“醫美茅”還香嗎？

作者 | 張含菁

編輯 | 趣解商業消費組

在醫美領域，提起皮膚抗衰，一定避不開玻尿酸；而提起玻尿酸，就不得不提到愛美客。

作為國內最早入局玻尿酸原料生產的廠商之一，愛美客（300896.SZ）一直是醫美行業的領頭羊，近95%的超高毛利率也被很多投資者戲稱為“醫美茅”。據其近期發布的三季度財報顯示，愛美客今年第三季度營業收入約7.19億元，同比增長1.1%，較第二季度營收相比減少1.3億元；凈利潤約4.65億元，同比增加2.13%。

圖源：愛美客財報截圖

值得一提的是，這是愛美客上市以來季度業績增幅的最差表現，營收和凈利潤增長幾乎停滯。持續下降的營收增速，引發了很多投資者的擔憂；另外，同為“醫美三劍客”的昊海生科（688366.SH）和華熙生物（688363.SH），也出現了營收增速下降甚至同比減少的局面。

曾經的“醫美茅”難道不香了嗎？

01.逐漸松動的“護城河”

Wind數據顯示，2021年前三季度至2024年前三季度，愛美客的營收增速分別為120.29%、45.58%、45.71%、9.46%；其中，愛美客今年前三季度業績增速下滑非常明顯。

“頂著醫美茅”的耀眼頭銜，愛美客上市后股價一路飆升，盤中股價最高在2021年7月觸及597.63元/股，總市值超1800億元；摸到高點后，愛美客股價在震蕩中逐漸下跌，截至11月4日，報收213.82元/股，總市值646.7億元。

圖源：百度股市通截圖

在國內的美護上市公司里，愛美客是家純粹的To B型生產商，也就是其主要通過研發并生產產品然后賣給各大醫美機構賺錢。愛美客的產品有注射針劑，也有手術用面部埋線，但最大的優勢還是在玻尿酸領域。

玻尿酸又稱透明質酸，一種廣泛存在于人體中的多糖分子，能幫助保持皮膚的彈性和光澤，可以通過注射或外敷的方式減緩皮膚的衰老。在國內，玻尿酸最早應用于醫療領域，直到2009年左右，愛美客旗下的“逸美”產品成為國內首款拿下Ⅲ類醫療器械證的“玻尿酸填充產品”，才逐漸將這一分子帶進了美容市場。

圖源：微博截圖

不過，幫愛美客真正在市場上站穩腳跟的并不是“逸美”，而是其2016年推出的“嗨體”。

愛美客的主營產品主要分為溶液類和凝膠類兩種，凝膠類玻尿酸產品主要適用需長期維持效果的面部填充和塑形。“逸美”和“嗨體”都屬于溶液類玻尿酸填充劑，主要針對淺表性皺紋，需要定期補充；其中，“嗨體”針對頸紋的效果更加明顯。

有醫美從業者提到，因為玻尿酸會逐漸被人體吸收，有些人可能半年左右就需要補針，所以“嗨體”的復購率非常可觀。美唄醫美平臺合伙人、CMO兼BG CEO黃向平表示，“嗨體”推出以后市場認可度一直很高，其系列產品線豐富，能滿足不同消費者的多樣化需求。

社交媒體上也有網友提到，打完“嗨體”，頸紋淡了很多甚至完全消失了，不過也可能會有一定的副作用；還有些人需要打很多次，“主要看自己頸紋的深淺度”。

圖源：小紅書截圖

也有從業者曾提到，“嗨體”的成功，主要源于其針對頸紋的獨家適應癥。直到去年，嗨體仍然是國內唯一一款經國家藥監局批準，專門針對頸紋治療的Ⅲ類醫療器械產品。

也正因為它的“稀缺性”，“嗨體”面世的第二年，其銷售額同比大增119.69%，達到7497.26萬元。根據公司招股書數據顯示，2021年上半年，嗨體就已經為愛美客貢獻了近7成的收入。這支改善頸紋的小小試劑，一直是愛美客第一大“明星單品”。

只不過，這支明星單品也沒逃過“以價換量”的命運。

科方得智庫研究負責人張新原表示，近年來，玻尿酸市場的競爭加劇導致價格戰頻繁，公司為了保持市場份額不得不降低價格，從而影響了營收增速。愛美客年報數據顯示，2023年，“嗨體”所屬的“溶液類注射產品”銷量同比大幅增長48.88%至514.13萬支，但平均銷售價格卻同比下降13.25%至324.82元/支。

圖源：微博截圖

“嗨體”售價的下滑直接影響了愛美客的營收增速。另一方面，隨著行業競爭激烈且愈發內卷，愛美客的先發優勢和市場地位也面臨行業挑戰。

在醫美領域里，生產玻尿酸類產品的門檻不高，隨著更多企業進入這一領域，產品“稀缺性”優勢正在逐漸削弱。西南證券研報數據顯示，截至2023年10月，國內外品牌玻尿酸填充劑獲批產品已增加至59款。

