如果一家公司的收入連續(xù)四年做到行業(yè)前三,大家會(huì)覺得它是“好”公司;如果這家公司的增長率連續(xù)四年超過25%,大家又會(huì)覺得它是“酷”公司;如果這家公司還能連續(xù)18年保持戰(zhàn)略定力不變,那么它就是跨越速運(yùn)。

數(shù)據(jù)不會(huì)說謊,也更顯直白——2021年至2024年,跨越速運(yùn)的零擔(dān)物流收入從113億元攀升至237.2億元,連續(xù)四年復(fù)合增長率超25%。

但凡對目前大環(huán)境和行業(yè)競爭態(tài)勢稍有認(rèn)知的人,都能明顯感受到這份成績單背后的“含金量”。舉一個(gè)典型的例子,2023年全國零擔(dān)市場規(guī)模為1.22萬億元,但在貨量、運(yùn)價(jià)雙重承壓之下,2024年同比下滑5.26%至1.16萬億元。

對比是鮮明的。在經(jīng)濟(jì)承壓的大環(huán)境下,在行業(yè)困于格局既定之時(shí),跨越速運(yùn)能夠逆勢增長實(shí)屬不易,也驗(yàn)證了其穿越周期的能力。

就眼下看,跨越速運(yùn)過去所取得的成績,不僅讓同行看到了走出“同質(zhì)化競爭”困境的可能,也為行業(yè)對抗“內(nèi)卷”提供了一個(gè)極具觀察價(jià)值的樣本。

01一次“豪賭”,基本路線的選擇

有一句非常流行的“總結(jié)用語”是這么說的:選擇大于努力。

往前追溯,跨越一路逆襲的關(guān)鍵,始于2007年的路線選擇。彼時(shí),跨越速運(yùn)剛成立,而當(dāng)時(shí)的快遞物流江湖流行著二元敘事,被“速度”與“規(guī)模”簡單定義——久經(jīng)考驗(yàn)的順豐憑借速度,徹底打開市場,勢不可擋;搭上電商班列的通達(dá),依靠規(guī)模迎來井噴,集體步入“黃金時(shí)代”;其他二三陣營的玩家也在兩條路線當(dāng)中選邊站隊(duì),雖然實(shí)力不比順豐通達(dá),但也各有所長,不可小覷。

在這樣一個(gè)豪強(qiáng)林立的時(shí)代,最大的考驗(yàn)并不是外部競爭,而是自身對行業(yè)大勢和企業(yè)未來的認(rèn)知、判斷和選擇。是墨守成規(guī),受縛于舊模式?還是另辟蹊徑,闖出新道路?跨越選擇了后者,一條更艱難的路——差異化競爭。這條路,不出眾,就出局。

從創(chuàng)立之日起,在跨越速運(yùn)掌舵人胡海建的篤定與主導(dǎo)下,跨越速運(yùn)定下了一條基本路線是:以“限時(shí)速運(yùn)”為切入點(diǎn),聚焦B端企業(yè)件客戶。

必須承認(rèn),這一“差異化”競爭策略,有效避開了順豐、通達(dá)等頭部快遞巨頭的鋒芒,為自己找到了得以立足的空間,也為后續(xù)發(fā)展贏得了時(shí)間和機(jī)會(huì)。

但也不可否認(rèn),這是一樁不太合算的生意。因?yàn)樗袝r(shí)效產(chǎn)品中,最難把控的實(shí)際上不是速度,而是穩(wěn)定性,將速度和穩(wěn)定性結(jié)合起來的限時(shí)達(dá),需要在約定的時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確送達(dá),超時(shí)即全額退費(fèi)。

路線選擇決定企業(yè)的未來,更關(guān)乎企業(yè)的生死。胡海建ALL IN 限時(shí)速運(yùn)的決定,多少有些形單影孤,對跨越速運(yùn)來講,是一次“豪賭”,更是一次冒險(xiǎn)。但這,僅僅是其雄心的起點(diǎn)。

少有人知道的是,跨越速運(yùn)創(chuàng)建的第二年,即2008年,華南、華東、華北三大機(jī)場操作中心就正式成立,搭建一張服務(wù)全國的“空網(wǎng)”謀劃由此發(fā)端并一發(fā)不可收拾。后來的事,大家都知道了。

憑借著“一諾定達(dá)”的高效和穩(wěn)定,跨越在市場上站穩(wěn)了腳跟,之后又相繼推出次日達(dá)、隔日達(dá)等時(shí)效產(chǎn)品,逐漸構(gòu)建了一套高效、完整的服務(wù)體系。在跨越速運(yùn)的服務(wù)半徑內(nèi),“當(dāng)天達(dá)、次日達(dá)”等高時(shí)效產(chǎn)品的占比和達(dá)成率,均在同行中處于靠前甚至領(lǐng)先水平。

目前,跨越速運(yùn)已經(jīng)積累了千萬+企業(yè)客戶,年服務(wù)企業(yè)超過110萬家。之所以能夠獲得越來越多的客戶的青睞,除了全直營的組網(wǎng)和運(yùn)營模式,靠的是在服務(wù)和穩(wěn)定性方面的實(shí)力。

