撰文 | 曹雙濤 編輯 | 楊博丞 來源 |  DoNews

AI大模型已成為廚電企業(yè)角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)。

繼老板電器和萬得廚相繼推出“食神”AI烹飪大模型和“祝融”烹飪大模型后，日前方太正式發(fā)布全球首個(gè)AI健康烹飪系統(tǒng)——Healthy Cooking GPT。

雖然各家廚電大模型名稱不同，但有幾大共性：

• 一是通過用戶數(shù)據(jù)（如偏好、健康數(shù)據(jù)等）提供個(gè)性化烹飪或飲食建議，主打個(gè)性化定制。方太的Healthy Cooking GPT可根據(jù)用戶的健康狀況定制膳食方案，老板電器的“食神”提供基于用戶偏好的多種烹飪方案，萬得廚則會(huì)根據(jù)烹飪歷史和偏好調(diào)整結(jié)果，滿足用戶差異化的口味需求。

• 二是均采用軟硬件結(jié)合的協(xié)同模式，即通過與智能廚電的聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)從菜譜推薦到自動(dòng)烹飪的全程協(xié)作，方太的睿隱系列設(shè)備與Uchef2.0系統(tǒng)、老板電器的“食神”與多種廚房設(shè)備、萬得廚的“廚房智能體”用戶可通過簡(jiǎn)單指令或遠(yuǎn)程操控享受自動(dòng)化烹飪體驗(yàn)。

• 三是在烹飪過程中使用AI進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)節(jié)，以確保食材達(dá)到理想狀態(tài)。方太使用AI智慧眼監(jiān)控烹飪過程，老板電器通過多模態(tài)數(shù)據(jù)交互保證烹飪精度，萬得廚則通過溫控系統(tǒng)實(shí)時(shí)調(diào)節(jié)，使不同食材在同一鍋中都達(dá)到最佳效果。

雖然2024年至今AI大模型席卷千行百業(yè)，智能手機(jī)、PC更是將其做成標(biāo)配，但搭載AI大模型的硬件產(chǎn)品銷售速度，嚴(yán)重落后于AI大模型的技術(shù)速度。

AI PC市場(chǎng)中，每年Q3在新生開學(xué)季和返校季為PC市場(chǎng)銷售旺季，但今年全球PC市場(chǎng)卻呈現(xiàn)旺季不旺的特點(diǎn)。摩根大通相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年Q3全球PC整體出貨量較同期下跌2%，季度增幅低于市場(chǎng)預(yù)測(cè)的11%。另據(jù)摩根大通預(yù)測(cè)，全球市場(chǎng)對(duì)AI PC的采用，可能會(huì)在2026年推動(dòng)需求。

此外，對(duì)沖AI大模型研發(fā)端、訓(xùn)練端、基礎(chǔ)端、使用端、運(yùn)營(yíng)維護(hù)端的高成本，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商正增加外采大模型的需求。供應(yīng)鏈指出，除Vivo和華為自身有足夠的資源打造AI生態(tài)系統(tǒng)，并形成規(guī)模效應(yīng)。包括OPPO、榮耀等手機(jī)廠商，正向MiniMax采購AI大模型。

廚電企業(yè)發(fā)力AI大模型，或是想借助AI大模型增加更多產(chǎn)品賣點(diǎn)，以挽救行業(yè)低迷的銷量。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2024上半年廚衛(wèi)大電（煙、灶、消、洗、嵌、集、電熱、燃熱、凈水）零售量?jī)H同比增長(zhǎng)0.5%至4149萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)，零售額同比下滑2.3%至771億元。同期，帥豐電器不僅營(yíng)收和歸母凈利潤(rùn)雙雙下滑，且現(xiàn)金流凈額更是暴跌超150%。

圖源：帥豐電器財(cái)報(bào)

但高端化受阻、拓展其他品類邊界受限、地產(chǎn)行業(yè)紅利退潮和消費(fèi)市場(chǎng)愈發(fā)理性化、被“套牢”的經(jīng)銷商等問題的存在，方太又能靠AI大模型來解決嗎？

