來源|港灣商業(yè)觀察? 作者| 廖紫雯

5月30日，浙江志高機械股份有限公司（下稱：志高機械）將在北交所進(jìn)行IPO上會，保薦機構(gòu)為東方證券。5月15日，公司完成北交所三輪問詢。

在IPO之路中，志高機械收入真實性問題在北交所三輪問詢中被多次追問，且募投項目多次調(diào)整，IPO前還進(jìn)行了大額分紅，超1億元的分紅金額引發(fā)市場關(guān)注。同時，公司內(nèi)銷收入占比下滑，外銷業(yè)務(wù)持續(xù)性也受到質(zhì)疑。

業(yè)績不錯，收入真實性引關(guān)注

天眼查顯示，志高機械成立于2003年，從事鑿巖設(shè)備和空氣壓縮機的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，主要產(chǎn)品為鉆機和螺桿機。

2022年-2024年（下稱：報告期內(nèi)），志高機械實現(xiàn)營收分別為7.95億、8.40億、8.88億；實現(xiàn)歸母凈利潤分別為8898.74萬、1.04億、1.05億；實現(xiàn)扣非凈利潤分別為6260.52萬、8700.17萬、1.03億。

志高機械預(yù)計2025年上半年可實現(xiàn)的營收約為4.50億-4.98億，同比增長約0.70%至11.30%；實現(xiàn)歸母凈利潤約為4987.50萬-5512.50萬，同比變動約4.75%至15.78%；扣非凈利潤約為4873.50萬-5386.50萬，同比增長約4.57%至15.58%。

主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成上，報告期各期，志高機械的鉆機實現(xiàn)營收分別為3.93億、4.27億、4.73億，占主營業(yè)務(wù)收入比例分別為50.08%、52.84%、53.74%；螺桿機實現(xiàn)營收分別為3.44億、3.21億、3.28億，占主營業(yè)務(wù)收入比例分別為43.82%、39.71%、37.20%。

主營業(yè)務(wù)收入按銷售模式分類，報告期各期，公司經(jīng)銷模式實現(xiàn)營收分別為6.22億、6.43億、7.04億，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為79.23%、79.62%、79.94%；與不斷上升的經(jīng)銷收入相對應(yīng)的是，公司經(jīng)銷商數(shù)量不斷減少，各期經(jīng)銷商數(shù)分別為353家、346家、345家。

銷售模式上，招股書披露，公司產(chǎn)品的銷售以經(jīng)銷模式為主、直銷模式為輔。公司對經(jīng)銷商采取買斷式銷售，經(jīng)銷商自行開拓下游客戶、發(fā)貨及收款，經(jīng)銷商下游客戶按采購公司產(chǎn)品后是否用于對外銷售區(qū)分為終端客戶和分銷商，其中分銷商指從公司經(jīng)銷商處采購鉆機、螺桿機產(chǎn)品后非自用，繼續(xù)對外銷售，公司不與分銷商進(jìn)行直接交易。

報告期內(nèi)獲得進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的經(jīng)銷商貢獻(xiàn)收入合計占經(jīng)銷收入的比例分別為86.79%、88.10%、86.89%，占比很高，該部分經(jīng)銷商的下游客戶中分銷商金額占比分別為20.32%、16.83%、17.28%，占比較低且呈下降趨勢。

在三輪審核問詢函中，北交所連續(xù)三次追問公司收入的真實性。

在最新第三輪問詢中，北交所指出，根據(jù)保薦工作底稿，部分經(jīng)銷商在提供進(jìn)銷存數(shù)據(jù)時，列表說明了其下游自然人客戶中部分為終端客戶，還有部分為分銷商。發(fā)行人說明分銷商指非終端客戶，該類客戶從公司經(jīng)銷商處采購鉆機、螺桿機后非自用，繼續(xù)對外銷售。

北交所要求公司（1）說明報告期內(nèi)發(fā)行人經(jīng)銷商客戶對分銷商的銷售情況，發(fā)行人對分銷商的認(rèn)定與同行業(yè)可比公司是否一致，招股說明書中對分銷商的披露是否充分，問詢回復(fù)中披露“發(fā)行人不涉及分層級經(jīng)銷商客戶或分銷商客戶的情形”是否準(zhǔn)確。（2）說明發(fā)行人與分銷商是否簽訂經(jīng)銷/分銷協(xié)議，發(fā)行人對分銷商的管理機制與經(jīng)銷商是否一致，發(fā)行人客戶結(jié)構(gòu)中存在分銷商客戶的原因及合理性，分銷商客戶對發(fā)行人產(chǎn)品的終端銷售情況，是否存在囤貨的情況。（3）說明發(fā)行人向自然人或個體工商戶銷售的主要產(chǎn)品類型、銷售單價、銷售數(shù)量、銷售收入占比等情況，說明向自然人或個體工商戶銷售的合理性，是否符合行業(yè)慣例。

