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市場營銷總是刻上時代的烙印，基于當(dāng)時的市場環(huán)境改變而發(fā)展。

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1918年流感大流行使得電話普及、冷戰(zhàn)時期電視轉(zhuǎn)播的流行、新冠疫情下社媒營銷的爆發(fā)，無一不是在動蕩歷史背景中蓬勃發(fā)展起來的。

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隨著新經(jīng)濟的崛起，市場環(huán)境也在不斷改變，影響著品牌營銷的方方面面。

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新營銷革命風(fēng)暴正在國內(nèi)外掀起，應(yīng)對目前營銷6大趨勢，各品牌該如何應(yīng)對？

?· 建立始終如一的品牌“人設(shè)”·?

根據(jù)德勒營銷公司調(diào)查表明，不管是企業(yè)管理者還是Z時代，最有可能支持那些分享其企業(yè)價值觀的企業(yè)。

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大部分國內(nèi)外企業(yè)家把“對社會影響”作為衡量成功與否的最重要標(biāo)準(zhǔn)。

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據(jù)愛德曼信任晴雨表對全球28個市場中3.8萬人進行的調(diào)查顯示，人們認(rèn)為企業(yè)是解決全球問題最具有競爭力的機構(gòu)，甚至比非營利性組織或者政府部門更具競爭力。

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可見，世界正轉(zhuǎn)向社會性企業(yè)和全世界都在向企業(yè)需求解決方案是兩大全球趨勢。

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如果企業(yè)宗旨致力于讓世界更美好，那么該企業(yè)的發(fā)展趨勢將更勝一籌。

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舉個例子，君樂寶的宗旨是：消費者的健康與安全是企業(yè)的第一責(zé)任。

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為了踐行其宗旨，它在食品安全上下了很大功夫，以奶源四個世界第一做背書，提升消費者對品牌的好感與信心。

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聯(lián)合利華的宗旨是“讓可持續(xù)生活成為常態(tài)”，為踐行這一宗旨，將可持續(xù)生活產(chǎn)品與普通產(chǎn)品銷售情況進行衡量。結(jié)果發(fā)現(xiàn)可持續(xù)生活產(chǎn)品利潤增長69%，遠快于其他業(yè)務(wù)的增長。

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簡言之，企業(yè)需要建立一個有利于世界或者人類的“人設(shè)”，讓營銷團隊從長遠角度將其置于首要位置。

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在初期，創(chuàng)業(yè)者就要考慮商業(yè)模式是否支持可持續(xù)發(fā)展問題，把“為什么”置于運營的中心。

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企業(yè)有了宗旨就相當(dāng)于給消費者承諾，需要長期信守此承諾。

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企業(yè)可以從以下三點踐行宗旨：

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設(shè)立團隊關(guān)鍵績效指標(biāo)：確保營銷員工嚴(yán)格遵從企業(yè)價值觀和使命。

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在政策中嵌入衡量指標(biāo)：將宗旨與可持續(xù)等指標(biāo)聯(lián)系起來。

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將利潤與宗旨掛鉤，就如聯(lián)合利華操作一樣。

▲君樂寶生產(chǎn)指標(biāo)

?· 利用數(shù)字化敏捷洞察營銷時機?·?

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如今是一個信息泛濫的時代，消費者每天會接觸幾百上千條廣告。

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營銷人員要想在“凌亂”的信息中脫穎而出，主要取決于數(shù)字化驅(qū)動，了解目標(biāo)客戶，緊跟時代潮流 。

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品牌可通過三個步驟來實現(xiàn)敏捷性市場營銷：

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第一，建立數(shù)據(jù)系統(tǒng)，對客戶進行統(tǒng)一管理。

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目前市場上各大主流社交媒體、渠道都在競爭，大部分用戶數(shù)據(jù)相對分散，不好管理。

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每日黑巧在私域運營中就遇到用戶數(shù)據(jù)無法融合的問題，他們也在嘗試找到一套會員系統(tǒng)，能夠放在全域去使用。

