近日，水滴公司正式提交了赴美IPO申請，擬于紐交所上市。據天眼查APP顯示，上市前，水滴公司已經經歷7輪融資，最近一輪融資是在去年11月份，融資金額1.5億美元。在這輪融資后，有新聞報道傳出水滴最新的估值已達百億美元。

?

在一級資本市場頗受青睞的水滴公司即將赴二級資本市場，而二級資本市場的投資者對于水滴公司會做出怎樣的判斷現在還處于未知狀態，不過從水滴公司遞交的招股書中能得到很多信息。

?

比如，水滴公司在招股書中提到，“IPO募集所得資金凈額將主要用于健康服務和健康保險業務”“以及在健康服務和保險領域的潛在戰略投資和收購，以構建一個‘保險+健康服務’的生態圈”。

?

水滴公司看中的保險和健康服務，是門好生意嗎？醫療健康領域，是水滴公司最終奔向的“汪洋”嗎？

?

公益引流，保險變現，水滴公司的另類互聯網思維

?

水滴公司，注冊名稱是北京縱情向前科技有限公司，是美團10號員工沈鵬于2016年出走美團之后創立的企業。大眾可能對“縱情向前”這一名稱可能并不熟悉，而真正為大眾所知的，是這家企業的眾籌業務水滴籌和互助業務水滴互助。

?

水滴互助是水滴公司的第一個業務，為會員提供低門檻，高性價比的事前風險防范服務，會員如果不幸患癌癥或者遭遇意外可以按照“一人患病，眾人均攤”的既定規則獲得一筆醫療資金，最高30萬元的健康互助金。

?

水滴籌則是一個免費大病籌款平臺，大病救助平臺。通過患者的社交關系進行籌款募捐，幫助治不起病的群體，或者避免因病致貧情況出現。

?

水滴籌不收服務費，參與水滴籌的捐款屬于贈予，從本質上來說，與公益組織的募捐有所不同。但由于水滴籌確實幫助了很多治不起病的人，再加上其籌資形式，很容易讓人將其與公益組織聯系起來。

?

同時，水滴互助也由于自身的普惠性，只收取資金管理費，也曾被視為互聯網時代下的互助公益事業。

?

根據招股書顯示，這兩項業務實際為水滴公司帶來的收入極低。水滴互助在國內僅次于螞蟻集團的相互寶，但是2020年度公司從運營互助計劃中收取會員費和管理費為1.098億元，僅占營收比重的3.6%。水滴籌則完全沒有產生任何營收。

?

水滴公司的主要營收可以分為三部分，除了水滴互助帶來的營收，其余營收部分都與保險相關。數據顯示，水滴保是水滴公司的主要收入來源，約占2020年總營收的89.1%，向保險公司和其他保險經紀或代理公司提供技術服務帶來的營收占2020年總營收的6.4%。

?

水滴籌、水滴互助不太掙錢，掙錢的業務在水滴保，對水滴公司這三大業務之間的關系進行分析可以發現，水滴公司同樣是在用互聯網思維變現。

?

“羊毛出在豬身上，狗來買單。”這句話是對互聯網思維的形象化解釋，其實互聯網企業的商業模式，始終都離不開流量的獲取——分發——變現這一路徑，水滴公司同樣是家互聯網公司，其商業模式也是基于這一路徑。

?

水滴公司的流量來源是水滴互助和水滴籌這兩個業務，變現是依靠水滴保這一業務。與小米、360等企業通過產品吸引流量的方式不同，水滴公司的互聯網思維是通過患者的社交網絡和人們的愛心獲取流量，再通過保險業務來變現。

?

采取這一方式與水滴公司所處的互聯網行業大環境也有關系。2016年成立的水滴公司，正處于移動互聯網時代下半場，流量紅利消失，流量規則轉變為流量質量大于流量數量，場景大于流量，留存大于拉新，水滴公司的流量獲取和變現方式正符合下半場的流量規則。

?

