撰文??/? YN??編輯??/? 彭瀟橫??來(lái)源 / 氫消費(fèi)出品（ID:HQingXiaoFei）

創(chuàng)立七年，仍未邁過(guò)百億大關(guān)，這是當(dāng)下元?dú)馍植坏貌幻鎸?duì)的現(xiàn)實(shí)。

在2023年度全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，元?dú)馍滞嘎?023年的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，但沒(méi)有公布具體數(shù)字。面對(duì)臺(tái)下近400名經(jīng)銷商，唐彬森多次強(qiáng)調(diào)了“回歸傳統(tǒng)”四個(gè)字。

事實(shí)上，近些年元?dú)馍值摹案咴鲩L(zhǎng)神話”已經(jīng)逐漸告一段落。在2018-2020年高速發(fā)展的三年，元?dú)馍咒N售額增長(zhǎng)率分別達(dá)到300%、200%和309%。而到了2022年，元?dú)馍值匿N量增速僅有20%左右，呈現(xiàn)斷崖式下跌。這也讓外界感嘆，元?dú)馍值脑鲩L(zhǎng)魔法消失了，而在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手法逐漸失效之后，進(jìn)入慢增長(zhǎng)周期的元?dú)馍郑_(kāi)始向傳統(tǒng)快消行業(yè)靠齊了。

在組織架構(gòu)上，徹底向傳統(tǒng)消費(fèi)公司學(xué)習(xí)，采用了大區(qū)模式。向來(lái)冒進(jìn)的元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森也在2023年進(jìn)一步放低了姿態(tài)四處走訪學(xué)習(xí)。2023年，元?dú)馍指呛俺隽恕敖当驹鲂В琣ll in 銷售”的口號(hào)。

創(chuàng)業(yè)走到第七個(gè)年頭，唐彬森開(kāi)始意識(shí)到，之前的管理模式過(guò)于想當(dāng)然。年初，葉禮誠(chéng)重大貪腐事件是是一記警鐘，在銷售模式上，元?dú)馍珠_(kāi)啟了大刀闊斧的改革，為了進(jìn)一步向經(jīng)銷商表示誠(chéng)意，拉攏民心，不惜并學(xué)起了農(nóng)夫山泉，與經(jīng)銷商之間開(kāi)啟了“共建業(yè)代”模式。

重啟之年，元?dú)馍终谥鸩竭~入傳統(tǒng)軌道，然而失去了“元?dú)狻钡脑獨(dú)馍郑茉诟呤至至⒌膫鹘y(tǒng)快消模式下闖出新的出路，仍待時(shí)間驗(yàn)證。

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2023年是元?dú)馍值摹爸貑⒅辍薄?/span>

元?dú)馍值墓俜骄W(wǎng)站將簡(jiǎn)介從“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新型飲品公司”變成“中國(guó)食品飲料企業(yè)”，為了加速向傳統(tǒng)企業(yè)靠齊，元?dú)馍珠_(kāi)始大幅度調(diào)整了產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷、渠道多個(gè)關(guān)鍵維度的策略與動(dòng)作，甚至大幅改變了公司架構(gòu)。

媒體《案例》報(bào)道稱，2023年年初，元?dú)馍终{(diào)整了超級(jí)事業(yè)部，將原本分散在各個(gè)事業(yè)部的孵化器整合為一個(gè)產(chǎn)品孵化部，部門(mén)內(nèi)有8個(gè)彼此獨(dú)立的孵化器，每個(gè)孵化器通常為5-6人，為元?dú)馍址趸惺袌?chǎng)可能性的新產(chǎn)品。

據(jù)虎嗅報(bào)道，年中元?dú)馍衷俅芜M(jìn)行了架構(gòu)調(diào)整。首先是將原先的行銷部門(mén)改名為“市場(chǎng)部”，其二，原行銷部一號(hào)位徐飛雄卸任，此外，在品牌經(jīng)理與公司合伙人Nicolas之間，增設(shè)“一個(gè)管理者”，由元?dú)馍致?lián)合創(chuàng)始人Uki擔(dān)任品牌增長(zhǎng)中心負(fù)責(zé)人，分管所有品牌經(jīng)理，并向Nicolas匯報(bào)。

