文/周雄飛

編輯/?黃依婷

4月24日，哈啰出行正式向美國證券交易委員會（SEC）遞交了招股書，擬在納斯達克上市，瑞信、摩根士丹利及中金公司為聯席保薦人。

據招股書顯示，哈啰出行2020年總營收為60.44億元，較2019年營收同比增長25.3%，對比前一年128%的增速，明顯放緩。

利潤方面，從2019年開始，哈啰的總毛利已經轉正，分別為4.19億元、7.15億元，不過因為其重資產的模式，其虧損還在持續。2020年其凈虧損為11.33億元，同比收窄了24.4%。

哈啰出行2020年營收和凈虧損情況，

截圖自哈啰出行招股書

共享兩輪車業務成為哈啰營收增長的主要來源。據招股書數據，2020年哈啰出行共享兩輪車業務營收為55.03億元，同比增長了21.1%，占總營收的91%。

與此同時，該業務毛利率由從6.4%進一步增長至6.7%。?

同樣增長的還有順風車業務。該業務在2020年總交易額為70億元，同比增長了137.9%，占哈啰2020年130億元總交易額的53.8%。?不過，目前它貢獻的營收，僅占總營收的7.6%。

總體來說，哈啰交出了一份還不錯的業績。而它未來面臨的挑戰還有很多。

對于共享兩輪車業務來說，營收有所增長主要還是得益于疫情爆發后人們出行方式的改變，但隨著國內疫情被控制，這樣的增長已逐步放緩。

而對于順風車業務而言，其依舊處于滴滴出行的強勢競爭之下。?

在哈啰的構想里，隨著共享兩輪車業務的發展，可以先做到對于順風車等新業務的流量補給，而后等到新業務成熟，進一步反哺老業務，實現“哈啰飛輪”增長模型的跑通。?

但事實證明，在共享兩輪車增速放緩、新業務規模較小的情況下，這個“哈啰飛輪”離完全跑通還有不少距離。?

而在今年，哈啰仍繼續發力順風車以外的新業務，接連向酒店住宿、兩輪電動車等領域布局，但同樣，這些市場強敵環伺，并不易突破。?

在這種情況下，哈啰還是將長期處于激烈競爭和焦慮的境地，距離整體盈利依然有一定距離。

共享兩輪車增速在放緩

一度不被看好的哈啰共享兩輪車業務，拿出了不錯的成績單。

先看營收，據招股書顯示，從2018-2020年，哈啰共享兩輪車營收連續三年實現增長，分別為21.14億元、45.44億元和55.03億元。這其中，2020年該業務的營收已占到了總營收的91%。?

不僅如此，哈啰的共享兩輪車業務已從2019年開始實現毛利率轉正。通過招股書數據，該業務毛利率在2018年為-54%，而2019年和2020年分別為6.4%和6.7%，這意味著，哈啰共享兩輪車業務未來有盈利的可能。

哈啰共享兩輪車業務2018-2020年毛利率情況，

數據來源于哈啰出行招股書，連線出行制圖?

這樣的業績，不禁讓人回想起四年前哈啰初入共享電單車行業后，那段快速發展的時光。?

2017年，共享單車“彩虹大戰”進入下半場，哈啰率先對共享電單車賽道開始布局。在“不鼓勵、不發展”的政策背景下，共享電單車賽道仍是一片藍海，只有零零散散的一些小玩家，并沒有可以和哈啰抗衡的對手存在。

正是這樣，在2017-2019那三年中，哈啰在共享電單車賽道上一家獨大，據Tech星球報道，哈啰幾乎占據著70%的市場份額，并在一些二三線城市中，哈啰共享電單車業務實現了盈利。?

但很快，這樣的優勢在政策風向的改變后被逐漸削弱。?

2019年4月，被譽為電動自行車行業“新國標”的《電動自行車安全技術規范》正式出臺，該政策明確了電動自行車的標準，屬于標準之內的電單車將被歸為非機動車，上路并不需要駕照。?

在政策的紅利下，共享電單車行業正式步入發展期，滴滴和美團相繼下場布局。?

