數字人開始“賺錢”了？

作者 | 張語格

編輯 | 趣解商業·AI力場

如今，“數字人”正在全面進入人類的生活。無論日常刷到的電商主播、接打電話的客服，甚至線上教學的老師，都有數字人的身影。

而有家公司的老板曾宣稱要在2025 年為全球提供 1 億個 "硅基勞動力"（數字人），這家公司就是位于南京、由司馬華鵬創立的“硅基智能”。

雖然如今8萬數字人的規模遠不及1億的目標，但硅基智能最近已向港交所遞交了招股書，擬在香港主板上市；若此次能順利上市，其將成為港股“數字人第一股”。

01.市場熱、賺錢難？

“數字人”的概念最早被大眾矚目，源于2021年“元宇宙”的熱潮。進入2022年后，冬奧會數字主播上線、《流浪地球2》的熱映，引爆了對數字人的關注；恰逢此時，大模型的NLP（自然語言理解）能力短板被補上，數字人市場開始迅速增長。

“艾瑞咨詢”數據顯示，2023年中國數字人市場規模已突破100億元，預計2025年達到300億元，年復合增長率超過50%。

圖源：罐頭圖庫

作為國內最早布局數字人領域的企業之一，硅基智能的業務已經覆蓋智能語音、數字人視頻、直播、智能交互及全自動內容生產五項業務，公司營收也隨著數字人熱潮一路上漲。

2023年至2025上半年，硅基智能總營收分別為5.3億元、6.3億元和3.3億元，分別同比增長137.8%、18.9%和12.6%。硅基智能在招股書中提到，其2024年在中國數字人智能體行業市場份額為32.2%，位居第一，在全球數字人智能體供應商中位列第二。

領先的市場地位，源于其技術與商業化落地的協同優勢。數字人爆火后，大量公司開始布局面向C端消費者和日常工作場景的“捏臉”平臺，硅基智能則是一開始就選擇押注B端大客戶，從底層模型到提供的平臺產品主要都圍繞企業需求。

招股書顯示，目前硅基智能的勞動力服務平臺涵蓋多個客戶界面，包括硅基智能語音平臺、硅基數字人視頻平臺及硅基數字人直播平臺，覆蓋教育、媒體、醫療、金融及公共服務等行業。截至目前，硅基智能已經累計為電信、金融等行業提供了超8萬個“硅基勞動力”。

圖源：招股書截圖

不過，雖然“數字人”是風口上的生意，但能賺到錢的企業卻是少數，即使是頭部的硅基智能，也剛剛從虧損的泥潭中走出來。

2022年至2024年，硅基智能經調整凈虧損分別為4622萬元、2941萬元和3524萬元。直到2025年上半年，公司按未經審核的財務數據計算，期內虧損為829萬元；按非國際財務報告準則計量經調整后，其凈利潤為529萬元。

為了改善盈利狀況，硅基智能近兩年開始減少面向中小客戶的營銷力度，將公司耕耘重點放在大型客戶的身上。近幾年硅基智能的客戶總數，從573家砍到289家，少了一半多。

雖然與部分商業銀行、電信運營商等頭部公司建立了穩固合作，但硅基智能的毛利率從2022年的38.5% 下滑至2025 年上半年的31.6%。硅基智能在招股書中坦言，為與商業銀行、電信運營商等大型客戶建立合作，公司采用“具競爭力的定價模式”，導致毛利率較低。

圖源：招股書截圖

此外，硅基智能的應收賬款無法收回的風險也在增大，公司的貿易應收款項由2022年的0.57億元飆升至2024年的2.33億元，回款周期也從70天拉長至124天。

另一方面，這種策略也帶來了大客戶依賴的風險。2022年至今年上半年，硅基智能的客戶總數從573家變為289家，其中來自最大客戶的收入占比，從2022年的16.6%飆升至2025年上半年的64.4%。硅基智能在招股書里提到，最大客戶為一家于 2004 年成立的領先電信運營商，注冊資本為人民幣532億元；據此看來，這家大客戶很可能是中國移動通信有限公司。

圖源：招股書截圖

不過，硅基智能也意識到此問題。在招股書里，硅基智能表示，截至2025年12月31日止年度最大客戶的收入占比預計會逐漸下降，未來也會進一步開發多元客戶群。

除了B端業務，硅基智能也在探索普通消費者日常需要的“克隆人”產品。

硅基智能創始人司馬華鵬曾在采訪里表示，公司處于ToC和ToB的交換期，To C的產品是killing time（消耗時間），To B的產品則是像為企業saving time（節省時間）；2024年初，硅基智能8000元一個的克隆人已經賣了接近上萬個。

02.騰訊是最大外部股東

早在創立硅基智能之前，司馬華鵬就是備受行業關注的連續創業者。2002年，司馬華鵬以聯合創始人和技術總監身份加入Lanseal，從事安全軟件開發；2007年，其在俄羅斯創立Returnil殺毒軟件，獲得VTB銀行投資。

2017年，司馬華鵬正式創立硅基智能，一年之后公司便拿到了招銀、紅杉中國、奇虎360等機構的投資；彼時，數字人市場還處于萌芽探索期，產品技術短板明顯，尚未形成規模效應。司馬華鵬曾提到，直到2019年推廣數字人時，免費送了幾十萬個出去。但仍然是“免費都沒人用”。

