作者丨胡新周? 來源|雪豹財經社

在位于江西中部的新干縣箱包產業帶，越來越多商家入駐淘工廠，并做出了不錯的成績。在他們看來，這個渠道起量容易、運營簡單、銷量穩定，可以進行高端化的嘗試。

電商平臺對“全網低價”的追逐，導致商家陷入低質量內卷。但一味打價格戰，煎熬和消耗的不只是商家，也是消費者和整個產業帶。

每一次渠道的變革，都會伴隨著消費者的遷徙，并催生新的需求。這對產業帶源頭工廠提出了更高的要求，但也讓他們看到了新的機會。

今年夏天，第一次帶娃去海邊旅行的90后寶媽林楓（化名）急需入手一只更大的新行李箱。

要足夠包容，能裝得下3歲孩子的奶瓶、奶粉、小零食和在高鐵上打發時間的玩具、繪本；要足夠輕便結實，即使把孩子放在上面推也能確保輕松穩當。更重要的是價格不能太貴，對于要養一只“吞金獸”的三線城市工薪階層小夫妻來說，一分錢掰成兩半花是應有之義。

在身邊朋友的“安利”下，林楓抱著試一試的心態，在淘工廠花不到200塊錢下單了一只26寸的米色簡約風行李箱，沒想到遇到了“夢中情箱”。

內部空間分區合理，網兜也多，前開蓋拿臨時用的東西特別方便，有專門給孩子坐的帶靠背小座椅，輪子絲滑無卡頓，還帶剎車功能——這是她以前買的行李箱沒有過的功能。林楓覺得，與她結婚時花1000多買的新秀麗相比，這只箱子顏色和質感確實遜色一些，但質量相差不大。

“不是新秀麗買不起，而是廠牌更有性價比”，成為不少自嘲“消費降級”的年輕人共同的選擇。在這股消費力量的推動下，加之疫情后旅游需求旺盛，原本被普遍認為低頻的箱包成為一條高速增長的新賽道。

在江西新干縣卡捷奧箱包廠擔任電商運營負責人的陳偉超，對此深有體會。

他在做客服和售后過程中發現，現在的消費者越來越挑剔和不好“糊弄”。很多人會不厭其煩地詳細詢問行李箱的款式、功能、原材料、配置細節乃至質保、售后，才決定是否下單。

他遇到過一位30多歲的男性客戶，因為不滿其他平臺發貨慢、服務差、產品質量不達預期，轉而選擇了“更有信任背書”的淘工廠。發現他們的產品順豐包郵、配件終身質保，還有完善的售后理賠，咨詢之后，這位客戶又額外多下了兩單。

自今年七八月入駐淘工廠以來，陳偉超注意到，這里的消費者不同于追求絕對低價的人群，他們對質量和服務的要求更高，需要一定的平臺信任背書。這讓他看到了沖擊高端化和品牌化的希望。

供需兩端曠日持久的相互博弈，同時也是一場綿延不絕的雙向奔赴。

消費者對產品、服務和極致性價比的追求，對卡捷奧這樣一心想沖擊中高端和品牌化的源頭工廠而言，是難得的機會。再往上沖一點，也是整個產業帶的共同目標。

作為連接源頭工廠和消費者的窗口和橋梁，在產業升級的大趨勢中，深耕產業帶5年的淘工廠開始扮演起越來越重要的角色。

又跑出了一匹黑馬

山西女孩林楓收到的那只行李箱，來自1400公里之外的江西中部的內陸小城新干縣。

新干縣是全國四大箱包產業帶之一，這里坐落著580多家大大小小的箱包工廠，陳偉超所在的卡捷奧是其中之一。每一天，都有20萬只行李箱從這里出發，通過四通八達的內陸物流網絡，或在600公里外的寧波港、深圳港中轉，被送到全國乃至世界各地的消費者手中。

過去一年，新干縣年產箱包5500萬只以上，營收66.5億元。全縣十幾萬人口，有七八萬人從事這個行業。

可以說，箱包是新干毋庸置疑的支柱產業、富民產業，經過多年發展已形成完善穩定的產業鏈，人力成本明顯低于沿海地區，且具備一定的地理區位優勢——距離浙江、福建、廣東等產業發達地區均為600公里。

