護(hù)膚品賽道，珀萊雅給眾多品牌提供了一個(gè)樣板，但彩妝領(lǐng)域就沒有那么幸運(yùn)了。比如，毛戈平經(jīng)歷8年上市長跑，屢屢受阻，目前仍未如愿，并于今年4月轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所。

不同于毛戈平的刻意求索，同樣誕生于千禧年前后的另一老國貨彩妝品牌卡姿蘭，似乎更為從容。創(chuàng)立于2001年的卡姿蘭，發(fā)展至今已有23年，一句“卡姿蘭大眼睛”廣告語讓80、90后記憶尤深。

據(jù)用戶說數(shù)據(jù)，2023年卡姿蘭在天貓、京東、抖音合計(jì)銷售額超21億元，其中天貓平臺近10億元，同比增長超35%。

雖然線上銷售有一定的增速，但在新興品牌的沖擊下，卡姿蘭早已讓出“國貨彩妝市占率第一”的位置，面臨市場份額下滑局面，且品牌的市場熱度下降。

如今，卡姿蘭的突圍之旅能否為品牌帶來“第二春”，重回稱霸時(shí)代？

? 割裂的渠道

“在我印象中，卡姿蘭就是一個(gè)很老派的品牌，不算年輕品牌。”90后消費(fèi)者趙萌（化名）對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

4月底，「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」記者來到北京海淀區(qū)一家卡姿蘭專柜探訪，這家專柜所在的購物中心，屬于方便周邊居民生活的中型購物中心，以親民、區(qū)域化品牌為主。

卡姿蘭專柜僅有一位導(dǎo)購人員，在服務(wù)上，似乎頗有“看人下菜碟”的意味。

記者以消費(fèi)者名義詢問口紅色號、是否提供試色等問題，導(dǎo)購人員一開始表示無法試色。但當(dāng)記者表明了強(qiáng)烈購買意向后，導(dǎo)購人員才從樣品口紅上方拿下塑料模具，下方“暗盒”里則藏著可供試色的真口紅。

雙芯口紅是卡姿蘭2002年就推出的重要單品，并一直延續(xù)至今。所謂雙芯，是其開創(chuàng)性地在傳統(tǒng)口紅中嵌入“膠原棒”，以起到滋潤皮膚的作用。

將彩妝護(hù)膚融合起來，追求妝養(yǎng)合一，是消費(fèi)者護(hù)膚與審美認(rèn)知趨于成熟背景下衍生出來的新消費(fèi)趨勢。早在2002年左右，卡姿蘭就開始將這一理念應(yīng)用于核心產(chǎn)品，并在后期延展到底妝等品類上。

對市場需求的前瞻性判斷，為品牌加速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。據(jù)歐睿及中銀證券數(shù)據(jù)，2017年、2018年，卡姿蘭一度位居國產(chǎn)彩妝品牌市占率首位。

然而，這一局面很快在2019年改變。

這一年，完美日記以黑馬之姿沖上國貨彩妝榜單首位。此后，憑借電商渠道的流量優(yōu)勢，完美日記、花西子快速攻上國貨彩妝市占率前排，卡姿蘭稱霸的時(shí)代已然遠(yuǎn)去。

作為發(fā)源于線下的老品牌，卡姿蘭要鞏固市場地位，發(fā)力線上已是必然。但對于重線下的傳統(tǒng)品牌而言，首當(dāng)其沖的難題就是如何在貨品、價(jià)格等方面，做好線上與線下渠道的平衡。

在護(hù)膚品賽道，同樣是線下起家的珀萊雅，選擇了不做平衡、All in線上。2023年，珀萊雅線上收入占比高達(dá)93.07%。

而卡姿蘭則選擇了一條相反的路，將線上與線下切割。

「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」記者通過對比北京卡姿蘭專柜和卡姿蘭天貓旗艦店發(fā)現(xiàn)，旗艦店熱賣單品，線下專柜都很難找到，如旗艦店粉底液熱銷第一名的小奶貓/小夜貓粉底液，專柜就沒法買。

“我們產(chǎn)品分專柜版和電商版，電商版走的另外一條生產(chǎn)線，價(jià)格比較便宜、做中低端，專柜做中高端產(chǎn)品。”專柜導(dǎo)購對記者表示。

據(jù)導(dǎo)購介紹，專柜比較熱銷的有琉光粉底液等產(chǎn)品，但記者4月底在天貓旗艦店并不能搜到這款產(chǎn)品。而到了5月3日記者再次搜索，發(fā)現(xiàn)這款粉底液已在旗艦店上架，但銷量僅200+，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于小奶貓/小夜貓粉底液80萬+的銷量。

