撰文／花不缺??來源／趣識財經(jīng)

人類的悲喜并不相通，企業(yè)也是。

3月28日，貨拉拉，向港交所提交招股書。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，按2022年上半年閉環(huán)GTV（總交易金額）計，貨拉拉是全球最大的物流交易平臺，市場份額43.5%。

而就在前一日，同城貨運第一股快狗打車發(fā)布了2022年度財報——實現(xiàn)營收7.73億元，經(jīng)調整虧損凈額2.29億元。老對手貨拉拉在招股書列出多家競爭對手的數(shù)據(jù)，其中E公司疑似快狗打車，市場份額僅2.3%，還不到貨拉拉的一個零頭。

硬幣亦有另一面。此次沖擊港股，已經(jīng)實現(xiàn)盈利的貨拉拉志在必得，但如何在絕對領先的同城賽道繼續(xù)深耕細作，以及在多方面試水的新賽道讓資本市場滿意，貨拉拉仍有很多坡要攀爬。

靴子落地

投資機構的寶貝沖擊港股

3月28日這天，屢以“持續(xù)關注資本市場，但并無具體上市計劃和上市時間表”來回復傳聞的貨拉拉遞交招股書，上市主體名稱為“拉拉科技”（英文名Lalatech）。

招股書介紹，貨拉拉于2013年創(chuàng)立，成長于粵港澳大灣區(qū)，是一家從事同城和跨城貨運、企業(yè)版物流服務、搬家、零擔、汽車租售及車后市場服務的網(wǎng)絡貨運平臺，旨在將公路貨運這一主要是線下交易的行業(yè)數(shù)字化。

在發(fā)展初期，雖然市場上面對的競爭對手主要是快狗打車這一家，但兩者之間也展開了激烈的廝殺，不過通過靈活的打法和持續(xù)的補貼戰(zhàn)輸出，最終無力招架的快狗打車敗下陣來。

對于平臺來說，誰掌握了司機和用戶，誰就掌握了市場。招股書顯示，貨拉拉已覆蓋全球11個市場超過400個城市。2020年、2021年、2022年貨拉拉平均月活商戶數(shù)分別為730萬、1040萬、1140萬，2021年和2022年分別同比增加30%、10%；平均月活司機數(shù)量分別為54.36萬、86.85萬、97.32萬，2021年和2022年分別同比增加37%、12%。

根據(jù)第三方統(tǒng)計資料，除市場份額遠超主要競爭對手外，以2022年平均月活用戶數(shù)量及全年履約訂單計，貨拉拉也在全世界的物流交易平臺中排名第一。

由此，伴隨著市場的拓展，貨拉拉在近三年度實現(xiàn)了全球貨運訂單交易總額、營業(yè)收入的雙增長。2020年、2021年及2022年，貨拉拉的全球貨運的交易總額分別約為34.45億美元、61.57億美元、67.15億美元。營收上，2020年、2021年及2022年，貨拉拉（包含其海外業(yè)務平臺Lalamove）的營收分別為5.29億美元、8.44億美元及10.36億美元，年均復合增長率為39.9%。

盈利方面，2020年和2021年貨拉拉的經(jīng)調整凈虧損分別為1.55億美元和6.31億美元，而在2022年，貨拉拉實現(xiàn)了公司自成立以來，首次按經(jīng)調整基準盈利，經(jīng)調整凈利潤約為0.53億美元。

絕對領先的市場份額，也讓貨拉拉獲得了一眾重量級資本的青睞。成立至今，貨拉拉完成了11輪總計26.62億美元的融資。IPO前高瓴持有貨拉拉9.67%的股份，為最大機構投資方；紅杉中國、概念資本、順為資本、清流資本和襄禾資本也是主要機構投資方。此外，騰訊、中國平安、美團等也是其股東。

不過，此前貨拉拉的IPO之路并非一帆風順。2021年3月，坊間傳出貨拉拉赴美IPO的消息，但是受滴滴事件的影響，和眾多赴美上市的企業(yè)一樣，貨拉拉急剎車。同年7月，貨拉拉被傳又計劃轉戰(zhàn)香港上市。