01.多開店的經(jīng)銷商，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

廚房電器中的油煙機(jī)、熱水器、凈水機(jī)的重安裝和強(qiáng)售后屬性，決定其更依賴線下經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)。但行業(yè)的低頻復(fù)購屬性、廠商質(zhì)量提高帶來的換機(jī)時(shí)間延長(zhǎng)、網(wǎng)購的高滲透等多因素推動(dòng)下，發(fā)力線上成為近幾年廚電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)之一。

但消費(fèi)者進(jìn)入線下實(shí)體店的線上線下比價(jià)、直播帶貨對(duì)不少廚電企業(yè)價(jià)格的破壞、電商平臺(tái)卷“全網(wǎng)最低價(jià)”等因素的存在，讓廚電企業(yè)逐漸陷入被動(dòng)。為保護(hù)經(jīng)銷商利益化被動(dòng)為主動(dòng)，廚電企業(yè)普遍采用線上線下不同款、不同工廠生產(chǎn)的做法。

但電商低價(jià)和各種成本疊加帶來的利潤(rùn)壓力，讓不少廚電企業(yè)多采用線上減配、減量的做法，這也是很多消費(fèi)者網(wǎng)購廚電會(huì)出現(xiàn)各種質(zhì)量問題的原因。某品牌凈水器代理商李偉（化名）對(duì)我們說道。

如李偉所言，在黑貓投訴平臺(tái)上，有用戶投訴稱在京東平臺(tái)上購買的方太油煙機(jī)跑煙嚴(yán)重且方太師傅檢查三次都無法解決問題。不僅僅是油煙機(jī)，用戶在京東平臺(tái)購買的J3E凈水器出現(xiàn)質(zhì)量問題給到差評(píng)后，被對(duì)方要求刪差評(píng)。

此外，價(jià)保問題也成為該平臺(tái)消費(fèi)者投訴較多的部分。另在京東平臺(tái)上，售價(jià)1999元的家用歐式抽油煙機(jī)消費(fèi)者稱，使用過程中存在如噪聲大、靜音效果差等問題。

圖源：黑貓投訴

圖源：京東

李偉繼續(xù)說道，廚電行業(yè)經(jīng)銷商的盈利來源于產(chǎn)品銷售差價(jià)和廠家返利。廠家返利雖是大頭，但需經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)完成廠家制定的銷售目標(biāo)。運(yùn)營(yíng)成本因品類不同、客單價(jià)不同會(huì)有所差距，但老板和方太的客單價(jià)相對(duì)較高，他們經(jīng)銷商幾乎都是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

李偉的話在方太經(jīng)銷商劉明（化名）這里同樣得到印證，劉明表示，方太以分公司直營(yíng)為主，然后再給經(jīng)銷商門店和老板銷售以代理商為主有所不同，方太現(xiàn)有門店包括社區(qū)店、直營(yíng)店、經(jīng)銷商店等，其中經(jīng)銷商門店運(yùn)營(yíng)成本大致包括：

• 房租和裝修成本，基于陳列更多商品和門店形象考慮，門店面積至少需150平方，大店需200平方以上。和裝修市場(chǎng)的強(qiáng)捆綁，選址選擇最好在區(qū)域市場(chǎng)的建材城、五金城。但這些位置為裝修商家兵家必爭(zhēng)之地，門店租金成本會(huì)因區(qū)域市場(chǎng)不同。其中，縣域市場(chǎng)年租金至少在6萬。

• 門店十幾萬的商品陳列費(fèi)用，倉庫十幾萬的備貨用以日常給客戶發(fā)現(xiàn)貨。

• 水電費(fèi)用和日常給客戶送貨上門安裝的貨車購置、油費(fèi)、折舊、保險(xiǎn)費(fèi)用。有同行嘗試使用新能源貨車給客戶送貨，但客戶若多且距離遠(yuǎn)，容易出現(xiàn)續(xù)航不足問題。

• 門店日常運(yùn)營(yíng)需配置人員不等的導(dǎo)購和安裝師傅，人力成本因市場(chǎng)不同有所差異，但即使放到縣域市場(chǎng)，每年需在二十萬以上。