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第二，預(yù)見需求。

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企業(yè)通過顯數(shù)據(jù)、隱數(shù)據(jù)、迭代數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)進行用戶需求預(yù)測。

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百果園通過千人千券的方式收集客戶信息，進行客戶喜好洞察，如何采取對應(yīng)性營銷方式。

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第三，社會化客戶關(guān)系管理

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社會化客戶關(guān)系管理是指各品牌以其社交平臺作為大范圍提供“一對一服務(wù)”的渠道。

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國內(nèi)眾多新銳品牌是通過社交平臺中KOL種草，實現(xiàn)銷量高速增長目標(biāo)。

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但現(xiàn)在部分品牌開始創(chuàng)造虛擬KOL，就比如完美日記的“小完子”。小完子為用戶通過產(chǎn)品相關(guān)建議及使用方法。

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還有一個名為Lil Miquela虛擬KOL，在Instagram擁有250多萬粉絲，合作過的眾多奢侈品牌和知名媒體，比如說：Chanel、Gucci、Prada 和《Vogue》、《V》等等。

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Miquela是由Brud公司運營，投資人是包括紅杉資本在內(nèi)的一眾硅谷風(fēng)險投資機構(gòu)，似乎暗示著資本對于次行業(yè)的看好。

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國貨美妝品牌存在一個亂象，就是大部分利潤都拿去做各類主播、KOL投放，幾乎就是為KOL打工，這正是虛擬KOL入局契機，特別是在控制成本上比真人KOL強很多。

▲美妝護膚廣告點擊驅(qū)動因素

? · 如何償還“體驗負(fù)債” ·??

當(dāng)企業(yè)規(guī)劃數(shù)字化時，雖然能夠提升企業(yè)的效率，但容易忽視消費者體驗。

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隨著“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)已成為品牌追逐的焦點。

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因此有這么一個公式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4。

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就是說1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，體現(xiàn)服務(wù)的價值。

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在對16000消費者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有五成的消費者偏向具有人性化的品牌或者產(chǎn)品，特別是對于年輕消費者來說，他們更希望品牌把他們當(dāng)中是一個人，而不只是購買產(chǎn)品的“機器”。

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品牌應(yīng)該將自身視為人性化的實體，給客戶提供人性化服務(wù)及產(chǎn)品。

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提高人性化體驗，可以從3方面入手：

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向市場提供以價值為基礎(chǔ)的解決方案

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美國根據(jù)行為和觀點將消費者分為三個類型：保護者、實用主義者、勝利者。

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保護者最大特定是為他人服務(wù)以及照顧他人，對應(yīng)樂于分享的消費者；

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實用主義者，偏保守，對產(chǎn)品持謹(jǐn)慎態(tài)度，喜歡掌控自己的日常生活；

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勝利者，十分重視控制，過于尋求以自己的方式嘗試新事物，不愿意盲從。

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品牌需了解自身能給客戶提供什么價值，比如說在給實用主義者和勝利者提供服務(wù)時，需要營造出讓人安全的體驗。

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比如說，MASK公司設(shè)計的口罩，人們在使用這款口罩時，在溝通交流時可以看見對方的表情。

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而且這款口罩還具有包容性設(shè)計，讓有聽覺障礙患者在佩戴口罩時更容易交流。

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比如說你是一家功能性公司，在具有營養(yǎng)保健的功能基礎(chǔ)上，要強調(diào)其安全性。

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響應(yīng)社會最迫切的需求

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種族歧視一直的全球關(guān)注的話題，如何消除種族歧視一直是社會迫切需求。

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為解決不平等與種族歧視問題，百事可樂采取了一些措施：

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首先，公司加大在黑人學(xué)院及大學(xué)的招聘力度，宣布在2025年前將黑人管理者數(shù)量增長到30%。

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其次，百事可樂加大對黑人所擁有供應(yīng)商的開支，并利用在供應(yīng)商公司的影響力為黑人創(chuàng)造更多崗位。

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最后，百事可樂向黑人社群投資2千萬美元，包括為黑人經(jīng)營的小企業(yè)提供就業(yè)崗位。

