小樣經濟的優勢可以被放大嗎？

不可否認小樣成為了這些美妝集合店新品牌的制勝法寶，但小樣作為優點的同時也是這些新品牌的缺點。

Estee Lauder（雅詩蘭黛創始人）創造小樣的目的是讓顧客免費試用，后來演變到購買正品贈送小樣，但Estee Lauder絕對想不到自己創造出的小樣有一天會被當做正品售賣。

很多小樣在出廠時的就已經在包裝上打上了非賣品的烙印，小樣可以使用可以贈送，但將小樣作為正價商品售賣的行為有可能會損害到上游品牌的利益。

雖然在某種程度上售賣小樣給上游品牌做了宣傳，但如果集合店售賣的小樣定價過低就削弱了正裝的性價比，從而傷害到上游品牌的利益，把小樣當做正裝售賣也許是品牌不會樂意見到的狀況。

如果定價過高小樣的性價比被弱化，小樣最終成了噱頭，而目前被小樣吸引到店的客戶多是奔著以平價體驗大牌質感而來，沒了性價比優勢的大牌小樣吸引力還會有那么大嗎？

甚至上游品牌如果自己做了小容量正裝滿足消費者需求，小樣成了“血統純正”的官方正裝，名不正言不順的“非賣品”小樣還能否繼續售賣都會成為一個疑問。

有消費者和記者向歐萊雅、資生堂、愛茉莉等品牌官方求證“HARMAY話梅”售賣的小樣是否正品時，品牌官方給出的回答均是“并未授權”，“非官方渠道”，“建議通過正規渠道購買”。

小樣定價過高消費者不會買賬，定價過低損害上游品牌利益，加上小樣的身世來源撲朔迷離真假無從證實和“非賣品”的風險，小樣經濟的優勢非但不可以擴大反而應當逐漸減少小樣的售賣。

試圖靠小樣吸引來的流量實現超車并不容易，提防最后淪為一個空有顏值的網紅打卡地，讓小樣回歸小樣發揮贈品和免費試用的功能。

總的來說，美妝集合店新品牌的小樣獲客模式做不長久。

一是因為小樣作為“非賣品”卻被當做商品售賣的正當性；

二是因為小樣的貨源把握在品牌方手中，在品牌方的利益受到損害的情況下品牌一定會對小樣的供給加強控制，如果新品牌美妝集合店將小樣經濟作為重點，無疑是等于將自己的命脈交到了別人手中，這樣的模式注定走不遠。

新模式的服務和更自由的選品才是這些美妝集合店新品牌的優勢。

長尾后半段，主要發力點

集合店新品牌的優勢與線上電商相比優勢在于可以即時試用，顧客試用滿意后可以直接購買，這就形成了一個顧客“進店→選品→試用→購買”的閉環。

同時與絲芙蘭等老牌相比新品牌的優勢在于SKU類目廣，選品上可以選擇長尾效應中一些小眾但好用和有實力的國貨尾端品牌作為填充。

大牌專柜服務好但售價貴只售賣自家產品，消費者的品牌選擇較少，電商平臺價格優勢大但無法試用沒有服務體驗，加上現在貢獻了巨大消費能力的Z世代出道，品牌的號召力雖然仍在，但對好用又平價的小眾品牌和新國貨，Z世代也并不抵觸甚至很有興趣嘗試。

據一些90后女性消費者反映，她們會在粉底液和隔離霜產品上選擇較貴的大牌使用，比較在意成分和原料是什么，在眼影遮瑕和化妝工具等產品上會選擇幾十元的國貨產品，問及原因是有些幾百元的奢侈品牌產品還沒有幾十元的平價國貨好用。

一些Z世代的消費意識已經較為理性，不會盲目的追求大牌奢品，會對產品成分進行研究，也會因柜姐的“忽悠”而反感。

以近兩年在護膚品中大火的加拿大品牌the ordinary為例，消費者為其產品冠上了“原料桶”的愛稱，其品牌特點就是讓消費者以平價買到優質的成分減少品牌溢價，只在意產品效果和使用體驗，在包裝和營銷上都較為薄弱，卻依舊在市場上火了起來。

在火起來前the ordinary就屬于長尾效應中的尾部產品，與頭部品牌蘭蔻、雅詩蘭黛、海藍之謎等品牌相比the ordinary幾乎沒什么市場聲音，the ordinary火起來的原因或許就簡單的只是因為好用。

the ordinary的客群和被小樣吸引來的客戶需求在某種程度上有相似的地方，他們都希望以平價買到好用的產品，也就是說，消費者需要的不是大牌小樣，而是大牌小樣平價但好用的特點。

而這一特點也出現在小眾品牌和新國貨品牌身上，但小眾品牌市場聲音小，線下幾乎找不到購買渠道，消費者無法試用效果，在線上渠道用戶又不能試用，直接購買正裝對用戶來說試錯成本太高。

美妝集合店新品牌的優勢就在于發揮更自由的選品優勢，將平價好用的產品提供給消費者，把小樣帶來的客戶流量轉化為優質平價產品的購買能力是一眾美妝集合店新品牌能否長久跑下去的重點。

另外由于護膚美妝產品牽扯到膚質不同的問題，同樣的產品對于不同的用戶來講可能會“彼之蜜糖，吾之砒霜”，加上美妝集合店新業態的出現的環境下，線下價格已經和線上價格持平，美妝產品的銷售場景終將從線上回到線下。

年輕的門店裝修風格、優質平價的產品、可試用的場景、下沉市場的覆蓋，這些已是目前新業態的美妝集合店在新賽道中摸索出的成功經驗。

在面對疫情黑天鵝沖擊的2020年美妝市場仍接近5000億市場規模的情況下，2021年的美妝市場或許會繼續高歌猛進。“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”，新業態的美妝集合店能否撐過資本寒冬乘風破浪繼續前行呢？

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