撰文 | 曹雙濤??編輯 | 楊博丞? 來源|Donews

2025年瓜子正進入高度內卷市場，廠家若想銷量上漲在口感相對較好的基礎上或定價足夠便宜或愿意投入高促銷費用。某瓜子品牌經銷商劉帥對我們說道。

劉帥表示，一方面，洽洽雖是瓜子類TOP1品牌，但因瓜子多投放終端掛件類貨架，其和衛龍、麻辣王子、溜溜梅、堅果、王小鹵等眾多休閑食品常出現在終端同一組貨架上，但終端掛件類貨架數量有限，且無法通過投放冰柜或端頭架來解決該問題。

既讓衛龍、洽洽瓜子營收存在天花板，也讓瓜子廠家需和同品類廠家以及其他品類廠家共同競爭。換言之，廠家只有投入更多促銷費用，才能拿下終端更多掛鉤。

另一方面，隨著消費市場對性價比關注呈不可逆趨勢，400g～500g定量裝瓜子為終端動銷較快的品類。比如，400g的三只松鼠山核桃味瓜子和焦糖瓜子終端零售價9.9元，讓終端零售價7.9元108g的洽洽焦糖和山核桃瓜子性價比不足，沖擊洽洽瓜子該品相動銷。但在上游原料波動之際，低定價和高促銷費用很容易沖擊廠家利潤。

來自河南省某臨期食品折扣倉負責人張峰同樣表示，因洽洽瓜子春節前向經銷商大量壓貨，部分品相性價比不足疊加壓貨數量遠超不少經銷商所在區域市場的消化能力，春節后陸續有洽洽瓜子經銷商找到我們甩貨新老日期產品。比如，5月份我們收購幾千箱生產日期為1月份的不同口味的洽洽瓜子。

當前臨期食品折扣倉從經銷商手中收貨價格主要根據品牌和日期來確定，一線品牌因價格相對透明，日期相對新鮮和僅剩1-2個月保質期的價格分別為正常價的70%和50%。

換言之，洽洽瓜子經銷商給到的“倒爺”價格至少要比市場價低30%，才有“倒爺”愿意接貨。考慮到大快消品行業留給經銷商的平均毛利率為15～20個點，意味著洽洽瓜子經銷商基本就是賠錢甩貨。

隨著我們和終端消費者、洽洽瓜子經銷商、大快消行業經銷商以及“倒爺”溝通的深入，讓我們看到洽洽瓜子業績失速的多重原因，瓜子難以解決的淡旺季問題以及洽洽瓜子的壓貨，不僅讓洽洽瓜子部分區域市場串貨嚴重，更讓洽洽瓜子價盤嚴重失守。

如何應對多元化和碎片化的渠道，成為擺在洽洽瓜子面前棘手的難題。相較瓜子品類的強勢，不管是終端滯銷的堅果禮盒還是“喀吱脆”，正讓洽洽的多元化路線面臨不少挑戰。

圖源：基于洽洽瓜子財報整理DoNews制圖

庫存壓力導致竄貨頻現

近些年來，大量休閑食品企業推出麻辣和辣鹵口味以及發力熟食的背后，本質上就是通過“口味刺激”調整，解決休閑食品行業面臨的淡旺季問題。比如，麻辣、辛香的味道具有成癮性，能刺激食欲、帶來愉悅感，該需求不受季節限制。

但瓜子品類淡旺季屬性過強，南方市場炒貨消費量增長需等待每月9月份后，北方市場更需等到天氣完全轉涼后。這正是夏季北方市場部分趙一鳴門店將洽洽瓜子陳列放到靠近墻角位置，好想來旗下來優品同樣調整洽洽瓜子陳列，部分終端不進貨洽洽瓜子的原因。從事快消品行業20余年的經銷商曹磊對我們說道。

