撰文 | 曹雙濤??編輯 | 楊博丞? 來源|Donews

以協同辦公市場為例，因辦公場景具有適配大語言模型能力強、覆蓋用戶數量多、用戶付費率高等特點，也成為大模型率先規模落地的場景之一。

在國外，上半年微軟推出了名為Microsoft 365 Copilot的AI助手，旨在幫助用戶提高辦公生產力。谷歌將DuetAI整合進Gmail、Google Docs等辦公軟件中。為解決商業化問題，7月份微軟針對人工智能助手Copilot，向office 365 e3、e5、商業標準版和商業進階版的訂閱商戶收取每人每月30美元的費用。

在國內，先是字節旗下飛書推出智能 AI 助手“My AI”。隨后百度宣布智能工作平臺“如流”搭載文心一言，并為全體員工開通使用。4月18日，釘釘、WPS、印象筆記，在同一天相繼對外展示了自家“AI 辦公助手”。

隨著大模型持續發展，萬興科技、愛設計、字語智能、Notion Al、印象筆記等廠商的大模型拓展至內容生成場景、藍凌、Process On的大模型圍繞知識管理場景、Zoom的大模型圍繞智能會議場景。

大模型和協同辦公市場互相融合過程，也帶動了一眾協同辦公企業股價的上漲。以老牌OA廠商致遠互聯為例，雖說當時致遠互聯在AIGC方面并沒有太多動作，但其股價依然上漲至69.95元/股的歷史高位。

圖源：雪球

值得注意的是，今年7月份時，致遠互聯高級副總裁蔣蜀革正式發布了AI-COP大模型框架和業內首個公文垂直大模型，以及AI工作助手、AI工作站等系列應用產品。9月份時，致遠互聯正式發布了AI-COP的大模型框架。

圖源：致遠官網

但這些動作投資者似乎并不買賬，今年7月份以后，致遠互聯股價持續下跌。以9月27日為例，當天致遠互聯收盤價為42.21元/股，這一股價若是4月份的69.95元/股相比，已暴跌近40%。

圖源：雪球

協同辦公大模型，商業化仍不明朗

致遠互聯暴跌股價的背后，本質上是因協同辦公領域，很難依靠大模型的智能化帶動企業業績增長。SaaS、云服務、ERP等圍繞著TOB端軟件服務，其商業化的前提必然是能夠幫助企業提升經營效率，進而降低企業運營成本。

以SaaS行業為例，歷經二十多年發展的國內SaaS行業，當下市場滲透率僅有15%。作為對比，美國的這一數字則為70%。滲透率較低的背后在于，當前國內很多SaaS企業，在供給端缺乏能和客戶業務深度融合的標準化產品。

圖源：艾瑞咨詢

行業內說的最多一句話就是：反正客戶初始部署，不需要花多少錢，先給客戶上吧，產生實際業務和增量，次年續費，產生訂閱，如果沒有，客戶覺得也花不了多少錢。

因此從這一角度來看，大模型在協同辦公領域的商業化，既要以較高的能力打磨出真正能打的、可實現標準化交付的產品，也要能夠給企業帶來真正的實際價值。和“既要”“也要”形成矛盾的卻是，當下大模型能力欠佳。

比如，微軟大模型為何會叫Copilot？因為它根本無法離開人的指示操作，對輸入的理解非常依賴使用工具的人的了解和操作。并且在文本輸出能力上，還需人工進行二次審核，這不但無法提高企業運營效率，還會帶來一定阻礙。

另據國家統計局數據顯示，今年1-8月份，全國規模以上工業企業實現利潤總額46558.2億元，同比下降11.7%。規模以上工業企業每百元營業收入中的成本為85.17元，同比增加0.42元；每百元營業收入中的費用為8.33元，同比增加0.28元。運營成本增加、盈利能力下降，大模型在協同辦公領域若想拓展更多客戶，其必然要不斷下探成本，降低售價。

但目前協同辦公領域中的企業微信、飛書、釘釘，背后均有大廠在大模型能力、技術、資金的支持，致遠互聯和這些大廠相比，本身在這些能力上就不占優勢。一個典型的案例就是，當友商的大模型都已陸續開啟公測時，致遠互聯的大模型在9月份才對外發布。

而且從今年年初至今，大模型背后的技術能力可謂是快速迭代。那么致遠互聯現有的技術能力，是否能夠跟得上大模型技術的迭代呢？恐怕這里仍值得商榷。

OA市場競爭加劇，致遠互聯逐漸被動

事實上，當時致遠互聯股價暴漲的背后，和其業績產生了嚴重背離。從近幾年致遠互聯的財報來看，營收增長陷入疲態，凈利潤更是直接進入負增長時代。可以說，當下致遠互聯的發展并不樂觀。

圖源：致遠互聯財報

從SaaS行業來看，SaaS行業的驅動因素為客戶數和單客戶價值。目前致遠互聯的客戶主要以大型企業、TOG端為主。以2021年為例，面向中大型及集團化企業的A8、面向政府組織和事業單位的G6分別占到當年致遠互聯總營收的69.1%和14.5%。

