文/吹吹

編輯/冉遺

要不要換款新手機？

2018年里，中國人被這個命題撩撥超過100次。

據工信部數據，僅僅是10月，上市新機型就達到了48款。被成功撩撥的人有很多，90后上班族陳佳就是其中一個。

平均2年不到，陳佳就會換一款新手機，前不久，陳佳看上了一款最新的蘋果手機，讓她驚喜的是——自己的舊iPhone7P可以在蘋果以舊換新服務中沖抵1600元，再花6900元就可以拿下這款iPhone Xs。

此前，曾經用了一年多的iPhone 6S，在某手機回收平臺上甚至賣出2600元的“高價”。

“一臺手機都要大幾千，對于小白領來說是筆不小的開銷，但是現在舊手機可以賣給回收平臺，多少有點彌補。”陳佳告訴鋅財經。

隨著手機廠家發新機的速度加快，消費者“被動”換手機的速度也在加快。據《舊手機回收價值調研報告》顯示，消費者更換手機周期已經從18個月縮至15個月，其中有20%的人一年之內就會換手機。

有多少更新，就意味著有多少淘汰，這背后就是“沉默的巨礦”——二手手機回收。

只不過，“舊手機換盆”的概念在當代人的觀念里有了新的生長，越來越多的人開始接受和了解手機回收，《二手手機交易現狀調研報告》顯示，31.16%的人開始通過社交網絡了解手機回收，69.75%的人考慮從電商平臺更換手機。

愛回收、回收寶等在內的各大手機回收平臺的破局是最直接的印證。剛剛過去的雙十一，愛回收當日提交總量突破10萬臺，當日提交總金額突破1億元。

當然，緊跟著隊伍步步緊逼的中小型創業公司也不在少數，葫蘆回收是其中一家。

這家成立于2016年8月的手機回收公司，在項目啟動的次月，就拿到600萬元的天使輪融資。2年時間，注冊用戶達6萬人，估價180萬次，月流水400萬元。

說實話，這個成績在手機回收行業并不亮眼，不過在葫蘆回收創始人王旭東看來：“這個行業一定會有五六家公司跑出來，葫蘆回收有機會成為其中的一個。”

轉變：從“賣”到“收”

2016年7月，杭州支付寶大樓旁邊的一家川菜館里，王旭東和大學同學陳鑫江、江晨、徐忼一起吃了頓飯。“人均消費”50萬元。

50萬元并非吃喝下肚，而是擰成200萬元的初創資金，催生了“葫蘆回收”。

外人看來，這群小子莽撞、唐突，一頓飯的功夫就拍板做一個創業項目，商業邏輯想清楚了？運營模式有規劃嗎？項目白皮書寫了幾個字？

當時，這些問題并沒有清晰的答案。

但200萬的資金，第二天就到賬了。

怎么做葫蘆回收，作為發起人，王旭東自己心里也還沒有譜，但是二手手機售賣，他從大學開始做了7年，對這個行業可以說駕輕就熟。

其實，從2009年起，王旭東在杭州二手手機售賣圈就小有名氣。

線上，淘寶店做得風生水起，一個月賣出近1000臺二手手機，學生時期就已經一年盈利一兩百萬；線下，在杭州百腦匯、頤高數碼城陸續開出三家門店，既配合線上淘寶店，又能接進新的單子。

然而做到第7年，王旭東覺得沒勁了，“自己做的事情能一眼望到頭，想做點更大的事情。”

閃修俠創始人王源做了一個示范。

閃修俠師傅在修手機 圖片來源于網絡

彼時，王源和王旭東一樣在百腦匯開店，王源的店開在百腦匯賣場一樓進門中央位置，主營手機維修業務，王旭東常常會經過。

2015年，王源把修手機這件小事盤成了“閃修俠”，如今估值達10億元人民幣。

對于王源的創業，王旭東有過疑惑。“剛開始，我覺得他這個事情（修手機）很難去做成，后面發現他做成了。他證明了一件事情，我們這幫人其實是可以去找到突破口的。”

恰好，王旭東所處的二手手機行業也在發生翻天覆地的變化。從前，國外的二手手機流轉到香港，香港再中轉到深圳，深圳作翻新、處理、維修、清潔，再出售到全國各地。

如今，隨著眾多國產品牌的崛起，二手手機流通產業鏈慢慢調轉了方向。中國消費者換下來的二手手機，經過深圳華強北的吞吐，開始出售給越南、緬甸、印度、印尼的消費者。

這也就意味著，你只要有二手手機，那就不愁賣不掉。

誰來把用戶淘汰的二手手機收上來？

整個手機后端市場總共四塊業務：回收、維修、租賃和售賣。“整個產業鏈的頂端一定是回收。”

于是，王旭東決定往產業鏈的上游進軍，把葫蘆回收切向了“收手機”的賽道。

試錯：“to B“還是“to C”

王旭東用“黃牛”來定位葫蘆回收的角色。

他算了一筆賬，以一臺半成新的iPhone 7為例，用戶以1500元的價格賣給回收商，回收商翻新處理后，以2000元賣給二手手機賣家，二手賣家以2200元買給消費者。

在這其中，回收商的利潤在500元，而二手賣家的利潤僅為200元。

如果包攬“回收商+二手賣家”的角色，成為“一條龍服務的黃牛”，那意味著一臺二手手機的利潤將上升到700元。

利潤空間被劃進了葫蘆回收的“葫蘆”里，但是這支年輕的團隊依然經過了冒冒失失的草莽階段。

圖片來源于網絡

“一臺一臺地去向消費者收手機，必定會很慢，所以剛開始我們定位在B端，專門去手機店里面收二手手機，因為他們的體量肯定會大很多。”王旭東向鋅財經解釋他最初的想法。

一個月的時間里，葫蘆回收的團隊跑了杭州大大小小六七十家手機門店，平均下來每天能拿到三四十臺二手手機。

但王旭東很快發現了問題，“我們那時候其實是對準了B端，但是B端本身對于二手手機非常懂，他們對于價格非常敏感，我們并不能從中間爭取到利潤空間。”

