采寫／鄧小軒

編輯／陳紀英

來源/財經故事薈

在線教育經歷過2020年的最后狂歡之后，資本入駐、打造名師、燒錢獲客“三板斧”，在監管趨嚴下，已被連環打擊；2021年，經歷頂格罰款、資本退潮、行業裁員、趨嚴監管的在線教育走入陣痛期。資深人士張懂更是預測，“整個行業裁員人數或許高達六七萬人”。

對此，《財經故事薈》采訪了數位相關人士，包括高途短期班輔導老師吳皖、VIPKID前員工小彬、豌豆思維員工陳夕熙、卓越教育一對一輔導老師曾婷、在線教育公司前高管張懂等等。

以上受訪者的任職背景，囊括了目前在線教育企業的主流打法：高途課堂主要瞄準K12應試教育大班課；VIPKID主營非應試的英語口語一對一；豌豆思維堅守少兒思維教育，形式是4-6人的小班直播課；卓越教育主要是做K12應試教育一對一，以及線下大班課。

采訪之后，《財經故事薈》認為：2021年之后的在線教育進入“躺平期”，但監管目標，絕不是為了斷絕在線教育的生路，而是讓教育回歸本質，粗暴燒錢的日子一去不返，但結構化機會依然存在。

燒錢大戰終結，轉介紹接力

“今年在線教育的增長是個大難題”，資深教育人士張懂做出預判，“殺傷力最大的，一個是資金監管（現金流），一個是限制廣告（沒增長），兩招一出，基本資本就不會看好這個賽道。”

之前，LCD廣告、信息流、電視廣告贊助等都是在線教育的重要投放形式。

根據前瞻產業研究院數據，2020年，電梯LCD刊例投放前10位的品牌中，斑馬AI課、猿輔導APP分別占據第1位和第3位。

但據CTR數據，從2021年2月開始，電梯LCD廣告投放前10大客戶中，已經沒有了在線教育企業。

電梯LCD龍頭分眾傳媒在Q1業績說明會中也表示：“Q1的線上教育業務營收占比已經收縮至6%；Q2對來自在線教育行業的廣告持保守和謹慎的態度”。

信息流的投放是比LCD投放更重要的一個渠道，據悉，2020年信息流的預算在企業總投放中占比超過6成。

AppGrowing的統計顯示，2020年教育培訓的移動廣告數量占比為6%，位列第四，基本上是高途課堂、作業幫、斑馬AI課、有道精品課、學而思、猿輔導六家頭部企業的競爭；2021年第一季度，該數據占比上升至6.42%，但該份額的提高，主要依賴于職業技能培訓廣告，K12教育廣告數占比逐月降低。

4月上半月（4月1日-4月14日），高途課堂、有道精品課、猿輔導三個品牌在移動廣告平臺投放廣告數累計達到102975條；但到了5月份，前三名的品牌投放廣告數縮減至46884條。

其中，高途課堂在四月上旬原本排行第一的廣告投放量，驟然下降至五月份的第五。

高途在信息流投放上的財大氣粗，曾讓行業為之側目，“我之前和高途的一些人聊過，在高途課堂，哪怕是個主管，在19、20年的時候，一年都能花1~2億”，小彬向《財經故事薈》感慨。

據AI財經社報道，2020年信息流投放占據了高途90%以上的獲客比重，今年第一季度，高途維持了去年的增長策略，大量進行市場投放，尤其是信息流投放，營銷開支達到23億元人民幣。

但在一季度財報電話會議上，高途集團創始人、CEO陳向東表示，未來通過投放帶來巨大的流量增長不再適用于教培行業，競爭的重心將轉移到運營上，從3月份開始逐漸減少信息流投入。

5月27日，高途正式向服務商發布了停止投放的通知，招商證券國際分析師預測，高途二季度銷售費用將環比下降約40%，即下降至13.8億元人民幣。

小彬則告訴《財經故事薈》，VIPKID在2020年末就減少了信息流的投放，“早在監管落錘之前，大家就知道信息流打法可能行不通了”。

“之前1塊錢可以投出10塊錢的效果，后來100塊錢才可以投出1塊錢的效果”，小彬分析，“原價1200元的大班課，信息流成本要到8000、9000元以上，投入回報比非常低”。

事實上，從在線教育企業財報中也可以一窺究竟，2017年，網易有道的在線課程人均獲客成本僅為332元，到了2020年就提高到了1286元；高途的在線教育課程也由2017年人均獲客成本220元提高到了1117元。

而綜藝贊助的風潮則始于VIPKID。

“2017年投放比較大膽，我們投了幾千萬，贊助了《爸爸去哪兒5》，開啟了在線教育贊助綜藝的風潮，當時效果很好，VIPKID迅速和噠噠英語、51Talk拉開了距離”，小彬告訴《財經故事薈》。