由此，整個賽道進入了燒錢和拼補貼的激烈競爭之中，以至于哈啰的市場份額被一步步蠶食。“哈啰兩輪車業務在新冠疫情爆發前一度占據七成市場份額，而到了去年底，已經不到一半。”一位兩輪車業內人士對界面新聞表示。?

但疫情爆發后人們出行方式的改變，一定程度上改變了哈啰共享兩輪車市場占有率的下滑趨勢，使得總體營收維持增長。?

“疫情原因，人們在中短途出行時選擇公交、坐網約車少了，轉而選擇騎車得人更多了，這也催生了新的一波對單車和電單車的需求。”易觀出行行業分析師孫乃悅對媒體表示。?

街頭停放的共享電單車，圖源每經頭條?

哈啰在招股書中同樣這樣表示，共享兩輪車業務在去年的營收增長，主要是因為疫情影響下，公眾對于兩輪車使用量增長所致。?

一般而言，共享電單車的營收主要為電單車客單價*日均單量，成本端為運營人員工資+電瓶調度物流成本+日常維護費用+單車折舊。?

“核算下來每日盈虧平衡點約為4-5元，基本是1.5單的客單量。而隨著疫情的爆發，每日單量有所提升，總體來說這樣的盈利模型可以跑通。”青桐資本投資副總裁李政云曾向第一財經表示。?

相較之下，雖然共享單車沒有電瓶調度方面的費用，“但由于使用頻率遠低于電單車，反而更難以實現盈利。”一位共享電單車行業人士對成都商報這樣表示。?

據浙江寧波交通部門的數據顯示，2019年該市共享電單車的使用頻率是單車的25倍之多。而據浙江嘉興交通部門統計，去年每輛共享單車每日被使用0.9次，共享電單車為2.2次。??

使用頻率不及電單車，但共享單車客單價正不斷提高。?

2019年年底，哈啰、青桔和美團相繼對共享單車業務開始了漲價，滴滴率先開始，將共享單車起步價從每30分鐘1元改為每15分鐘1元；美團和哈啰隨即也將起步價向上調整，從1元漲至1.5元。??

而在當前，剛剛經歷了漲價潮后，共享單車客單價趨于穩定，難以在短時間內有大幅提升。與此同時，隨著國內逐步進入后疫情時代，公眾對于出行再次有了更多種的選擇下，共享兩輪車使用頻率有所下降。?

兩重因素疊加，影響了哈啰共享兩輪車的業績。

招股書顯示，2020年第一、二及三季度哈啰共享兩輪車業務的營收分別為6.2億元、13.9億元和20.5億元，但到了第四季度該數字就下降至14.4億元。?

哈啰共享兩輪車業務2020年一至四季度營收情況，

數據來源于哈啰出行招股書，連線出行制圖

除了業內競爭和需求降低，政策法規也成了共享兩輪車發展的不確定因素。?

哈啰出行在招股書中這樣表示，某些過去和當前的違規行為以及將來可能未遵守任何適用法規，或者中國或地方政府采用新法規或對現有法規的修訂，可能會對其業務，經營業績和財務狀況造成重大不利影響。?

由此可見，哈啰的共享兩輪車業務看似強力，實則面臨諸多隱患。另外，從增速來看，共享兩輪車業務也很難支撐哈啰的未來。

招股書顯示，從該業務的全年營收增速來看，2019年，其營收同比增長了114%，而2020年，它的營收同比增長僅為21.1%，可見共享兩輪車業務的營收增速是明顯放緩的。

因而在共享兩輪車之外，哈啰另一大業務——順風車，被其寄予厚望。?

順風車業務：創業易，守業難?

哈啰的順風車業務增長很快。?

據招股書顯示，該業務自2019年2月正式推出后，截止至2020年12月31日，兩年間的營收分別為2億元和4.63億元，2020年營收相較于2019年同比增長了131.5%。?

同樣有所增長的，還有順風車業務的總交易額。2020年，哈啰完成9450萬次順風車服務，總交易額為70億元，同比增長137.9%。值得注意的是，這一交易額占哈啰2020年總交易額130億元的53.8%，超過共享兩輪車業務的42.3%。?