也就是說，在透明的市場環境下，葫蘆回收再走B2B的模式，這相當于是橫在B端與B端之間的自我感動，是種多余的傻瓜式存在。

真正的楚河漢界，在用戶與二手手機店之間。

二手手機回收是一個典型的非標品市場，這決定了這個行業的典型的兩大痛點：一個是回收價格不透明；另一個是隱私安全。

今年雙十一，趙麗在淘寶下單了一臺128G的黑色iPhone7 Plus，價格是5288元。

這是她的第6部蘋果手機，每臺手機的平均使用時間不超過一年。

趙麗的電視柜下面，有7部二手手機，5部蘋果，一部三星，一部黑莓。她并不是沒考慮過把這些手機交給二手手機回收平臺，隱私始終是她疑慮的首要問題；其次，回收平臺的估價讓她并不滿意。

趙麗告訴鋅財經，“即便是拿我用了不到一個月的iPhone7 Plus去各個平臺上估價，出價最高的平臺報價也沒超過3500元，最低的甚至只有2600元，大多數報價在3000元以下。”

用戶心里難解的結，依然是安全隱私與公平的價格。因此，用戶寧愿把手機丟在家里，而不愿意拿到市場上去流通。

堆積如山的二手手機 圖片來源于網絡

工信部數據顯示，從2014年至今，我國廢舊手機存量累計約18.3億臺。

如果把這些廢舊手機釋放出來，這個市場至少幾千億規模，困難是如何去教育市場，說服用戶把舊手機從抽屜里拿出來，換句話說，這個行業真正需要的是如何喚醒用戶，也就說C端獲客。

“2011年就有企業開始布局，但市場并沒有迅速被打開，即便到了現在，競爭也還算不上非常激烈，難點始終在如何獲客上面。”王旭東認為爭取到最大的獲客才意味著成功。

如果說上一次轉變是王旭東由一個個體小商戶到創業者，那么這一次王旭東算是摸清了二手手機回收的門路。

破解：場景，場景，還是場景

問題又回到了如何讓用戶把手機拿出來，也就是獲客上面。

拿大玩家愛回收來說，愛回收首先是京東的電子產品回收合作渠道，另外支付寶、閑魚等各個線上渠道上也都有布局，除此之外，愛回收已經在35個城市布局300余家直營店，做出了不同于其他玩家的重模式，目標覆蓋二手手機交易全產業鏈。

愛回收線下門店 圖片來源于網絡

回收寶也在構建自己的二手手機生態閉環體系，這其中包括二手優品售賣的“可樂優品”，也包括包括主打租賃業務的“拿趣用”，另外，回收寶還戰略投資了手機維修品牌“閃修俠”，構建了集回收、維修、租賃和售賣為一體的生態閉環。

對于目前的葫蘆回收來說，他們的模式顯然復制不來，必須更新打法。

王旭東扣住了兩個字——場景，即尋找二手手機產生的場景，把用戶的消費場景和回收相結合，這是很關鍵的一環。

“這個行業的難點不在于‘售’，而在于‘收’，我們要搭建更多場景，收到更多的機器，售這塊目前來講，還是沒有問題的。”王旭東告訴鋅財經。

從線上來看，消費者從天貓、京東的3C頻道購買新手機，這樣的場景下，回收舊手機變得相對容易；從線下來看，與傳統的手機賣場串聯，合作以舊換新業務，又是一種場景。

想通這套模式以后，葫蘆回收開始積極爭取與支付寶的合作。如今，在支付寶的信用服務版塊，葫蘆回收和閑魚信用速賣、愛回收、估嗎回收、回收寶等回收平臺一起被展示在信用回收頁面。

線下場景則瞄準了聯通營業廳，據王旭東透露葫蘆回收目前已經和200多家聯通營業廳展開線下場景合作。

如今，400萬元的月流水或許能夠佐證葫蘆回收逐漸找準了路數。

接下來，天貓的以舊換新、閑魚的信用速賣都是葫蘆回收尋找的落地場景。

不同于很多其他行業，手機回收還處在增量市場。“即便是領跑者也才占據了1-2%的市場份額。”王旭東告訴鋅財經，“這個行業的空白還很多，回收企業之間的競爭會促成市場機制的形成，對于我們來說，去尋找更多的場景，盡快地搶占市場空白領域是制勝的不二辦法。”

況且回收只是冰山一角，更具想象力的是冰山下的業務。

王旭東坦言，葫蘆回收只是第一步，“依靠回收掌握供應鏈，接下來，我們還會針對C端推出出售平臺和租賃平臺，真正打通整個產業鏈，形成一個閉環，對回收上來的手機進行價值鏈的創造。”

手機回收是一個慢熱的行業，慢到要有足夠的耐心去填滿各種場景，慢到需要等待用戶的觀念更新。

不過，王旭東認為，這個行業目前正處在黎明前的黑暗，離爆發不遠了：“收割的節點大概會是在明年，肯定會收割，這一年我們在各個場景在做布局，我們已經把樹種下去了，是時候收獲果實了。”

鋅財經：聽說，你跟妻子有個三年之約，做不好就回去？

王旭東：也不是，還是再等等。

創業，和當年的做生意，差別很大。王旭東越來越清楚這一點。

（應受訪者要求，文中陳佳、趙麗為化名）

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