作者/劉俊群?編輯/李白玉?來源/野馬財經

19歲這一年，沒有上過大學的李丹找到了人生的第一份工作。在江西南昌的一個小縣城，她選擇成為一家“古茗”奶茶店的店員。

“之所以選擇古茗，一方面是與古茗的同事們年紀相仿，另一方面古茗也是當地最火的奶茶店。在我們縣，古茗的門店數量和蜜雪冰城一樣多。”如今，工作了一年多以后，李丹對這份工作總結出四個字的經驗：“少說多做”。

在一個個像李丹一樣的店員“少說多做”的努力下，2024年首個工作日，古茗科技集團有限公司（下稱“古茗”）已經向港交所遞表，沖刺IPO。經過近14年的發展，古茗已成長為茶飲行業的頭部品牌之一。《招股書》顯示，截至2023年年末，古茗全國門店總計9001家，僅次于蜜雪冰城的3.6萬家，穩坐新茶飲市場第二把交椅。

2023年，古茗門店售出現制飲品12億杯，GMV（商品銷售額）超過192億元。產品主要以各類奶茶、鮮果茶為主，價格區間在10元-18元。2023年前9個月，古茗平均每個月推出11.8款新品。

在社交平臺小紅書上，有網友將古茗奶茶戲稱為“浙江特產”，可見其在浙江一帶的熱度。

來源：小紅書 截圖

作為新茶飲賽道開店數量的第二名，古茗又有怎樣不一樣的故事？

門店數量僅次于蜜雪冰城

79%的門店位于二線及以下城市

繼奈雪的茶成為業內首家登陸資本市場的新茶飲品牌后，2023年8月，茶百道也已經遞交《招股書》，沖刺“新茶飲第二股”。

如今，與古茗同日在港交所遞交《招股書》的，還有蜜雪冰城。隨著兩者的加入，“新茶飲第二股”究竟花落誰家又有了變數。

據專業咨詢機構“灼識咨詢”，以GMV（商品交易額）統計，截至2023年9月末，蜜雪冰城市場份額達到20%，古茗僅次于蜜雪冰城，以8.3%的市場份額位列第二。

同時，《招股書》顯示，截至2023年年底，古茗門店數超9001家，較上年同期增加35%，是排在蜜雪冰城之后，離萬店指標最近的茶飲品牌。

從門店數量增長來看，古茗由截至2021年底的5694家，增長17.1%至2022年底的6669家，并進一步增長35%至2023年底的9001家。而在古茗9001家門店中，99.9%是加盟店，直營店僅6家。

一端連接著鮮果等原料，另一端連接著9000多家加盟店。相比賣奶茶，古茗更像是一家供應鏈公司，主要通過銷售給加盟商商品及設備來賺錢，簡單理解就是，加盟商才是古茗主要的客戶。

二線及以下城市是古茗加盟店的主場。截至目前，古茗約79%的門店位于二線及以下城市，38.3%的門店位于鄉、鎮，而類似品牌位于鄉、鎮的門店比例通常低于25%。

在門店布局上，古茗除了偏愛下沉市場外，還呈現出較強的區域性。截至2023年年底，古茗在浙江、福建、江西、江蘇、安徽、湖北、湖南和廣東八個省份，共擁有7285家門店，占公司全國門店總數的比重為80.94%；其中，在浙江擁有逾2000家門店。

來源：罐頭圖庫 截圖

2023年，上述八個省份為古茗貢獻了87%的GMV。中國企業資本聯盟副理事長柏文喜表示，如果古茗過度依賴某一地區的市場，一旦該地區的市場環境發生變化或者競爭加劇，古茗業績可能會受到較大的影響。因此，古茗需要在保持區域優勢的同時，不斷拓展新的市場，降低對單一地區的依賴性，以保持穩定的發展。

艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅則認為，浙江本地對消費訴求，服務要求及品質都較“刁鉆”，如果古茗在這些區域能夠提供較好的服務。理論上講，說明企業擁有比較成熟的、能夠滿足消費者需求的產品、服務能力。在這種情況下，古茗再往全國、甚至全球去擴張會更有成長空間。

“蜜雪冰城和古茗主打市場和產品定位都較為相似，而且都是主打下沉市場。”柏文喜認為，這也意味著兩者的目標客戶群體較為相似。在融資和發展方面，可能會因為爭奪相同的資源而產生沖突。

加盟古茗，是個“好生意”嗎？

“門店數量只是成長性的一方面，還要看門店擴張的質量，即單店的收益率。”香頌資本執行董事沈萌表示，否則收益增長跟不上規模增長，會沖擊投資者信心。如果為了上市短期內沖高規模，那么接下來必須要處理的問題就是如何保證高質量發展。

2023年，古茗加盟商的單店經營利潤達37.6萬元，單店經營利潤率達20.2%。據“灼識咨詢”報告，遠超同期中國大眾現制茶飲店市場的估計單店經營利潤率10 % -15%。

據自媒體“每日人物”援引業內人士消息稱，最近兩年公司很難向外擴張，古茗門店的增加，主要靠密集開店，曾見過在同一個商圈里有三家古茗店。

野馬財經在高德地圖上發現，位于杭州市的古茗（蕭山空港新天地店）距離古茗（靖江店）僅139米，距離古茗（靖江商貿店）僅596米。此類情況還發生在古茗（下沙經貿學院店）身上，在其附近1公里內還有其他3家古茗店。

來源：高德地圖 截圖

為進一步吸引加盟商加入，古茗推出“幫扶政策”。微信小程序“古茗加盟之家”顯示，古茗于2022年提出“新加盟商幫扶政策”，其中包括宣布加盟商可以分期繳納加盟費用，還提出“正常經營情況下，加盟商一年內閉店，古茗按實際支付金額退還加盟合作費。”

來源：古茗加盟小程序 截圖

在加盟制下快速擴張，古茗在產品質量方面也出現了一些問題。

2022年2月23日，“古茗奶茶使用過期原料”相關話題曾登上微博熱搜。博主@內幕糾察局 暗訪古茗（武漢廣場店）后，稱該店存在使用變質發霉水果、制作過程不衛生，及店員偷換茶底的保質期標簽等現象。

對此，古茗表示，第一時間對該門店進行關店、全面徹查，并積極配合相關部門，對全國門店食品安全工作全面檢查，之后會加強技術手段提高電子巡查的頻次和非通知型到店巡查。

此外，2022年3月16日，武漢市江漢區本漢古茗奶茶店生產經營感官不良的食材、擅自更改保質期，被江漢區市場監管局沒收違法所得1205元，罰款10萬元；2023年8月28日，在江蘇省常州市新北區食品安全抽檢過程中，古茗茶飲（奔牛鎮店）使用的不銹鋼小料盒被檢出“大腸菌群”。公開材料顯示，食用大腸菌群超標的食品可能導致腹瀉，甚至引發嘔吐等癥狀。

野馬財經在黑貓投訴平臺搜索“古茗”關鍵詞，截至2023年1月10日，共有1144條相關投訴，其中多數投訴涉及產品標準化問題及商家服務態度問題。有網友表示，自己曾在古茗奶茶中喝出海綿異物。

來源：黑貓投訴 截圖

“隨著門店擴張速度過快，古茗可能會面臨管理難度加大、品質把控難度增加、人員培訓難度加大等問題。”柏文喜建議道，古茗與加盟商的關系是一大挑戰。為了處理與加盟商的關系，古茗需要加強對加盟商的培訓和管理督導，確保加盟店的品質和服務水平符合公司的要求。同時，古茗也需要與加盟商建立良好的合作關系，共同開拓市場，實現共贏。

