作者 I 楊繼云? 報道 I 投資界PEdaily

“不瞞你說，我們現在所有人都在找錢。”

聊起近況，任職于國內一家人民幣基金的李晴如是感慨。她的本職工作是PR總監，但今年合伙人跟李晴認真聊了一次職業規劃，最后鼓勵她試試募資，“提成大約是1%，但類似政府引導基金這類機構LP的獎勵會低一些，畢竟金額體量大。”

直至半年過去，她才發現原來公司內部已經幾乎全員募資——投資經理、分析師都可以拉LP資源。起初想著高額的提成獎勵心動了好長一段時間，但嘗試一段時間后李晴發現，讓從未募資過的人去找錢，效果尚待觀察。最近老板還想給李晴明確一下募資KPI，她想了想還是婉拒了。

回想2018年春天，投資界從一家成立近5年的VC機構內部獲悉，當時除了前臺，全員募資。如今四年過去，全員募資這一幕已經在越來越多人民幣基金中上演。

今年全員募資席卷，招聘投資經理，有LP資源優先

羅文回憶，一切都是從那場HR談話開始的。

他原是華南一家本土VC的投資經理，2022上半年，羅文所在的機構來了一場大剎車，隨之而來便是募資不順的小道消息在公司內部流傳。但投資放緩后，幾乎全體人員只有一個任務——找錢。最初，公司說得還算委婉，直到HR出手：

“HR直接攤牌，說公司募資不順，所以養不了這么多人。”羅文對此感到委屈，沒想到募資寒冬下第一個犧牲品竟然是平日奔走在一線的投資人。7月，羅文走完所有流程，加入了今年被裁的VC隊伍。

大半個月過去了，羅文依然想不通：前東家在本土創投機構里還算知名，上半年也有幾個IPO，向來口碑尚佳，為何人民幣募資還會如此困難？他從其他同樣被“畢業”的中后臺同事中打聽到，公司年初定下的募資規模目標，如今半年過去才完成零頭，所以管理層才未雨綢繆，從優化團隊開始節約成本。

羅文的遭遇，只是當下千千萬萬募資困境的一隅。殊不知，今年人民幣基金幾乎都進入了全員募資時代。

投資界今年最早是從一家知名VC基金了解到全員募資的最新情況，此前該機構曾官宣完成新一期美元基金首輪關賬，原本今年美元募資已經岌岌可危，沒想到人民幣募資更為艱難。為此，機構老大發起了募資總動員——在內部宣布全員募資，提成獎勵1%。也就是說，如果能夠找到LP出資個1000萬，不管是投資經理還是PR、前臺，都能拿到稅前10萬的獎金。

其實所有人都知道：讓從未募資過的人去找錢，談何容易？但形勢比人強，只有一絲機會還是想試試。由于很多人此前并沒有足夠的募資經驗，也缺乏相應的LP資源，人民幣IR群體現在特別搶手——一位不愿具名的IR向投資界吐槽，“我不過是在朋友圈點評一句，募資要下沉，結果多家人民幣、美元基金的朋友都找來問我能不能介紹一些區縣政府的國資LP，太夸張了。”

其中關系比較近的投資經理，直接向這位IR透露了募資有“返點”：只要對接上一些政府LP資源，寧愿把獎金都給她。細聊之下才知道，原來該投資經理內部也是全員募資，雖然不是硬性要求人人募資，但完成一定募資額度的員工可以優先晉升。

從前，募資往往是機構創始人、合伙人以及IR來挑大梁，靠機構知名度、基金過往收益率以及合伙人的人格魅力加分。但在人民幣募資愈發艱難的今天，靠投資經理、PR甚至分析師募資的大有人在，“眾人拾柴火焰高嘛！”

于是，現在很多VC/PE的招聘中，一個隱形的條件往往是：擁有LP資源的人優先。即便是招聘投資經理、投資總監，面試也會被重點問到家庭背景，聊起LP的話題。用業內的話來說，這就是VC圈之怪現象——“帶資進組”。“我的候選人里，有一個簡歷寫著獨立完成過20億募資的85后，別提多搶手了。”一位行業獵頭透露。

眼下大家各有各的苦惱，都是為著同一個靈魂拷問：錢呢？

VC/PE集體下縣城，找錢

一半海水，一半火焰，這是今年募資圈的真實寫照。

一方面，頭部美元基金依然活躍。7月以來，紅杉中國、啟明創投、光速中國、凱輝基金等接連宣布完成大規模的美元（外幣）“彈藥”補給，其中紅杉中國和啟明創投甚至是超募完成。這種集中官宣，給沉寂許久的募資圈帶來震撼，但也讓更多的人著急起來。

在目睹圈內接二連三的募資喜訊后，吳茜有點坐不住了，“看到別人逆勢募資、接連close的消息，更焦慮了。市場上錢就這么多，大家現在都知道二八效應早就變成一九效應了，拼一拼還是想做那10%能募完的人。”

吳茜在華東一家投資機構任職IR，基金整體規模幾十億規模并不算大，從2021年初他們就開始籌劃募集一支新基金，因為之前押中了幾個還不錯的消費項目，原本信心滿滿。但沒想到的是，新消費寒冬來的這么快，更難的是，募資的冬天也悄然而至。

