作者|劉欽文 李曉曄

來源|野馬財經

如果穿越到《延禧攻略》，你能活到第幾集？

在古裝電視劇的盛行下，似乎人人都有了一個古裝夢。而負責為人們圓古裝夢的影樓，也迎來了高速增長，譬如盤子女人坊，就正在沖刺“影樓第一股”。創始人楊健曾表示，盤子女人坊在2018年就達到了3.9億張客片的數量，且仍在增長。今年，盤子女人坊更是提出了上市計劃。

但高速發展之下，泥沙俱下，盤子女人坊的服務、流程、統籌、用戶體驗需要提升的方面還有很多。在黑貓投訴平臺上，關于盤子女人坊的投訴共有1350條，不少用戶反映盤子女人坊套路滿滿、誠意不足。

▲圖源：黑貓投訴

借名人效應、影視IP打出知名度

盤子女人坊創立于2003年，當時西式攝影盛行，古裝攝影門類小眾，并不如現在這般火爆。直到2010年前后，《宮鎖心玉》等古裝劇大火，人們對漢服的興趣也水漲船高，2017年《三生三世十里桃花》開播，網絡點擊量突破300億，電影版緊隨其后上映，盤子女人坊獲得了其電影拍攝版權，開始逐漸成為網紅。

意識到明星和影視劇帶來的營銷效應，盤子女人坊加大投入，又接連邀請了宋祖兒、張天愛、蔣夢婕等多位明星拍攝古裝，擔當明星體驗師。

▲圖源：野馬財經攝

除此之外，盤子女人坊還接連購買了《延禧攻略》、《海上牧云記》、《扶搖》、《知否知否應是綠肥紅瘦》、《風起霓裳》等影視劇IP。

盤子女人坊公關負責人曾在接受采訪時表示，最初公司是在多個公域流量平臺做大面積投放，其中兩微一抖投放最多，小紅書等一系列女性用戶集中的APP也都有做投放。

“從營銷的角度，公司自己能夠掌控的流量體系對整體業務的發展有舉足輕重的作用。”楊健表示。

除了砸錢做品牌，盤子女人坊有著相當成熟的營銷模式。“最初我是被盤子女人坊39.9元的活動吸引入店的，當時銷售給我說39.9元包含兩套服裝，15張底片，我覺得挺劃算，也想嘗試一下古裝，所以就參加了。”來自浙江麗水的劉蓉向野馬財經表示。

劉蓉表示，開始很美好，可后來卻覺得不那么舒服。“從第一次進店選服裝交錢開始，銷售人員就不停地給我推薦別的套餐讓我升級，什么999套餐、1699套餐，說升級后給我更換總監、資深攝影師給我拍，服裝選擇也更多。”

三段式營銷

實際上，顧客們不知道的是，從進店的第一步起，他們就已經被安排的明明白白。一位曾參加過盤子女人坊內部培訓的銷售人員張堯對野馬財經講述了古裝攝影繁瑣且專業的銷售手段。

“基本可以分為三個階段，下單前為前期，拍攝為中期，選片為后期。每個階段都有固定的套路和手段，你以為是隨便走走，其實都在為了掏空你的錢包作準備。”張堯說道。

首先，進店是最難也是最關鍵的一步。會有專門的電話銷售部負責把人拉進店，從進店起，便是“造夢”的開始。

“進店第一步，不是著急給你講單，而是先探店。探什么？化妝間、服裝間、店內陳設都要走一遍，走到化妝間會給你講簡單的妝造流程；走到服裝間會給你講服飾來源、服飾名稱，比如從某地空運、制作多么精美、上身效果多么好看，同時再加上樣片示例。目的就是讓你想象自己穿上古裝的樣子，為你造一個美麗的古裝夢，讓你心動。心動了，才好讓你掏錢。”

張堯還告訴野馬財經，這個階段所說的所有話都是有話術培訓的，甚至參觀時巧遇的攝影師、設計總監等，都有專門的介紹語，比如獲得哪些榮譽，拍攝經驗等，不僅彰顯專業，還能讓顧客增加信任感。