除上述成本外，大頭仍是獲取精準(zhǔn)客戶成本。老板和方太優(yōu)勢(shì)在于，品牌勢(shì)能可為線下帶客，這也是很多經(jīng)銷商愿意加盟方太的原因。但行業(yè)的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)屬性，意味著需和區(qū)域市場(chǎng)的裝修公司、中高檔小區(qū)、區(qū)域異業(yè)聯(lián)盟等各類渠道建立長(zhǎng)期且穩(wěn)定的合作關(guān)系，且這些渠道最好全部掌握在自己手中，避免線下導(dǎo)購離職時(shí)帶走客戶。天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。沒有足夠的利益支撐，各種渠道又為何給你帶客呢？

劉明的話在家裝設(shè)計(jì)師陳子陽（化名）在這里同樣可以得到見證，陳子陽表示，公司和華帝當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商簽訂相關(guān)合同，按照公司客戶從華帝購置產(chǎn)品金額給到返點(diǎn)。

除線下獲客外，劉明接著表示，隨著近兩年抖音成為國(guó)民級(jí)軟，很多經(jīng)銷商不得不學(xué)習(xí)拍抖音、直播獲客。但直播間投流成本、視頻制作成本、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)成本等均在拉高經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本。有經(jīng)銷商開業(yè)大促期間，找本地達(dá)人推廣、直播間和相關(guān)視頻投流，各種費(fèi)用疊加在10萬以上。

劉明的話或許也是掃地機(jī)器人廠商需思考的問題，在當(dāng)前掃地機(jī)器人剛需屬性不強(qiáng)，經(jīng)銷商缺乏有效獲客渠道，家電經(jīng)銷商作為行業(yè)老炮，真愿意陪掃地機(jī)器人廠商“共同成長(zhǎng)”嗎？

雖然方太堅(jiān)持不上市、內(nèi)部推崇傳統(tǒng)儒家文化，但業(yè)內(nèi)老板、華帝、帥康等上市企業(yè)在資本市場(chǎng)給到的增長(zhǎng)壓力下，多要求經(jīng)銷商開店拿下好位置。方太又怎么可能坐得住，讓市場(chǎng)份額被其他家搶走呢？最后經(jīng)銷商只能替方太扛下一切。

近幾年方太一直要求經(jīng)銷商多開店、開大店，若按照單家店各類成本七八十萬計(jì)算，同時(shí)開著五六家店且部分門店是動(dòng)輒兩三百平方的大店，不少經(jīng)銷商基本投入就在四五百萬。

就算生意不好做，你想要抽身，你覺得可能嗎？你可是把你全部身家甚至還有從銀行貸款、親戚朋友那里借的錢，全部投到上面。你覺得如何抽身，很多經(jīng)銷商基本是被方太“套牢”了。劉明言語透露出無奈。

02.高端化受阻，“國(guó)補(bǔ)”各種亂象

廚電行業(yè)的低頻屬性、下游經(jīng)銷商的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、地產(chǎn)行業(yè)紅利期的退潮，或許不難解釋近兩年方太和老板一直沖擊高端化的原因，但方太的高端化似乎并沒有想象中的順利。

方太某縣域經(jīng)銷商周強(qiáng)（化名）告訴我們，除縣域市場(chǎng)上中高端小區(qū)入住率較高缺乏換新支持及舊房改造項(xiàng)目帶來的需求減少外，價(jià)格相對(duì)較高成為促成交易的難點(diǎn)。

你們家油煙機(jī)多少錢？咱們家這款油煙機(jī)具有什么優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在活動(dòng)價(jià)只有五千多元。若是搭配灶具，兩個(gè)加起來活動(dòng)價(jià)只要六七千元。咋這么貴，你們油煙機(jī)和其他家又沒有太大什么差別，別人都是賣一兩千元，算了我還是考慮考慮吧。導(dǎo)購和顧客這樣的對(duì)話，幾乎每天都能聽到。

即使客戶出門后，銷售以各種方式成功添加客戶微信，進(jìn)行客情追蹤和維護(hù)。但很多拆遷房和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶基本是購買千元級(jí)油煙機(jī)加普通燃?xì)庠?，交易成功率相?duì)較低。

