來(lái)源/韭菜財(cái)經(jīng)

隨著流量紅利的逐漸消退，傳統(tǒng)To C的業(yè)務(wù)相繼遇到了增長(zhǎng)天花板，與此同時(shí)To B業(yè)務(wù)則迎來(lái)了發(fā)展良機(jī)。在此背景下，作為重要賽道的協(xié)同辦公領(lǐng)域就成了互聯(lián)網(wǎng)巨頭們競(jìng)相爭(zhēng)搶的“蛋糕”。而作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)備受矚目的協(xié)同辦公軟件頭部玩家，釘釘、企業(yè)微信和飛書(shū)更是早就展開(kāi)了激烈碰撞。

盡管釘釘、企業(yè)微信和飛書(shū)背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭，但靠大廠(chǎng)持續(xù)輸血終究不是長(zhǎng)久之計(jì)。因此，為了讓自身實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，也為了讓SaaS生態(tài)體系進(jìn)入正向循環(huán)，商業(yè)化就成了協(xié)同辦公軟件產(chǎn)品們的必然選擇。于是隨著其對(duì)行業(yè)探索的逐漸深入，釘釘、企業(yè)微信和飛書(shū)這三大協(xié)同辦公軟件的頭部玩家紛紛流露出了自己的商業(yè)化意圖，并走上了不同的商業(yè)化之路。

釘釘由表及里深入

在前不久舉辦的主題為“科技向?qū)崱とf(wàn)物生長(zhǎng)”的發(fā)布會(huì)上，釘釘首次提及商業(yè)化路徑——不再?gòu)?qiáng)調(diào)“規(guī)模增長(zhǎng)”，而是開(kāi)始談?wù)撈稹白鰪?qiáng)開(kāi)放生態(tài)”這一話(huà)題，這在某種意義上釋放了其“準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向”的信號(hào)。其中，三專(zhuān)年費(fèi)模式、平臺(tái)分傭模式、硬件銷(xiāo)售模式就是釘釘推出的三種主要商業(yè)化模式。顯然，從追求規(guī)模增長(zhǎng)到轉(zhuǎn)向價(jià)值做深，釘釘探索商業(yè)化的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

首先，釘釘?shù)挠脩?hù)已經(jīng)積累到了一定規(guī)模，這為其尋找商業(yè)模式打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。由于釘釘問(wèn)世后一直以免費(fèi)模式獲取客戶(hù)，其用戶(hù)體量得到了飛速發(fā)展。據(jù)Quest Mobile公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2022年3月，釘釘月活躍用戶(hù)數(shù)已達(dá)2.2億，日活躍用戶(hù)數(shù)也超過(guò)了1億。而高頻的使用習(xí)慣充分說(shuō)明了釘釘已經(jīng)具備了流量?jī)?yōu)勢(shì)，走向商業(yè)化不過(guò)是水到渠成之事。

其次，釘釘?shù)漠a(chǎn)品矩陣已經(jīng)十分豐富，這也在一定程度上助推了其商業(yè)化進(jìn)程。考慮到企業(yè)移動(dòng)辦公軟件的復(fù)雜性，以及較高的替換成本，客戶(hù)并不會(huì)輕易替換產(chǎn)品。而在持續(xù)探索和積淀之下，釘釘可以商業(yè)化的產(chǎn)品已經(jīng)十分豐富。據(jù)了解，釘釘商業(yè)化產(chǎn)品矩陣主要包括云服務(wù)器等基礎(chǔ)設(shè)施、IM底座、開(kāi)放平臺(tái)、釘釘官方應(yīng)用、第三方應(yīng)用等，這在給客戶(hù)提供更多選擇的同時(shí)，也進(jìn)一步提高了用戶(hù)粘性。

最后，隨著“云釘一體”戰(zhàn)略落地，阿里云給釘釘?shù)纳虡I(yè)化也提供了越來(lái)越多的助力。比如，借助“云釘一體”戰(zhàn)略，釘釘吸收了不少大客戶(hù)，其服務(wù)也延伸至教育、政務(wù)、醫(yī)療、制造、零售、互聯(lián)網(wǎng)等多個(gè)領(lǐng)域。據(jù)悉，在“云釘一體”前期，阿里云就為釘釘帶來(lái)了200多家超大型企業(yè)，每家企業(yè)規(guī)模都在萬(wàn)人以上，而伴隨著“云釘一體”的進(jìn)一步融合，阿里云的盈利，也讓資本市場(chǎng)開(kāi)始對(duì)釘釘有了更多新的期待。

