作者/歸去來??編輯/唐飛? 來源/價值星球Planet

今年以來，曾在美國資本市場名噪一時的“XX第一股”們，似乎正在集體逼近退市紅線。

“生鮮電商第一股”每日優鮮分別在今年5月和6月初兩次收到納斯達克的退市警告，原因分別是未能遞交2021年年報和公司股價已連續30個交易日低于1美元。

“互聯網醫美第一股”新氧曾在2021年11月收到私有化邀約，但此后并無任何進展。而在政策對醫美市場的持續監管下，新氧股價已經連續兩個月持續低于1美元/股。

除此之外，頂著“中國SaaS赴美第一股”，背后又有紅杉資本、摯信資本、藍藤資本等知名投資機構的加持的容聯云通訊（以下簡稱“容聯云”）發展也不容樂觀。

2021年2月容聯云成功在紐約證券交易所掛牌上市，上市首日股價報收48美元/股，上漲200%，總市值達79億美元（約合506億人民幣）。盤中漲幅一度突破260%，市值最高超過90億美元。

可惜好景不長，此后公司的股價一路狂跌。從今年5月份至今，容聯云的股價始終維持在1美元/股左右。也正是如此，外界也戲稱容聯云為“熔斷云”。

圖源：東方財富

今年5月，容聯云因未按時向紐交所提交年報被警示。6月，又因ADS交易價格低于合規標準再次被紐交所警示。

那么，容聯云的發展到底出了什么問題？

多重問題待解

容聯云創始人兼首席執行官孫昌勛1998年從華中科技大學數學系畢業，后又去清華大學攻讀MBA，最早就職于一家名為高陽圣思園的公司。2006年成為該公司的副總裁，負責公司IMS融合通訊產品、視頻產品、游戲等移動互聯網產品。

后歷經幾次創業失敗后，最終確定了自身的創業方向——提供融合通訊解決方案，號稱要“讓通訊技術成為您應用的基石”。而成立于2013年的容聯云也是國內最早扎根云通訊領域的廠商。

這里的云通訊是指將通訊能力打包成API接口與SDK，賣給企業降低他們的使用門檻。簡單來說就是參與者主要做轉售業務，比如，我們日常生活所接受到的短信驗證碼，第三方軟件上撥打的虛擬電話等業務都是通過這種服務實現的。

而據前瞻產業研究院的數據顯示，全球互聯網通訊云的市場規模將從2015年的5.7億美元增長到2018年的16.1億美元。

龐大的市場規模，再加上入局較早，當時的容聯云可謂完全“命中”資本的審美。資料顯示，容聯云在成立后的幾年時間中，幾乎每年都能拿到來自投資機構的融資。

圖源：容聯云官網整理

然而，雖然有資本的助推，但容聯云的發展并不像其他企業那樣一路高歌猛進，反而一直處在不溫不火階段。

2020年，新冠疫情讓很多企業有了“上云”的沖動，以及私域流量、零售客服、電商直播、游戲和短視頻等場景對通信云的需求提升，也讓容聯云逐漸受到外界的重視。

在這種背景下，容聯云通過自研或對外收購，不斷豐富自身的產品線。比如，2021年容聯云收購CRM品牌過河兵。按照容聯云創始人兼首席執行官孫昌勛的說法來看，通過擴張CRM業務，能夠為客戶提供溝通-獲客-留客-提升滿意度的完整服務閉環。目前容聯業的業務主要包括AI+通訊、CC+UC+PaaS業務、IOT物流業務。

圖源：容聯云官網整理

但擺在容聯云面前的問題也很多。一方面，由于（短信、驗證碼）業務需要向電信運營商購買短信等通信資源，導致這項業務對運營商缺乏議價權，存在運營成本高、進入門檻低、毛利率低的特點。

2018-2020財年，容聯云的電信資源成本分別為2.31億元、2.93億元、3.29億元，收入成本占比分別為73.7%、76.4%、71.4%。但毛利率卻長期維持在30%左右。因此，這一業務也被很多投資者吐槽為“湊數的業務”。

另一方面，長期虧損，盈利無解的問題持續存在。事實上，容聯云的財務表現并非個案。由于SaaS行業具有前期投入成本高，中后期必須依靠大量的客戶和持續的復購，才能形成規模效應，分攤運營成本。

但問題是，在容聯云還沒有想好后續如何提高盈利對策時，旗下子公司容聯七陌在今年的3.15晚會上，就因涉嫌肆意收集用戶隱私，買賣用戶大數據，協助應對用戶投訴等問題遭到點名批評。

按照容聯七陌業務經理的說法來看，自己平臺上有三萬多家客戶，其中有一部分客戶是從事被稱為“陌生拜訪”的騷擾電話業務，他們為這類電銷公司提供外呼系統和線路。

圖源：央視頻

同時，容聯七陌還能為撥打騷擾電話的公司提供一個號碼池，每次撥打騷擾電話，用戶手機上會顯示不同的號碼，這一技術可用來規避用戶投訴和通信部門監管。雖然容聯七陌對此事已進行道歉，并指出公司后續會加強監管。但這也在一定層面上暴露出容聯云在公司管理過程中的失責。