近兩年，同為“玻尿酸大廠”的華熙生物明顯加快了醫美業務線的布局。今年7月，華熙生物的“潤致·格格”產品拿下了國內第二張透明質酸鈉復合溶液器械Ⅲ類證，成為國內第二款“頸紋針”；前不久，華熙生物還發布了針對口周皺紋的凝膠類透明質酸產品“潤致·斐然”。

北京君都律師事務所高級合伙人、生命科學與健康醫療法律部主任張文波對“環球網”表示，醫美類上游產品，容易有品牌惰性，但用戶喜新厭舊是常態；市場總量固定，上市競品越多，市場占用空間會被自然稀釋。

除了行業競爭加劇和產品線單一的問題外，愛美客還面臨著庫存管理方面的挑戰。相關數據顯示，公司存貨周轉率已連續兩年下降，反映出庫存管理面臨困境。在醫美行業，產品的有效期通常較短，一旦庫存積壓，還可能增加產品過期的風險。

02.下一個“嗨體”在哪？

美護公司通常會通過構建產品矩陣來分散依賴大單品的風險，為了尋求新的業績增長點，愛美客也開始加速多元化布局。除了“嗨體”，愛美客近兩年發力的“童顏針”，也為公司創造了不少營收。

愛美客2021年推出的“濡白天使”，是一款含聚左旋乳酸微球的透明質酸凝膠，能通過注射刺激人體自身的組織再生，起到塑形作用，改善面部下垂，讓皮膚看起來更加緊致飽滿，因此被很多人稱作“童顏針”或“少女針”。

“濡白天使”是目前國內僅有的三款合規再生針劑之一，另外兩款是華東醫藥的“伊妍仕”和長春圣博瑪的“艾維嵐”。在再生產品里，“濡白天使”屬于價格偏貴的那一檔；據“趣解商業”了解，在北京部分醫美機構，“濡白天使”單支價格都在萬元以上。

圖源：大眾點評截圖

黃向平認為，“濡白天使”最大的優勢在于持久性和注射效果，而且產品加入了減痛成分，注射過程相較其他產品更為舒適。

“濡白天使”面世后，對其所屬的愛美客凝膠類產品收入的拉動也十分明顯。根據財報數據，2023年以“濡白天使”為主的凝膠類注射產品營收較上年增長81.43%，占總營收的比例從2022年的32.91%提升至40%；而以“嗨體”為主的溶液類注射產品營收占比則從2022年的66.68%下降至58.22%。

不過，“濡白天使”還并未達到愛美客新護城河的地步。據2024年半年報，自今年上半年起，濡白天使為核心的凝膠類注射產品的營收增速也明顯放緩，為14.57%，而去年同期該產品增速則為139%。

有從業者認為，“濡白天使”目前只是單品，并不像“嗨體”已經形成了有穩定復購的產品矩陣。

另一方面，由于再生類針劑的市場還不飽和，布局再生針劑的廠商仍在增加。今年上半年，國內首款進口童顏針“艾塑菲”獲批上市銷售，帶動其引進公司江蘇吳中（600200.SH）的凈利大漲；8月份，山東谷雨春旗下的國產少女針“塑妍真”也在國內獲批。除此之外，華熙生物（688363.SH）、錦波生物（832982.BJ）、四環醫藥（0460.HK）等多家上市公司都在布局再生醫學材料的研發和商業化。

圖源：罐頭圖庫

在再生醫學材料里，“重組膠原蛋白”因為更優質的生物相容性和安全性，成為了不少醫美企業“押注”的新賽道。

據“趣解商業”了解，錦波生物在2021年就推出了含膠原蛋白成分的針劑“薇旖美”，如今累計銷售量已破百萬瓶；華熙生物去年推出了四款重組Ⅲ型膠原蛋白原料新產品，目前其膠原蛋白產品已經涵蓋醫療器械級和化妝品級兩大領域。

有從業者表示，由于相似的使用效果，再生類醫美產品很可能會進一步蠶食玻尿酸產品的市場份額。“玻尿酸會被人體吸收，但再生類產品是通過刺激人體再次產生膠原蛋白，持久性會更好；對有些消費者來說，需要來補針的頻率會少一些，花的錢也會更少一些。”

圖源：罐頭圖庫

西部證券研報也顯示，玻尿酸整體規模或受再生材料的沖擊。黃向平認為，就像電車慢慢分食了油車的市場份額，新的技術產品總會影響到舊產品的銷售，產品的市場滲透率主要取決于可否占據空白領域、可否滿足用戶需求和用戶能接受的價格空間。