國內新城開拓見頂

眾多巨頭殺入

盡管貨拉拉是互聯(lián)網(wǎng)同城物流的領頭羊，但這一細分賽道的滲透率還很低。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，中國同城貨運細分市場的在線滲透率預計將由2021年的4.0%增長至2027年的7.3%。這意味著，目前還有超過90%的市場空間。

但同時因為準入門檻較低，這一賽道擠進了越來越多的競爭對手。除了去年上市的快狗打車外，2020年4月，滴滴成立滴滴貨運，殺入同城貨運；之后滿幫集團收購“省省回頭車”并改名為“運滿滿”，也踏足同城貨運市場；2021年11月，美團推出了自己的貨運物流平臺卓鹿；前不久，順豐控股在回答投資者是否有搬家服務時回應，“順豐快運的‘城市配送’為順豐旗下高標準搬家、同城運貨、店配服務的產品”；而京東也提供類似服務。

數(shù)據(jù)上也能看到市場份額的相應變化。此前快狗打車赴港上市提交的招股書顯示，根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，按2020年交易額計，快狗打車在內地同城貨運中的市場份額占比為5.5%，位列第二，排名第一的企業(yè)占比54.7%。2021年，排名第一的企業(yè)市場份額為52.8%，剛成立一年多的滴滴貨運拿下5.5％的市場份額，成為第二，而快狗打車的市場份額只有3.2％。

這里排名第一的企業(yè)，即貨拉拉。再對比其2022年上半年的市場份額，這表明貨拉拉的市場份額正被越來越多的實力派不斷蠶食。在招股書中貨拉拉也表示，“我們面臨來自正在開發(fā)自身物流交易平臺的大型成熟科技公司的競爭”。

另一方面，在經(jīng)歷了前些年的強勢擴張后，貨拉拉在中國內地可開拓的新城市已經(jīng)趨近天花板。

貨拉拉對內地同城貨運的市場拓展始于一線城市，并在2018年基本完成一、二、三線城市覆蓋，2019年開始逐步向四五線城市拓展。根據(jù)其官網(wǎng)介紹，截至2022年12月，貨拉拉業(yè)務范圍已覆蓋360座中國內地城市，月活司機達68萬，月活用戶達950萬。對比此前數(shù)據(jù)，截至2021年10月，貨拉拉業(yè)務范圍覆蓋352座中國內地城市，月活司機和月活用戶數(shù)分別為66萬、840萬；截至2020年9月，貨拉拉業(yè)務范圍覆蓋352座中國大陸城市，月活司機和月活用戶分別為48萬，720萬。

這意味著，不光開拓城市的進度在變慢，在司機端和用戶端，平均月活數(shù)量的增速也開始放緩。尤其是司機端，2021-2022年一年多時間，月活司機僅增加了兩萬人。而貨拉拉已在招股書中表示，內地市場月活數(shù)據(jù)構成了全球月活數(shù)據(jù)的絕大部分。

而且值得注意的是，貨拉拉也曾多次遭遇信任危機。2021年2月，一23歲女生在貨拉拉車上跳窗身亡引發(fā)了社會各界關注；去年，因“惡意壓低運價”，多地貨拉拉司機選擇“罷工”抵制。由此貨拉拉也多次被交通部約談。但同時需要看到的是，這不僅僅是貨拉拉自身的問題，更是行業(yè)在高速發(fā)展過程中暴露出來的缺陷。而作為一家一頭連著千萬計的用戶，一頭連著數(shù)十萬的司機的貨運巨頭，貨拉拉勢必承壓更大。