曹磊表示，面對散稱瓜子帶來的分流和淡旺季屬性較強問題，洽洽廠家一方面通過調整產品規格和經銷商體系來發力散稱市場。比如，趙一鳴零食折扣店洽洽散稱瓜子售價12.8元/斤。

南方部分區域市場，洽洽散稱瓜子和定量裝瓜子由不同經銷商操作，散稱瓜子經銷商若想進入更多終端，需當地定量裝瓜子經銷商劃出相關區域才可進入。

另一方面，洽洽瓜子除推出類似東鵬的抽獎活動外，圍繞口味推出臭味系列、茶系列以及椰香瓜子、雪梨味瓜子、陳皮味瓜子、麻辣辣條瓜子等創新。但瓜子本質是“場景驅動”和“習慣驅動”的產品，洽洽口味創新更多是為了搶占旺季市場或消費者細分偏好，很難從根本上創造出非傳統淡季剛需且高頻的消費場景。

比如，嗑瓜子易讓消費者感覺到口渴，口味創新難以解決北方炎熱時節，氣候因素對消費場景限制問題。嗑瓜子本身是一種需要投入時間和精力的“消遣性”進食方式，但北方很多消費者僅春節休息外，其余時間節點均在忙碌中。

此外，和洽洽原味香瓜子受眾人群廣、復購高不同的是，洽洽創新口味瓜子面臨著消費人群低，消費者對口味有一票否定權、性價比不足、部分消費者反饋洽洽瓜子品質有所下滑等多重問題。這讓洽洽創新口味瓜子品相終端動銷欠佳，廠家對香瓜子品相依賴較深。

劉帥同樣表示，隨著電商和量販零食折扣店持續擠壓傳統終端生意，現在很多終端普遍追求快動銷，低價采購某品牌主品相產品。洽洽瓜子逐漸陷入兩極化格局：香瓜子鋪貨量大、動銷高，其他品相瓜子鋪貨受阻，動銷逐漸下滑。終端對采購品相的調整，將成為大量休閑食品廠家發力多元化的阻力。

消費者袁夢表示，近兩年自己購買洽洽瓜子的頻率逐漸減少。一方面，個人感覺近幾年洽洽瓜子品質出現明顯下滑，以前購買的洽洽瓜子個頭均勻飽滿，但現在買到的洽洽瓜子不僅干癟偏小，有時還能嗑到發霉的壞果，個頭和香脆度還不如炒貨店散稱瓜子。

另一方面，很多消費者對瓜子味道的看重高于品牌，但不管是自己購買的洽洽五香味瓜子，居然能同時吃出核桃味、原味、奶油味等多味道，或是個人本身并不喜歡榴蓮味道。這讓自己僅在外出旅行時基于方便才購買洽洽定量裝瓜子，其余均是從炒貨店購買散稱瓜子。

瓜子的淡旺季屬性較強，讓瓜子經銷商只能采取“淡季硬熬，旺季賣貨”的策略。南方某地區洽洽瓜子經銷商胡楊表示，因洽洽給經銷商制定的銷量任務較重，面對廠家淡季壓貨帶來的高庫存壓力以及終端對日期要求越來越嚴，經銷商或甩貨給“倒爺”或竄貨到其他區域市場，否則很難消化庫存。

北方某地區洽洽瓜子經銷商陸偉同樣表示，洽洽不同區域市場竄貨程度不同。比如，因內地向西藏竄貨物流成本極高，竄貨到的西藏洽洽瓜子沒有價格優勢疊加西藏不在電商平臺包郵區范圍，西藏不少地區洽洽經銷商做市場相對輕松。

反之，東北作為國內最早入冬地區，疊加當地冬季寒冷且漫長讓消費者有嗑瓜子嘮嗑的習慣。當地雖對瓜子需求量較大，但很容易成為竄貨的重災區。

價盤失守，洽洽如何打破惡性循環？

曹磊表示，2025年休閑食品竄貨或將成為常態化。一方面很多經銷商竄貨本質上是廠家“默許的結果”。廠家要業績，大區要業績，經銷商不竄貨如何完成廠家制定的銷售任務呢？

