作者/劉欽文?編輯/高巖?來源/ 野馬財經

沖刺IPO的貨拉拉最近2個月連續被約談：

2023年11月3日，因經營管理存在突出問題，交通運輸部約談貨拉拉，要求落實整改要求，確保整改到位；

2023年12月5日，因經營管理存在突出問題，貨拉拉再次被約談，而措辭與前一次類似，還是要求落實整改要求，確保整改到位。

圖源：交通運輸部公眾號

至于貨拉拉為何會被連續約談？野馬財經也曾和貨拉拉溝通了解，但貨拉拉方面答非所問。

“貨拉拉在經營管理上存在一些問題，做的不那么規范，連續兩次被約談說明它沒有很好的改進，在這方面又出問題了，所以又被約談了。”中南財經政法大學兼職教授、財經評論員譚浩俊表示。

而此前六年，包括貨拉拉在內的頭部貨運平臺已經被成都、上海、福州、南京等地以及交通運輸部約談合計超過15次。約談問題包括：隨處張貼廣告、改裝營運；為不具備資質的車輛（主要為客運車輛）提供信息服務并非法從事貨運經營活動；跟車用戶身亡一案；過高的抽成比例；定價機制不合理、運營規則不公平、生產經營不規范、主體責任不落實；隨意調整計價規則、上漲會員費；壓價競爭、多重收費、違規運營等損害貨車司機合法權益；非法客運等。

圖源：交通運輸部公眾號

貨拉拉在經營管理問題上屢屢被監管關注，這到底是為什么？

創始人是“職業德州撲克手”

提到“搬家”，許多人第一時間會想到“貨拉拉”，但貨拉拉的業務，并不止于搬家。

官網信息顯示，貨拉拉成立于2013年，2014年10月進軍中國內地，是一家從事同城/跨城貨運、企業版物流服務、搬家、零擔、跑腿、冷運、汽車租售及車后市場服務的互聯網物流商城。

貨拉拉的創始人是斯坦福大學高材生周勝馥，他出生于廣東揭陽，3歲移居香港新界，自小便成績優異，1995年成為香港新界史上第一個十優狀元，隨后被斯坦福大學錄取，攻讀物理系，不久又轉到了經濟學專業。

1999年，周勝馥進入國際咨詢公司貝恩成為一名顧問。2001年周勝馥迷上了德州撲克，2002年周勝馥辭去百萬年薪工作，前往澳門開始了7年的職業德州撲克手生涯。巔峰時期，在牌桌上贏了3000萬港幣。

圖源：貨拉拉官網

2013年，周勝馥因為對使用呼叫中心預訂送貨服務感到不滿，用在牌桌上贏得的第一桶金，在香港成立了EasyVan，2014年進入大陸，并把名字改為LALA MOVE，即“貨拉拉”。

2021年-2022年，周勝馥先后三次將手中的原始股份轉讓給弘暉資本、騰訊在內的投資者，合計套現1.65億美元（約人民幣11.85億元）。《招股書》顯示，周勝馥減持后的持股比例為25.05%，仍為實際控制人。

靠司機“發家”

成長為全球最大貨運交易平臺

在貨拉拉這樣的中介平臺出現之前，想要完成商品貨運，主要依賴傳統的線下方式——即打電話，中介推薦或熟人介紹。尋找司機不僅浪費寶貴的時間，還產生不必要的成本。另一方面，司機一直在尋找更多的運輸訂單，以降低閑置運力、減少空返及增加收入。

貨拉拉通過互聯網模式，將海量司機和用戶連接起來，實現了從線上下單到智能訂單匹配、自動發單再到售后服務的閉環交易。

這種模式也受到資本熱捧。《招股書》顯示，貨拉拉2013年成立至今共計融資11輪，參投方包括高瓴、紅杉、順為、中國平安、美團等。融資總金額合計26.62億美元（折合人民幣約190億元）。

圖源：《招股書》

為了爭奪司機和用戶訂單，“燒錢補貼”是貨運平臺爭奪市場的慣用打法。而大量的融資金額為貨拉拉“燒錢補貼”提供了彈藥，主要表現為進行密集的司機獎勵、用戶補貼。

貨拉拉曾在2021年春節，推出針對司機的1億元補貼“新春拉貨節”；4月“拉貨福利月”面向用戶和司機補貼5億元；隨后9月的“2021金秋拉貨節”再次補貼3億元。

《招股書》顯示，2020年、2021年貨拉拉的銷售及營銷開支分別為2.39億美元和6.73億美元。而這也直接影響了貨拉拉的盈利情況。“2020年及2021年虧損，主要是由于在新興及現有市場，加快地域擴張方面的持續投資及高昂的用戶獲取成本。”貨拉拉表示。

