作者/劉欽文?編輯/武麗娟?來源/野馬財經

“如果這輩子只能喝一種咖啡，我選擇生椰拿鐵。一根吸管直下去喝第一口，濃濃的椰漿味，濃香型的。椰子的清甜和咖啡的苦澀，融合在醇厚的奶香里，就很絕！”肉肉表示。

一杯瑞幸的生椰拿鐵在去年夏天火爆網絡，“爆款”讓咖啡品牌“吃肉”的同時，品牌背后的供應鏈企業也喝上了“湯”。浙江德馨食品科技股份有限公司（下稱“德馨食品”）便是瑞幸供應鏈企業之一，得益于生椰拿鐵的火熱，2021年德馨食品營收上漲48%，如今要沖刺深市主板。

德馨食品的《招股書》中也揭開了中國咖啡市場格局的一角，德馨食品對瑞幸銷售額上漲的同時，曾經的第一大客戶星巴克退居二線?？Х仁袌鲋校鹦乙苍谶^去一年瘋狂擴張，成功超過星巴克，成為我國店鋪數量最多的咖啡品牌。前線戰場的千變萬化將如何影響后方陣地？

年入5億，利潤遭擠壓

有人說，這個世界上，沒有什么是一杯奶茶不能解決的事，如果有，那就兩杯。

根據灼識咨詢統計數據，2020年，中國現制茶飲的消費群體達到2.5億人，每年人均消費量為6.2杯。巨大的消費力背后，是迅速增長的市場。2015年至2020年，中國現制茶飲市場規模從422億元增長到1136億元，年均復合增長率為21.9%，預計2025年中國現制茶飲市場規模將達到3400億元，未來市場前景廣闊。

德馨食品也是茶飲市場的玩家之一。主營現制飲品配料的研發、生產和銷售，主要產品包括飲品濃漿、風味糖漿、飲品小料等。

圖源：《招股書》

因此，德馨食品的上游客戶主要為餐飲連鎖企業、現制飲品企業等，目前德馨食品的客戶群體包括百勝中國、麥當勞、星巴克、瑞幸咖啡、7 分甜、蜜雪冰城、奈雪的茶、書亦燒仙草、呷哺呷哺、宜家、華萊士、阿華田、樂樂茶、海底撈、永和大王、三只松鼠等知名品牌企業。

2019年至2022年1-6月（下稱“報告期”），德馨食品對前五大客戶的銷售收入合計分別為2.17億元、1.82億元、2.87億元和1.14億元，分別占當期銷售總額的55.16%、50.91%、54.17%和47.81%。

“這些咖啡茶飲的供應商，普遍第一大客戶占公司營收10%以上，客戶集中度過高和對單一客戶的過度依賴的風險問題，對公司穩定發展和可持續經營都是不利的，也是公司上市后需要通過豐富產品線與客戶、市場多元化來解決的問題?！盜PG中國經濟學家柏文喜表示。

隨著人們對奶茶、咖啡的熱愛，德馨食品的營收快速增長，報告期內分別為 3.93億元、3.57億元、5.29億元及2.39億元；但凈利潤有所波動，分別為8198萬元、6748萬元、9580萬元及2549萬元。

凈利潤之所以波動，是因為德馨食品面臨著被下游客戶降價，上游原材料漲價的局面。報告期內，德馨食品主要產品的銷售價格不斷下滑。其中飲品濃漿從14.39元降為12.37元，風味糖漿從10.16元降為8.21元，飲品小料從28.81元降為8.46元。

“為促進銷售，公司調減部分產品單價，進行適當讓利。”德馨食品在《招股書》中表示。

圖源：《招股書》

德馨食品的主要原材料為果蔬汁類、糖類、茶類等，前述原材料成本占公司主營業務成本的比例超過50%。果蔬汁類從10.24元/千克漲至11.78元/千克，糖類從5.01元/千克漲至5.35元/千克，茶類從43.08元/千克漲至56.89元/千克。