哈啰共享兩輪車和順風車2020年交易額與占總交易額比例情況，數據來源于哈啰出行招股書，連線出行制圖?

對于這一增長，哈啰解釋為更多私家車主和用戶的加入。?

2018年10月，哈啰宣布正式入局“四輪車”賽道，并很快盯住了順風車市場。而在當時，隨著滴滴的暫時離場，該賽道再無能與之對抗的巨頭。?

有了這樣的機會，哈啰順勢在2019年2月正式推出了順風車業務，并在春運前夕打出了“順風車主招聘，順路拼車賺油費”的廣告，以便借春運之勢快速發展。?

這樣的做法很快得到了正向反饋。

據哈啰出行的公開數據顯示，2019年2月其順風車累計訂單量達到700萬單，而在車主端，僅在招募上線20天，注冊數量已突破百萬，其中一線及新一線城市車主占比57%。?

雖然在順風車賽道上快速站住了腳，但并不意味著哈啰沒有強敵。?

哈啰首先遇到的對手就是嘀嗒順風車，而后者早在滴滴推出順風車就先于哈啰跟進，并在哈啰入場后通過全面接入釘釘，做起了職場順風車業務。?

2019年6月，高德地圖也在武漢和廣東等地開啟了順風車車主的招募，并推出不抽傭金的“真順風車”模式。?

玩家多了，順風車賽道上自然戰火不斷。面對更多玩家的侵入，哈啰隨即在2019年“五一”期間通過補貼來穩固自己的優勢——給予司機端免收平臺服務費、給予乘客端最低5折的優惠。

哈啰出行通過公開信來宣布補貼優惠一事，圖源哈啰出行官微?

盡管攻勢迅猛，但哈啰還是沒能戰勝嘀嗒。據Frost＆Sullivan報告顯示，2019年順風車市場份額排名中，嘀嗒以66.5%的市占率排名第一，哈啰只能身居其后。

就在所有人認為順風車賽道的競爭就此偃旗息鼓之時，隨著2019年年底滴滴順風車復出，讓暫時恢復平靜的市場再次掀起波瀾。

彼時，新浪科技在微博上發起投票——你還會坐滴滴順風車嗎？其中6.9萬人參與投票，4萬人表示：會，等了很久終于回歸了。

在這樣的需求下，順風車市場格局再次發生重置。據易觀數據顯示，2020年4月中國順風車服務平臺月活躍用戶規模數據顯示，滴滴出行依然以5334萬人位列第一，哈啰和嘀嗒分別以1637.5萬人和557.9萬人位列二、三位。?

由此，哈啰順風車的發展依然處于滴滴出行的阻擋之下，而這樣的增長困境正反映在營收的增速上。?

據哈啰招股書顯示，2020年哈啰順風車四季度營收分別為0.64億元、1.18億元、1.33億元和1.46億元。雖然從數據上看，營收是逐季遞增的，但從去年第三季度開始，增速明顯開始放緩。?

第二季度營收環比前一季度增長了84.4%，后兩季度環比增長卻下降至12.7%和9.8%。

哈啰順風車2020年一至四季度營收及相應增長率，

數據來源于哈啰出行招股書，連線出行制圖?

正因如此，盡管順風車業務已逐漸成為了哈啰除共享兩輪車業務之外的另一大主營業務，但依然無法為哈啰有效“供血”。2020全年順風車業務營收為4.63億元，但僅為哈啰總營收的7.6%。?

除此之外，與共享兩輪車業務一樣，哈啰同樣在招股書中坦承存在風險。?

哈啰在招股書中這樣表示，盡管順風車業務在中國已被廣泛接受，但在尚不確定市場接受度和需求會維持在多大程度的現狀下，不能保證該業務將持續或繼續增長。?

在共享兩輪車與順風車兩大業務增長仍面臨不確定性的情況下，從去年開始，哈啰開啟了多元化之路，以謀求更多增長可能。?

“增長飛輪”難跑通?

2020年起，哈啰的觸角開始伸向更多領域。?

