夏天到來(lái)之前，被稱(chēng)為年輕人防曬“收割機(jī)”的蕉下向港交所遞交了招股說(shuō)明書(shū)。

公開(kāi)資料顯示，蕉下是由香港減字控股集團(tuán)創(chuàng)建于2021年的防曬傘品牌，自2013年推出第一款防曬產(chǎn)品雙層小黑傘以來(lái)，其產(chǎn)品覆蓋服裝、傘具、帽子、其他配飾、鞋履等防曬與非防曬品類(lèi)。

2019年至2021年，蕉下分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.85億元（未標(biāo)識(shí)，均為人民幣）、7.94億元以及24.07億元，對(duì)應(yīng)的經(jīng)調(diào)整后的年內(nèi)凈利潤(rùn)分別為0.196億元、0.394億元以及1.36億元。

服飾營(yíng)收成第一大收入來(lái)源

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者尤其是女性，越來(lái)越注重日常防曬、追求抗衰和皮膚美白。蕉下正是切中消費(fèi)者這一痛點(diǎn)，依靠防曬雙層小黑傘出圈，并不斷推出各種硬物理防曬設(shè)備。

從產(chǎn)品品類(lèi)上看，蕉下的營(yíng)收主要來(lái)自于服飾、傘具、帽子、其他配飾和其他產(chǎn)品。不過(guò)，蕉下主打的防曬傘具品類(lèi)營(yíng)收占比一路下滑，從2019年的86.9%降至2021年的20.8%。

而2019年?duì)I收占比僅為0.8%的服飾產(chǎn)品，在2021年貢獻(xiàn)出超7.12億元的營(yíng)收，成為蕉下第一大營(yíng)收來(lái)源，占同期總營(yíng)收的比為29.5%。

其他配飾（包括墨鏡、口罩、披肩、袖套及手套等）的營(yíng)收占比從2019年的5.3%升為2021年的25.4%，成為第二支柱品類(lèi)。

招股書(shū)還顯示，天貓旗艦店是蕉下的主要銷(xiāo)售渠道之一。蕉下期內(nèi)付費(fèi)客戶總數(shù)由2019年的100萬(wàn)人，增至2020年的300萬(wàn)人，2021年進(jìn)一步增長(zhǎng)到750萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)150%，復(fù)購(gòu)率達(dá)46.5%。

目前，蕉下天貓旗艦店顯示，熱銷(xiāo)第一的防曬帽月銷(xiāo)為9萬(wàn)+，售價(jià)在179元至298元之間，銷(xiāo)量靠前的防曬服、全臉?lè)罆窨谡值仍落N(xiāo)售量均超過(guò)8萬(wàn)+。

銷(xiāo)售渠道方面，2021年，蕉下自營(yíng)渠道收入為20.12億元，占總營(yíng)收的比為83.6%。其中，線上店鋪及向電商平臺(tái)銷(xiāo)售收入分別占比達(dá)68.3%、12.6%。分銷(xiāo)渠道方面，截至2021年末，蕉下共擁有872家分銷(xiāo)商，通過(guò)分銷(xiāo)商產(chǎn)生的營(yíng)收占比為16.4%。

此外，蕉下還積極擴(kuò)大線下零售門(mén)店及其它線下零售網(wǎng)絡(luò)，其已從2019年15個(gè)城市的39家門(mén)店，擴(kuò)大至2021年覆蓋23個(gè)城市的66家門(mén)店。

重金營(yíng)銷(xiāo)，去年研發(fā)占比僅為3%

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)亮眼背后的蕉下，與其產(chǎn)品層面轉(zhuǎn)型做高毛利品類(lèi)、重金營(yíng)銷(xiāo)等不無(wú)關(guān)系。

招股書(shū)顯示，自2017年以后，蕉下產(chǎn)品品類(lèi)從傘具延伸至袖套、帽子等非傘具高毛利的防曬產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的毛利率均高于60%。

2021年，蕉下的帽子、其他配飾（包括魔鏡、口罩、披肩、袖套及手套）的毛利率分別為67.3%及61%。與此同時(shí)，2019年至2021年，蕉下的毛利潤(rùn)分別為1.9億元、4.6億元和14.2億元，對(duì)應(yīng)的毛利率分別為50.0%、57.4%和59.1%。

蕉下業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)的另一個(gè)原因，離不開(kāi)銷(xiāo)售成本以及廣告費(fèi)用的逐年攀升。2021年，蕉下已與超過(guò)600名擁有不同粉絲群、受歡迎程度各異的KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）合作推廣其產(chǎn)品，并為線上以及零售門(mén)店帶來(lái)流量。

此外，抖音、快手、淘寶三大直播平臺(tái)的多名頭部主播均與蕉下有合作，其中以李佳琦合作次數(shù)最多，且銷(xiāo)量最高。

反映到蕉下的成本中，2019年至2021年，蕉下的銷(xiāo)售成本分別為1.92億元、3.38億元以及9.86億元。2021年，蕉下銷(xiāo)售成本同比增長(zhǎng)191.7%，占總營(yíng)收的比為40.96%。

同期，蕉下的分銷(xiāo)及銷(xiāo)售開(kāi)支分別為1.24億元、3.23億元以及11.04億元，占同期總營(yíng)收的比為32.4%、40.7以及45.9%。其中，2021年，蕉下廣告及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約5.9億元，占同期總營(yíng)收的四分之一。

連年持續(xù)增長(zhǎng)的高額銷(xiāo)售成本及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，不可避免的壓縮著蕉下的研發(fā)開(kāi)支。2019年至2021年，蕉下的研發(fā)開(kāi)支分別約為1990萬(wàn)元，3590萬(wàn)元及7160萬(wàn)元，分別占總營(yíng)收的比為5.3%、4.6%、3.0%。