當(dāng)下元?dú)馍值淖罡吖芾韺蛹?jí)，由CEO唐彬森和另外兩位元?dú)馍趾匣锶私M成。其中一位是互聯(lián)網(wǎng)老兵Nicolas，2021年加入元?dú)馍郑?dāng)前負(fù)責(zé)元?dú)馍炙械漠a(chǎn)品、品牌、出海業(yè)務(wù)。另外一位是老將Max，分管元?dú)馍值闹泻笈_(tái)、工廠、財(cái)務(wù)、法務(wù)、人力、零售數(shù)字化以及至關(guān)重要的營(yíng)銷中心（所有的銷售和渠道）。

元?dú)馍肿叩降谄邆€(gè)年頭，唐彬森也發(fā)生了不小改變 。以前，他多次提到與傳統(tǒng)飲料廠商是兩個(gè)世界的公司，而現(xiàn)在，多次掛在嘴邊的話語(yǔ)變成了要向巨頭學(xué)習(xí)，回歸傳統(tǒng)。

整個(gè)2023年，拜訪經(jīng)銷商、供應(yīng)商和客戶成為唐彬森的常態(tài)。

2023年7月，唐彬森在南京主持完元?dú)馍咒N售大會(huì)的第二天立刻趕往香港，拜訪樂(lè)百氏創(chuàng)始人、消費(fèi)投資人何伯權(quán)。

據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng)報(bào)道，這場(chǎng)會(huì)談持續(xù)了5個(gè)小時(shí)，唐彬森準(zhǔn)備了20多個(gè)問(wèn)題，與何伯權(quán)從晚上6點(diǎn)聊到11點(diǎn)。他詳細(xì)地問(wèn)何伯權(quán)當(dāng)年每個(gè)決策的具體細(xì)節(jié)，并試圖理解前輩曾經(jīng)的心路歷程。

在早三個(gè)月的“可樂(lè)味”元?dú)馍职l(fā)布會(huì)上，唐彬森更是專門(mén)與可口可樂(lè)大中華及韓國(guó)區(qū)總裁Curt Ferguson進(jìn)行了一對(duì)一交流，詢問(wèn)了其曾經(jīng)的故事以及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解。

在2023年度經(jīng)銷商大會(huì)上，唐彬森向臺(tái)下的經(jīng)銷商和一眾高管發(fā)問(wèn)：飲料公司本質(zhì)上是什么公司？創(chuàng)造什么價(jià)值？一是創(chuàng)新；二是提高效率，能夠以更低成本實(shí)現(xiàn)更高效率，把產(chǎn)品送到用戶手里。元?dú)馍志褪且患倚使荆@也是它們最大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和優(yōu)勢(shì)。

唐彬森還表達(dá)了對(duì)農(nóng)夫山泉?jiǎng)?chuàng)始人鐘睒睒這位前輩的尊重和敬佩，“能做好產(chǎn)品，踏實(shí)做事，不搞歪門(mén)邪道。”

無(wú)糖氣泡水之后，再難有爆品

時(shí)至今日，以一己之力定義“氣泡水”賽道，并把元?dú)馍肿龀伞皻馀菟逼奉惖拇~，仍是外界談?wù)撛獨(dú)馍謺r(shí)，常常提起的話題。

2018年5月，元?dú)馍忠豢睢盁o(wú)糖氣泡水”一炮而紅，將以往無(wú)糖飲料中添加的阿斯巴甜替換成代糖赤蘚糖醇，從而使無(wú)糖氣泡水口感進(jìn)一步得到改善。憑借這款爆品支撐，營(yíng)銷宣傳加成下，元?dú)馍盅杆僭跓o(wú)糖氣泡水市場(chǎng)殺出了重圍。