去年4月，哈啰出行APP上線了“吃喝玩樂”本地生活入口，包含酒店、餐飲等到店服務，還有金融、地圖等內容，在當時一度被認為在向美團“叫板”；??

次月，哈啰出行又瞄上了火極一時的跑腿業務，推出了“哈啰快送”業務，依靠順風車切入同城即時配送業務；??

7月-8月，哈啰相繼在淄博桓臺縣試點首家生鮮店“哈先生”、上線了“哈啰惠生活”以及在哈啰出行APP中上線了“火車票”入口，布局社區團購和火車票搶票業務。?

從入局網約車、到布局本地生活和生活團購，這一切動作背后，不僅是為了通過這些新業務來尋找新的增長點，更為重要的是，哈啰想要創造多業務間的協同效應，讓“哈啰飛輪”跑起來。?

從招股書中可以看到這一增長飛輪的模型圖，按照哈啰的想法，其想通過共享兩輪車來獲得用戶流量，繼而推動其他新業務的增長。?

隨著新業務的增多，這個飛輪也會越變越大，等到一定時期，可以反哺共享兩輪車的增長，從而做到增長循環。

“哈啰飛輪”示意圖，截圖自哈啰出行招股書?

這樣的構想早在2018年就有所體現。當年6月，哈啰出行CEO楊磊提出了一個目標——共享單車業務在哈啰業務里最好只占一成。或許在他看來，其余九成可以由新業務逐漸填滿，讓哈啰徹底從共享兩輪車平臺變為一個多業務平臺。?

然而，這樣的構想卻進展緩慢。?

通過招股書可以看到，截至2020年底，共享兩輪車業務依舊占據哈啰總營收的九成以上，而像順風車、本地生活等新業務為總營收的貢獻還不到一成。?

新用戶的流動同樣體現了這點。?

在共享單車正向引流上，60.5%的哈啰助力車新用戶、40.2%的哈啰順風車新交易用戶、63.2％的哈啰電動車新用戶獲取自哈啰單車服務；但反過來，僅有8.4%的哈啰單車新用戶來自于這些新業務。?

哈啰出行新用戶池流動圖，截圖自哈啰出行招股書?

由此可知，哈啰的“哈啰飛輪”，距離完全跑通仍有不少距離。?

為了突破困局，今年開始，哈啰對于新業務的嘗試依然在繼續。??

據Tech星球報道，哈啰在3月底相繼在合肥、成都等城市推出自有品牌住宿業務“哈啰小旅館”和“哈啰酒店”，欲打造哈啰版“OYO”。針對此事，哈啰回應表示“感謝關注，不評價此事”，但并沒有直接否認。??

緊接著，在4月哈啰開始入局兩輪電動車行業，不僅發布了名為“VVSMART”的超連網車機系統，而且還推出了包括新兩輪電動車、新電池和換電服務等新技術及產品。?

然而，這些新業務或許依然很難讓哈啰取得突破。?

首先對于哈啰酒店業務來說，主要是采取類似于OYO的輕加盟模式來運作，當一些中小旅館加盟哈啰后，酒店的原店名將統一更改為“哈啰小旅館（后期升級為“哈啰輕酒店”）”或“哈啰酒店”，并附上分店名字。

哈啰小旅館，圖源Tech星球??

但OYO的沒落，說明了此模式仍是一個尚未完全跑通的賽道。除此之外，哈啰要想做大這塊業務，還得面對美團這樣巨頭的威脅。

而對于兩輪電動車業務來說，哈啰更是處于強敵環伺的境遇下。連線出行曾在《哈啰想搶小牛、雅迪的生意，有多少勝算？》一文中進行了分析，哈啰前面不僅有雅迪、愛瑪等老玩家們，同時小牛、九號這樣的新晉玩家同樣不可小視。?

在嘗試過很多方法之后，依然處于虧損之中的哈啰，亟需上市補充資金。?

未來，哈啰依然需要向資本市場證明，自己的盈利模式和增長飛輪模型可行。??

（本文頭圖來源于哈啰出行官微。）?