也正是因此，2017年，當新干縣箱包產業大規模招商、給出相當誘人的條件時，帝博箱包廠老板李新陽沒怎么猶豫，便決定帶著在沿海地區做生意積累的資金和經驗回鄉創業。

他早年在浙江海寧做箱包和皮草生意，開的是線下實體店，生產和銷售均有所涉足。回到新干后，他很快從剛起步時只有半條流水線、一天產五六百個包，發展到現在6000平方米的廠房、60多個工人。

90后老板鄧根平在浙江做過裝修、賣過水果、做過運營，2019年跟朋友一起回鄉創業做箱包。如今，他創辦的杰希亞箱包廠有110個工人，一年能生產40萬~50萬只箱子，年銷售額近4000萬元。

卡捷奧的老板曽碧凱則從2011年開始在淘寶賣行李箱，2015年創辦工廠。在當地政策扶持下，卡捷奧如今在各大電商平臺廣泛布局，近一年的銷售額達到1.9億元。

上一輪產業升級，這批年輕的創業者嘗到了抓住風口和平臺流量紅利的甜頭。如今，他們再次“升級”的渴望前所未有的強烈。

與廣東獅嶺、河北白溝、浙江平湖的另外三大箱包產業帶相比，新干縣雖然產量大，但定位偏中低端，利潤空間不大。近500多商家乃至整個產業帶來到了一個新的發展節點，他們需要往中高端發展，獲得更多的品牌附加價值。

在新平臺上，發現新機會的概率往往更大。

今年六七月，李新陽無意中得知有幾個朋友在做淘工廠，而且做得很不錯，于是決定試水。

淘工廠給李新陽的感覺，“特別像早期的拼多多”，爆發快、出貨量穩，流量紅利明顯。他在淘工廠上了四五個品，一款復古風的行李箱已經起量。才做了兩三個月，這個新平臺的銷量已經跟他做了好幾年的另一個平臺持平，他打算逐步把重心轉移過來。

幾乎同一時間，陳偉超也注意到，一批數量不小的同行出現在了淘工廠上，而且“做得挺好”——起量容易，運營簡單，銷量穩定。

他選了一款定價100元左右、馬卡龍色的復古風格行李箱上架到淘工廠，大概十幾天就實現了一兩百單的穩定日銷量，多的時候能到兩三百單。同類型的產品，如果放到天貓上，需要一到兩個月的沉淀才能達到同等水平。

到9月底，卡捷奧已經在淘工廠上架了近20款產品，跑出了兩三個爆款，近30天日均GMV近4萬元（月均120萬+元）。在公司各個銷售渠道中，已經算得上是中堅力量了。

卡捷奧老板曽碧凱總結，別的平臺10個鏈接能做成功一個，淘工廠三四個鏈接中就有一個能打爆。

這并非孤例。

杰亞希行李箱今年5月入駐淘工廠后，單日GMV迅速超過5萬元，入駐一個月單日GMV破10萬。捷迅箱包廠7月入駐淘工廠，短短兩周便實現了單日GMV破10萬元，目前日均銷售額穩定在5萬元以上。4月就開始做淘工廠的天迪箱包，平均每天的銷售額已經超過了10萬元。

今年以來，新干縣成為淘工廠重點耕耘的“星廠牌”產業帶之一，在618大促期間月成交規模突破1000萬元。618之后，該產業帶持續高速增長，截至9月底，成交額較2月增長1200%。

陳偉超計劃在淘工廠嘗試客單價更高、品質更好的產品，以迎合消費者的需求。

李新陽也從去年開始做自己的品牌，并加入了淘工廠的“星廠牌”計劃，通過平臺的流量曝光和產品質量、售后服務的提升，在消費者心目中建立對品牌的認知。他認為，相比所謂的“下沉人群”，淘工廠的用戶消費能力更強一些。