加盟商與古茗之間的“矛盾”關系也有一些暴露。在社交平臺小紅書上，有多位博主發布轉讓古茗店鋪的帖子，分別位于河南、廣西、福建、合肥等地。

來源：小紅書 截圖

在與古茗有關的評論區中，一位ID名為“喝奶茶啦”的合肥加盟商表示，古茗對加盟商存在高壓政策。另一位ID名為“小白”的浙江溫州加盟商表示，（加盟店）需要做各種活動，不參加就罰款。

來源：小紅書 截圖

據自媒體“每日人物”援引業內人士表示，最近兩年古茗會篩選老加盟商、促使老加盟商多開新店。同時，還對單店老板有額外的要求——開單店的老板1個月要上20天班，一天不低于6小時，還要戴一個紅色牌子在帽子上，方便電子監控。離店6小時，需要向督導報備。

盡管如此，仍有不少人選擇加盟古茗。有網友在小紅書上分享加盟古茗的流程、技巧。ID名為“嗯嗯”的加盟商于2023年5月9日收到面試結果，順利獲得古茗奶茶店的選址資格。目前，她正準備在安徽蚌埠市選一個好地方開店。

“理工男”創業

如今身家過150億

常年戴著一副黑框眼鏡，留著清爽的短發、一件休閑衛衣、背著一個雙肩包……是王云安的標志性打扮。

很難想象，這個外表像個鄰家大男孩的人，是一位身家過150億元的古茗茶飲創始人。

王云安出生于1986年，祖籍浙江臺州。2001年，在溫嶺大溪中學讀書；2006年考上浙江理工大學，主修材料專業。

大學四年，王云安給老師和同學們的印象是“有點不安分”。

大二的時候，王云安與幾個踢球的朋友在校園里創業，曾倒賣過收音機、賣過棉被……靠著這股機靈勁兒，他收獲了人生的第一桶金——一筆幾十萬元的積蓄，這也成為日后古茗第一家奶茶店的啟動資金。

大學畢業后，王志安也沒有選擇和其他同學一樣去大城市找工作，而是回到了家鄉臺州溫嶺自主創業。2010年，王云安在浙江省臺州溫嶺大溪鎮的德明路上，開了一家30平方米的古茗奶茶店。

來源：罐頭圖庫

之所以給奶茶店起名為“古茗”二字，王云安坦言，是想把中國茶文化發揚光大，“古”意為“老”，“茗”是茶的意思。

夢想很美好，現實很骨感。開業第一個月，王云安的奶茶店營業額平均一天400元，扣掉房租、其他開銷后，甚至還虧錢。

后來，王云安回憶起這段經歷，他坦言：“當時并沒有什么商業邏輯，就是很用心地在做這件事。”

為了研發產品口味，王云安曾用三輪車支起流動小攤，邀請鄰居和路人們試飲。在不停的嘗試中，王云安的古茗店從原來的一天幾十杯到一天三四百杯，一天營業額達2000多元。

為了擴大店鋪影響力，王云安開始嘗試加盟。公開資料顯示，2012年，成立2年的古茗走出臺州，當年就擁有了27家分店，單店單日出杯量突破1500杯；2013年，古茗開始自建供應鏈，進入福建、河南等地，在全國開出100家分店；2017年，隨著冷鏈配送的進一步完善，古茗全國門店激增到1000家……

在古茗的加持下，王云安的身家水漲船高。

工商信息查詢平臺愛企查顯示，2020年6月，古茗拿到了美團龍珠、紅杉中國及沖盈資本參與的首輪融資；2021年1月，古茗完成由Coatue Management領投、紅杉資本中國、美團龍珠跟投的A輪融資。

《招股書》顯示，王云安持股43.21%，為公司第一大股東；聯合創始人戚俠、阮修迪二人，分別持股19.78%和13.74%。

按2021年1月，古茗最后一次融資400億估值來算，王云安身家已超150億元。

你喝過古茗嗎？感覺怎么樣？評論區聊聊吧！