而在監管重錘和成本高企之下，在線教育燒錢獲客做法徹底行不通了，多數企業開始摸索內生性增長——轉介紹。

高途輔導老師吳皖告訴《財經故事薈》，“不準投廣告就意味著不再擁有大量的客戶資源，短期班在年后不久就開始需要拉親朋好友進來買課；幾天前，長期班也開始要求發廣告讓親朋好友報名了”。

轉介紹模式整體獲客成本更低，通過轉介紹過來的客戶對產品有認知，信任度高，后續續費率更高。

之前，轉介紹更多地發生在在線少兒英語機構上，“我是英語專業畢業的，身邊不少朋友都在教育機構任職，51Talk、掌門一對一，大家都要做轉介紹”，對此，吳皖補充道。

根據小彬的說法，因為英語口語在K12階段學校考核中占比不大，學生間競爭關系較弱，家長轉介紹意愿較強，因而少兒英語機構做轉介紹的轉換效率特別高。

根據VIPKID創始人及CEO米雯娟在2021年初的公開演講，2020年，VIPKID有70%以上的新增用戶，都是來自老客戶的推薦。與此同時，51Talk的轉介紹率，也在2020年達到了65%。

現在，轉介紹被越來越多在線教育機構青睞。

“我們現在堅定不移的通過口碑讓用戶轉介紹”，豌豆思維員工陳夕熙告訴《財經故事薈》，“我們今年贊助過《乘風破浪的姐姐》，但這個更多是為了擦亮品牌，轉介紹依然是特別有效的方式”。

根據多知網報道，2020年，火花思維30萬用戶中，轉介紹率超過85%；2020年，豌豆思維的轉介紹率，也超過85%。

轉介紹可以有效避免了教育機構依靠廣告的無序擴張，讓教育機構的發展更依靠口碑和實力，“大家的獲客數量都受到了限制，在同一起跑線了，現在在線教育進入了慢而穩定的階段”，張懂斷定。

資本退潮，監管重錘，行業裁員或達六七萬人

最近兩日，網傳作業幫開啟大裁員，不過公司聲稱“重點業務仍在繼續招聘”。

5月，VIPKID釘釘全員群人數跌破7000人，去年10月其員工量超過8000+人。

5月末，陳向東在公司內部會上透露，高途課堂將裁員30%。

目前，“猿輔導裁員”在脈脈上的熱度也高居不下；

“預估整個行業六七萬人的裁員應該是有的”，張懂告訴《財經故事薈》。

關于裁員的原因，張懂解釋道：“一是因為沒錢了；二是因為管控越來越嚴，所以一些業務開不下去了，不需要那么多人，疊加資金監管，大家得勒緊腰帶過日子”。

也就是說，監管趨嚴只是在線教育裁員的其中一個原因，資本退潮亦讓過去不差錢的在線教育開始過緊日子。

在線教育賽道開始變得“財大氣粗”，始于2014年。

這一年，在線教育融資次數從2013年的72次迅速增加至了210次，同比增長達到了191.67%，隨后，在2015、2016年，在線教育投融資次數節節攀升，2016年增加到了歷史最高紀錄298次。

“去年好未來融了48億美金，猿輔導融了32億美金，作業幫融了23.5億，再算上VIPKID、高途等等，加起來超過了100億美金了，這僅僅大班課這個賽道；在互聯網里，有2-3家獲得那么高的融資是比較正常的，但是這個賽道，五六家都獲得了那么高的融資，這是一件很瘋狂的事”，張懂說道。

天眼查數據顯示，2020年，8大在線教育企業共融資超過120億美金。

但到了2021年，只有火花思維一家獲得過超1.5億元美元的融資，從今年的行業融資額，可以明顯看出資本的退潮。

VIPKID的裁員，就與資本退潮戚戚相關。

小彬告訴《財經故事薈》，“VIPKID一直在探究第二條增長曲線，所以它在2020年增加了大米網校、培優課等大班課業務，但是大班課得瘋狂砸錢才能走出來，可在2020年，大米網校只融了8000萬美金”。

對此，張懂也表示，“大米的受眾和VIPKID原有的受眾不重合，相當于一個全新的業務了，當其他公司都燒了20億美金，大米只燒8000萬，肯定做不下去”。

2021年，VIPKID慢慢收窄業務，4月被媒體曝出，大米網校面臨停運，大米網校名師主講團隊、產品、運營負責人也陸續調崗或離職。

《財經故事薈》打開大米網校官網，目前在售的只有一門針對初三的單詞課。

對于VIPKID裁員事件再次興起，小彬表示，“監管與VIPKID的裁員沒有太直接的關系，本次受到關注主要是因為剛好撞在了風口上，關注度更高了，所以就覺得格外明顯”。

但高途的業務調整和裁員，與本次監管加強關系較大。

根據教育部的最新意見，校外培訓機構不得開設學前兒童的學科類直播課程，因而”去培訓化”、“素質教育”就是最新的關鍵詞。5月28日，高途決定收縮小早啟蒙項目，宣布重點對行政、人力、中臺等職能部門的人力進行調整。