報告期內，德馨食品主營業務毛利率逐漸下滑，分別為42.74%、39.09%、36.97%和30.41%。

“生椰拿鐵”拯救瑞幸和德馨？

作為茶飲產業鏈上的企業，上下游、前后端往往都是相互影響，從德馨食品《招股書》中也能看出中國咖啡市場的格局變動。其中瑞幸與星巴克一直是行業內的頭部競爭者。

2018年5月，瑞幸曾發布公開信表示，星巴克對其供應商“頻繁施壓要求站隊”，并透露瑞幸咖啡所選供應商中很多與星巴克供應商重合。德馨食品正是重合供應商之一。

《招股書》顯示，德馨食品2019年、2020年的第一大客戶均為星巴克，年銷售額分別為1.28億元和0.79億元，占當期銷售收入的比例分別為32.62%、22.25%。

星巴克可以說是引領中國咖啡潮流的企業。1999年，星巴克在中國內地開設第一家門店，咖啡類飲品行業三大主要產品— —速溶咖啡、即飲咖啡、現磨咖啡逐次登場發展。自此，現磨咖啡憑借其品質、風味等方面的優勢，在我國快速發展。眾多連鎖咖啡企業，紛紛崛起。

圖源：罐頭圖庫

但在2021年，德馨食品對星巴克的銷售額雖變動不大為0.7億元，卻降為了第二大客戶。第一大客戶變更為瑞幸，對瑞幸的銷售額從2020年的2157萬元變為2021年的1.26億元，同比增長486%。

對瑞幸銷售額的迅速增長則要歸因于一款“爆品”：生椰拿鐵。2021年4月，瑞幸推出生椰拿鐵，創造了“1秒內售罄”“全網催貨”的現象。據2021年財報顯示，瑞幸總凈收入為79.65億元，同比增長了97.5%。生椰拿鐵一個單品全年銷售量超7000萬杯，據測算，按照折扣價18元/杯計算，生椰拿鐵在8個月就為瑞幸咖啡貢獻12.6億元，占總收入15.82%。

到2022年4月，在推出生椰拿鐵一年后，瑞幸官方數據顯示，生椰拿鐵單品銷量突破1億杯。

“爆品”不僅讓瑞幸走出“財務造假”低谷，還趕超了星巴克。截至2021年12月31日，瑞幸門店總數達6024家，正式反超星巴克中國的5557家，成為中國最大的連鎖咖啡品牌之一。

如今，差距依然在持續拉大。據餓了么發布的《中國咖啡產業白皮書報告》顯示，截至2022年瑞幸門店數量8171家，新開2939家，星巴克6882家，新開681家。

從財務數據上看，星巴克2022財年第三季度報告顯示，中國市場營收5.4億美元，同比下滑40%，門店銷售額同比下降 44%。而瑞幸的總凈收入達到38.95億元，同比增長65.7%。

作為后端企業的德馨食品，營收也得以迅速增長。瑞幸對德馨食品采購的主要是植物蛋白飲料濃漿，德馨食品的植物蛋白飲料濃漿產品為生椰乳、厚椰椰漿、燕麥乳等系列產品，該等系列產品以椰肉漿、椰子水、燕麥漿等為主要原料。

圖源：德馨食品官網

2021年，德馨食品的植物蛋白飲料濃漿銷售數量為8263.87噸，平均銷售單價為13.1元/千克，實現營業收入1億元，為飲品濃漿營業收入增長的主要來源。

只是，到2022年上半年，德馨食品對瑞幸的銷售額又迅速下降，銷售額僅2791萬元，降為了第三大客戶。第一大客戶則變為了蜜雪冰城，截至2022年10月底，蜜雪冰城門店數量為23295家，位居國內現制茶飲行業第一。