另一方面，休閑食品行業集體承壓，廠商正進入集體大亂斗時代。比如，近期很多頭部休閑食品廠家紛紛下調出廠價，對大小經銷商逐步采取裸價合作。經銷商只要能從廠家訂貨即可，至于如何賣、怎么賣，全憑經銷商個人實力和手中掌握資源。廠家通過犧牲TOB端價格信任體系來消化過剩產能，讓休閑食品逐步進入“天下皆竄貨時代”，未來行業又將走向何方呢？

張峰表示，雖然部分洽洽瓜子經銷商給到“倒爺”4月和5月新日期的價格相對較高，讓很多“倒爺”不愿意收貨。但大快消行業經銷商通常是多品牌操作以及量販零食折扣店持續擊穿行業底價，2025年大量休閑食品經銷商的經營類目中紛紛加入軟飲料。

旺季軟飲料廠家的壓貨和瓜子淡季形成的鮮明對比，讓部分洽洽瓜子經銷商低價拋貨，這正是拼多多為何會有大量新日期低價洽洽瓜子的原因。

“倒爺”向經銷商壓價的背后，除兜底臨期食品折扣倉的運營成本外。比如，很多臨期食品折扣倉通常采取一線銷售無底薪，靠賣貨提成的模式。更重要的是，因很多臨期食品折扣倉客戶為拼多多客戶，平臺流量傾斜到低價商品，意味著客戶需通過低價快速起量才能盡快消化庫存。

經銷商甩貨→“倒爺”接貨給下游電商客戶→下游電商客戶低價起量的流通模式，讓洽洽瓜子面臨的不單是價盤失守問題，而是價盤體系的嚴重混亂。

比如，5月新日期160g和200g的洽洽香瓜子電商平臺消費者到手價為5.3元/袋和6.07元/袋。作為對比，以聯華超市為代表的終端160g和200g香瓜子售價分別為7.9元/袋和9.9元/袋，電商平臺和終端價差分別為2.6元/袋和3.83元/袋。

圖源：拼多多

雖說電商平臺對低價洽洽瓜子普遍采取限購，但因洽洽瓜子留給終端的毛利通常在15個點，高價差意味著終端從電商平臺進貨到手利潤更高，這讓其有多種方式從電商平臺進貨的同時，和經銷商合作意愿持續下降。若疊加部分區域市場面臨的竄貨壓力，部分洽洽瓜子經銷商除賠錢出清庫存外，幾乎找不到更好方式。

廠家為保報淡季財報，壓貨形成的庫存壓力→經銷商或低價甩貨或竄貨→臨期倉以無責底薪提出驅動銷量→電商平臺流量規則倒閉降價→終端棄用經銷商轉購電商→經銷商庫存增加，繼續甩貨→廠家為保財報，只能繼續壓貨。惡性循環流通模式加重部分洽洽瓜子經銷商虧損的同時，未來是否有洽洽瓜子經銷商選擇退出呢？

曹磊表示，因瓜子具有消費人群廣和強調消費及時滿足性，如何在渠道多元化和碎片化穩定價盤，才是擺在洽洽身上真正的難題。

一方面，瓜子強調消費及時滿足性，意味著洽洽瓜子經銷商需鋪設大量渠道才能徹底打開銷量。除小賣部、農貿市場炒貨攤、社區店、麻將館等常規渠道外，以高鐵一等座和航空標配吃食、高速服務區為代表的特通渠道，雖兼具銷量高、利潤高、賬期短的優勢，但對經銷商的客情開發能力和利潤要求較高。

另一方面，終端大量“毛細血管”支撐洽洽銷量的同時，何嘗不是廠家的負擔呢？比如，分散的渠道信息流通慢，不僅使得需求預測困難加劇，且“牛鞭效應”在多層級的碎片化渠道中表現更突出，旺季易供不應求，淡季庫存積壓。終端一旦出現大量回調產品，基本意味經銷商虧損。