志高機械指出，報告期各期走訪分銷商期末庫存金額分別為36.50萬元、25.40萬元、46.40萬元，庫存比例（庫存金額/采購金額）分別為0.67%、0.48%、0.93%。公司認(rèn)為金額很小、銷售實現(xiàn)情況良好、期末庫存比例很低，不存在為發(fā)行人或發(fā)行人之經(jīng)銷商囤貨的情形。

內(nèi)銷收入占比下滑，外銷業(yè)務(wù)持續(xù)性遭問詢

招股書披露，受宏觀經(jīng)濟波動、基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模及房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模有所下降或增速放緩、下游工業(yè)行業(yè)需求下降等多因素影響，報告期內(nèi)公司內(nèi)銷業(yè)務(wù)收入分別為6.85億、6.19億、6.53億，占主營業(yè)務(wù)收入金額的比例分別為87.20%、76.63%、74.18%。

報告期內(nèi)，志高機械外銷收入金額分別為1.01億、1.89億、2.27億，占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入金額的比例分別為12.80%、23.37%、25.82%，公司外銷收入金額及占比持續(xù)上升。

報告期內(nèi)，志高機械外銷客戶以俄羅斯OOO AltaiBurMash、沙特阿拉伯BIN HARKIL CO.LTD和哈薩克斯坦QUANTUM SYSTEMS KAZAKHSTAN LLP為主，上述三家境外客戶貢獻(xiàn)收入金額占公司外銷收入金額的比例分別為95.40%、88.32%和84.91%。

其中OOO AltaiBurMash為公司第一大客戶，為公司貢獻(xiàn)收入占比主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為9.31%、14.77%、20.11%，銷售金額分別為7312.40萬、1.19億、1.77億。

BIN HARKIL CO.LTD作為公司2022年、2023年前五大客戶之一，收入占各期主營業(yè)務(wù)收入比例分別為2.69%、3.95%，2024年BIN HARKIL CO.LTD的身影消失在前五大客戶之中。

招股書指出，BIN HARKIL CO.LTD為沙特阿拉伯地區(qū)經(jīng)銷商，其于2024年向公司采購金額為532.69萬元、較2023年（3191.18萬）有所下降，主要是由于2023年10月巴以沖突發(fā)生以來中東地區(qū)安全局勢持續(xù)惡化，根據(jù)彭博社、環(huán)球時報于2024年4月的報道，受多因素影響沙特阿拉伯Neom項目進(jìn)度和入住率估計有所放緩及下降，未來項目投資進(jìn)度放緩情況下該客戶向公司采購的鑿巖機械一體式鉆機等土石方基礎(chǔ)機械設(shè)備的規(guī)模有所下降，為公司2024年對沙特地區(qū)收入規(guī)模下降的主要影響因素。

在三輪審核問詢函中，北交所對公司業(yè)績穩(wěn)定性進(jìn)行問詢。就外銷業(yè)務(wù)持續(xù)性，北交所要求說明發(fā)行人主要外銷地區(qū)客戶與發(fā)行人合作是否具有持續(xù)性。

志高機械指出，期后公司與俄羅斯、哈薩克斯坦所在地區(qū)主要外銷客戶合作情況穩(wěn)定、合作情況良好，沙特阿拉伯客戶短期內(nèi)采購金額有所下降。

三輪問詢函披露，2025年1-3月，志高機械向俄羅斯OOO AltaiBurMash、哈薩克斯坦QUANTUM SYSTEMS KAZAKHSTAN LLP的銷售額分別為2934.51萬、829.48萬，上年同期為3140.50萬、174.08萬。

分紅過億，募投項目金額多次調(diào)整

2021年-2023年，志高機械分別進(jìn)行三次現(xiàn)金分紅，數(shù)額達(dá)1933.33萬、3222.22萬、6444.45萬，合計1.16億。

往績期間，公司一方面進(jìn)行高額分紅，另一方面計劃募集資金補充流動資金。

著名經(jīng)濟學(xué)家宋清輝曾指出，企業(yè)在進(jìn)行大額分紅的同時募集資金，或會被質(zhì)疑募資的合理性，很容易被市場質(zhì)疑“突擊分紅”或“圈錢”，從而損害股東的切身利益?。同時，公司募資額度變化在IPO過程中并不常見，或會引發(fā)投資者對資金被挪用?的擔(dān)憂。

2025年4月的二輪問詢回復(fù)中，志高機械對此次募投項目做出調(diào)整。公司擬募集資金3.95億，其中3.07億擬用于“年產(chǎn)300臺智能化鉆機生產(chǎn)線建設(shè)項目”，5772萬擬用于工程技術(shù)研發(fā)中心建設(shè)項目，3000萬擬補充流動資金。

此前2024年6月的招股書披露，志高機械擬募集資金5.36億，擬投入4.29億用于“年產(chǎn)300臺智能化鉆機生產(chǎn)線建設(shè)項目”，擬投入5772萬用于工程技術(shù)研發(fā)中心建設(shè)項目，5000萬用于補充流動資金項目。

