫(yī)療本身，外部的競爭者新生植發(fā)、大麥植發(fā)和碧蓮盛均在大力推廣自身品牌，積極搶占市場。

新生植發(fā)專注“預(yù)防、養(yǎng)護(hù)、植發(fā)、養(yǎng)發(fā)”的防脫閉環(huán)；大麥植發(fā)則專注“植養(yǎng)固一體化”治脫體系。而背靠上市公司福瑞股份（300049.SZ）的碧蓮盛，則依賴福瑞股份關(guān)聯(lián)方的關(guān)系取得經(jīng)營優(yōu)勢，與南京同仁堂、佐今明藥業(yè)集團(tuán)、美國頂尖頭發(fā)修護(hù)專家Capillus、韓國生發(fā)研究院等有建立合作。

雖然各家植發(fā)機(jī)構(gòu)從不同的方向切入植發(fā)領(lǐng)域，不過相同的賽道上，相近的植發(fā)技術(shù)、醫(yī)生團(tuán)隊(duì)、營銷方式等，讓雍禾醫(yī)療面臨來自同行的巨大挑戰(zhàn)。在植發(fā)機(jī)構(gòu)高度趨同的形勢下，優(yōu)先申請上市將獲得更多資本關(guān)注，有利于緩解自身經(jīng)營壓力，快速搶占市場，在植發(fā)領(lǐng)域獲得“先手”優(yōu)勢。

相較雍禾醫(yī)療，新生植發(fā)創(chuàng)始人在2020年9月接受媒體采訪時(shí)透露，公司已經(jīng)在籌劃IPO上市事宜。2018年1月，碧蓮盛在獲得華蓋資本5億元投資后便布局上市。2021年5月，大麥植發(fā)創(chuàng)始人李興東對媒體表示，大麥也在積極走出國門布局行業(yè)未來發(fā)展。

你怎么看毛利高達(dá)70%的植發(fā)生意？你覺得哪家是最好的植發(fā)機(jī)構(gòu)？