近兩年即使中高端小區(qū)的客戶促成交易率也不如前幾年，畢竟這些客戶也愈發(fā)看重產(chǎn)品綜合性價(jià)比，油煙機(jī)的核心功能仍是按鍵操作及滿足廚房的抽油煙功能，各種“高科技”在他們眼中頗有些雞肋，更別提讓他們買單。

此外油煙機(jī)市場(chǎng)是一個(gè)紅海市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商選址又相對(duì)集中，這讓競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。顧客從方太門店走后，轉(zhuǎn)身去到隔壁的老板、華帝等門店早是常態(tài)?，F(xiàn)如今，顧客不是簡(jiǎn)單的貨比三家，更有顧客貨比五家、六家。每家門店導(dǎo)購都會(huì)自家產(chǎn)品的技術(shù)和產(chǎn)品差異化，但客戶核心關(guān)注的還是價(jià)格。

基于此，廚電行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商低于廠家區(qū)域指導(dǎo)價(jià)促成交易，經(jīng)銷商補(bǔ)貼差價(jià)，完成廠家給到的任務(wù)指標(biāo)早是行業(yè)公開的秘密。

雖然近幾年自己嘗試拓展餐飲商家客戶，但收效甚微?？蛻艉鷰洠ɑ?duì)周強(qiáng)直言道，今年餐飲行業(yè)這么難做，我開拉面店都不知道能撐到什么時(shí)候。從二手市場(chǎng)購置更便宜的灶具和油煙機(jī)，即使那天干不下去閉店，我的損失還能降到最低。

高端化受阻，讓方太近幾年?duì)I收增長(zhǎng)陷入停滯。公開數(shù)據(jù)顯示，2019年至2023年方太營(yíng)收分別為109.76億元、120億元、155億元、162.43億元、176.29億元。

當(dāng)貨愈發(fā)難賣，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本激增后，方太經(jīng)銷商內(nèi)部各種亂象也就頻出。除出現(xiàn)此前媒體報(bào)道的“方太”經(jīng)銷商捐款百萬跑路外，也出現(xiàn)近期和家電行業(yè)強(qiáng)相關(guān)“國(guó)補(bǔ)”上。

李偉指出，國(guó)補(bǔ)對(duì)家電行業(yè)銷量的刺激是明顯的。以前單月店內(nèi)只能賣十幾臺(tái)凈水器，但國(guó)補(bǔ)后店內(nèi)銷量出貨百臺(tái)。“薅羊毛”“提前囤貨”“一兩年后自費(fèi)安裝”，成為“國(guó)補(bǔ)”下消費(fèi)者的真實(shí)心態(tài)。

深諳國(guó)補(bǔ)對(duì)銷量刺激的方太經(jīng)銷商，開始各種“操作”。綜合小紅書平臺(tái)用戶筆記來看，國(guó)補(bǔ)和其他優(yōu)惠不能同時(shí)使用、國(guó)補(bǔ)區(qū)域市場(chǎng)控價(jià)、不同區(qū)域市場(chǎng)價(jià)差較大、使用國(guó)補(bǔ)后價(jià)格反而更高等等。換言之，在管理經(jīng)銷商問題上，方太內(nèi)部或許還有很長(zhǎng)的路要走。

圖源：小紅書

03.方太雖拓展產(chǎn)品邊界，但成交率偏低

方太或許意識(shí)到地產(chǎn)行業(yè)紅利退潮對(duì)其影響，近些年來方太一直在拓展產(chǎn)品邊界。在2022年10月推出首款平嵌式高端冰箱，正式宣布進(jìn)軍冰箱領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，Healthy Cooking GPT發(fā)布會(huì)上，方太也推出全球新一代高端全嵌冰箱。