基于在航空領(lǐng)域的前瞻性戰(zhàn)略布局,跨越速運(yùn)牢牢掌握“制空權(quán)”。截至目前,跨越速運(yùn)擁有21架全貨機(jī),東西南北四大航空樞紐實(shí)現(xiàn)全線貫通,構(gòu)建起“時(shí)效產(chǎn)品—全貨機(jī)運(yùn)力—航空樞紐”的發(fā)展路徑,并與國航、南航、東航等國內(nèi)十余家主要航空公司達(dá)成了密切戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,聚集華南、華東地區(qū)80%的優(yōu)質(zhì)腹艙資源,實(shí)現(xiàn)“有機(jī)場的地方就有跨越”。

客戶“用腳投票”的選擇,就是答案。如今,胡海建的遠(yuǎn)見正在變成跨越速運(yùn)的回報(bào)。

02三角防線,一步不退

在宏大敘事框架下,跨越速運(yùn)的“逆襲”,很容易被人總結(jié)為“運(yùn)氣”。

如果拋開市場、行業(yè)這樣的宏大切面,過去18年來,玩家眾多,巨頭下場,跨越速運(yùn)數(shù)次踩中時(shí)代節(jié)拍,看似偶然,可將其置于時(shí)代流變的背景下看,更多的是在機(jī)遇到來之前構(gòu)筑了一道“結(jié)硬寨,打呆仗”的三角防線,并以“一步不退”的姿態(tài),挑戰(zhàn)行業(yè)固有規(guī)則,重新定義未來。

第一道防線:技術(shù)筑墻

在殘酷的快遞物流江湖里,崇尚技術(shù)的企業(yè)有很多,但像跨越速運(yùn)這樣,從始至終執(zhí)行如此徹底的企業(yè)頗為罕見。

胡海建是技術(shù)出身,對技術(shù)有著近乎嚴(yán)苛的要求,他有一個(gè)觀點(diǎn),筆者非常認(rèn)同。他說:真正能夠體現(xiàn)一家物流公司競爭力的,并不是擁有多少輛車和多少架飛機(jī),而是技術(shù)賦能與業(yè)務(wù)場景的完美結(jié)合。

對于技術(shù)的持續(xù)不斷的投入,為跨越速運(yùn)筑起了“護(hù)城河”,得以繞開競爭激烈的價(jià)格戰(zhàn),不斷提升內(nèi)功。

比如,跨越速運(yùn)的核心科技是智能中樞系統(tǒng)“鑄劍系統(tǒng)”。該系統(tǒng)融合動(dòng)態(tài)路由算法與 AI 視覺識(shí)別,每秒處理百萬級(jí)數(shù)據(jù)流,實(shí)時(shí)優(yōu)化空陸聯(lián)運(yùn)路徑,提升資源協(xié)同效率 35%;遇突發(fā)情況時(shí),智能調(diào)度中心 15 分鐘內(nèi)可切換應(yīng)急方案,保障全鏈路穩(wěn)定。

再比如,跨越速運(yùn)依托“千人千面”客戶畫像系統(tǒng),為3C電子、醫(yī)療器械等 21 個(gè)重點(diǎn)行業(yè)提供定制化物流解決方案。通過直連 87% 客戶的 ERP 系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)訂單自動(dòng)解析、倉儲(chǔ)智能預(yù)調(diào),助力制造業(yè)客戶庫存周轉(zhuǎn)率提升40%。

第二道防線:分錢凝心

談錢,你可以說很俗,卻是最簡單、最真誠也是最直接的一個(gè)可以量化的指標(biāo)。

前段時(shí)間,鮮少對外發(fā)聲的順豐總裁王衛(wèi)在一次專訪中,頗為罕見的表態(tài)向三家業(yè)內(nèi)同行“取經(jīng)”:向中通學(xué)到如何分利潤,向跨越學(xué)到銷售聯(lián)動(dòng),向極兔學(xué)到拓荒開疆,在這個(gè)時(shí)代,順豐要學(xué)到和一個(gè)時(shí)代的絕大多數(shù)人產(chǎn)生共鳴。能被行業(yè)標(biāo)桿認(rèn)可和學(xué)習(xí),跨越速運(yùn)的銷售聯(lián)動(dòng)有何過人之處?