但得益于此，貨拉拉的司機數量和訂單量迅猛增長。

《招股書》顯示，2020年-2022年，貨拉拉的平均月活司機迅速增長，分別為50萬名、80萬名、90萬名，復合年增長率34%。截至2023年6月30日，貨拉拉的平均月活司機為110萬名，有經驗證司機為840萬名。

坐擁大量的司機，商戶（指代使用貨拉拉尋找司機的托運人）方面也迅速增長，2020年-2022年，貨拉拉的平均月活商戶為670萬名、960萬名和1040萬名，復合年增長率為25%，截至2023年6月30日，貨拉拉擁有1220萬名月活商戶。2022年，貨拉拉已完成訂單達4.28億筆。

圖源：罐頭圖庫

巨大的司機量、訂單量為貨拉拉奠定了行業霸主的地位。據“弗若斯特沙利文”的資料顯示，按2023年上半年的閉環貨運GTV（總交易額）計，貨拉拉是全球最大的物流交易平臺，按完成訂單數量計，是全球最大的貨運交易平臺。

貨拉拉的“變現之道”

坐擁大量的司機、用戶和訂單，并且在行業內獨占鰲頭，但貨拉拉一直到2023年才實現扭虧為盈。

《招股書》顯示，2020年-2022年、2023年1-6月，貨拉拉的營收分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元和6億美元；經調整利潤分別為-1.56億美元、-6.53億美元、-1.49億美元和1.49億美元。

圖源：《招股書》

貨拉拉能夠扭虧為盈，一定程度上得益于降本增效的結果。

支出端，《招股書》顯示，貨拉拉的營銷開支從2021年的6.73億美元驟降至2022年的1.98億美元，同比下降70.57%，總收入占比從79.7%降至19.1%。營銷開支主要由平臺向商戶提供的折扣及司機轉介費、銷售及營銷雇員產生的員工成本和其他組成，商戶折扣及司機轉介費從2021年的3.96億美元降至2022年的5244萬美元。

收入端，《招股書》顯示，貨拉拉境內收入主要由貨運平臺服務、多元化物流服務、增值服務三部分組成。簡單的概括就是圍繞司機做生意。

其中，貨運平臺服務，從2020年43.3%的營收占比漲到了2022年的58.8%，是貨拉拉當之無愧的核心業務。貨運平臺服務收入主要來自司機會員費，以及司機完成運輸訂單后，向其收取的傭金。

圖源：《招股書》

2020年至2022年，貨拉拉的傭金收入占比從2.7%猛增到28%，金額從0.14億美元增長到2.9億美元。會員費從2.1億美元增長至2.71億美元，但會員費的營收占比從39.8%跌至了26.1%。

貨拉拉在《招股書》中直言，平臺變現的整體能力顯著受收費模式影響。得益于此，貨拉拉服務變現率從2020年8%提升到2022年的9.7%，服務毛利率從2020年的66.8%增加到2022年的74.3%。

此外，貨拉拉的增值服務同樣是針對司機，包括現金貸款、車輛租售、加油服務等。2020年-2022年、2023年1-6月，這部分營收分別為7063.4萬美元、7549.6萬美元、6928.4萬美元和4022萬美元。增值服務占比從2020年的13.4%降到了2023上半年的6.7%。

貨拉拉的多元化物流服務指綜合企業服務、零擔服務以及搬家服務，營收占比從2020年的31.1%降到了2023年6月30日的25.6%。

貨拉拉遭遇監管連續約談

作為全球最大的貨運交易平臺，近年來，貨拉拉卻連續被約談，監管的擔憂和提醒究竟是什么？

事情還要追溯至2022年11月，從珠三角地區開始，貨拉拉司機們以“今天不接單是為了明天更好”為口號，停止接單三天（11月16日至11月18日），隨后該行動蔓延至其他地區。