▲張堯提供

“等到探完店坐下后，盤子女人坊工作人員便拿出風格冊根據顧客反應給你講拍攝風格，但在這個過程中，不會直接給出價格，會試探你喜歡的風格或服飾，同時還會和你聊些住在哪里、什么職業、興趣愛好之類的話題，目的是試探消費能力。”

等銷售心里有了大概判斷時，工作人員會給出三個價位套餐，一個偏低、一個適中、一個較高，各自包含不同數量的精修照片、相冊、服飾等。一般情況下，較低套餐的服飾都不好看，中等套餐能夠拍攝店內的絕大多數服裝，自然也包含你喜歡的風格，較高套餐的服飾則更為稀缺，但價位也確實會很高。”

▲圖源：攝于北京東四環店

但由于盤子女人坊產品單價較高，起步都在千元左右，搖擺猶豫的顧客不少。張堯直言，這時銷售采取的方法是，給你送東西比如擺臺、相冊加大等，或是提高優惠力度。還不行，就會為難地表示“這是我能申請到的最大優惠了，不然我再問問我們店經理。”

張堯解釋道，表面上看是增加優惠，其實就是這個銷售搞不定了，找一個更有經驗的再來講一遍，同時壓一點價錢，如果再不行，還會找來更高一級的銷售，總有人和顧客氣場相合，同時將顧客帶去私密的會談間，營造專屬優惠的氛圍，同時單獨隔間下也能夠無形增加顧客的壓力。

如果下單成功，你的這段古裝之旅便可以暫時告一段落。如果你較為堅定，依然選擇不下單，銷售便會轉而向你銷售一種體驗卡或者秒殺券，也就是前文中顧客劉蓉所參加的活動，價位大約為19.9元-49.9元。

“你跟銷售聊了那么久，看了那么久，不下單也就算了，一張幾十塊錢的卡大部分人都不會拒絕。”張堯還向野馬財經透露，“其實銷售都是有任務的，如果你進來了什么都沒買就出去了，這叫客源流失，我們是要被罰錢的，所以一定是想方設法把你留下來讓你買東西。”

此外，現在還有網銷，模式也差不多，會組建微信群，以各類優惠吸引顧客網上下單。

張堯介紹，后期的選片環節，則是重頭戲。

首先環境上，會有一個單獨隔斷的選片間，只有你和選片師以及一臺電腦；其次選片師會事先告知，不能回看，刪除了就沒有了，并且不能拍照，一定要慎重；最后在選片過程中，選片師會花式輸出各類彩虹屁，目的只有一個，讓你加精修照片。

張堯還向野馬財經提到了一個“三碰十八摸”，“就是在選片的時候制造一些身體接觸，加上語言上的夸贊，有利于和顧客瞬間拉近距離。然后不停地建議你留下照片，畢竟每個人拍古裝的機會很少，一張精修照片120，如果顧客留得多，還可以再講套餐升級、相片入冊等等。”

劉蓉也經歷了同樣煎熬的選片流程，“選片師會一直夸你，讓你留下照片。”

“其實這種情況下真的就是看你堅不堅定，有的顧客拍得確實很好看，加精修片一兩萬的也有，有的人不好意思拒絕，加幾千的也有。但如果你堅決不加，也不可能強制消費。關鍵還是看你自己。”張堯也同樣表達。

野馬君“盤子女人坊”一日游

為了驗證劉蓉和張堯的說法，野馬君前往北京盤子女人坊東四環店，購買了一個價位3999元的延禧攻略同款服裝的拍攝。當天與野馬君同在這個總監級別組的客戶總共3位，還有1位之前拍攝后來選片入冊的顧客，其中，3位顧客均進行了投訴，該組投訴率約75%。

▲野馬君在北京東四環店拍攝

第一個投訴的是一個拍攝全家福的家庭，小姐姐因為是短發很多造型做不了，造型師不僅沒有給小姐姐全家認真選衣服及造型，還非常不耐煩的催促小姐姐盡快選，造型師從頭到尾，眼睛就沒有離開過手機。