懂行的人興許張口就是一堆關(guān)鍵詞:個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的合作,產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)同,資源與信息的共享,技術(shù)與工具的加持等等……

在筆者看來,跨越速運(yùn)的銷售之所以能夠聯(lián)動(dòng),歸根結(jié)底還是靠“敢分錢”來牽線。這一點(diǎn)有很多實(shí)打?qū)嵉淖C據(jù)支撐。以圈內(nèi)評(píng)價(jià)和認(rèn)可度最高的銷售團(tuán)隊(duì)為例,曾有人直言“提成不是一般的高”。此外,跨越速運(yùn)每年發(fā)兩次獎(jiǎng)金,且每次都以1.5的倍速增長。

談好錢再干活,這是商業(yè)世界最基本的原則之一。正是用成比例甚至是超預(yù)期的待遇和回報(bào),才能在員工心里鑄就起牢不可破的歸屬感,大家才會(huì)更有積極性,客戶體驗(yàn)才會(huì)更好,事業(yè)才會(huì)更有希望。

第三道防線:服務(wù)固基

對待客戶的方式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展高度。

一個(gè)典型的例證,胡海建會(huì)親自管理總裁信箱,第一時(shí)間了解客戶反饋,并親自管理并監(jiān)督落實(shí)情況,上下協(xié)同的閉環(huán)管理,這在物流行業(yè)中是非常少見的,也是難能可貴的。

以身作則才能上行下效。“以客戶為中心”不是光喊喊口號(hào)那么簡單,一如胡海建所言——“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是回報(bào)率最高的投資,不讓客戶滿意就是失職,將給客戶的品質(zhì)服務(wù)落實(shí)在每一個(gè)運(yùn)營細(xì)節(jié)中。”

在服務(wù)流程上,跨越速運(yùn)開創(chuàng)了7*24小時(shí)專人服務(wù)的先河,確保每一位客戶都能享受到全天候、無間斷的專業(yè)服務(wù)。專人客服團(tuán)隊(duì)緊密跟進(jìn)客戶的多樣化需求,提供貼心、周到的“管家式服務(wù)”,由此可見“跨越式”服務(wù)的實(shí)力和穩(wěn)定性,市場認(rèn)可度也不言而喻。

理解了這些,也就明白,為何千萬+企業(yè)客戶選擇跨越速運(yùn)。更為重要的是,服務(wù)的穩(wěn)定和時(shí)效,不僅收獲了高端客戶的青睞,也贏得了大眾市場的認(rèn)可。2024年跨越速運(yùn)還榮膺胡潤百富頒發(fā)的“中國物流服務(wù)最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)”,再次“佐證”了跨越堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)和良好的服務(wù)口碑。

03堅(jiān)持不動(dòng)搖,專注才能專業(yè)

“同感”總是一言難盡。放眼整個(gè)快遞物流江湖,不管是局內(nèi)人,還是旁觀者,談及現(xiàn)狀和未來時(shí),都面露難色。

在紅海競爭和同質(zhì)化嚴(yán)重的快遞物流江湖里,外界一直想要知道的答案是:為何跨越速運(yùn)歷經(jīng)18年,成長勢頭依然不減,品牌號(hào)召力如日中天。

大家都知道,當(dāng)下的中國快遞物流江湖之爭,不論戰(zhàn)略,還是戰(zhàn)術(shù),實(shí)際上都是透明的,沒有什么秘密可言,企業(yè)之間也在互相學(xué)習(xí)借鑒中成長。

大家也很疑惑,跨越速運(yùn)的“三角防線”雖然牢固,卻并非牢不可破,很明顯的一點(diǎn),跨越能做到的,其他同行也不見得差到哪里去。但跨越速運(yùn)的經(jīng)驗(yàn)就擺在那里,學(xué)不了,也借不會(huì)。為何?

“專注到極致才是專業(yè)”,這9個(gè)字基本上可以算是“跨越模式”的總結(jié)。

一個(gè)不爭的事實(shí)卻是,跨越速運(yùn)成立18年始終保持“不輕易跨界”的定力。在這一階段內(nèi),有些友商經(jīng)不起誘惑盲目“跨界”,有些不甘寂寞一味“求大”,有些則躺在功勞簿上“啃老”,泥沙俱下,好不熱鬧…從大格局看,同行們的選擇都有各自的考量,只可惜,還沒來得及鼓掌,它就已經(jīng)謝幕了。

反觀跨越速運(yùn),面對充滿誘惑和挑戰(zhàn)的環(huán)境,當(dāng)其他同行還在糾結(jié)是否需要“放價(jià)搶量”的時(shí)候,跨越速運(yùn)卻拒絕“內(nèi)卷”,拒絕降低品質(zhì)犧牲客戶利益,反而將資源投向航空和服務(wù)品質(zhì),將運(yùn)輸時(shí)效推向新的高度。在其他同行都在絞盡腦汁分蛋糕時(shí),跨越速運(yùn)想的卻是如何將蛋糕上的奶油給客戶。

改變是一種能力,不變是一種堅(jiān)守。跨越速運(yùn)18年來的實(shí)踐證明,一家企業(yè)的成長“密碼”,在于時(shí)代紅利,在于路線選擇,在于對客戶需求的深刻共情,對核心技術(shù)的執(zhí)著投入,對服務(wù)體驗(yàn)的極致雕琢,更在于那份堅(jiān)持自我、專注專業(yè)的非凡勇氣。

堅(jiān)持就是勝利,專注才能專業(yè)。往往越是最樸素的道理,卻最難選擇和堅(jiān)持。

來源/宿遷網(wǎng)