作者/Juniper?編輯/祺然??出品/壹DU財經

頭發是當下年輕人最焦慮的問題之一，筆者也深受脫發的困擾。每當在路上看到頭發稀疏的年輕人，也會不自覺地摸摸自己的“禿頭”，害怕自己稀疏的頭發被別人看到。?

國家衛健委數據顯示，我國脫發人數超2.5億人，但在2020年，我國僅有51.6萬人通過植發手術治療脫發，滲透率僅0.21%。因為潛在的需求，植發這個行業，正在爆發。?

從需求端來看，當代年輕人由于工作壓力大、作息不規律等因素，導致毛囊血液供應不足，脫發呈年輕化發展，80后、90后已成為脫發的主流人群。由于“顏值經濟”的盛行，年輕群體對頭發的關注度越來越高。

此外，隨著經濟的發展，居民的可支配收入增加，脫發的治療和保養對于一部分人來說，不再覺得貴了。根據阿里健康的消費數據顯示，我國GDP總值排名前四的廣東、江蘇、山東和浙江省，同時也是脫發相關商品需求量最大的四個省份。?

再看供給端。根據Frost &Sullivan的資料顯示，2020年中國的植發醫療服務市場規模達134億元，未來將以復合年增長率18.9%的速度飛速增長，預計2030年的規模將達到756億。

植發行業的蓬勃發展早就被資本市場盯上了。

已于11月23日正式通過港交所聆訊的雍禾醫療是植發行業的龍頭老大哥，即將成為“中國植發第一股”。根據招股書，雍禾醫療2020年的市場占有率達到了11%，排在所有植發機構中的第一位。植發行業主要以民營機構為主，雍禾植發、碧蓮盛、新生植發和大麥微針這四家頭部民企占據了大概30%的市場份額。

招股書還顯示，雍禾醫療集團在全中國50個城市經營著51家醫療機構，配有包括229名注冊醫生和930名護士在內的約1200人的醫療團隊，規模超過了行業第二、三名的總和。雍禾醫療在過去三年為13萬患者進行了植發服務，相比于2.5億的脫發人群，包括雍禾在內的植發機構還有巨大的增長空間。

通過梳理植雍禾醫療的招股書還可以發現，雍禾醫療所在的植發行業與其他“顏值經濟”行業一樣，毛利率都比較高。2018年至2020年，雍禾醫療的毛利率分別為75.2%、72.6%、74.6%，與聚焦“她經濟”的醫美、化妝品行業的毛利率相當。?

但雍禾醫療招股書顯示，從2018年到2020年，公司的凈利潤分別為0.54億元、0.36億元和1.6億元，凈利率只有5.7%、2.9%和10%，這一數據與其他顏值賽道的公司相差甚遠。?

究其原因，是因為包括雍禾醫療在內的植發機構都是通過重營銷的打法獲取新客戶。植發行業的特性是低頻高價，機構需要不斷地拉新才能獲得營收，營銷推廣方面需要大量的費用支出。?

招股書顯示，2018年至2020年，雍禾植發的銷售及營銷費用分別為4.64億元、6.5億元和7.8億元，營銷占收入的比例為49.6%、53.1%和47.6%。?

地鐵、公交、電梯的屏幕及燈牌上，各種植發醫療機構的廣告鋪天蓋地，這僅僅是植發機構吸引顧客比較初級的營銷手段。?????

植發在我國的發展雖然有一些年頭，但由于植發費用較貴，手術效果因人而異，大眾對植發的態度還是比較猶豫的。一些植發機構為了讓消費者對于植發有更多的信心，除了在公共場所張貼廣告外，在院內也會通過一些“小花招”促進銷售。?

小C在某大型植發機構接受過植發治療并購買過頭發養固療程，他向壹DU財經講述了一些植發機構的內幕。在被公司大樓電梯里的植發廣告吸引之后，小C來到了某家大型的民營植發機構。?

“我是去年決定去植發的。當時接待我的前臺態度都很好，整個醫院都是新裝修的，接待流程方面也比較嚴謹，讓人覺得比較正規。我當時還看到有挺多人在排隊繳費，還有幾個裹著紗布或者戴著帽子的人，看起來像是剛做完植發手術的。”?

小C表示，自己來到醫院之前還是對植發有點將信將疑的態度，但看到醫院的工作人員態度比較好，很多案例恢復的都不錯，醫院里有些做完手術的人還會跟他聊幾句植發的感受，讓他對植發手術有了憧憬。?

隨后小C花了3萬多元接受了植發治療，但植上去的頭發在隨后的一年里又脫落了一半左右。植發在他身上的效果并不是太好，于是小C又聽該機構的銷售，購買了固發的療程。隨著小C每次去機構做固發治療，他才發現植發機構大廳里隱藏的秘密。?