小姐姐投訴造型師不專心，要求更換造型師。但是由于盤子女人坊的模式是一位造型師+一位化妝師+一位燈光師+一位攝影師的模式，都是提前按排期安排的，所以顧客的要求沒有得到滿足，造型師很反感小姐姐的投訴，后來小姐姐全家基本沒有得到這位造型師的服務。期間，野馬君還聽到，小姐姐想貼雙眼皮，但是化妝師說小姐姐眼皮太厚貼不了。小姐姐也很颯，當場給自己成功貼上了雙眼皮。

第二位投訴的是選片的一位老阿姨，她原本購買的套餐是1999元的，但是工作人員一直告訴她，照片很好，增加一張精修120元，給她最終保留的照片，按照套餐計算超過1萬元。后來這位老阿姨覺得太貴，不打算要了，兩位男士和她說“你必須要，因為拍得你太好看了……”老阿姨準備走了幾次，都被拉住了。后來老阿姨說要投訴，野馬君聽到其中一位男士打電話叫了主管來處理，野馬君離開的時候，三人還在等這位主管。

第三位投訴的是一個二胎家庭，男孩子5套衣服5個造型，下午13點就已經拍攝結束；女孩子4套衣服4個造型，卻拍到晚上20：30分還沒有拍完。主要是統籌出現問題，每個組只有一個攝影棚、一個化妝間，沒有實現有人拍攝、有人化妝，變成了集中化妝、集中拍攝，加上在女孩前面安排的是3人全家福的拍攝，導致顧客等待攝影棚和化妝間的時間過長。

野馬君不久之前曾在北京蒙娜麗莎影樓拍攝過閨蜜雙人照，對比下來，造型師、化妝師和攝影師、攝影助理，服務態度非常好、有求必應，其次技術過關，顧客滿意度高。而且有專人統籌化妝間、攝影棚、服裝間，基本沒有出現等候的情況，6套衣服、造型，上午在室內場景拍攝，下午去太廟和朝陽公園兩處外界拍攝，也在下午17點順利完成拍攝。拍攝當天也沒有遇到顧客投訴的情形。

年入十億，一單均價4000元

盤子女人坊，這樣一家專注做女人生意的公司，背后卻是一個男人。80后的楊健于2003年創立盤子女人坊，目前全國實體店已有224家。

▲圖源：野馬財經攝

盤子女人坊是古裝攝影的頭部公司。楊健接受采訪時表示，2018年盤子女人坊的客片約有3.9億張，且在近3-5年每年保持30%的增長，營業額超10億元。

野馬財經向盤子女人坊求證目前的經營情況如何，未獲回復。

業績的快速發展讓盤子女人坊開始將眼光轉向資本市場，2021年4月湖南省擬上市公司報備情況表里，盤子女人坊赫然在列。

億元營收與其產品均價高也有關系。據騰訊營銷洞察發布的《2020寫真消費人群需求報告》顯示，寫真市場高潛人群達1.1億，目標人群突破2億。產品均價上，501元-1000元最高，占比36%，其次是101元-500元，占比32%，第三為1001元-5000元，占比為21%。值得注意的是，三線及以下城市在1000元-5000元的主流市場更為強勢。

▲圖源：騰訊營銷洞察

據楊健所述，盤子女人坊的客戶均價大概為每人4000元。

這樣一門好生意自然也吸引了資本。據天眼查顯示，盤子女人坊已經融資四輪，其中三輪融資金額都過億元。

2016年6月，獲得青島智信A輪投資；2017年7月，愛爾眼科董事長陳邦和菁英時代領投B輪；2018年9月，元創資本領投C輪。

▲圖源：企查查

2021年3月，挑戰者資本完成了對盤子女人坊的戰略投資，挑戰者資本由唐彬森于2014年創立，專注投資消費領域和TMT方向。唐彬森同時還是擅長營銷的元氣森林創始人。唐彬森曾表達過對于產品和營銷關系的看法，他認為新消費下，做品牌的核心有兩點：第一，產品是1，營銷是0；如果產品不好，搞一堆0也都沒有用。第二，做消費要有閑心。

不過，回到盤子女人坊本身，營銷的盛名之下其實難負。就目前互聯網上顧客的真實評價來看，盤子女人坊需要提升的地方還有很多。

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