在2022年4月，志高機械于深市創(chuàng)業(yè)板披露的招股書中，公司公開發(fā)行募集資金投資項目為擬投入2.97億用于“年產(chǎn)300臺智能化鉆機生產(chǎn)線建設(shè)項目”。顯然，該項目募資額一變再變。

宋清輝認(rèn)為，志高機械在不同時間節(jié)點對募投項目進(jìn)行多次調(diào)整，從2022年4月到2024年6月，再到2025年4月，募集資金總額和各個項目的投入比例均有變化，這在一定程度上反映了公司在戰(zhàn)略規(guī)劃方面的不確定性。總體而言，這些調(diào)整對公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展影響不容小覷，特別是對于市場信心方面的影響。但如果調(diào)整的理由能夠清晰地向市場解釋，并被市場認(rèn)為是審慎和理性的表現(xiàn)，則不會對市場信心造成太大負(fù)面影響。反之，如果被市場解讀為戰(zhàn)略搖擺不定，則可能影響投資者對公司的信心。不過，最終的影響是積極還是消極，關(guān)鍵取決于公司調(diào)整的內(nèi)在邏輯是否合理，以及其后續(xù)的執(zhí)行能力。

北交所二輪問詢函曾要求公司按招股說明書準(zhǔn)則要求明確披露補充流動資金的主要用途及合理性；說明發(fā)行人募投項目設(shè)計是否具有可行性、是否具有必要性等。

北交所三輪問詢要求公司說明募投項目預(yù)期收益。

北交所詳細(xì)指出，（1）“年產(chǎn)300臺智能化鉆機生產(chǎn)線建設(shè)項目”達(dá)產(chǎn)產(chǎn)能包括露天自動潛孔鉆機216臺，預(yù)計單價70.19萬元，智能化地下鑿巖機84臺，預(yù)計單價310.83萬元。報告期內(nèi)，公司鉆機類產(chǎn)品的單位價格分別為29.76萬元/臺、31.62萬元/臺和35.45萬元/臺；螺桿機類產(chǎn)品的單位價格分別為1.92萬元/臺、2.43萬元/臺和2.96萬元/臺。（2）2024年末公司境內(nèi)業(yè)務(wù)客戶在手訂單金額為3395.70萬元，境外業(yè)務(wù)在手訂單金額為4523.94萬元。發(fā)行人產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷模式為主、直銷模式為輔，經(jīng)銷商為減少自身備貨規(guī)模、降低對其資金的占用，其一般在有訂單需求時才會向發(fā)行人下單進(jìn)行采購、一般采取臨時訂單模式，報告期各期末公司在手訂單金額相對較小。

北交所要求公司：（1）補充說明募投產(chǎn)品在產(chǎn)品類型、技術(shù)路線、實際用途、市場定位等方面與報告期內(nèi)主要產(chǎn)品的異同，整體單價較報告期內(nèi)主要產(chǎn)品較高的原因及合理性。（2）補充說明募投產(chǎn)品的潛在客戶情況及需求變動趨勢，發(fā)行人產(chǎn)能消化措施，預(yù)期收益的測算依據(jù)及可實現(xiàn)性。

志高機械指出，本次募投項目擴產(chǎn)產(chǎn)品單價顯著高于報告期內(nèi)鉆機產(chǎn)品單價原因及合理性之一為，公司產(chǎn)品型號眾多、價格差異較大。

公司詳細(xì)指出，本次募投產(chǎn)品均為一體式鉆機，一般而言一體式鉆機設(shè)計較為復(fù)雜、性能參數(shù)較高，相比分體式鉆機價格顯著較高。報告期內(nèi)，公司一體式鉆機平均產(chǎn)品單價分別為55.98萬元、62.27萬元和65.31萬元；分體式鉆機平均產(chǎn)品單價分別為11.42萬元、11.62萬元和11.95萬元，由上可見一體式鉆機產(chǎn)品單價顯著較高。

公司進(jìn)一步指出，具體至一體式鉆機，報告期內(nèi)公司銷售的一體式鉆機超過30個型號，不同型號產(chǎn)品在整機重量、孔徑范圍、鉆桿長度等方面也存在較大差異，因此即便均屬于一體式鉆機，不同細(xì)分產(chǎn)品的價格也存在較大差異。價格差異也較大。發(fā)行人具體型號產(chǎn)品單價屬于商業(yè)機密，已申請豁免披露。

同時，公司認(rèn)為，其募投產(chǎn)品主要為性能參數(shù)高、使用場景廣、成本較高的中高端產(chǎn)品，其單價較高。

公司表示，“年產(chǎn)300臺智能化鉆機生產(chǎn)線建設(shè)項目”上述募投項目的建設(shè)期為2年，達(dá)產(chǎn)后第一年、第二年、第三年的達(dá)產(chǎn)率分別為60%、80%、100%；該項目未來完全達(dá)產(chǎn)后，預(yù)計將增加營收4.13億、實現(xiàn)凈利潤7752.38萬元。

而2024年全年，公司鉆機項目實現(xiàn)營收4.73億。（港灣財經(jīng)出品）