“我去了幾次之后發現，怎么每次都是這幾個人在排隊，那個裹紗布的人去年我就看見他裹著紗布坐在那里，我當時覺得自己還是太單純了。”小C稱，部分植發機構會雇“托兒”，這也是植發機構營銷的一部分，并且是營銷很重要的一環，目的就是為了讓已經有意來做植發的消費者吃個“定心丸”，營造一種很多人都做了植發手術的氛圍，促使消費者下單。?

不光是營銷上面的比較low的“手段”，當一個行業迅速生長的時候，總有一些“行業黑幕”被爆出來。植發這個行業，從資格培訓到營銷到售后，都有不同“坑”在等著消費者。?

無證上崗是常態

在植發機構如雨后春筍般成立之時，一批植發培訓機構也同樣火爆。植發行業看似屬于醫療行業，但有很多機構在培訓植發技術的時候，打出的招牌是“最快一天內就可以學會先進的植發技術”。

《新華視點》記者曾調查發現，一些植發的常規方法被培訓機構包裝成高端又神秘的技術，有植發培訓學院的老師說無論有沒有醫學基礎，都可以學習植發技術，只要膽大、耐心、眼力好，3天就能學會所有的植發技術。

《AI財經社》調查了多家植發培訓機構后發現，幾乎所有的培訓班課程都只有3天，雖然規定稱從事植發行業需持有國家頒發的醫師資格證，但培訓機構不核驗資格證，交錢就給培訓。培訓后也不會有資格證書，僅有一個結業證發給學員。培訓機構的老師也表示，植發這個行業里90%的人都沒有持證上崗。全國性的植發行業協會在2014年底才正式成立，截至2019年初，協會注冊從業人員僅有300余人。

毛囊成活率有95%嗎？

今年4月，上海雍禾愛慕門診部有限公司因為發布含有治愈率或者有效率的醫療廣告，被上海市黃浦區市場監管局給予其行政處罰并罰款15萬元。植發機構在宣傳上，都號稱能“保證毛囊95%的存活率”。毛囊存活率往往是消費者在糾結做不做植發時候最關注的問題，為此，有些植發機構為消費者購買了保險并簽署了保障協議，若是手術后沒有達到95%的存活率，消費者可以進行復查，做進一步的治療。但實際上，目前沒有任何機構可以檢測和鑒定毛囊存活率。?

曾有媒體報道，有消費者以申請鑒定植發區域種植的毛囊存活率為由將某植發機構告上法庭，要求賠償2萬多元的植發費用。但法院以超出其司法鑒定業務范圍為由不予受理，法院認為該消費者的舉證不能認定植發機構存在違約行為。

有記者咨詢了雍禾醫療，工作人員表示成活率沒辦法去鑒定，如果消費者覺得不濃密，效果不好，那免費再修復就行了。雖然無法鑒定，但是“保證毛囊95%的存活率”的宣傳依舊在多家植發機構中流行。

行業整體亂象叢生，已經做到頭部的雍禾醫療也在被業內人士質疑，有沒有能力做好這門有關頭發的生意。?

對于招股書中高昂的營銷費用，有業內人士認為，雍禾醫療在植發方面已經做到了業內第一，在市場需求如此之大的情況下，犧牲利潤，鋪出去大量的營銷費用，是否有必要呢。?

并且，植發醫療服務是“一錘子買賣”，毛囊移植是永久性的，有需求的消費者只會消費一次。花高價營銷費吸引過來的顧客，只消費一次就沒了下文，對企業來說，是不是有點“太虧了”。?

中央財經大學國際經濟與貿易學院副教授劉春生也認為，雍禾醫療若是過度依賴植發手術這個單一的服務，恐怕會對公司的未來發展埋下一定的隱患。?

雍禾醫療除了植發醫療服務的業務，也在發展醫療養固服務來增加消費者的復購率。但相比于植發醫療服務11%的占有率，雍禾醫療的醫療養固市場的占有率更低，僅有4.26%。

醫療養固服務的復購率在2020年只有28.9%，雍禾醫療在這個業務上還有更多的想象空間。

但是，養固業務的口碑也不太好。在黑貓投訴平臺上，有多名消費者投訴，雍禾醫療的頭皮養護服務有虛假宣傳、擴大治療效果的嫌疑，甚至通過誘導和恐嚇的行為讓消費者下單。

此外，根據招股書，雍禾醫療2020年賬上的現金及現金等價物只有2.93億元，還不夠一年的營銷費用。雍禾醫療若想在2021年維持現有的渠道曝光和營銷支出，還要借入4.87億元才夠公司的正常運營。?

市場口碑不好、獲客成本高、凈利潤低，復購客戶少，是雍禾醫療正在面臨的幾大經營問題。雍禾醫療此次IPO的資金募集用途之一，是幫助公司擴張，開更多的線下店。但開更多的店面臨著更高的營銷費用和運營成本。?

在行業亂象叢生之時，雍禾醫療不僅要思考如何做好口碑，在行業中持續保持領先地位，更需要思考，在“全民禿頭”的故事背景下，該如何平衡營銷費用與凈利潤之間的關系。

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