而促使司機們“不合作”的導火索是，從2022年開始，貨拉拉推出多因素訂單、一口價訂單、“特惠順路”、議價叫車等產品等。而這些產品不同程度的引起了部分司機不滿。

多因素訂單是指，當用戶在貨拉拉上面下單之后，不直接根據公里數計費，系統會根據天氣情況、路面擁堵以及路線等方面的情況，計算出最終價格。

“貨拉拉多因素訂單價格不透明，說是路費基于地圖廠商的路徑規劃，結合路面擁堵、天氣情況等因素綜合評估得出，但是都比基本路程訂單價格低。平臺在計算多因素時，都參考了哪些因素？為什么下雨等惡劣天氣明明增加了司機的駕駛難度，堵車增加了司機的工作時間，在多因素訂單中依然被降價？不明確多因素的價格，平臺有沒有可能想給什么價就給什么價？誰來監管？”黑貓投訴上一位發帖的貨拉拉司機的觀點，代表了部分司機的心態：他們認為，里程和時間是需要很明確的計算方式，多因素訂單與此矛盾。

圖源：黑貓投訴

司機還在黑貓投訴上表示“多因素計費價錢比打網約車還低，現在很多客戶下單。不拉貨，只坐車。因為人家覺得這個比打網約車還便宜，這是不合理的行為。并且貨車載人也是違法違規的。”

圖源：黑貓投訴

據“上海市交通委執法總隊”發布，自2022年4月以來，累計查處14起通過貨拉拉接單的非法客運案件（均為高價載客）。同年5月接連開出2張10萬元罰單。

司機的吐槽，很快引起了監管關注。2022年11月18日，交通運輸新業態協同監管部際聯席會議辦公室約談貨拉拉。

約談指出，近期通過網民留言、媒體等渠道發現，貨拉拉采用一口價訂單、上線“特惠順路”產品等方式惡意壓低運價，嚴重損害貨車司機合法權益，擾亂市場公平競爭秩序，各方反映強烈。貨拉拉應立即對該行為進行整改，堅決杜絕不正當競爭行為，科學合理確定收費標準，堅決消除違規運營行為，維護市場公平競爭秩序。

多因素訂單產品遭到司機投訴后，貨拉拉又在2023年上線了“議價單”。所謂議價單，是指司機和乘客針對客戶的行程條件自行商議，多位司機報價后，用戶根據報價自行選擇。

圖源：貨拉拉公眾號

“議價單”產品再次遇到抵制。有司機在抖音上號召，司機們自發在平臺上發布議價單，諸如去西藏買藏獒、到峨眉山喂猴子、讓母牛懷孕等不可能的任務，如有司機接單后，再對接單的司機進行投訴。以此希望達到讓議價單無法運營，逼迫平臺下架的目的。

黑貓投訴上，也有多位司機投訴認為貨拉拉平臺惡意壓價，出議價單嚴重損害司機權益，要求貨拉拉平臺取消議價單。

圖源：黑貓投訴

“司機自行議價的話，那肯定會出現惡意競爭，因為誰給的價格低，誰就能拿到單子，到最后，司機自己利益受損，同時市場秩序也給搞亂了。”譚浩俊表示。

據廣東的一位貨拉拉司機高某2023年10月10日在“今日頭條”表示，“剛出議價單的時候貨拉拉不抽成，現在開始議價單也抽成了，雖然有個活動減免，抽成不高才1%。但很顯然這只是一個過渡的抽成比例（即信息費），最終可能還會在5%—20%。議價單本來就是降價基礎上的再次降價，現在又每單都抽成，司機的收入不可避免地又會降了一成。”

僅過去13天，高某發現，議價單的抽成比例已經變成和其他訂單一致，活動減免已經沒有。“唯一跟預想不一樣的是，這時間來的太快了點。一邊降運費、一邊漲抽成，貨拉拉真有你的。”

圖源：今日頭條app

11月3日，貨拉拉再度被約談，監管部門要求貨拉拉暢通司機利益訴求渠道，完善處理機制，保障司機合法權益。

但據山東大眾報業集團的“海報新聞”報道，貨拉拉多次被約但截至發稿的11月17日仍未整改，“議價叫車”模式仍可正常下單。

12月5日，貨拉拉再次被約談，貨拉拉等各平臺公司在回復中表示，及時化解矛盾問題，堅決杜絕惡意低價競爭行為。

一位貨拉拉司機在社交媒體上透露，“議價單要看地區，例如我在中山市就有，珠海市就沒有。”

12月25日，野馬財經在貨拉拉APP上發現，目前在北京市、上海市、深圳市、長沙市、中山市等地仍可以議價單的形式下單，并且系統自動推薦了“用戶出價”功能。

圖源：貨拉拉app

“貨拉拉頻繁因壓價競爭、損害貨車司機合法權益等問題被監管部門約談，反映出其在經營管理上的重大問題，或影響其上市進程。貨拉拉不僅需要規范自身市場行為，更要健全內部管理制度，以長遠眼光看待問題，不能以平臺眼前的利益而損害廣大司機權益。”譚浩俊向“未來網”記者表示。