企業(yè)微信從左向右借力

事實(shí)上，商業(yè)化步伐加快的不止釘釘，還有企業(yè)微信。據(jù)悉，5月9日企業(yè)微信就曾在服務(wù)商平臺(tái)收費(fèi)模式調(diào)整通知中明確提出，要按照平臺(tái)接口調(diào)用許可，向服務(wù)商進(jìn)行收費(fèi)，所有的私域服務(wù)商、沒(méi)有上架的內(nèi)部自建應(yīng)用都將包括在內(nèi)。顯然，依靠微信C端的連接能力，企業(yè)微信正在To B領(lǐng)域深入著自己的商業(yè)化進(jìn)程。

一來(lái)，騰訊的C端業(yè)務(wù)陷入困境，B端業(yè)務(wù)自然要承擔(dān)起相應(yīng)的變現(xiàn)責(zé)任。據(jù)騰訊前不久才發(fā)布的2021年財(cái)報(bào)不難看出，其在To C領(lǐng)域的廣告、游戲、社交等主業(yè)都或多或少地遭遇了增長(zhǎng)瓶頸，而以金融科技及企業(yè)服務(wù)為主的To B業(yè)務(wù)，卻開(kāi)始逐漸扛起了營(yíng)收增長(zhǎng)大旗。顯然，在TO C業(yè)務(wù)嚴(yán)重承壓之時(shí)，TO B業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)“挑大梁”的重任已經(jīng)是刻不容緩。

二來(lái)，企業(yè)微信與微信生態(tài)的鏈接已經(jīng)加深，擁有了最大的To C優(yōu)勢(shì)后，其商業(yè)化潛力也得到了大幅提升。企業(yè)微信與微信體系已經(jīng)全面打通，客戶(hù)可以依托企業(yè)微信搭建涵蓋視頻號(hào)、微信支付、公眾號(hào)、小程序的完整B端機(jī)構(gòu)，顯然企業(yè)微信已經(jīng)在騰訊TO B體系充當(dāng)起了“樞紐”角色。而借助騰訊在C端的巨大流量，企微上的真實(shí)企業(yè)與組織數(shù)已超1000萬(wàn)，活躍用戶(hù)數(shù)也超過(guò)了1.8億，連接微信活躍用戶(hù)數(shù)超過(guò)了5億。

三來(lái)，騰訊云的服務(wù)能力，也能在一定程度助其進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)。阿里云提出“云釘一體”戰(zhàn)略，騰訊云也圍繞SaaS生態(tài)推出了“千帆計(jì)劃”。騰訊云和企業(yè)微信除了可以“互帶流量”外，企業(yè)微信依托騰訊云強(qiáng)大的云計(jì)算能力，為客戶(hù)搭建各種辦公服務(wù)系統(tǒng)；而騰訊云也通過(guò)內(nèi)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)訪(fǎng)問(wèn)微信接口實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，內(nèi)網(wǎng)通信和高速互聯(lián)等，為企業(yè)微信的商業(yè)化保駕護(hù)航。

飛書(shū)由上到下拓展

緊跟釘釘與企業(yè)微信商業(yè)模式的調(diào)整步伐，飛書(shū)的商業(yè)化路徑也開(kāi)始逐漸清晰。具體而言，曾經(jīng)主打定制化，專(zhuān)攻大企業(yè)的飛書(shū)如今也開(kāi)始“接地氣”——把服務(wù)大KA經(jīng)驗(yàn)分享給中小企業(yè)。不同于釘釘和企業(yè)微信在商業(yè)化上的優(yōu)勢(shì)，飛書(shū)的商業(yè)化有著自己獨(dú)特的定位。

一方面，飛書(shū)個(gè)性化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等顯著優(yōu)勢(shì)，對(duì)其探索商業(yè)化提供了一定幫助。飛書(shū)不僅憑借差異化的產(chǎn)品吸引C端用戶(hù)，推動(dòng)B端客戶(hù)增長(zhǎng)，更是為KA客戶(hù)打造了一支專(zhuān)屬的企業(yè)效能顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，深入解決用戶(hù)痛點(diǎn)。而正是這一獨(dú)特的差異化和個(gè)性化的特點(diǎn)，讓其在釘釘持續(xù)投入巨資，以及企業(yè)微信緊盯不放的背景下，在協(xié)同辦公市場(chǎng)探索出了一條新出路。

另一方面，飛書(shū)服務(wù)大KA客戶(hù)所積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)更多中小企業(yè)的商業(yè)化有助推作用。早在上線(xiàn)之初，飛書(shū)就通過(guò)PaaS平臺(tái)和低代碼開(kāi)發(fā)，為小米、物美、華潤(rùn)、蔚來(lái)、藍(lán)城兄弟、貨拉拉等這些頭部的大中型企業(yè)提供了個(gè)性化服務(wù)，而其在各行各業(yè)所積累的一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)，也為其打造出更加標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品提供了助力。得益于此，飛書(shū)為中小企業(yè)提供服務(wù)自然也就不在話(huà)下。