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百事可樂以實際行動解決社會迫切需求，提高品牌影響力。

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公司內(nèi)部，趨向人性化發(fā)展

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通過傾聽用戶、員工、商業(yè)伙伴的意見，尋找企業(yè)自身的盲點。

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公司內(nèi)部需采取對用戶進行定期回訪，建立員工的反饋機制等措施進行人性化改進。

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當(dāng)企業(yè)展現(xiàn)出人性化時，與競爭對手相比，客戶購買本公司產(chǎn)品概率會高出1.6倍。

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同時員工在工作時收到的激勵的可能性會高出2.6倍。

?· 從價值觀羅盤出發(fā)，建立消費者信任?·?

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傳統(tǒng)營銷方式上，我們習(xí)慣通過統(tǒng)計學(xué)收集用戶的年齡、性別的數(shù)據(jù)，可以猜測出用戶的最佳喜好。

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新的營銷則是從價值觀的角度出發(fā)，深度挖掘用戶決定行為的底層邏輯。

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德勒研究所在“價值觀羅盤”的研究中發(fā)現(xiàn)，從基于人們外在的東西轉(zhuǎn)向價值觀方向進行群體劃分，更能緊密聯(lián)系到客戶行為。

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“價值觀羅盤”從最高層面來看，幾乎所有人遵循以下八大價值觀：雄心壯志、嘗試新事物、好奇心、與他人分享、歸屬感、關(guān)愛他人、控制欲和學(xué)習(xí)新事物。

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價值觀影響影響情感，情感進一步影響行為。

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也就是說，當(dāng)品牌與消費者之間建立價值觀的聯(lián)系時，消費者會更加信任該品牌。

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品牌通過了解目標(biāo)消費者的價值觀，確保自身所作出的承諾和行為與用戶最在乎的東西保持一致。

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▲美妝護膚消費者購買考慮因素

那么品牌如何建立讓消費者認(rèn)同的價值觀，增加雙方信任呢？

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以產(chǎn)品質(zhì)量背書

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對消費者而言，產(chǎn)品是消費者信賴的保證，而且需要企業(yè)長期保持高質(zhì)量產(chǎn)品。

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核心數(shù)據(jù)展示

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核心數(shù)據(jù)可以是銷售數(shù)據(jù)、成分?jǐn)?shù)據(jù)、服務(wù)數(shù)據(jù)、承諾數(shù)據(jù)等等。

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比如說之前奶茶香飄飄，就以一年賣出七億多杯為宣傳賣點。還有現(xiàn)在許多新銳品牌打出“0糖”的成分?jǐn)?shù)據(jù)。

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名人效應(yīng)

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品牌可以借助明星代言、專家推薦、KOC分享、專業(yè)平臺推廣等形勢進行產(chǎn)品推廣，增加品牌說服力。

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注重細節(jié)服務(wù)

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服務(wù)包括售前、售中、售后等全流程，不管是線上還是線下渠道都要保持細心服務(wù)。

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如今是體驗經(jīng)濟時代，不好的服務(wù)也許就斷送消費者二次消費的機會。

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打破常規(guī)

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有些品牌打破常規(guī)以自黑為手段，將自身短板公之于眾，塑造真實品牌形象，獲得信任。

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就比如kindle全新青春版的“蓋kindle，面更香”文案，與網(wǎng)友玩起“泡面CP梗”。

??·?互動：連接品牌和消費者的溝通橋梁?·??

