作者/劉俊群?編輯/劉欽文?來源/野馬財經(jīng)

七夕節(jié)期間，香水成了傳遞愛意的優(yōu)選。從愛馬仕的精致法風到范思哲的華麗意式風格，每一款香水都承載著獨特的香氣傳奇。然而，這些傳奇背后，都離不開香水界的“幕后大佬”——穎通控股有限公司（下稱“穎通控股”）的精心策劃與運營。

近日，穎通控股向港交所遞交《招股書》，擬沖刺IPO。若成功上市，其將成為“中國香水第一股”。據(jù)《招股書》顯示，以2023年的零售額計，穎通控股已成為內(nèi)地、香港及澳門綜合市場最大的香水品牌管理公司。

它不僅擁有愛馬仕、范思哲、梵克雅寶、蕭邦等眾多奢侈品大牌的香水經(jīng)營權，更通過其代理銷售網(wǎng)絡，實現(xiàn)了年營收超過18億元的業(yè)績。

作為香水代理商，穎通控股主要依賴中間商貿(mào)易模式。然而，這種模式帶來營收增長的同時，也使公司面臨著一些風險，其中包括對品牌授權的過度依賴、分銷協(xié)議終止的不確定性等風險。

面對如此挑戰(zhàn)，穎通控股的創(chuàng)始人——78歲的創(chuàng)始人劉鉅榮，能否順利收獲人生中的第一個IPO呢？

靠愛馬仕、范思哲等品牌

年入18億元

在香水專柜前，你可能會注意到一個共同的細節(jié)：許多大牌香水上都貼著帶有“穎通”字樣的中文標簽。這并非偶然，而是穎通控股與眾多品牌緊密合作的“見證”。例如，在小紅書上，就有用戶分享了自己購買寶格麗金漾系列香水的體驗，并好奇地詢問“穎通”的來源。

圖源：小紅書 截圖

實際上，穎通控股不僅與寶格麗有合作，它還與愛馬仕、梵克雅寶、蕭邦、澳爾濱及羅拉瑪斯亞等63個知名品牌建立了合作關系。這家香水品牌管理公司，其業(yè)務范圍覆蓋了香水、護膚品、彩妝、個人護理產(chǎn)品、眼鏡及家居香氛等多個領域。

需要明確的是，穎通控股作為品牌管理公司，并不是這些香水品牌的所有者，而是通過品牌方的授權，負責相關產(chǎn)品的采購及分銷等業(yè)務。

其中，香水是穎通控股的主要收入來源?！墩泄蓵凤@示，2022-2024財年（截止每年3月底，下稱“報告期內(nèi)”），僅香水為穎通控股帶來的收入就分別達到14.96億元、15.04億元和15.24億元，占總營收的比例均達八成以上。

圖源：《招股書》

穎通控股與香水的淵源可以追溯到1987年，當時公司通過附屬公司將一個巴黎品牌的香水引入內(nèi)地市場。隨后在1992年，穎通控股與歐洲香水上市公司Inter Parfums建立合作伙伴關系，進一步擴大了其在香水領域的影響力。到了2005年，公司開始在內(nèi)地市場管理運營愛馬仕的香水產(chǎn)品。

根據(jù)《招股書》內(nèi)容可知，穎通控股的香水產(chǎn)品線豐富多樣，從入門高端香水到奢侈香水，價格區(qū)間從每50毫升售價599元至1200元以上不等。公司還提供各種香型的香水，包括花香調(diào)、東方香調(diào)、木質(zhì)香調(diào)及清新香調(diào)，滿足不同消費者的個性化需求。

圖源：《招股書》

除了香水，護膚品和彩妝也是穎通控股的重要收入來源。近幾年，公司護膚品和彩妝的收入占比逐年增長，特別是彩妝，得益于2023年開始管理的Laura Mercier品牌，其收入占比從2022年3月末的3.9%增長至2024年3月底的10.4%。

總體看，報告期內(nèi)，穎通控股營收、凈利潤持續(xù)增長。具體看，公司營收分別為16.75億元、16.99億元和18.64億元，累計約52.38億元。同期，凈利潤分別為1.71億元、1.73億元和2.06億元，累計約5.5億元。

雖然作為代理商取得了顯著成績，但穎通控股并不滿足于此。公司還擁有自有品牌Santa Monica，涵蓋香水和眼鏡產(chǎn)品。自1999年推出Santa Monica眼鏡以來，穎通控股在2022年又推出了五款Santa Monica香水。

只不過，Santa Monica品牌帶來的收入占比不超1%。報告期內(nèi)，Santa Monica貢獻的收入分別約為100萬元、530萬元和1700萬元，占比僅0.1%、0.3%和0.9%。

此次沖刺IPO，穎通控股計劃募集資金用于發(fā)展自有品牌、投資或收購外部品牌、開發(fā)和拓展自營零售渠道等。

五個品牌占八成采購額

有分銷協(xié)議已到期

從供應商占比來看，穎通控股作為品牌管理公司，其業(yè)務模式在很大程度上依賴于與主要供應商的合作，公司前五大供應商的采購額占據(jù)了總采購額的八成以上。

《招股書》顯示，報告期內(nèi)，意大利的美妝企業(yè)EuroItalia和法國的香水生產(chǎn)商Inter Parfums，一直是穎通控股的前兩大供應商，截至2024年3月底，兩者交易額分別為3.73億元和2.25億元，占總采購額的比例達到了39.5%和23.8%。此外，愛馬仕香水為第三大供應商，占總采購額的8.6%。