黃向平還提到，目前在骨相塑形領域客單價還是偏高，隨便打一針花上萬還不心疼的用戶比較少，未來上游廠商們肯定還會繼續卷技術卷產品，推出更多普通消費者用得起的醫美產品，或者拿出在效果上獨具優勢的新品。“關鍵就看哪家公司先能填補市場空白。”

另外，除了玻尿酸和再生類產品，愛美客在肉毒素、司美格魯肽等多個醫美用品賽道也有所布局。10月31日，愛美客剛剛發布了新款減肥產品“超模丸”，采用了類似胃部占位效應技術幫助使用者控制食欲。這是愛美客的首款食用類產品，也是其第一次正式進軍減肥賽道。

圖源：愛美客公告截圖

今年三季度，愛美客研發費用為1.87億元，同比上漲17.52%，其研發費用已經連續多個季度增長。

圖源：愛美客財報截圖

在張新原看來，愛美客不斷研發新的產品，以滿足消費者不斷變化的需求，未來或許還有機會跑出新的明星大單品。

03.9塊9醫美，“灼傷”上游廠商

除了愈加激烈的同行競爭，愛美客還有一個不能忽視的挑戰，就是來自輕醫美消費端的“價格戰”。

通過非手術、微創或無創的方式的美容服務被統稱為“輕醫美”，濡白天使、嗨體這類針劑注射，以及超聲炮、光子嫩膚等通過激光、射頻、超聲作用于皮膚的光電類治療，都屬于輕醫美的范疇。

圖源：罐頭圖庫

比起需要“動刀”的手術項目，輕醫美時間短、風險低，恢復起來也更快。據《騰訊2024年度輕醫美消費趨勢白皮書》顯示，輕醫美已經貢獻了整個醫美市場超過一半的市場規模，預計未來五年仍能保持20%-30%的高復合增長率。

正因為深受消費者青睞，輕醫美也成了行業價格戰的“重災區”。在“大眾點評”平臺上搜索醫美項目，經常能看到99元的光子嫩膚、299元的嗨體水光針；在一些醫美直播間里，上萬元的“喬雅登玻尿酸”甚至也被打到了千元價格。此前還有媒體報道，某些平臺上甚至出現了9.9元的團購醫美項目。

有從業者表示，醫美機構打價格戰主要目的就是為了獲客。“一方面，消費者現在都追求性價比，另一方面，當各個機構的產品交付效果沒有太大差距時，低價就是引流的最佳手段。”

圖源：淘寶截圖

“上游吃肉，下游喝湯”曾經一直是醫美行業的現狀，手握產品的上游廠商享有議價權，拿走了行業里最多的利潤。然而，如今消費端低價競爭的壓力，正逐漸傳導到愛美客這類上游廠商身上。

今年9月，錦波生物向美團平臺發函要求其立即下架薇旖美相關“百億補貼”活動頁面，指責參與該促銷活動的部分商家并未取得授權認證。這不是上游廠商對價格戰第一次表示不滿。公開破價，長久以往會影響到產品銷售的增長。

不止一位從業者表示，醫美機構的價格戰直接導致上游廠商的產品銷售價格受到擠壓，上游廠商可能不得不降低產品售價，從而壓縮利潤空間。愛美客在開拓低線市場時依靠經銷商，進一步擴大了公司產品覆蓋的機構數量；然而，當愛美客的競品越來越多，合作的經銷商數量愈加龐大，愛美客的議價能力也有可能會隨之下降。

同時，消費者也可能會因為價格混亂而對產品產生信任缺失，導致上游廠商的品牌形象受到損害。例如，愛美客的“嗨體”，平時價位在千元左右，但由于經常被醫美機構拿來做低價引流產品，導致很多人以為199、299元就能打一次“嗨體”。社交媒體上就經常有網友討論各自打“嗨體”的價格，可見“嗨體”產品在終端消費的價格已經“混亂”。

圖源：小紅書截圖

除此之外，黃向平還提到，頭部醫美集團或大型醫美連鎖機構如今也開始和上游廠家合作，定制自有產品進行售賣。

例如，米蘭柏羽、長沙雅美等醫美機構推出的“芙妮薇”玻尿酸，就是由朗姿股份參與開發的產品。今年，朗姿還推出了針對敏感肌的“簡·可琳純凈嬰兒針”，和主攻美白的“簡·可琳光潤瓶”。這些由下游終端定制的自營產品，必然會與上游廠商形成競爭。

由此看來，隨著行業門檻降低導致的入局者眾，醫美行業仍處于競爭激烈內卷的變動期；而隨著醫美市場“黃金時代”的逐漸遠去，以及新的產品研發和營銷渠道的迭代創新，醫美行業或將迎來持續的“洗牌”。

愛美客作為行業頭部廠商，只有不斷加碼研發，在產品和營銷上推陳出新，適應市場環境變化并精準洞察消費者需求，才能讓自己的護城河更加穩固。