唐彬森曾公開(kāi)表示，“希望大家一提到氣泡水就想到元?dú)馍郑沂窃獨(dú)馍謱⒊嗵\糖醇等概念帶入國(guó)內(nèi)飲品行業(yè)”。

找到產(chǎn)品的差異化后，元?dú)馍珠_(kāi)始在營(yíng)銷上發(fā)力。一方面通過(guò)簽約頂流明星代言、贊助熱門(mén)綜藝來(lái)提高品牌影響力，另一方面在小紅書(shū)、抖音等年輕人聚集的社交媒體上，大量投放KOL和KOC的“種草筆記”，自上而下形成營(yíng)銷閉環(huán)。公開(kāi)資料顯示，2020年元?dú)馍譅I(yíng)收27億元，廣告費(fèi)9億元，占總營(yíng)收的比重高達(dá)33.33%。

唐彬森之前在采訪中提到，“敢在創(chuàng)造20億元收入時(shí)，就掏出18億元去做廣告投放”。然而，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘較低的飲料行業(yè)，這套模式很難長(zhǎng)期作用。

在元?dú)馍謳Ъt“0糖”概念后，整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展飛速，公開(kāi)資料顯示，2020年以來(lái)，面世的無(wú)糖氣泡水產(chǎn)品超過(guò)30款，有可口可樂(lè)、農(nóng)夫山泉這樣的行業(yè)巨頭，也有喜茶、奈雪的茶等新茶飲品牌。這些氣泡水品牌雖然主打概念有所差異，但在包裝和配料上并沒(méi)有太多新意。彼時(shí)，農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)和百事可樂(lè)都曾放話要在2022年干掉元?dú)馍帧?/span>

如今，元?dú)馍值谋蠲丶谑ъ`，無(wú)糖汽水不再是元?dú)馍值莫?dú)家優(yōu)勢(shì)了。

緊隨其后，許多巨頭紛紛推出了“0糖”系列產(chǎn)品，圍剿元?dú)馍帧?022年是元?dú)馍咒N售端遇冷的第一年，銷售增長(zhǎng)率從2020年和2021年的309%和170.3%直降到如今的30%，

銷售增長(zhǎng)放緩之外，元?dú)馍指顚拥碾[憂在于，此前布局的多個(gè)賽道，比如氣泡水、電解質(zhì)水、無(wú)糖茶、植物基飲料等，都有來(lái)自傳統(tǒng)快消品牌可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、農(nóng)夫山泉、伊利等企業(yè)的布局，市場(chǎng)份額不斷被蠶食。

過(guò)去的12個(gè)月，元?dú)馍謽I(yè)績(jī)疲軟，而農(nóng)夫山泉旗下的東方樹(shù)葉的業(yè)績(jī)同比暴漲了114%。三得利中國(guó)的主力單品烏龍茶，今年上半年實(shí)現(xiàn)了200%的增長(zhǎng)。值得注意的是，這兩家傳統(tǒng)企業(yè)的體量均在幾十億級(jí)別。

在這樣的背景下，元?dú)馍衷跉馀菟奉愅猓胍ㄟ^(guò)其他品類打造第二增長(zhǎng)曲線的挑戰(zhàn)性，可想而知。

元?dú)馍珠_(kāi)始放低姿態(tài)，與渠道和解

無(wú)論是基于互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)品，還是做營(yíng)銷，都曾經(jīng)是元?dú)馍肿詭У奶熨x，但當(dāng)元?dú)馍峙c農(nóng)夫山泉、三得利等在線下渠道進(jìn)行肉搏時(shí)，這些天賦反而成為了元?dú)馍滞黄谱晕业南拗啤?/span>

比如，基于互聯(lián)網(wǎng)思維，雖然元?dú)馍忠揽亢Ａ客斗帕闶壑悄茇浌瘢噲D搶奪線下渠道夫妻店的點(diǎn)位，但真金白銀砸下后，渠道反而一度出現(xiàn)混亂。