“現在還缺核心競爭力，需要一個品牌。”曽碧凱說，這是他下一個階段最重要的目標。

擺脫低質量內卷

近一兩年，李新陽明顯感覺到，曾帶來洶涌流量和巨大增長的傳統電商平臺“越來越難做”。

商家越來越多，產品同質化嚴重，越來越多人被卷入拼低價的漩渦，一些電商平臺也開始用實際行動鼓勵商家“內卷”。

李新陽告訴雪豹財經社，假設一款行李箱賣100元，只要系統在全網監測到類似款有賣70元的，就一定會強制要求商家降到70元，否則“任何資源位都別想上，買再多流量也沒用”。陳偉超記得，前幾年，電商平臺的行李箱最低賣到了30多塊錢一個。

幾位在傳統電商平臺做到細分類目排名靠前的朋友告訴李新陽，售價五六十元的行李箱，今年的價格比去年又低了10塊錢。低價產品原本就利潤不高，這10塊錢從哪里來？沒辦法，只能把箱子的品質再往下降。

再嚴格的比價系統，也只能比價格，無法比質量。逼商家把價格打下來，也同時意味著逼他們把成本打下來。

“我們現在做生產，低價產品肯定是單獨拎出來的。價格擺在那里，不壓低成本，根本做不出來。”據李新陽估算，新干當地被卷入低價內卷的商家基本都不掙錢，“起碼一半是在虧損”。

李新陽比較“佛系”，價格太低寧愿不賣，因為他有阿迪達斯、啄木鳥、愛登堡、CK、迪士尼等品牌代工的訂單支撐。但專門做零售電商的工廠，只能配合降價，哪怕不掙錢，也得先保證產量去維持工廠正常運轉。

一味打價格戰，煎熬和消耗的不只是商家，還有消費者和受企業不良發展影響而掉隊的整個產業。

陳偉超告訴雪豹財經社，工廠只有具備長期穩定的盈利能力，才能持續發展下去，卡捷奧所有配件都自己做，已經把利潤率控制在了5%以內。如果一直做中低端產品、拼價格的話，不僅盈利是個問題，連銷量穩定都很難做到。

看起來一模一樣的行李箱，如果價格比別人高，點擊率、轉化率和加購率都會下降，導致原本就不多的流量迅速流失。“如果有人跟你競爭低價，你就會被分走大部分銷量。為了銷量去尋求更低的價格，很可能就沒有利潤，整個公司陷入惡性循環。”

不做高端和品牌，就意味著要一直往下沉。與刻板印象并不全然相同，現實是，越下沉的地帶，競爭越激烈。一旦陷入劣幣驅逐良幣的怪圈，整個產業帶都可能被拖垮。

相比之下，淘工廠的半托管模式可以由商家根據自身發展需要，自由選擇可托管的板塊，在短時間內帶動商品快速爆發，并獲得穩定的銷量。這意味著，商家可以在相對安全的情況下實現生產線的穩定擴張，從而降本增效，最終實現盈利和發展。

陳偉超告訴雪豹財經社，淘工廠上的商家都是源頭工廠，幾乎沒有用劣質產品和低價引流的“流量玩家”，貨盤體系更好、更穩定。用他的話說，淘工廠的運營簡單，體現在確定性上。

李新陽打算在這個生態更健康、更能長期發展的平臺站穩腳跟后，就逐步放棄一味低質量內卷的平臺，做品牌，往中高端沖刺。

曽碧凱則相信，這是一個有潛力的新風口，一旦抓住，日銷1000單不成問題。

要利潤，要邁進“廠牌”時代

做品牌，最大的挑戰在于，能否在開支增加的情況下創造足夠多的效益，維持工廠的穩定運轉。卡捷奧簽了品牌授權，寄希望于借外力開疆拓土。李新陽則計劃穩扎穩打地嘗試，做到足夠大的規模再轉移重心。