除了銷量外，兩款產(chǎn)品的價(jià)格也相差甚遠(yuǎn)，琉光粉底液400元/瓶，小奶貓/小夜貓粉底液119元/瓶，相差3倍多。

雖然線上與線下渠道主推產(chǎn)品不同，是不少品牌的做法。但像卡姿蘭這樣，將線上線下渠道的產(chǎn)品做如此鮮明切割的品牌卻不多。

更何況，過去的幾年，美妝行業(yè)的銷量、增量主要集中在線上渠道。線上線下貨品的嚴(yán)格區(qū)分，可能有利于不同渠道的差異化管理，卻讓品牌整體的形象產(chǎn)生一種明顯的割裂感。

? 艱難的高端化：噱頭還是實(shí)力？

除了發(fā)力線上渠道來拓展市場份額，卡姿蘭還不斷向高端化邁進(jìn)，但這條路同樣艱難。

“一直以來，卡姿蘭都在打磨中高端以上的產(chǎn)品，這也是我們的優(yōu)勢所在。我們不會做大牌平替，也不會盲目追求更高的單價(jià)，卡姿蘭未來的目標(biāo)是和國際大牌比肩。”卡姿蘭董事長兼總裁唐錫隆曾對媒體表示。

2022年8月，卡姿蘭發(fā)布首支高奢滋養(yǎng)口紅——千金口紅（鎏金箔緞唇膏），是其向高端化發(fā)展的標(biāo)志性產(chǎn)品。

公開資料顯示，卡姿蘭邀請全球三大設(shè)計(jì)獎大滿貫得主潘虎作為千金口紅的設(shè)計(jì)師，從外觀上看，口紅呈沙漏造型，外觀有超過4050個(gè)切割面，在光線下會呈現(xiàn)流光溢彩般的視覺效果。

在口紅顏色的設(shè)計(jì)上，則由唐錫隆著手成立項(xiàng)目組，歷經(jīng)深度消費(fèi)者調(diào)研和半年測試后，推出了定制色號“盛世中國紅”。

不過，這支頗為神秘的口紅，似乎只存在于“傳說”中。無論是淘寶、京東、抖音等電商平臺，還是在北京的線下門店，都無法尋到蹤影。

「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」記者詢問專柜導(dǎo)購得知，千金口紅售價(jià)高達(dá)999元/支，需要提前在專柜預(yù)定才能買到。

這一售價(jià)，幾乎超過市面上所有奢侈品牌旗下日常銷售的口紅價(jià)格。目前，售價(jià)較高的口紅中，愛馬仕口紅約為590元/支，CL路鉑廷女王權(quán)杖口紅則是935元/支。

又有多少人愿意花999元去購買一支卡姿蘭千金口紅呢？

目前，在小紅書能搜索到的“卡姿蘭千金口紅”內(nèi)容寥寥無幾，也幾乎沒有評論。要找到一個(gè)真實(shí)的消費(fèi)者并不容易。這只高價(jià)口紅的市場熱度，由此可見一斑。

在探索高端市場之路上，如果說卡姿蘭千金口紅更像是“噱頭”，那么底妝系列產(chǎn)品則顯得有誠意得多。

實(shí)際上，在線上，卡姿蘭在中高端底妝方面的布局從2021年下半年就開始了。

2021年8月，卡姿蘭在天貓上線“黑磁”系列底妝，包括黑磁散粉、黑磁粉餅和黑磁氣墊等，售價(jià)約在100元至200元之間。該系列憑借“磁力吸油”技術(shù)實(shí)現(xiàn)長效控油鎖妝，成為卡姿蘭進(jìn)入中高端底妝市場的重要產(chǎn)品。

2022年底，卡姿蘭在天貓上線了“安瓶”系列產(chǎn)品。這也是卡姿蘭在線上推出的首個(gè)“養(yǎng)膚級”底妝產(chǎn)品，其中粉底液售價(jià)約209元/瓶。

公開資料顯示，安瓶粉底液中含有華熙生物抗氧成分麥角硫因、卡姿蘭專利雙肽成分及維生素C等成分，一瓶粉底液中含有50%以上的皮膚調(diào)理劑（潤膚劑、保濕劑及油脂乳化劑等）。目前，卡姿蘭安瓶粉底液已經(jīng)進(jìn)入天貓養(yǎng)膚粉底液回購榜第二和好評榜第二。

而針對線下渠道，卡姿蘭于2022年推出精華級奢養(yǎng)底妝“琉光”系列，其中琉光粉底液售價(jià)約400元/瓶；之后又上市了首款“黑酵母”底妝“黑曜”系列，其中黑酵母粉底液售價(jià)約279元/瓶。

琉光粉底液運(yùn)用了持妝、抗氧等專利技術(shù)，并含有白松露提取物，來實(shí)現(xiàn)24小時(shí)保濕、持妝不暗沉的效果。黑曜系列則主打水潤持妝不卡粉。

上述系列產(chǎn)品，以粉底液/氣墊為例，售價(jià)都無一例外遠(yuǎn)超過百元級別的卡姿蘭線上大單品“雙貓粉底液”，但同樣，銷量也無一例外遠(yuǎn)低于“雙貓粉底液”。