此外，為了實(shí)現(xiàn)持續(xù)高增長(zhǎng)的目標(biāo)，元?dú)馍謱毫ΡM數(shù)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在庫(kù)存壓力之下，想盡一切辦法甩貨，從而導(dǎo)致“竄貨、亂價(jià)”問(wèn)題出現(xiàn)。

有經(jīng)銷商表示，在3月初進(jìn)貨元?dú)馍忠幌?2元，過(guò)了半個(gè)月，市面上出現(xiàn)了34元一箱的貨。

就連元?dú)馍忠暈榉▽毜摹皠?chuàng)新口味”也未能在下沉市場(chǎng)掀起半點(diǎn)水花。更令人頭疼的是，這些季節(jié)限定口味成為了經(jīng)銷商們的“奪命符”。

一款在2021年春天賣爆的元?dú)馍謾鸦ò灼咸盐短K打氣泡水，在2022年夏天賣不動(dòng)了。有經(jīng)銷商進(jìn)貨4萬(wàn)多箱，直到保質(zhì)期9個(gè)月過(guò)后仍然沒(méi)有賣完。櫻花白葡萄味的氣泡水從22年春季限定變?yōu)樽访藏洠诮?jīng)銷商圈里一度被傳為“奪命櫻花白”。

2022年年底元?dú)馍纸?jīng)銷大會(huì)上，唐彬森面對(duì)經(jīng)銷商們，用“浪子回頭”一詞，表達(dá)了對(duì)經(jīng)銷商的歉意與誠(chéng)意。他表示，“過(guò)去幾年我們運(yùn)氣太好，但也暴露了一些問(wèn)題。長(zhǎng)期來(lái)看，依托經(jīng)銷商發(fā)展我們的銷售網(wǎng)絡(luò)才是正道。‘去中心化’這種互聯(lián)網(wǎng)思維是杯毒藥，是我們對(duì)銷售理解不夠……”

事實(shí)上，唐彬森的反思與2022年前三季度，元?dú)馍值慕?jīng)銷商體系中取消了“大區(qū)”制度不無(wú)關(guān)系。當(dāng)時(shí)，各省的省區(qū)負(fù)責(zé)人直接與公司渠道負(fù)責(zé)人匯報(bào)。在“省區(qū)制”模式下，元?dú)馍植扇×恕皢蜗蛴唵文Ｊ健薄８魇^(qū)會(huì)先制定銷售目標(biāo)，再根據(jù)銷量目標(biāo)給各個(gè)經(jīng)銷商制定任務(wù)，這也導(dǎo)致，各省區(qū)為了完成銷量目標(biāo)，不惜將壓力都推到了經(jīng)銷商頭上。

在當(dāng)時(shí)的統(tǒng)計(jì)口徑下，只要把產(chǎn)品送至經(jīng)銷商庫(kù)房，就可以納入公司的銷量指標(biāo)中。也就是說(shuō)，產(chǎn)品不需要真的賣到消費(fèi)者手中，就可以計(jì)入銷量指標(biāo)。

曾經(jīng)就有經(jīng)銷商表示，2022年元?dú)馍挚偛繒?huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)預(yù)判，在經(jīng)銷商不知情的情況下直接把產(chǎn)品送到經(jīng)銷商庫(kù)房。從而導(dǎo)致賣不掉的多余貨品造成庫(kù)存積壓。而在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，部分省區(qū)出現(xiàn)了一些的竄貨現(xiàn)象，導(dǎo)致一些經(jīng)銷商深感“價(jià)格體系紊亂”。

而隨著唐彬森的反思，以上現(xiàn)象也正在發(fā)生著改變，2023年開(kāi)始，元?dú)馍珠_(kāi)始徹查全國(guó)銷售體系內(nèi)存在的問(wèn)題,大刀闊斧進(jìn)行整頓。元?dú)馍謨?nèi)部圍繞銷售體系，開(kāi)啟了一波大整頓，辭掉違規(guī)的銷售，更換營(yíng)銷中心一號(hào)位，由范軍帶隊(duì)，成為元?dú)馍中碌臓I(yíng)銷負(fù)責(zé)人。