雖然市場接受度有限，但硅基智能似乎沒有缺過錢。2019和2020年，硅基智能陸續拿到了包括招銀、林芝騰訊、海松資本國新央企等的投資；今年上半年，硅基智能還獲得了嘉興高新區產業基金數億元D輪融資，投后估值達31.5億元。

圖源：招股書截圖

招股書顯示，從B輪開始投資的騰訊如今已是硅基智能的第二大股東、外部第一大股東，持股16.59%；司馬華鵬及其一致行動實體（南京硅壽、嘉興硅語）合計持股約36.82%，為單一最大股東集團；招銀國際通過現代產業基金、招銀電信基金、招銀永祥基金及招銀永吉基金累計持股11.81%，國新基金持股6.74%，嘉興高新持股6.35%，海松資本持股5.89%，好望角持股3.48%，中財奇虎持股3.35%，紅杉中國持股2.97%。

今年8月，硅基智能因為一張內部群聊截圖被傳出“裁員”的消息，不過公司很快便辟謠；硅基智能表示，公司擁有一支穩定的產研與銷售團隊，且持續在全球范圍內擴大招聘規模。2025年，將重點布局杭州、嘉興、香港、新加坡等地，預計全年新增崗位數百個，2026年將達到新增數千人的擴張節奏。

圖源：微博截圖

數字人研發需要持續投入大量的資金，此前硅基智能一直離不開外部“輸血”。“趣解商業”注意到，今年上半年硅基智能的現金流狀況已有所改善，流動資產凈值由2024年12月31日的2.96億元增加至2025年6月30日的4.82億元，其中最主要的原因便是外部資金到位，以及合約負債和技術升級后應付款項的減少。

硅基智能在研發費用上投入較大，此前硅基智能的研發費用比例曾高達33.8%，今年上半年下降至20.4%左右。公司宣稱有自研大模型，但招股書未充分披露核心算法專利細節。

招股書顯示，硅基智能IPO募集所得資金凈額將主要用于持續加強研發能力；營銷和推廣；全球范圍內的收購與生態系統的合作；以及營運資金及其他一般企業用途。接下來硅基智能能否進一步平衡商業化與研發投入，值得持續關注。

03.數字人的“AB面”

數字人企業想要迅速擴張實現穩定盈利，還要依賴于整個行業的成熟；雖然數字人市場潛力大、增速快，但目前行業仍處于早期探索階段。

互聯網分析師張書樂認為，當下數字人主要分為兩類，一類是“木偶”，即虛擬偶像，如初音未來、洛天依，需要內容創作人員大量的創意推動，其創意難度和出圈要求都很高；另一類是“匹諾曹”，具有一定人工智能，其技術攻關難度高，且目前商業場景不多。這兩種無論是創意還是技術上都還沒有真正打開消費場景，投入時間長，且回報慢。

而普通大眾日常生活中接觸最多的“數字人”要屬AI客服和數字人主播，這兩類正好是硅基智能主要提供給B端的兩個產品方向。然而，這兩類產品目前在消費者體驗上都差強人意。

AI客服很容易出現與用戶的溝通障礙。不少網友吐槽，中國移動的在線AI客服“聽不懂人話，難以交流，轉人工也非常困難。”

圖源：小紅書截圖

數字人主播也面臨著同樣的交互體驗差等問題。張書樂表示，當下數字人還有恐怖谷難題需要解決，即過于像真人，卻又無法達成真人能力，就會因機械而產生“驚悚”的視覺效果。

受限于技術水平，當下的數字人還無法做到為用戶解答問題的同時還提供情緒價值，交互體驗有待提升。對于供應商而言，這可能導致客戶群難以擴大。同時，數字人賽道競爭日益激烈，百度、京東、阿里等互聯網巨頭憑借AI大模型和生態優勢切入，垂直領域玩家也在細分市場構筑壁壘，硅基智能正直面行業挑戰。

硅基智能的獲客主要依賴直銷模式。硅基智能在招股書提到，近兩年公司客戶數量腰斬的同時，公司平均獲客成本也大幅增加，從2022年的7.4萬/個增長到2024年的18.4萬/個。

圖源：招股書截圖

與此同時，數字人也面臨著監管與倫理的爭議。近期，知名演員溫崢嶸公開控訴其肖像與聲音遭AI技術盜用，用于短視頻平臺直播帶貨；此前，還有央視主播李梓萌被AI克隆帶貨，張文宏醫生也曾公開控訴短視頻平臺上有大量用自己形象和聲音講解養生知識、推銷保健品的帶貨視頻。這些事件都折射出數字人行業在迅猛發展背后面臨的法律風險和合規問題。

圖源：微博截圖

硅基智能也在招股書中多次提到了整個行業層面的合規風險，“無論我們或其他第三方實際或被視為、有意或無意的行為導致人工智能技術的缺陷或濫用”。

虛擬數字人作為新興產業，其健康發展離不開技術創新與合規的雙向支撐，在這一背景下，數字人相關企業和從業者更要守住法律合規的底線。作為頭部企業，硅基智能既需要在多模態交互關鍵技術上突破，也承擔著守護業務合規、推動行業進步的責任。