除此之外，飛書(shū)在海外市場(chǎng)的積淀，也給其商業(yè)化平添了不少底氣。相較于釘釘和企業(yè)微信并未在海外市場(chǎng)發(fā)力，飛書(shū)則憑借Tik Tok在海外的強(qiáng)勁勢(shì)頭，已經(jīng)在海外市場(chǎng)有了不錯(cuò)的進(jìn)展。而且與國(guó)內(nèi)相比，海外的遠(yuǎn)程辦公市場(chǎng)相對(duì)成熟，企業(yè)付費(fèi)意愿更高，也更容易掘金。因此，飛書(shū)在海外加快商業(yè)化進(jìn)程，也不失為一種迂回趕超的策略。

協(xié)同辦公“掘金”不易

釘釘、企業(yè)微信和飛書(shū)商業(yè)化決心之堅(jiān)定，從其各項(xiàng)變革動(dòng)作就可見(jiàn)一斑。只不過(guò)，商業(yè)化并不是一蹴而就的，這些頭部玩家雖然都在不斷加快商業(yè)化的進(jìn)程，但就目前來(lái)看，各家的商業(yè)化都尚在探索階段，想要“掘金”并不是那么容易。

首先，國(guó)內(nèi)的客戶(hù)都用慣了免費(fèi)產(chǎn)品，對(duì)To B的付費(fèi)習(xí)慣還需要培養(yǎng)。多年以來(lái)國(guó)內(nèi)To C的免費(fèi)思維，讓很多客戶(hù)更青睞于免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，并未使其養(yǎng)成付費(fèi)的習(xí)慣。而且釘釘和企業(yè)微信等大多數(shù)國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公軟件產(chǎn)品，早期都是通過(guò)免費(fèi)模式來(lái)吸引客戶(hù)，所以客戶(hù)的付費(fèi)意識(shí)都還沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)，現(xiàn)在想要引導(dǎo)其付費(fèi)就很不容易。

其次，國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公市場(chǎng)還不是十分成熟，用戶(hù)對(duì)其付費(fèi)意愿也并不是很高。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公軟件市場(chǎng)規(guī)模雖然在逐年遞增，但其在中小型企業(yè)的滲透率仍然偏低。而對(duì)于中小企業(yè)而言，它們對(duì)協(xié)同辦公和數(shù)字化的認(rèn)識(shí)度不足，也對(duì)協(xié)同服務(wù)的安全性無(wú)感，反而更關(guān)注成本問(wèn)題，其更愿意使用免費(fèi)的服務(wù)，因此中小企業(yè)付費(fèi)意愿普遍很低。

最后，協(xié)同辦公產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，暫時(shí)還很難從深層次上滿(mǎn)足客戶(hù)的多元化需求。國(guó)內(nèi)大中型政企和中小企業(yè)，對(duì)協(xié)同辦公軟件產(chǎn)品的需求和側(cè)重點(diǎn)雖然有很大差異，但同一賽道內(nèi)的玩家水平卻基本相當(dāng)，其產(chǎn)品同質(zhì)化也比較嚴(yán)重，很難在功能上形成較大差異。更何況，有的產(chǎn)品雖然迎合了客戶(hù)需求，但并沒(méi)能完全真正地解決客戶(hù)的痛點(diǎn)，產(chǎn)品還需要不斷地開(kāi)發(fā)和迭代。

小結(jié)：

目前來(lái)看，釘釘、企業(yè)微信和飛書(shū)的商業(yè)化雖然已是勢(shì)在必行，但如何推出具有技術(shù)壁壘的產(chǎn)品，能夠深入解決客戶(hù)的痛點(diǎn)，以及有效進(jìn)行商業(yè)化變現(xiàn)，依舊是擺在所有協(xié)同辦公軟件玩家面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

更何況，協(xié)同辦公市場(chǎng)從不缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，未來(lái)賽道的競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)愈發(fā)激烈。除了釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)的“三國(guó)殺”仍將持續(xù)，泛微、致遠(yuǎn)等國(guó)內(nèi)老牌廠(chǎng)商，以及微軟、谷歌等海外強(qiáng)大巨頭也都不容小覷。而無(wú)論是為了繼續(xù)保持在辦公賽道的優(yōu)勢(shì)，還是在一定程度上協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)的商業(yè)化都將還有很長(zhǎng)的一段路要走。