再比如，廠家要同時應對南方暖啟動和北方高強度波峰的需求沖擊，對其生產計劃、原料采購、全國物流調配壓力極大，整個供應鏈效率要求極高。

洽洽在瓜子品類上的“難”，從來不是產品上的難，而是難以改變的消費市場淡旺季問題和“渠道枷鎖”形成的反復拉扯。這既是洽洽業績持續波動的深層次原因，更是整個“洽洽們”經營的難題。

價盤失守該何解

洽洽瓜子品類雖具有品牌心智滲透廣、消費者認可度大、旺季出貨量大的優勢，但洽洽堅果禮盒在終端市場動銷嚴重欠佳，經銷商或低價甩貨給“倒爺”或通過電商平臺低價出清庫存。北方另一洽洽經銷商張明對我們說道。

另一臨期食品折扣倉負責人劉洋同樣坦言，僅5月份我們從洽洽經銷商手中收購的2024年11月和12月生產的洽洽每日堅果乳就高達五六千提。其中，罐裝系列高達三四千提，給到客戶的價格通常在13.5元-15元。不僅僅是洽洽堅果乳，三只松鼠、樂事、良品鋪子堅果乳同樣收購幾千件。

對于當前終端堅果乳滯銷，實則也在曹磊的預料范圍內。曹磊指出，一方面，隨著終端消費愈發理性，禮盒類產品僅在如豫東、皖北、魯西南等部分人情世故較重的市場，整體動銷較高。比如，河南的兩箱一提牛奶送禮方式，加多寶和嘉士利禮盒在河南春節期間銷售火爆。

作為對比，禮盒在其他區域市場動銷明顯欠佳。尤其是高線城市不少年輕人春節期間都選擇旅游，無拜年場景支撐，禮盒賣給誰呢？六個核桃作為曾經火熱的禮盒產品，但隨著其在大量區域市場失守，既讓母公司養元飲品業績持續下滑，又讓部分區域市場經銷商跑路。2025年更難賣的禮盒，讓部分區域市場加多寶廠家業務員都束手無策。

圖源：百度（養元飲品財報）

另一方面，洽洽雖自稱是堅果專家，但堅果類的產品門檻相對較低以及廠家能通過代工模式快速切入。洽洽堅果系列除面臨三只松鼠的強競爭外，良品鋪子、伊利、百事、天喔等品牌廠家以及大量白牌廠家更是紛紛入局。市場的強競爭和禮盒銷售周期短、部分區域市場需求低形成的矛盾，讓能把堅果乳打爆的經銷商少之又少。

不僅僅是堅果乳系列，洽洽“喀吱脆”在線下更是尷尬的存在。一方面，百事會重點考核經銷商校園渠道鋪貨率，目的就是不斷提高百事品牌在學生群體的品牌滲透和消費習慣，這正是百事薯片散稱系列和定量系列在終端動銷較快的原因。

作為對比，終端消費者對洽洽的認知仍停留在瓜子品類上，這正是洽洽拓展多元化的難題。另一方面，隨著終端愈發考核產品動銷率，即使洽洽經銷商想大量鋪貨“喀吱脆”，但動銷欠佳可能會讓不少終端選擇“清退”該產品。

產能過剩帶來的供需失衡，被資本市場裹挾的大快消品廠家業績，任務層層下壓帶來的大量滯銷產品，經銷商為減少虧損只能繼續賠錢甩賣又讓正常產品繼續滯銷。2025年越來越多的大快消品出現惡性循環，且愈是細分品類頭部廠家面臨的該問題愈突出。

但沒有穩定的價盤支撐，不僅僅是洽洽經銷商感到市場難做，整個大快消經銷商又要哪個感覺到輕松的呢？但價盤失守的問題，廠家到底何解呢？曹磊無奈地對我們說道。