依靠平臺開拓新業(yè)務

邊界在哪？

在同城貨運業(yè)務逐步走上頭部之后，貨拉拉依靠同城貨運服務積累和發(fā)展的商戶群以及技術基礎設施，還積極開拓第二增長曲線。

如跨城貨運服務，最初萌芽于2018年年底的客戶咨詢。面對這一需求，貨拉拉在華南的兩個城市開通跨城大車業(yè)務。借助同城貨運領域的優(yōu)勢，2019年，貨拉拉將跨城業(yè)務擴張到華南四個城市。通過不斷地洞察和研究，在確認這種業(yè)務具備復制的可能性后，貨拉拉開始成立專項組。直到2020年，貨拉拉才正式將跨城大車貨運作為獨立業(yè)務線發(fā)展。

招股書顯示，截至2022年12月31日，貨拉拉在中國內地提供跨城貨運服務，覆蓋逾210個城市。且這一業(yè)務自推出起至2022年12月31日，超過70%的首單商戶是使用同城貨運服務的現(xiàn)有商戶。

但并不是所有業(yè)務都如此理想。營收數(shù)據(jù)顯示，貨拉拉多元化物流服務占比從2020年的31.1%降至2022年的29%。增值服務則從2020年的13.4%降至2022年的6.7%，降幅達一半，絕對數(shù)額上也出現(xiàn)下滑。當然，其中或許也有疫情的影響。

據(jù)悉，貨拉拉希望通過上市募資，擬用于在未來3~5年驅動中國內地的核心業(yè)務的增長及擴充服務種類，包括擴充更多運營城市，滲透到更多具有未來增長潛力的二、三線城市；招攬更多大客戶，加速綜合企業(yè)服務增長；在鞏固東南亞市場的基礎上，加快在全球的業(yè)務擴張，提升拉美市場占有率；進一步投資研發(fā)，以及用作營運資金和一般企業(yè)用途。

而新業(yè)務的開拓已經(jīng)開始。就在提交招股書的前一天，貨拉拉宣布上線跑腿業(yè)務，上海和深圳成為首站落地城市。在3月初，貨拉拉開放了跑腿騎手招募，并表示提供一對一不拼單的同城配送服務。為吸引騎手注冊和搶單，貨拉拉表示在8月之前都免傭，同時推出多個跑單獎勵。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國跑腿經(jīng)濟市場規(guī)模達131億元，預計2025年將達到664億元，2018-2025年的年復合增長率為75.4%。目前跑腿服務的提供者主要分為兩類，平臺服務型為綜合服務平臺衍生出的跑腿服務，如美團跑腿、餓了么跑腿，借助平臺商流及運力規(guī)模優(yōu)勢提供服務；另外一類為以閃送、順豐同城為代表的單一服務型，主要通過自建運力提供服務。

目前來看，貨拉拉所提供的跑腿服務更像是后一種。但這一賽道已經(jīng)有眾多競爭者，而且目前仍是一項燒錢的業(yè)務。其中最具代表性的就是達達和順豐。達達財報顯示，2022年全年凈虧損為20.1億元，虧損原因在于總成本仍然高于營收；在2022年上半年，順豐同城的凈虧損為1.44億元，虧損原因也在于營業(yè)成本較高。

不為外界所熟知的是，在開辟跑腿業(yè)務之前，貨拉拉還曾試水網(wǎng)約車，推出“小拉出行”。據(jù)《晚點LatePost》，小拉出行上線初期，平臺月活用戶一度達到200萬人次。但這背后是大量的燒錢，貨拉拉每周給司機、乘客的補貼和拉新成本就超過1億元。之后貨拉拉又決定暫時不開展網(wǎng)約車平臺業(yè)務，以集中現(xiàn)有業(yè)務。

可以說，在打價格戰(zhàn)和補貼戰(zhàn)上，從起步之初到現(xiàn)在，貨拉拉已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)。但若在開拓細分賽道上仍采取這一策略，強敵環(huán)伺之下，并不見得是一種明智的選擇。

同城貨運行業(yè)發(fā)展至今，競爭已經(jīng)進入產品服務差異化和深耕運營的下半場，在物流行業(yè)數(shù)字化變革天花板仍遙不可及的現(xiàn)狀下，如何精耕細作吸引并留存住更多用戶，以及進一步完善和司機端的利益分配機制，或許才是貨拉拉更值得做的，也是更大的增長所在。