水滴籌是通常是利用患者的社交關系鏈進行籌款，鏈接一般是發到微信朋友圈、QQ空間。人們在捐款后，會被引導到水滴保。水滴籌獲取到患者的私域流量，又通過患者所患疾病構建出對于參保有利的場景。

?

從這一角度來看，水滴公司與同是騰訊投資的拼多多有些類似，都是抓住了騰訊在社交方面的優勢，搶占私域流量，不同點是拼多多利用人們貪小便宜的心理，而水滴公司利用的是人們的愛心。

?

水滴公司三大業務形成的閉環效果明顯，據招股書顯示，水滴公司營收從2018年的2.381億元增長到2019年的15.11億元，增長534.6%，2020年營收進一步增至30.279億元，增長100.4%。2018年，來自水滴籌和水滴互助渠道轉化的金額占首單保費（FYP）總量的比例達到85.1%。

?

不過，2019年、2020年，來自水滴籌和水滴互助渠道轉化的金額占首單保費（FYP）總量的比例分別為35.4%、16.6%，呈現下降趨勢，水滴互助也在2021年3月31日停止服務。上市前的水滴公司，還存在哪些問題呢？

?

“河道”收窄，“買水”增加，保險這片“汪洋”頂不住虧損

?

據招股書顯示，水滴公司在2018年、2019年、2020年連續三年都處于虧損狀態，凈虧損額分別為2.092億元、3.215億元和6.639億元，累計虧損近12億元，且呈現持續上漲趨勢。而持續虧損的水滴公司，最直接的問題就是“河道”收窄，也就是流量問題。

?

據招股書顯示，2018年、2019年和2020年，來自水滴籌和水滴互助渠道轉化的金額占首單保費（FYP）總量比例下降。而好消息是，同期通過消費者自然流量和復購導流為13.0%、29.8%和38.5%，呈上升趨勢。

?

不過，同樣呈上升趨勢的還有水滴公司的“買水量”，也就是通過第三方渠道合作的導流占比，2018年到2020年分別為1.9%、34.8%和44.9%。很明顯第三方渠道合作的導流占比高于消費者自然流量增長和復購導流。

?

水滴保來自水滴籌和水滴互助的低價高質流量降低，第三方渠道合作導流則進一步增加了水滴保的獲客成本。2018年至2020年，水滴公司的銷售及市場費用分別為1.85億元、10.56億元、21.3億元，占總收入的比例分別為77.7%、69.9%和70.4%。

?

流量問題引發獲客成本提升，繼而出現虧損。而水滴公司出現流量問題的原因，與水滴籌、水滴互助這兩個業務本身存在的問題同樣有關。

?

水滴籌的問題主要來自于大眾對其的信任危機。

?

雖然水滴公司一再聲明自己是商業公司，不是公益組織，但是在公眾眼中，水滴籌的公益形象是大于商業形象的。所以在水滴公司被曝出“地推人員”掃樓，虛假病歷，以及有房有車的吳鶴臣募捐100萬等事件之后，水滴籌在公眾心中的形象就一跌再跌，很多人對于水滴籌不再信任。

?

而此次上市消息一出，雖然水滴籌不為水滴公司提供營收，但是在大眾眼中，很容易被誤解為水滴公司憑借人們的善心上市圈錢，同樣會影響到水滴籌在公眾心中的形象。

?

水滴籌成也公益，敗也公益。

?

而水滴互助存在的問題則有兩方面。

?

一是互助業務與保險業務其實存在互為替換的競爭關系。參與互助業務的人們本身就是看中其相較于保險業務低價、高性價比的特性，對于保險業務的引流作用有限。在水滴互助關停后，有多位原水滴互助會員在投訴平臺上對于水滴公司將互助金轉換為一年保險表示不滿。

?

二是互助業務的監管問題。美團、輕松集團等多家企業都關閉了互助業務，互助業務尚屬于監管空白地帶，存在監管方面的風險。

?