漲會員月費降傭金

是不是“朝三暮四”的游戲？

從早期的燒錢補貼爭奪司機和用戶，到成為全球最大的貨運交易平臺，貨拉拉和司機的關系也在發生微妙的變化。

除了多因素訂單、一口價訂單、“特惠順路”、議價叫車等產品被司機吐槽，貨拉拉上漲會員月費也讓司機不滿。“以前會員費大連區平均小貨車一個月399元，每天3單免信息費。現在是430元一個月，每天每單再收5％信息費。司機面臨收入再次縮水。”有司機表示。

圖源：黑貓投訴

《招股書》顯示，與2022年相比，2023年1-6月，貨拉拉非會員及不同等級會員的抽傭比例不變，依然為18%、14%、11%和8%，但各級會員月費上漲50元，分別為：239元、539元和789元。

圖源：《招股書》

2023年4月，交通運輸部發布《推動交通運輸新業態平臺企業降低過高抽成工作方案》，要求推動網約車和道路貨運新業態平臺公司保障從業人員合理勞動報酬水平。推動其降低過高的抽成比例或會員費上限，并向社會公開發布。

2023年4月7日，監管約談貨拉拉，要求要進一步研究降低本平臺過高的抽成比例或會員費，杜絕惡意壓價競爭，保障從業人員合理勞動報酬水平。

2023年11月3日，監管部門再次約談貨拉拉。隨后貨拉拉、滿幫、快狗打車、滴滴貨運等均下調了1%-3%的抽成比例。

在會員月費漲價50元的基礎上進行下調，據自媒體“新經濟IPO”計算，以1000元訂單為例，一級會員下調3%費率后，司機的實際負擔增加約6%，下調1%，實際負擔上升約12%；二級會員，下調費率1%-3%后，司機實際負擔分別增加3.3%-6.7%；三級會員的司機實際負擔分別增加2.4%-4.9%。

12月5日，貨拉拉再度因經營管理存在突出問題被約談。貨拉拉表態將按照約談要求，切實履行企業主體和社會責任，依法合規經營，及時化解矛盾問題，切實維護貨車司機合法權益，堅決杜絕惡意壓價競爭等行為，切實保障市場公平競爭秩序。

貨拉拉接下來會如何落實約談要求？成為了外界關注的焦點。

約談對IPO影響幾何？

貨拉拉的股東陣容堪稱豪華：高瓴、紅杉資本、順為資本、清流資本、騰訊、美團、富衛集團等云集……最近一次融資為2021年11月，融資金額2.3億美元。此后兩年多沒有進行新的融資。與此同時，滴滴貨運、快狗打車、滿幫集團等同行競相入局，競爭變得愈發激烈。但是，貨拉拉依然占據先發優勢。

《招股書》顯示，2020年-2022年、2023年1-6月，貨拉拉的營收分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元和6億美元。迅速增長的營收下，貨拉拉也在2023上半年實現盈利，2020年-2022年，貨拉拉分別產生經調整虧損1.56億美元、6.53億美元、1.49億美元，2023上半年實現經調整利潤1.49億美元。

實現盈利的貨拉拉也堅定了沖刺IPO的腳步，2023年3月28日，貨拉拉向港交所遞交《招股書》。9月8日，證監會要求貨拉拉提供境外發行上市備案補充材料，此時距離遞表過期只有20天。9月28日，貨拉拉二次遞表港交所。

“貨拉拉是一個被資本堆大的平臺。在前幾年互聯網發展順風順水的時候，貨拉拉的模式比較受到歡迎。但這幾年互聯網發展的時代已經變了，現在進入了高風險時代，貨拉拉有了巨額資金，要對高速擴張戰略慎重，要提升自身風險抗衡能力。”深度科技研究院院長張孝榮表示。

圖源：罐頭圖庫

“貨拉拉被多次約談會對其IPO進程產生一定的影響，因為公司頻繁違規會導致市場對其監管合規和業務穩定性產生質疑。但是，影響程度還要視具體情況而定。”IPG首席經濟學家柏文喜表示。

柏文喜認為，貨拉拉想要合規運營并整改，可以考慮以下幾個方面：加強內部監管，建立完善的違規行為舉報和處理機制；深入理解和遵守市場環境和監管政策，確保決策符合法律法規要求；優化組織架構和內部溝通機制，提高決策效率和執行力；完善激勵機制，提高員工和司機的積極性和歸屬感。同時，積極配合監管部門的要求，及時整改違規行為，確保業務合規。

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