范軍掌舵后，重新梳理了元?dú)馍咒N售的架構(gòu)體系，將省區(qū)歸并為八個(gè)戰(zhàn)區(qū)，在經(jīng)銷商拿貨制度上，將原本的“單向訂單確定模式”更改為“雙向訂單確定模式”，在元?dú)馍窒蚪?jīng)銷商發(fā)貨的同時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)收到含有所有產(chǎn)品明細(xì)的信息和驗(yàn)證碼，只有在經(jīng)銷商確定無(wú)誤之后，才會(huì)發(fā)貨。此外，在新的模式下，經(jīng)銷商具體的分銷動(dòng)作，會(huì)被納入檢測(cè)，任務(wù)指標(biāo)也從傳統(tǒng)的銷售額細(xì)化為顆粒度更細(xì)的分銷指標(biāo)。

此外，在向傳統(tǒng)飲料公司看齊上，元?dú)馍诌€學(xué)習(xí)農(nóng)夫山泉等品牌早期開(kāi)拓市場(chǎng)的打法，“共建人才”模式，通過(guò)精細(xì)化對(duì)終端的把控，擴(kuò)張終端人才團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化整體銷售團(tuán)隊(duì)。

比如，2023年，元?dú)馍珠_(kāi)始與經(jīng)銷商“共建業(yè)代”，由業(yè)務(wù)代理來(lái)負(fù)責(zé)元?dú)馍衷趨^(qū)域內(nèi)的商品上架、物料擺放、活動(dòng)執(zhí)行等具體工作。這些業(yè)務(wù)代理與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成深度合作，專一服務(wù)于元?dú)馍值漠a(chǎn)品。共建業(yè)代模式下，由元?dú)馍趾徒?jīng)銷商共同承擔(dān)員工薪資，元?dú)馍殖袚?dān)60%-70%以及業(yè)代的社保。

據(jù)元?dú)馍值臄?shù)據(jù)顯示，在不到一年的時(shí)間里，共建業(yè)代人數(shù)新增近1000人。

成為中國(guó)版可口可樂(lè)的夢(mèng)，還要做多久？

銷售側(cè)和渠道側(cè)外，元?dú)馍值母母镞€體現(xiàn)在產(chǎn)品端，2023年初，唐彬森在于團(tuán)隊(duì)的頻繁開(kāi)會(huì)磨合下，確定了“收窄產(chǎn)品線、放緩新品速度”的策略。

具體來(lái)說(shuō)，大幅度砍掉了2022年推出的新品，整個(gè)研發(fā)周期也被拉長(zhǎng)，一款新品的從0到上市研發(fā)周期從6-8個(gè)月延長(zhǎng)至兩年左右。

而在要知道的是，此前的元?dú)馍衷诋a(chǎn)品上新上一貫保持著激進(jìn)的做法，2022年，元?dú)馍謨?nèi)部推出并上市的“年度新品總數(shù)”更是創(chuàng)下歷年新高，涵蓋了茶飲料、功能飲料、汽水、乳茶、果汁、植物飲料等多個(gè)品類，其中光是氣泡水產(chǎn)品就在2022年上市了超過(guò)15種新口味。

曾有內(nèi)部人士透露，2022年，元?dú)馍职岩咔槠陂g研發(fā)但未上新的產(chǎn)品扎堆推上市，這也導(dǎo)致2022年元?dú)獾男缕奉~外多。

但產(chǎn)品扎堆上市后，并沒(méi)有得到正向市場(chǎng)反饋。在市場(chǎng)日漸趨于飽和的狀態(tài)下，自2022年開(kāi)始，元?dú)馍謽I(yè)務(wù)增速滯緩。2022年4月，時(shí)任元?dú)馍指笨偛美顕?guó)訓(xùn)公布的數(shù)據(jù)顯示，元?dú)馍?022年的回款目標(biāo)定在100億元，增速調(diào)低至37%。