而根據招股書數據顯示，通過水滴互助渠道轉化的金額分別占FYP的38.6%、12.4%和3.6%。水滴互助向水滴保的導流作用在2020年已經微乎其微，營收占比又少，還有監管風險，自然就關停了。

?

水滴籌和水滴互助業務本身存在的問題，引發了水滴保的流量問題。不過，相對于傳統保險公司獲取流量的方式來說，水滴保通過互聯網觸達的受眾更多、獲取流量更精準的優勢，還是存在的。

?

據中商數據產業研究院數據顯示：2016-2020年我國保險保費由3.1萬億元上增至4.5萬億元。預計未來兩年我國保險保費將繼續保持7.8%的增長率上漲。保險行業這片“汪洋”很大，不過，目前水滴保能接觸到的市場空間有限。

?

水滴公司目前有保險經紀、保險代理、保險公估共三張保險類牌照，都是通過戰略投資收購得來的，但是尚沒有保險牌照。去年水滴公司擬投資安心財險股東北京通宇世紀科技有限公司以獲得保險牌照，但是相關方案在工商備案之后，“卡”在了最終監管審批環節。所以目前的水滴保在保險行業中，角色還屬于中介、代理，幫助保險企業賣保險。

?

水滴籌陷入信任危機，水滴互助關停，保險業務存在獲客成本上升以及牌照獲取難等問題。虧損的水滴公司，還有很多問題需要解決。

?

醫療健康會是一個好賽道嗎

?

從營收角度考慮，目前水滴公司的營收主要是基于保險業務的TO C 和TO B，營收結構有些單一，拓展變現路徑確實是一個好方式。水滴公司在招股書中，將健康服務與保險業務列入同級，表示要構建一個“保險+健康服務”的生態圈。

?

從水滴公司去年的動作來看，很明顯其已經瞄準了醫療健康這片“汪洋”。水滴公司CE0沈鵬去年8月份在接受鈦媒體采訪時，提到了“醫藥+保險”，因為水滴公司推出了一個醫藥支付平臺好藥付；在去年11月份，水滴公司又上架了一款名為“水滴健康”的APP，提供在線問診、體檢預約、體檢報告查詢等服務，還銷售健康險。

?

醫療健康領域與保險行業具有一定的聯系，而且市場潛力巨大。據《“健康中國2030”規劃綱要》數據顯示，2020年我國大健康產業規模達到8萬億，2030年達到16萬億。

?

不過，現在水滴公司入局醫療健康領域，時間有些晚，這一領域已經隨著時間發展，產生了許多不錯的企業。

?

其中包括：以醫藥電商為主的醫藥電商平臺，如京東健康、阿里健康等；以數字醫療服務為主的醫療健康平臺，如微醫、平安好醫生等；以內容思維入局的醫療健康平臺，如丁香園等。

?

水滴公司進入醫療健康領域，面臨的競爭壓力將會很大。

?

當然，水滴公司在醫療健康領域，同樣可以采取TO B的方式，與醫療健康領域的企業們合作，將自身的保險業務作為這些醫療健康領域企業的流量入口，為他們提供更加精準的流量，不過收益自然比不上自己將保險業務的流量再通過醫療健康服務變現。

?

同時，水滴保面臨的流量困境尚沒有解決。水滴互助已經關停，而水滴籌的信任危機通常需要長時間潛移默化的影響才能解決。從這一角度考慮，水滴公司入局醫療健康領域，也是為了解決自身的“河道”變窄問題。在水滴健康APP中，健康保險被置于醒目位置，醫療健康也可以為保險業務引流。

?

結語：

?

2016年成立的水滴籌，抓住了私域流量、下沉市場等趨勢，經過多輪融資成為一個百億美元市值的企業。上市前的水滴公司依然存在各種問題，進入醫療健康領域賽道面臨的壓力也很大。

?

上市的水滴公司，能否開拓“河道”，擁抱“汪洋”，還需要拭目以待。

財經自媒體“藍莓財經”，訂閱號：藍莓財經，個人微信號：615872972，轉載保留版權，違者必究。