來源：野馬財(cái)經(jīng)

人們漸漸發(fā)現(xiàn)，從前被電子商務(wù)倒逼在角落里瑟瑟發(fā)抖的實(shí)體商業(yè)又活了過來，但與此同時(shí)那些無法與時(shí)俱進(jìn)的項(xiàng)目最終還是湮沒在了歷史的長河里。

為什么同樣的地段、同樣的商業(yè)體、甚至入駐的都是幾乎相同的品牌，結(jié)果會(huì)各不相同呢？

近日，海鼎副總經(jīng)理、商業(yè)地產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理宋杰在接受媒體采訪時(shí)給出了自己的答案。

他說：“購物中心實(shí)現(xiàn)鮮明特色和個(gè)性化，適時(shí)而變、不斷創(chuàng)新，才是商業(yè)體能夠最終獲得成功的秘密。在這其中信息化是企業(yè)發(fā)展過程中不可或缺的手段，助推了企業(yè)的管理變革、經(jīng)營創(chuàng)新，提升企業(yè)管理的效率和經(jīng)營水平。”

而就海鼎自身而言，雖然公司有著近30年信息化服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。但從未因在商業(yè)、零售信息化領(lǐng)域的資深履歷而停滯不前。相反，海鼎通過不斷自我革新，改良了商業(yè)運(yùn)營模式。

正因?yàn)槿绱耍６Φ靡蕴敨@中國商業(yè)地產(chǎn)TOP100榜單中30%的行業(yè)巨擘，其中就有如世茂、愛琴海、太古、保利、萬達(dá)、恒大、萬科、印力等知名企業(yè)。

那么具體而言，海鼎又是怎樣做的呢？宋杰在日前接受采訪時(shí)把經(jīng)驗(yàn)分享給了大家。

強(qiáng)化鏈接消費(fèi)者

據(jù)贏商網(wǎng)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年1-6月，全國新開業(yè)購物中心為203個(gè)，存量購物中心已接近6000家（商業(yè)面積3萬㎡以上），未來3年每年新入市數(shù)量為500-700個(gè)。在這樣的大背景下，購物中心終將迎來存量時(shí)代。同時(shí)，由于大批量的同質(zhì)化，到那時(shí)候?qū)⒔?/3沒有競爭力的項(xiàng)目將被市場淘汰。

如何在這場廝殺中沖破重圍，宋杰認(rèn)為滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求尤為重要。

一方面，項(xiàng)目過于普通就對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不了什么吸引力；而另一方面，在突破同質(zhì)化的同時(shí)，又不能過于超前和另類，不能不接地氣，不能為了特色而忽略消費(fèi)者的真正需要。“我們需要在特色和消費(fèi)者的真正需求之間找到契合度。”

在宋杰看來，清晰的認(rèn)知客群是成功打造優(yōu)質(zhì)特色項(xiàng)目的基石。想要清晰認(rèn)知客群，依賴于準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。而準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)獲取，必須依托于企業(yè)經(jīng)營管理的信息化、數(shù)字化。

但是，光有信息和數(shù)字卻無法為管理者做出決策，只有通過一定數(shù)據(jù)模型處理，才能有效的幫助公司的管理者進(jìn)行正確科學(xué)的經(jīng)營決策。

一套新會(huì)員營銷整體解決方案，應(yīng)以消費(fèi)者為核心，通過從招募會(huì)員到各種場景化下的線下線上相結(jié)合的精準(zhǔn)營銷等環(huán)節(jié)，一步步優(yōu)化會(huì)員忠誠度和轉(zhuǎn)化率問題，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)來指導(dǎo)營銷決策，從而形成購物中心的大會(huì)員管理業(yè)務(wù)閉環(huán)，有效地幫助購物中心增加和豐富服務(wù)和內(nèi)容的提供，進(jìn)而有效促進(jìn)轉(zhuǎn)化率問題的解決。

宋杰舉了個(gè)例子，會(huì)員招募包括微信服務(wù)號(hào)及小程序觸達(dá)即會(huì)員、到店即會(huì)員、支付即會(huì)員等等方式。精準(zhǔn)營銷可以通過銷售數(shù)據(jù)采集方案在商戶小票上追打各種營銷券，及自助積分、小票電子化、電子發(fā)票，或通過線上入口發(fā)券等方式來實(shí)現(xiàn)。