“琉光臻致系列比較適合我，我是在北方城市，年齡也快四十了，用的是琉光臻致系列的妝前乳和粉餅，感覺比較服帖、滋潤。但如果是年齡比較小又在南方城市，可能就不太合適。”消費(fèi)者肖紅對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

盡管購買了卡姿蘭高端線產(chǎn)品，但肖紅仍然不認(rèn)為卡姿蘭是高端品牌。“卡姿蘭算不上高端，算平價(jià)品牌吧。”她說。

而一位彩妝經(jīng)銷商持有同樣的觀點(diǎn)，她認(rèn)為，卡姿蘭屬于日化線，不算高端品牌，只能算知名品牌。

可見，卡姿蘭高端線產(chǎn)品并不能代表品牌的整體調(diào)性。從產(chǎn)品的價(jià)格分布及市場份額占比來看，更能說明卡姿蘭的大眾化妝品屬性。

根據(jù)魔鏡市場情報(bào)對底妝市場的價(jià)格帶劃分，均價(jià)140元及以下的價(jià)格帶為大眾市場，140元-280元之間為中高端市場，280元以上為高端市場。

2023年1-12月，天貓+淘寶底妝TOP10品牌中，卡姿蘭以43.31%的占比，在“大眾市場”呈絕對領(lǐng)先之勢，是大眾屬性最為突出的品牌。

另一中國品牌花西子，則以28.98%的占比在“中高端市場”居首位，緊隨其后的是中國品牌彩棠，占比為21.15%。

從數(shù)據(jù)的角度來看，花西子、彩棠都明顯比卡姿蘭更為“高端”。

? 嚴(yán)酷的排位賽

近7年來，卡姿蘭在國內(nèi)市場彩妝品牌市場份額的競爭中已從高處跌落。

根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，早在2017年，卡姿蘭以4.5%的市場份額，居國貨彩妝品牌市占率第一、全品牌第三。

然而，面對眾多后起之秀如花西子、完美日記、柯拉琪等的競爭，卡姿蘭市占率排名也不斷下滑，2020年以2.5%的占比滑落至全品牌第11位。

2021年卡姿蘭市占率開始小幅回升，2022年繼續(xù)回升至2.8%，居國貨品牌第三、全品牌第九。但與2017年相比，仍是天壤之別。

“卡姿蘭因?yàn)橐婚_始是依靠CS渠道（化妝品專營店），走農(nóng)村包圍城市的路徑，所以轉(zhuǎn)型也是比較困難。”資深美妝行業(yè)人士張建瑞對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

“以前市場占比較大的幾個(gè)彩妝品牌，如蘭瑟、卡姿蘭、瑪麗黛佳、巧迪尚惠等，都面臨同樣的問題。毛戈平則不同，它最早走的百貨渠道，后來才走的專營店。”張建瑞補(bǔ)充道。

在他看來，以CS店起家的品牌，后期要轉(zhuǎn)型走高端路線是比較困難的。

但一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題是，在國內(nèi)市場，中高端彩妝品牌明顯擁有更廣闊的發(fā)展空間。

據(jù)中銀證券研報(bào)數(shù)據(jù)，天貓平臺上高檔價(jià)格帶產(chǎn)品銷量呈現(xiàn)逐年上升趨勢，2022年高檔價(jià)格帶產(chǎn)品銷量占比較2019年提升7.44個(gè)百分點(diǎn)至13.01%。

從品牌端來看，2017年至2022年，高端彩妝品牌在中國市場的份額占比連年上升，由22.1%上升至36.2%。

一位彩妝業(yè)內(nèi)人士此前在接受「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」采訪時(shí)，也表示中高端彩妝品牌會擁有更多發(fā)展優(yōu)勢。

“這一代消費(fèi)者對品質(zhì)的要求更高，她們會去鉆研你是不是真的好用，是不是真的有專利等，歸根結(jié)底，還是要回歸到產(chǎn)品上。”她說。

在她看來，投入得多才可能產(chǎn)出好產(chǎn)品，包括研發(fā)、配方、妝效、生產(chǎn)方式等等，都需要大量的投入，一個(gè)中高端的品牌更有可能支撐起高成本的投入，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的良性循環(huán)。

實(shí)際上，無論是發(fā)力底妝品類、追求妝養(yǎng)合一、向高端化發(fā)展，卡姿蘭的這些決策都很好地契合了市場趨勢，不可謂不正確。隨著這些戰(zhàn)略的落地，卡姿蘭市占率也在2021年、2022年實(shí)現(xiàn)小幅回升。

只是，卡姿蘭在上述領(lǐng)域的全面發(fā)力，直到2021年、2022年才開始，并不能算是一個(gè)前瞻性的決策。奮起直追的卡姿蘭，想要挽回昔日榮光，仍將是長路漫漫。