此外，2023年，元?dú)馍值臉I(yè)績(jī)?nèi)晕茨芡黄瓢賰|大關(guān)，而爆品“氣泡水”整體與2022年銷售額持平。

因此，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，如何在氣泡水之外找到第二增長(zhǎng)曲線，是元?dú)馍忠恢鳖^疼的問(wèn)題。

在第二增長(zhǎng)曲線的探索上，也曾出現(xiàn)過(guò)一些爆品，比如2022年底，借助后疫情時(shí)代消費(fèi)者對(duì)健康關(guān)注度猛增，元?dú)馍值耐庑侨穗娊赓|(zhì)水大賣，據(jù)元?dú)馍止俜叫畔@示，截至12月初，元?dú)馍制煜峦庑侨穗娊赓|(zhì)水年度銷售額已經(jīng)超過(guò)35億元，接近2022年銷售額3倍。

再比如元?dú)馍执蛟斓谋栾嬈罚S升為2023年元?dú)馍謨?nèi)部第三大產(chǎn)品線；此外，自在水產(chǎn)品線2023年內(nèi)銷售額從0破億... ...

只是這些“第二增長(zhǎng)曲線”看上去似是而非的答案，仍充滿著不確定性，比如其礦泉水產(chǎn)品“有礦”也曾被寄予厚望，但最終被放棄。

再比如試水可樂(lè)味氣泡水，對(duì)外宣傳時(shí)提到，在口感、氣感和擊喉感上，元?dú)饪蓸?lè)都做了絕對(duì)提升，甚至在該產(chǎn)品的新品發(fā)布會(huì)上，唐彬森也曾豪情壯志的提到，“可樂(lè)只是一個(gè)口味，希望這不再是個(gè)禁區(qū)。”

但即便如此，改款產(chǎn)品投入市場(chǎng)后的消費(fèi)者反饋難言理想。

比如在“便宜、大瓶”就是核心競(jìng)爭(zhēng)力的下沉市場(chǎng)，這款可樂(lè)味元?dú)馍指请y尋蹤影。有小紅書(shū)博主發(fā)筆記表示，“為什么不直接喝三塊錢(qián)的無(wú)糖可樂(lè)呢？”

盡管，在經(jīng)歷過(guò)2022年的失利之后，2023年元?dú)馍值恼w規(guī)劃做出了較大調(diào)整，向傳統(tǒng)品牌靠近，轉(zhuǎn)變對(duì)經(jīng)銷商的策略，并把下沉市場(chǎng)作為新戰(zhàn)略目標(biāo)。

但在可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、農(nóng)夫山泉以及冰紅茶盤(pán)踞的下沉市場(chǎng)，想爭(zhēng)得一席之地，元?dú)馍滞粐D難。

在價(jià)格上，一瓶元?dú)馍值目煽诳蓸?lè)味氣泡水要賣到5塊，而國(guó)民快樂(lè)水的可口可樂(lè)，終端零售價(jià)格只需要3元，更不說(shuō)在下沉市場(chǎng)盤(pán)踞已久的康師傅、茶π對(duì)元?dú)馍秩疾琛⒈璧母?jìng)爭(zhēng)，以及農(nóng)夫山泉的東方樹(shù)葉、三得利對(duì)其纖茶產(chǎn)品的沖擊。

而在下沉市場(chǎng)能否打好“健康牌”也是個(gè)未知數(shù)。畢竟在一二線城市，更多追求健康生活理念的新中產(chǎn)們尚且愿意為元?dú)馍值摹?糖0脂0卡”買(mǎi)單，但在價(jià)格敏感帶更高的下沉市場(chǎng)，用戶對(duì)健康和好口感的選擇上，則很難厘清。”

顯然，元?dú)馍郑胍僭臁皻馀菟鄙裨挷⒉蝗菀祝磥?lái)想要跟巨頭們打持久戰(zhàn)，元?dú)馍中枰獙W(xué)習(xí)的還有很多。