與其他企業(yè)不同，海鼎所倡導(dǎo)的“泛會(huì)員”，突破了傳統(tǒng)會(huì)員概念中：在一定消費(fèi)達(dá)到特定門檻才能入會(huì)的會(huì)員體系概念，實(shí)現(xiàn)了只要消費(fèi)者能與購物中心發(fā)生有效連接，即可視為轉(zhuǎn)化對(duì)象的大會(huì)員體系。

如今，這種會(huì)員營銷解決方案，已在成都遠(yuǎn)洋太古里、上海興業(yè)太古匯、重慶星光68廣場、印力集團(tuán)等多家單體項(xiàng)目和集團(tuán)化項(xiàng)目中進(jìn)行應(yīng)用。在今年重慶星光68廣場項(xiàng)目的周年慶活動(dòng)期間，通過應(yīng)用海鼎新會(huì)員營銷系統(tǒng)，在人力投入減半的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了業(yè)績超出以往水平的成果。

在宋杰看來，商業(yè)地產(chǎn)信息化數(shù)據(jù)價(jià)值主要體現(xiàn)在幫助管理者全面認(rèn)知他們的顧客和自己的經(jīng)營水平，對(duì)顧客行為進(jìn)行分析，并開展針對(duì)性營銷，以提高營銷效率和精準(zhǔn)度。具體可以從建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺(tái)，打破數(shù)據(jù)壁壘；全渠道信息觸達(dá)，更低的成本，并可被跟蹤；顧客數(shù)據(jù)標(biāo)簽化，精準(zhǔn)營銷等方面著手操作。

助力商業(yè)智慧化

除了強(qiáng)化鏈接消費(fèi)者外，從2012年開始，海鼎就已經(jīng)提出“智慧商業(yè)”雛形。在海鼎宋杰看來，以數(shù)字化為基礎(chǔ)，以實(shí)體商業(yè)為主體，以消費(fèi)者為核心，通過信息技術(shù)和商業(yè)管理的深入融合，構(gòu)建全新的智慧商業(yè)模型，以帶給消費(fèi)者愉悅體驗(yàn)為目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)實(shí)體商業(yè)的價(jià)值最大化。

對(duì)于上述智慧商業(yè)理念，宋杰解釋其來源于海鼎數(shù)十年深耕商業(yè)地產(chǎn)信息化服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，只有把這幾點(diǎn)做好，項(xiàng)目才會(huì)能真正的經(jīng)營好，“這也是我們方案和產(chǎn)品核心助力的點(diǎn)。”

就說其中的“用戶數(shù)字化”，其包含了眾多會(huì)員營銷、場景營銷的理念結(jié)構(gòu)，以場景營銷為例：因?yàn)樨S富的場景是當(dāng)前購物中心區(qū)別于其他業(yè)態(tài)的主要特點(diǎn)之一，這些場景是可以被細(xì)分的。

宋杰表示，在每個(gè)細(xì)分場景下，消費(fèi)者與購物中心發(fā)生交互時(shí)，基礎(chǔ)訴求是清晰明確的。在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行營銷比較自然，沒有違和感。

同時(shí)，管理者們還可以結(jié)合數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同消費(fèi)者的定制化營銷策略，從而達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。

目前，海鼎可滿足商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)各業(yè)態(tài)核心業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、會(huì)員營銷、數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)應(yīng)用、移動(dòng)應(yīng)用等方面的訴求。

另一方面，海鼎也不斷在資產(chǎn)管理、全面預(yù)算、智慧零售、AI智能方面給予商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)更大的支撐，并與業(yè)界各大平臺(tái)通力合作，做到業(yè)態(tài)和應(yīng)用的全覆蓋，以期構(gòu)建全新的智慧商業(yè)生態(tài)圈。