吳皖告訴《財經故事薈》，高途的裁員情況大致屬實，且對外稱戰略調整，幾日之前，其所在地區的暑期實習生，都被通知延期入職。

與之相比，非幼小教育的企業，之前也沒那么依靠融資發展的企業，反而影響沒那么大，卓越教育的線上一對一教師曾婷告訴《財經故事薈》，“裁員是沒有的，都是正常的人員流動；在招聘方面，往常的四五月份，因為需求不大，都沒怎么招人，今年也一樣，不過估計過一兩周，等召開暑期準備工作會議時，或許能一窺究竟”。

而另外一些針對學前兒童學科類輔導的公司，雖然沒有進行業務線調整，也尚未傳出裁員消息，但他們悄悄將定位更改了，開始轉向素質教育。

3月份，“小猴AI課”宣布正式更名為“小猴啟蒙”；4月上旬，斑馬APP宣布品牌升級，品牌名由“斑馬AI課”升級為“斑馬”；4月26日，火花思維旗下“小火花AI課”宣布更名為“小火花啟蒙”，表示在課程升級的基礎上，增加素質教育的內容。

雖資金退潮在前，監管嚴格在后，但這是一條負反饋鏈，隨著政策的參與，資本撤退的意愿更強。

在線教育躺平，結構性機會尚存，在線教育還有未來嗎？

“給2021年的在線教育一個關鍵詞，我覺得是‘躺平’”，張懂告訴《財經故事薈》，“因為政策監管是不以人的意志為轉移的，它不是一個企業或者一個行業自身能解決的問題，之前高舉高打的燒錢模式已經畫上句號了”。

在線教育的風向標改變，是從3月5日召開的全國兩會開始，“對群眾反映強烈的突出問題，對打著教育旗號侵害群眾利益的行為，要緊盯不放，堅決改到位、改徹底”。

三月底，網上開始流傳一份名為《關于教育部“雙減”試點工作座談會精神的情況》，文件中提到將減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔，校外工作聚焦“三限”，限制培訓機構數量、限時間、限價格。

隨后，多個地區發布培訓機構廣告的“禁令”，提出廣告宣傳不得包含虛假內容，不得承諾培訓效果、規范廣告表述等。

5月21日，中央全面深化改革委員會第十九次會議召開。會議指出，校外培訓機構無序發展，“校內減負、校外增負”現象突出，要從嚴治理，嚴肅查處。

張懂表示，國家不允許出現教育不公平，在監管限制下，沒有人能跑出來，只是大企業死不掉，即便活下來了，也不會有暴利的機會，小企業活得更艱難，“政策遠不止這幾招，還有3-6歲禁止網課傳聞、暑期和周末不讓上課傳聞，殺傷力將超過很多人預期”。

雖然供給端被不斷打壓，但需求端依然旺盛。

“大部分家長都是非常焦慮的，雖然現在政策要給學生減壓，但升學壓力一樣在，比如之前禁止招生秘考，但還是會有學校偷偷搞，所以教培需求還是很大”，談及供需問題，曾婷告訴《財經故事薈》，“廣州疫情加劇了且又快到暑假了，近期來咨詢線上課程的家長還是挺多的”。

而旺盛的需求，是政府、學校、社會競爭之間相互扭結而來，對于供需失衡的問題，張懂表示，改革是長期的，行業一定能開出一些新的路出來，讓在線教育機構成為學校的一個補充方式。

關于躺平之后的行業發展，張懂有如下趨勢預判。

首先，升學類教輔不會一味扼殺，張懂告訴《財經故事薈》，“往后校外培訓或許會更多集中在這一塊，比如說小升初、初升高、高升大學，這個階段的培訓，監管部門應該是能理解能寬容的”。

“另外，素質教育賽道或許會與學科教育協調并進，后面大家也會知道國家想要培訓怎么樣的人才，身體素質和藝術培訓，都可能是之后的發展方向”。

根據頭豹研究院預測，少兒素質教育行業市場規模有望由2020年的2114.4億元提升至2025年的3948.5億元，復合增長率達到23.14%。

小彬則看好在線小班課方向的機會，“私塾，就是小班課的原型，直到今天，它還是一種很好的方式，一方面他效率高，教師能兼顧所有學生；另一方面是費用具有性價比，因為是3-10個小朋友在學習，所以無論是一線二線，還是其他線城市的家長，都更能接受”。

總之，在線教育的結構化機會依然存在，但整個行業的躺平也是未來常態，從做"生意"的底層思維回歸到做教育的初心——維護教育公平、降低教育成本，不越界，不讓孩子的學習和童年，成為利益的買單者，是教育行業的發展底線。（根據受訪者要求，受訪人士均為化名）