另一方面，募資結構嚴重分化——國資產業基金成為主力軍，民營投資機構舉步維艱。這也可以從LP層面略窺一二：政府機構出資金額超千億，以引導金、國企/央企為代表的國資LP出資活躍，成為人民幣基金的重要募資方。2022年上半年國資LP的披露出資金額占比已超過7成。

今年以來，各區縣級母基金熱鬧非常，例如合肥市肥西縣新能源汽車產業投資基金、杭州市富陽區引導金、金華市百億母基金、永康市碳中和基金、江西永豐縣10億母基金、1500億元規模的新興產業投資引導基金和150億元規模的創業投資引導基金等等，紛至沓來。

于是，VC/PE開始去縣城。一家北京人民幣基金剛剛拿到了安徽某地國資的出資，為了募資，他們還為當地接連引進了另外兩支重要的專項基金；越來越多頭部美元基金的投資人也奔走在區縣之間——這是以往不可想象的一幕。今年4月，聯手杭州資本，紅杉中國的人民幣科創基金成功落地杭州。

但想要打動國資LP并非易事。仔細梳理便不難發現，過去半年間，幾乎很少見到美元基金募資人民幣成功的案例；就本土創投的募資也陷入困頓，裁員優化時有發生。在眾多頭部市場化機構眼中，以政府引導基金為代表的資金更像是“帶著鐐銬的錢”，他們更看重產業效應，于是返投要求成為GP心中的一道坎。

LP資源已經成為圈內的“香餑餑”。一位網友在社交平臺上分享了自己的親身經歷：不久前，我去到華南一家機構面試募資崗位，HR把簡歷里募資經歷事無巨細地聊了一遍，詳細打聽了以往的客戶資源類型和投資偏好特征。結果最后一幕——“HR讓我列出客戶名單，最好打印出來，理由是看看我的資源跟她的需求是否匹配，明擺著是要撬機構LP資源。”最后，這一場面試不歡而散。

VC/PE等待：長線資金入場，社保基金剛做了LP

這個行業每一次淘汰賽，都從募資開始。

北京一家GP合伙人感慨，“其實募資根本沒有捷徑，關鍵因素從來都不是你有多么知名、團隊多么精英、投到過什么知名的獨角獸——至少現在不是了，現在的關鍵是：LP還愿不愿意信任你？”

GP/LP的關系說復雜也復雜，說簡單也簡單——信任是建立在負責任的基礎之上，GP的本質就是為LP賺錢，要能夠站在LP的角度去思考他們要什么，對LP的錢負責，而不是拿到錢就揮手再見，一次次消耗掉LP的信任。

過去，基金在募資時靠IRR和明星項目加持，甚至在DPI還未出結果時就開啟了下一輪的募資；但現在，LP更愿意通過DPI來判斷是否繼續出資，走過一個基金周期，LP們發現靠IRR吹起的“紙面財富”實則最難兌現。

一位個人LP曾向投資界訴苦：這些年見了不少GP，都有魄力和雄心，卻很少有與之匹配的沉下去扎實研究底層資產和底層邏輯的責任心。“這年頭找到一個好的GP，比投到好的項目難多了，魄力和雄心是他們的，資金是我們出的，項目出了問題還要我們LP去幫忙解決，更別說回來錢了。”他從自身遭遇得出一個感悟：一些不負責任的GP，正在硬生生把LP逼成了GP。

那么，人民幣募資何去何從？今年兩會期間，中信資本董事長兼首席執行官張懿宸在提案中著重談到人民幣募資難困境。在他看來，人民幣募資市場目前仍然缺少真正的“長錢”，“募資難”是我國私募股權基金行業長期面臨的嚴峻挑戰。特別是養老基金、保險公司的資金屬性與私募股權投資產品最為契合，但目前受內外多重因素影響，“活水”仍未能充分流入市場。

張懿宸給出了具體建議，一是研究將私募股權基金逐步納入企業年金和基本養老保險基金的投資范圍；二是對保險機構現行考核機制進行調整，對險資投資股權投資基金適用更符合市場特性的考核辦法，以及與之相匹配的一級市場投資收益會計核算標準；三是期限錯配問題目前仍是銀行理財資金投資私募股權基金難以逾越的障礙，建議結合《商業銀行法》修訂，研究出臺支持性政策，鼓勵銀行及理財子公司通過產品創新等方式，逐步擴大對私募股權基金投資選擇范圍，建立可持續出資機制。

無獨有偶，這幾年東方富海董事長陳瑋也一直在強調中國創投行業缺少長錢，“全球主流創投市場，LP都以長線資金為主，養老金、保險資金、退休基金、慈善基金等，而我國是以引導基金為主的LP結構。”可以說所有VC/PE都在翹首以盼以社保基金為代表的長線資金開閘。

“問渠那得清如許，為有源頭活水來。”不久前，全國社保基金一筆出資振奮圈內——7月20日，全國社保基金會完成先進制造產業投資基金二期出資，通過市場化運作支持新能源智能汽車、智能制造、生命科學等尖端領域發展，加快傳統企業升級改造，助力培育具有國際競爭力的創新龍頭企業。

根據官網表述，這一舉動是全國社保基金會貫徹落實國家“建設制造強國、壯大實體經濟發展”戰略的重要舉措。而全國社保基金會投資先進制造，可以視為一個風向標。須知道，當下人民幣最熱鬧的募資方向便是智能制造。大家都在觀望：超級LP大舉入場嗎？

覆上了厚厚時代感的募資故事，下半年會如何？

*文中羅文、李晴、吳茜為化名