開放式心態(tài)謀轉(zhuǎn)型

信息化，在當(dāng)前商業(yè)市場中的角色重要性不言而喻。

基于自身企業(yè)快速發(fā)展、信息化訴求日益豐富和復(fù)雜，甲乙雙方也存在著諸多觀念差異：甲方認(rèn)為乙方不能很好平衡產(chǎn)品研發(fā)過程中的標(biāo)準(zhǔn)化和客制化；甲方認(rèn)為乙方自身的發(fā)展速度和趨勢(shì)，跟不上行業(yè)和甲方的發(fā)展需要；隨著對(duì)信息安全的認(rèn)知深入，甲乙雙方的互信也備受考驗(yàn)。甲方時(shí)常會(huì)忽略乙方保障甲方數(shù)據(jù)安全是其立命所在，而去擔(dān)心乙方存在主觀泄露甲方信息的行為。以上種種，可能會(huì)促使很多甲方花重金自建IT團(tuán)隊(duì)。

基于此，宋杰也有著自己的看法：大多情況下，甲方還是會(huì)在某個(gè)乙方供應(yīng)商的成熟方案基礎(chǔ)上再去自我發(fā)展，而很少會(huì)從零開始做起。畢竟對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉了解，以及對(duì)系統(tǒng)功能的了解，不等于對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)造的了解。

這個(gè)轉(zhuǎn)化過程需要長時(shí)間大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專注積累，試問有多少甲方企業(yè)能承擔(dān)數(shù)年乃至數(shù)十年的時(shí)間完成這個(gè)過程？

另外，選擇自建系統(tǒng)這種方式，更多的是大型企業(yè)或IT投入資金非常充裕的企業(yè)。從專業(yè)公司采購服務(wù)，相對(duì)來說還是性價(jià)比最高的一種方式。

在宋杰看來，即使某一個(gè)企業(yè)是行業(yè)的翹楚，但它畢竟只是個(gè)體，不能完全代表行業(yè)發(fā)展方向。“但海鼎已有近30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和深厚積淀，可以通過服務(wù)大量客戶群體，吸取不同客戶不同發(fā)展階段的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，將行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看得更加透徹、把握得更加精確，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為真實(shí)的符合行業(yè)需要的信息化產(chǎn)品與解決方案。”

與此同時(shí)，宋杰也坦言：一年前，海鼎還沒有甲方自建方式下的支持模式。但伴隨著近幾年甲方市場需求的變化，大型客戶自身“科技賦能、科技引領(lǐng)創(chuàng)新”等理念深入，這方面的訴求確實(shí)多了起來。“如中南商業(yè)，其具有成熟的信息化團(tuán)隊(duì)，但依然從我們成熟的智慧商業(yè)方案中吸取養(yǎng)分，我們是互相合作促進(jìn)的關(guān)系。”

其實(shí)，這也是海鼎近年來積極尋求突破、轉(zhuǎn)型的一大表現(xiàn)。

宋杰談到，前一段時(shí)間，華為的輪值董事長徐值軍在中國國際軟件博覽會(huì)上表達(dá)了中國缺乏成功的軟件公司，其中他提的最核心的原因之一是國內(nèi)客戶不接受國產(chǎn)軟件許可證+軟件年服務(wù)費(fèi)的模式，導(dǎo)致中國軟件公司難以長期投入。對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，宋杰本人還是比較認(rèn)同。

“行業(yè)需要正視軟件公司與其產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，這才是行業(yè)信息化科技有序健康發(fā)展的基礎(chǔ)。”宋杰說。

同時(shí)，這幾年To C業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)公司大行其道，資本對(duì)行業(yè)的驅(qū)動(dòng)日益明顯，IT人才密集流向了各類互聯(lián)網(wǎng)公司，用人成本不斷在增加，而客戶只認(rèn)軟件價(jià)值，不認(rèn)可軟件價(jià)格。宋杰表示：“我們這類公司都在積極面對(duì)模式轉(zhuǎn)型的問題。”

未來，宋杰也表示，海鼎將以更加開放的心態(tài)，在堅(jiān)持做好原有業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)一些新方向的嘗試。比如，傳統(tǒng)零售的數(shù)字化升級(jí)、廣大TO B市場的信息化提升、泛消費(fèi)領(lǐng)域的信息化連接等，并將市場往新一線城市、三四線城市進(jìn)一步擴(kuò)展。