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在對中國、美國、英國、巴西四國7506位消費者進行調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，56%的消費者在過去一年中至少參與一項品牌互動。

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消費者互動正迅速成為一條鏈接品牌和消費者的雙向溝通橋梁。

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消費者正在成為品牌推廣大使、影響力人士、合作方及革新者參與到品牌建設(shè)中。

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其中，互動最頻繁的行業(yè)包括電子產(chǎn)品、美容及個人護理、健康與保健、服裝鞋類、雜貨及飲料等行業(yè)。

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這五大互動最頻繁的行業(yè)符合眾多國貨品牌的崛起。

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完美日記抓住小紅書互動模式紅利，成為國貨美妝品牌的領(lǐng)頭羊。花西子依靠抖音等互動平臺實現(xiàn)從0到1的轉(zhuǎn)變。

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正如我們所預(yù)見那樣，z世代是與品牌互動最為頻繁的群體，參與品牌互動占比高達73%。

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▲參與度隨年齡變化情況

品牌營銷人員制定側(cè)重客戶參與的策略時需要注意幾點：

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制定全面參與計劃

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客戶參與互動從低層次到高層次可分為：參與線上對話、撰寫在線評論、制定或發(fā)表原創(chuàng)內(nèi)容、提出在線建議、提供直接假設(shè)意見。

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品牌需將客戶消費過程與最佳參與平臺相匹配

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比如說在美妝產(chǎn)品在初期推廣階段，可以通過小紅書等社交平臺進行KOL種草，高頻曝光。

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而功能性食品或者說保健品就可以依托丁香醫(yī)生等專業(yè)平臺進行推廣，從解決客戶針對性問題過程中了解客戶痛點，對自身產(chǎn)品進行整合創(chuàng)新。

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而且三頓半在線下渠道會以消費者試吃等方式收集客戶意見。

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建立更深層次的客戶關(guān)系

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參與在互動式促進及培養(yǎng)品牌忠誠度和維護客戶利益扮演重要角色。

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越深層次互動越能增加客戶黏度，就比如說一些品牌會直接把客戶評論當(dāng)中宣傳語。

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雖然B2C企業(yè)一直在尋求客戶反饋，但B2B企業(yè)也能推動深層次的參與形式。

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特別是一些創(chuàng)新性項目中，客戶可以幫助共創(chuàng)新產(chǎn)品或者服務(wù)。

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在品牌宣傳方面，激勵消費者在社交平臺為其代言。

? · 跨界合作，長期發(fā)展的助推器?·??

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眾多企業(yè)高管將建立新型伙伴合作關(guān)系作為新冠疫情后的長期戰(zhàn)略。

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隨著新消費的到來，消費者更加喜歡品質(zhì)、多元、新穎的產(chǎn)品，各大品牌希望也希望創(chuàng)造出更具新鮮感的消費體驗。

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近年來跨界合作的風(fēng)潮屢見不鮮，農(nóng)夫山泉和網(wǎng)易云音樂、肯德基和瑪麗黛佳、喜茶和百雀羚等等，只有你想不到，沒有品牌做不到的跨界合作。

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跨界合作的意義在于資源整合，使傳播效果最大化。

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蕉內(nèi)可謂是跨界合作的“扛把子”，2020年推出了10以上的跨界聯(lián)名合作，幾乎每月一個新聯(lián)名系列。

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其中之一就是，蕉內(nèi)與李佳琦在直播間官宣以其寵物犬家族為原型的卡通IP形象“奈娃家族NEVER＇S FAMILY”合作。

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蕉內(nèi)作為奈娃家族的獨家合作的鞋服飾品牌，共同推出2020治愈家居系列，將五只狗狗“軟萌＋治愈”的精神內(nèi)涵融于家居服和襪子中。

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此外，2021年，蕉內(nèi)與國民級游戲歡樂斗地主跨界合作，推出“歡樂吽”聯(lián)名襪子禮盒，融合中國紅與歡樂斗地主中的經(jīng)典元素“春天、順、加倍和王炸”，賦予新年產(chǎn)品更深層的品牌精神內(nèi)核。

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品牌在跨界合作時需要注意：

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清晰雙方定位，準(zhǔn)確篩選合作對象，切勿盲目跟風(fēng)。

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洞察雙方客群匹配度，找到契合點實現(xiàn)互利雙贏。

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尋找跨界合作的外延價值，實現(xiàn)1+1>2的效果。

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跨界合作只是品牌發(fā)展的助推器，品牌要想長期發(fā)展，還需深耕行業(yè)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)好客戶，形成品牌優(yōu)勢。