核心保鮮功能由方太與上海海洋大學(xué)聯(lián)合研發(fā)的遠(yuǎn)洋級(jí)氮?dú)獗ｕr技術(shù)實(shí)現(xiàn)，經(jīng)過多種家庭食材測(cè)試，精準(zhǔn)調(diào)控氮氧比例，解決食材存儲(chǔ)不佳、風(fēng)味損失等問題。方太通過4年研發(fā)，將工業(yè)制氮機(jī)小型化，實(shí)現(xiàn)民用化保鮮。此外，全嵌冰箱創(chuàng)新三大無損解凍科技：超導(dǎo)解凍盤加速熱傳遞，低溫環(huán)抱風(fēng)減少水分流失，精準(zhǔn)控溫使解凍均勻至微凍狀態(tài)。

但方太另一經(jīng)銷商趙奇（化名）卻坦言，方太拓展的包括凈水機(jī)、洗碗機(jī)、冰箱等其他品類產(chǎn)品，不少經(jīng)銷商門店出貨有限。很多消費(fèi)者到店后還是重點(diǎn)看方太油煙機(jī)、燃?xì)庠畹犬a(chǎn)品，這實(shí)則在趙奇的預(yù)料范圍內(nèi)。

趙奇表示，家電行業(yè)的品類分為兩種，一種以空調(diào)、冰箱為代表的既有品類有品牌。因消費(fèi)者使用這些品牌的產(chǎn)品多年，對(duì)其質(zhì)量相對(duì)放心。

如夏季消費(fèi)者購買冰箱時(shí)，首先想到的就是美菱、美的等品牌，線上線下各種比價(jià)、比配置后，很快就能交易。就算有客戶在裝修前期尚未購置冰箱，門店導(dǎo)購給顧客推薦方太系列冰箱，但得到的很多答復(fù)都是暫時(shí)不考慮，我還是看看其他家的。

另一類則是以各類小家電、凈水器為代表的有品類無品牌。上游供應(yīng)鏈成熟、貼牌合作機(jī)制為行業(yè)常見方式、電商拉低入行門檻等多因素的存在，讓行業(yè)入局玩家較多。但和食品行業(yè)類似，有品類無品牌的帶來的分散競(jìng)爭(zhēng)、缺乏消費(fèi)者心智壁壘，該品類易陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中。

趙奇的話在李偉這里同樣可以得到印證，李偉坦言，市面上各類凈水器品牌加起來至少在3000個(gè)。因產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)一直靠低價(jià)促成交易。且為找到更多客戶，不得不給裝修公司高返點(diǎn)，進(jìn)而希望其能引流更多客戶。

此外，凈水器也是家電行業(yè)虛假宣傳的重災(zāi)區(qū)之一?！笆褂梦覀兊膬羲骶哂忻廊蒺B(yǎng)顏功效”“我們凈水器出來的水含有大量礦物質(zhì)，比礦泉水都干凈”。類似這樣的宣傳文案，在凈水器行業(yè)可以說是屢見不鮮。

但央視《第一財(cái)經(jīng)》此前報(bào)道，經(jīng)凈水器過濾的水內(nèi)礦物質(zhì)含量變低，水的導(dǎo)電性變差幾乎不會(huì)發(fā)生電解反應(yīng)，所以水才會(huì)變色。而自來水會(huì)變色的水是因?yàn)槠鋬?nèi)的礦物質(zhì)元素含量更高，讓鐵板發(fā)生電解反應(yīng)，這樣的水對(duì)人體反而更有益。但虛假宣傳持續(xù)透支消費(fèi)者信任后，未來行業(yè)又要如何提高銷量呢？李偉反問我們。

不走高端化，在廚電行業(yè)尚未迎來新一輪換購潮前，低頻低價(jià)幾乎難以支撐經(jīng)銷商的日常運(yùn)營(yíng)。繼續(xù)走高端化，如達(dá)摩克利斯之劍一樣懸在方太頭頂，且要面對(duì)其他家電巨頭的“入侵”。兩難之下，方頭的抉擇不僅影響茅忠群父子的利益，更關(guān)系到大量經(jīng)銷商的生計(jì)。

后續(xù)的方頭，又會(huì)如何抉擇？實(shí)現(xiàn)二者的平衡呢？這一問題恐怕不僅僅是方太所面臨的難題，也是諸多廚電企業(yè)需思考的問題。