股權收購引問詢，中信資本入局

德馨食品作為茶飲原料供應商，背后創始人可以說是科班出身。林志勇出生于1971年，為江南大學94級碩士研究生，該院校最重點的專業是食品科學與工程類專業，林志勇畢業于油脂與蛋白質工程專業，畢業后便拿到外企offer，進入全球日化巨頭寶潔公司工作。

到2008年，林志勇轉身創業，成立上海德馨貿易公司。直到2012年，新式茶飲火爆市場，德馨食品前身浙江德馨飲料有限公司成立。2014年，德樂亞洲入股，持股20%，林志勇的學弟史文超受德樂亞洲委派擔任監事。

不過德樂亞洲在2017年底退出德馨食品，史文超卻留了下來，現任德馨食品副董事長。截至目前，史文超直接持有6.15%的股權，史文超之配偶呂怡，持有德馨食品控股股東德馨實業46.3%股權。

據《招股書》顯示，林志勇、史文超、呂怡三人為一致行動人，林志勇直接或間接控制的表決權占公司股本總額的75.29%，為實際控制人。

為了德馨食品能夠順利IPO，林志勇也進行了一番資產整合。除了德馨食品外，林志勇、史文超、呂怡三人還擁有浙江馨芝味、德馨濃縮、德馨商務、嘉興馨莘、譜兒食品、淘果飲料、新聯恒等企業。均由林志勇實際控制。

IPO企業的關聯交易，一直是審查的重點。為了減少關聯交易，德馨食品收購了上述公司股權及資產。

圖源：《招股書》

除上述6家企業外，2021年5月27日，新聯恒100%股權交易作價750萬元轉讓給德馨食品。上述資產作價合計約8000萬元。其中德馨食品分三次收購浙江馨芝味，金額共計約5100萬元。

而根據《招股書》披露，截至2022年6月30日，浙江馨芝味的總資產為2億元，凈資產1億元，產生的凈利潤僅172萬元。新聯恒的總資產為6536萬元，凈資產5971萬元，仍處于虧損狀態，凈利潤為-116萬元。

這也被證監會要求說明，上述被收購企業歷史上出資是否到位，是否存在糾紛或潛在糾紛，是否存在委托持股或其他利益安排；資產重組的定價依據及公允性，分步驟收購浙江馨芝味的原因；相關價款實際支付情況，收購資金來源及合法性等。

“收購浙江馨芝味、德馨濃縮、德馨商務、譜兒食品等4家關聯企業，系同一控制下的資產收購，以實繳出資作為定價依據，系股權轉讓各方真實意思表示，具有合理性。收購嘉興馨莘、淘果飲料等2家關聯企業，系同一控制下的資產收購，以凈資產作為定價依據，系股權轉讓各方真實意思表示，作價公允。”德馨食品表示。

除了創始人林志勇等人外，2021年6月，中信資本背景的金侖投資和瞪羚三號也參與投資了德馨食品，按照每股51.31元的價格，合計2.6億元入股德馨食品，占總股份比例為10.04%。

千億茶飲市場中玩家眾多，德馨食品并不是唯一的IPO成員。事實上，近兩年，新茶飲供應商企業在這兩年迎來上市潮，為元氣森林、喜茶等知名企業提供赤蘚糖醇的三元生物（301206.SZ），為達美樂、喜茶等企業提供食品調味料的供應商寶立食品（603170.SH），為奈雪的茶、茶百道、滬上阿姨等提供原料果汁的供應商田野股份（832023.BJ）都已成功登陸資本市場。

IPO大潮中，除了德馨食品外，為喜茶、星巴克、麥當勞、德克士、蜜雪冰城等提供紙杯/碗、紙餐盒，杯/蓋、吸管的恒鑫生活，為盒馬、古茗、瑞幸提供果汁的鮮活飲品均正在向資本市場沖刺。你認為德馨食品能否突破重圍成功上市嗎？你平時喜歡喝誰家的奶茶或咖啡？注意過背后的供應鏈企業嗎？歡迎下方留言討論。