品牌的高樹并非不可撼動。

2005年之后，上淘寶買衣服成為風尚，捧紅了裂帛、茵曼、韓都衣舍等一批淘品牌。2010年左右，隨著海淘興起，MK、KateSpade等品牌一時風靡，輕奢的風從紐約上東區刮到了北京CBD。近兩年，從始祖鳥、lululemon到拉夫勞倫，人們熱衷于尋找“平替”，這讓活躍在種草平臺上的大大小小的主理人們等到了春天。

每一次渠道的變革，都會伴隨著消費者的遷徙，并催生新的需求。他們逐漸對價格昂貴的大牌祛魅，變得更加理性和挑剔——不是沒有消費能力，而是要花小錢辦大事，把每一分錢都花在刀刃上。這對產業帶源頭工廠提出了更高的要求，但也讓他們看到了新的機會，他們的選擇就是中高端化的“廠牌”。

據李新陽觀察，新干箱包產業帶嘗試做高端化的商家已經有兩三成。

接下來，陳偉超想在淘工廠上嘗試做一些在傳統基礎上有所創新的、“不同于別人的款”，發力中高端。

比如，目前100元左右的行李箱大多是ABS材質，卡捷奧則打算用PC材料，做一些中高客單價的產品。相比于ABS，PC材質顏色更鮮艷、硬度更高、回彈性更好、箱體更加結實耐用，售價區間大約在150元到200元。

只升級主材料，消費者的體感還不夠強，配套的輪子、拉桿、把手、拉鏈、里布等配件，都得跟上來，這意味著每個箱子光材料成本就要增加三四十元。中高端產品的制作難度也會更高，生產時間也會相應增加。

李新陽同樣清楚，做高端產品，設計、開發等成本當然會增加，但利潤空間也會相應增長到15%～20%。李新陽的目標，是在款式和品質上追趕漢客、不萊玫等國產品牌，開發、運營、服務、售后等都要跟上來，但價格比它們低一些。“做實體，說到底還是要靠品質。”

行李箱這個類目介于標品和非標之間，帝博箱包廠的開發團隊會圈出特定的細分人群，在外觀、顏色、材質、功能上進行特殊的設計。比如，針對寶媽的行李箱上會有一個小孩坐的座位，針對商務人士的會有一個筆記本電腦倉，針對戶外人群的行李箱上面會有杯架，還有一個擺平可以當小餐桌的支架。

商家高端化的努力，意味著整個產業帶的提升，這也是淘工廠在啟動“星廠牌”計劃后，想為一些產業升級的產業帶做的事。

經過多年在產地的扎根、耕耘、積累和商業模式的錘煉，2023年2月，“修煉好內功”的淘工廠開始在全國產業帶挖掘優質源頭供給，尋找和落地“中國寶藏產地”IP。

2024年，淘工廠已新增8萬多源頭工廠。過去半年來，淘工廠已推動近百個產業帶月訂單量過100萬、近200個產業帶訂單量過50萬。今年618，淘工廠GMV同比2月增長了1000%，產業帶商家數也增長了好幾倍。

山東的農產品、河北的小商品、新疆的番茄，以及原本處于二三梯隊的一些中西部地區、內陸地區的產業帶，已經快步追了上來，甚至可以媲美成熟的東部產業帶。

今年下半年，淘工廠又推出“星廠牌計劃”，大牌代工廠、品牌平替工廠等產業帶優質供給，可以被打上“星廠牌”的官方標簽，并獲得一系列專屬權益和流量扶持，其中就包括山姆華夫餅代工廠、大嘴猴平替行李箱工廠、全棉時代品牌平替工廠、慕思乳膠床墊代工廠等上百家工廠。

目前，在淘工廠入駐的行李箱廠商中，70%～80%已加入“星廠牌”計劃。

找到新方向的李新陽，前不久還在杭州設立了電商運營的分公司，“看好淘工廠星廠牌”，準備全面擁抱零售電商的拓展。

作為9億電商用戶購買消費品的源頭，產業帶從無到有的發展，離不開政策的滋養和澆灌；新一輪的升級突破，則離不開平臺的扶持和助力。淘工廠的紅利期才剛剛開始，李新陽和陳偉超們的品牌夢，正在跑步實現的路上。