圖源：《招股書》

對此，艾媒咨詢CEO張毅表示，穎通控股對前五大供應商的高比例采購額在代理行業(yè)中是相對正常的。通常代理商的業(yè)務均會集中在少數(shù)幾個品牌上，因此五個品牌占據(jù)八成的采購額，算是分布較為均勻的情況。

《招股書》顯示，穎通控股與品牌授權商簽訂的大部分協(xié)議的初始期限通常為三至五年，品牌授權商可以在提前發(fā)出書面通知的情況下終止協(xié)議。

這種分銷協(xié)議到期或品牌方隨時可以終止協(xié)議的情況下，一定程度上給穎通控股的業(yè)務帶來了風險。

據(jù)創(chuàng)業(yè)與投資資訊平臺“投資界”報道，2015年化妝品巨頭科蒂以120億美元收購了寶潔的美容業(yè)務，包括古馳Gucci、Hugo Boss、Max Factor等品牌，最終科蒂成為全球頭號香水制造商，并結束了這些品牌與穎通控股的合作關系。

2017年，穎通控股代理了25年的Burberry香水及美妝業(yè)務也被品牌以1.6億美元授權給了科蒂。

穎通控股在《招股書》中提示，公司的業(yè)務發(fā)展依賴于品牌授權商。如果無法保持或更新與授權商的合作關系，或無法在合理條件下與現(xiàn)有或新的授權商合作，這可能會對公司業(yè)務和前景產(chǎn)生嚴重的負面影響。

圖源：《招股書》

與此同時，頭部奢侈品集團越來越傾向于自行經(jīng)營美妝香化品類，而非通過代理商來經(jīng)營內(nèi)地業(yè)務。

《招股書》提到，2022年12月，公司與一家主要品牌授權商的協(xié)議到期，隨后該品牌商決定自行經(jīng)營。而當期分銷該品牌為穎通控股帶來的收入高達4.25億元，占總收入的25.5%。截至目前，雙方之間未能再次取得合作。

近年來，品牌們“親自下場”似乎正在成為一個趨勢。

2018年，蔻馳（Coach）也從代理商俊思集團手中收回中國區(qū)零售業(yè)務；2009年，Hugo Boss收回中國代理權轉為直營；2015年，狼爪（Jack Wolfskin）在官網(wǎng)宣布，作為海外擴張計劃的一部分，公司將開始直接掌控中國的分銷業(yè)務……

就在2023年，開云集團（古馳母公司）先是宣布不再續(xù)約旗下品牌的美妝業(yè)務許可權給其他美妝集團，后創(chuàng)建了全新的美妝部門Kering Beauté，并收購了高端香水品牌Creed。

圖源：《招股書》

興業(yè)證券研報指出，早期奢侈品代理行業(yè)主要由經(jīng)驗豐富的香港公司如俊思、華敦、金邦等主導。隨著時間推移，內(nèi)地公司如歐藍和彩虹集團也開始代理國際品牌。但代理商面臨風險，一旦市場成熟，品牌商可能收回代理權，轉向直營模式以加強品牌控制。

財富品質(zhì)研究院院長周婷表示，代理商模式將逐漸被淘汰，因為它們只是品牌用來快速出貨的“批發(fā)商”，并沒有真正的市場價值。

國泰航空總艙務長跨界賣香水

攜妻子拿6.31億分紅

而穎通控股的背后是一位78歲的創(chuàng)始人劉鉅榮。他的故事始于36年前，彼時，劉鉅榮擔任國泰航空的總艙務長，負責監(jiān)管機艙內(nèi)的服務質(zhì)量與運營。

此后，他洞察到市場上缺少將國際香水引入中國的公司，于是決定離職下海創(chuàng)業(yè)。1988年，他抓住機遇，通過在北京一家百貨公司開設香水專柜，成功將國際香水品牌引入中國市場。

如今，穎通控股的股權結構顯示出家族企業(yè)的特征：劉鉅榮與妻子陳慧珍通過穎通國際有限公司分別間接持股90%和10%，實現(xiàn)了對公司100%的控股。

2004年，劉鉅榮的女兒劉穎賢加入公司，專注于香港地區(qū)的業(yè)務，目前擔任執(zhí)行董事，負責公司的整體業(yè)務發(fā)展。

圖源：罐頭圖庫

值得一提的是，穎通控股在向控股股東分紅方面表現(xiàn)得十分“慷慨”?！墩泄蓵放?，報告期內(nèi)，公司分別向控股股東派發(fā)了1.28億元、1.89億元和3.14億元的股息，累計分紅高達6.31億元。這一數(shù)字甚至超過了同期公司5.5億元的累計凈利潤。

財經(jīng)評論員皮海洲表示，穎通控股的這種突擊分紅、“清倉式”分紅是當下A股市場所禁止的。他提到，"新國九條"將上市前的"清倉式"分紅納入了發(fā)行上市的負面清單。如果公司不尋求IPO，這種分紅行為無可非議，但一旦尋求上市，這種分紅行為就可能被視為劉鉅榮夫婦將公司利益轉化為個人利益，實質(zhì)上是一種套現(xiàn)行為。

圖源：皮海洲 公眾號截圖

中國企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長柏文喜表示，穎通控股的高比例分紅可能會對公司的現(xiàn)金流和再投資能力產(chǎn)生影響。截至2024年3月底，公司的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額從上一財年末的3.21億元大幅下降至1.51億元，降幅達到53%。

不過，穎通控股在《招股書》中表示，公司的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物維持在審慎水平，符合日常業(yè)務營運的要求。

一邊是奢侈品大牌正在“拋棄”代理商的趨勢、一邊是上市前的大筆分紅，78歲的劉鉅榮能否帶領穎通控股順利IPO？

如果你曾經(jīng)購買過穎通控股代理的香水，歡迎在評論區(qū)分享你的體驗！