孫昌勛曾指出，容聯云未來將成為中國版的“Twilio”。但值得注意的是，截止到今年8月26日，Twilio的總市值已突破131.31億美元，公司股價更是容聯云的72倍左右，達到每股72.34美元。

容聯云VSTwilio

需要明確的是雖然容聯云和Twilio雖都處在互聯網云通信產業鏈的中游，但容聯云為IM+RTC（即時通訊+實時音視頻），而Twilio則為IM PaaS。但Twilio的發展對容聯云依舊有很多借鑒之處。

圖源：艾瑞咨詢研究院

比如，Twilio在發展過程中，曾出現過對大客戶過度依賴的問題。公司在上市初期，Uber和Whatsapp二者合計的營收比超過20%，但在2017年由于Uber減少采購量，這也直接導致公司股價出現明顯波動。

此后的幾年時間中，Twilio一直在著力改善這種情況。

伴隨著客戶數量的持續走高，Twilio對單一大客戶的依賴程度逐漸降低。比如，到2020年三季度，Twilio的客戶數量達到20.8萬個，增購率持續穩定在130%左右。截至2020年Q3財報數據，公司前十大客戶營收占比為14%，單一大客戶風險已基本上排除。

相比較于Twilio，容聯云目前對大客戶仍舊過度依賴。目前容聯云的客戶主要為：TOB+TOG，涵蓋金融、制造、教育、能源、互聯網等八個行業。可按照容聯云的招股書顯示，1.4%的大客戶卻占到了公司總營收的78%。

圖源：容聯云官網整理

若容聯云后續無法改善這一情況的話，則可能會對公司的多方面發展構成沖擊。一方面，為避免大客戶不出現流失，保障大客戶持續續費的話，公司只能通過價格形成優勢。如此一來，就形成了對上游通信商、下游客戶均缺乏議價能力，處在“夾板層”的容聯云只能賺取微薄的利潤。

結合容聯云的財報來看，雖然基于美元的公司凈客戶公司留存率從2020財年的86.8%提升到2021年三季度的95.9%，但這個留存率依舊是充滿了很多不確定的因素。

以容聯云的客戶阿里為例，2014年4月，容聯云通訊和阿里聚無線正式合作，為阿里云的開發者們提供通訊能力接口和相關技術支持，并通過一系列活動扶持開發者。但隨著阿里逐漸布局云通信市場，如今容聯云的對外介紹已看不到阿里的名字。

除此之外，隨著“雙減”政策的持續推動，容聯云旗下的教育類客戶也必然大幅度縮減在這方面的投入。

另一方面，由于大客戶所處的公司業務場景復雜，企業更多的偏向于采購定制化產品。而這類產品普遍存在著產品研發周期長、交付周期長的特點，這也決定了容聯云從和大客戶簽訂合同到最終全額回款的周期被拉長。

按照孫昌勛的說法來看，受疫情影響，公司對大客戶的回款周期已從此前的90天被延長到150天，這也必然會加劇公司的現金流風險。

若無充足的現金流保障，企業又難以投入新的資金繼續獲客，最終形成一個惡性循環。

圖源：富途證券

值得注意的是，目前國外的Zoom、谷歌，國內的騰訊、華為等巨頭，這2年在云通信領域的布局動作越來越頻繁，整個市場已經進入到白熱化競爭階段。

2021年11月14日，騰訊發布“騰訊云視立方”引擎，提供快直播解決方案，最低延遲能做到800毫秒。清晰度上，“騰訊明眸極速高清解決方案”能夠在相同的碼率下，提升30%以上的清晰度。在同等清晰度的條件下，能夠降低45%的寬帶消耗。

阿里云則成功構建全球實時傳輸網，能夠最大程度地降低直播的端到端的延時。

若后續這些大廠憑借手中的流量優勢和技術積累開始“搶客戶”，勢必會對容聯云產生影響。事實上，互聯網大廠和容聯云所競爭的不只是價格，還有大廠成體系化的輸出能力。比如阿里旗下的餓了么目前雖和容聯云在合作，但后續阿里云提供的服務更便捷時，大概率會選擇投入阿里懷抱。至于騰訊系資本投資的眾多企業，在選擇云服務供應商時，或也將鐘情于騰訊云。

而市場競爭加劇所帶來的直接問題就是讓容聯云的獲客成本不斷增加。比如，公司銷售和營銷費用從2020年第三季度的5810萬元增加到2021年第三季度的8260萬元，增幅為42.3％。

總結

對當下的容聯云來說，可謂說是內憂外患。

一方面，目前通信云市場上的競爭正在逐漸加劇，公司自身對大客戶高度依賴，這對公司的現金流、企業獲客能力均提出了更高的要求。

另一方面，容聯云其他業務目前尚未發力，而CPaaS業務公司所處的位置又及其尷尬，缺乏定價權，毛利率過低。或許在重重危機之下，容聯云迫切需要沉淀下來，構建自己的護城河。