圖源：東興證券

致遠互聯能夠拿下大型企業、TOG端OA訂單的背后，和自身的國資背景有著直接關系。據天眼查顯示，目前致遠互聯的主要股東中除創始人徐石外，其他不少股東均是國有大型銀行背后的基金。基于這種“身份”，就不能解釋為何在致遠互聯的官網中其合作客戶包括中國移動、中糧、中國石油、中國聯通等一眾國企客戶。

圖源：天眼查

同時這些大型客戶對OA的需求，均是以定制化開發為主，這讓致遠互聯的毛利率也保持相對較高水平。

以今年二季度為例，據致遠互聯財報顯示，公司毛利率為84.56%。作為對比，2022年財年，國內SaaS行業平均毛利率約為57%。其中，垂直細分領域行業SaaS、綜合SaaS平均毛利率則分別在60%、50%。

營收增速的不斷下降，側面也在說明當下致遠互聯所專注的大客戶對OA定制開發的需求正在降低。

來自國內某家大廠的技術朱琪（化名）告訴DoNews，OA開發的門檻并不高。一般而言，企業高層在和各業務部門共同確定清楚需求下，技術人員一周內即可完成開發工作，經公司相關部門測試后，基本就能上線使用，后續只需運維人員，進行日常的維護即可。如朱琪所言，我們在和包括科大訊飛、順豐等不少大廠員工溝通后發現，目前不少大廠使用的均是企業自研OA系統。

為完成業績上的增長，致遠互聯自然需拓展更多的中小客戶。但從現實情況來看，致遠互聯以OA為主線，拓展中小客戶的進度可能不及預期。

其一，隨著近幾年以釘釘、飛書、企業微信為代表的協同辦公軟件在中小企業的持續滲透，而且類似于周報、申請、訂單等免費功能，已經滿足中小企業日常辦公的需求，這讓本就付費意愿偏低中小企業，更不愿意付費。

其二，基于OA的市場準入門檻相對較低，致遠互聯也需和傳統軟件服務商共同競爭。因軟件服務商下游客戶在使用其提供的系統或服務時，內部員工已形成習慣，并且這些系統中儲存著企業內部大量數據。

基于更換成本、員工使用角度、數據遷移可能產生的風險等角度共同考慮，除非發生類似于2022年阿里云宕機這樣的重大風險時，否則企業主很少會考慮更換軟件服務商。

其中將ERP和OA系統進行融合，更符合當前不少企業的訴求。而金蝶作為國內老牌ERP廠商，依靠自身所積累的客戶資源通過交叉銷售的方式，也比致遠互聯更具優勢。

不僅僅是ERP，若是其他軟件服務商將OA作為基礎能力，內置到自身系統中，進而豐富自身的生態能力，這也勢必會讓致遠互聯陷入被動地位。換句話說，僅靠單一業務已無法滿足客戶多元化的需求，目前海外市場也很少有廠商將單一的OA能力輸出給下游客戶。

圖源：信達證券

其三，軟件服務商行業為典型的技術銷售驅動型行業。為完成資本市場給到的業績增長壓力，軟件服務商往往會投入更多的資源到日常的銷售上。

比如金蝶給內部銷售的日常考核以新增客戶數量為主，其在2014年到2022年期間，銷售費用率一直維持在40%以上。張建鋒時代的阿里云從銷售到技術，均需背負一定的考核指標。

圖源：wind

雖說致遠互聯目前在河北、安徽等多地均設立分公司，以更好地拓展當地客戶資源。但問題是，致遠互聯內部習慣了大型企業或ToG端所帶來的大單以及高毛利。對于中小客戶幾萬元的訂單，是否會愿意不斷地拜訪客戶、跟蹤客戶、維護客情呢？

轉型業務，能否順利推進？

致遠互聯也意識到單一OA業務存在的風險，近些其也在加速轉型步伐。目前致遠互聯的業務包括平臺定制化開發、SRM（供應商協同管理）、人事協同管理等等。用業內人士的話來說，目前致遠互聯圍繞協同辦公領域，可謂說是什么都做。

圖源：致遠互聯官網

以合同管理為例，據致遠互聯官網介紹，該項服務主要為中小企業提供合同審批、無紙化服務。但來自山東省某家生鮮供應鏈企業的負責人張超（化名）告訴我們，相較于大型企業而言，很多中小企業的組織架構和業務相對單一，對于日常和客戶的合作，均有現成的標準化合同模板，可直接使用。

而對于非常規合同，或直接走公司郵件流程審批，或直接找公司合作律師審核風險，基本上無需付費購買相關軟件。

不僅僅是合同管理，客戶管理軟件也存在類似問題。我們在和致遠互聯銷售溝通中發現，類似于客戶管理軟件目前的收費標準為8萬元左右，且為一次性買斷。

圖源：致遠互聯官網

雖說相較于云服務租賃方式而言，一次性買斷確實能夠減輕中小企業主的運營成本，但即便如此，中小企業主付費意愿仍然偏低。張超接著表示，今年以來受天氣因素、電商平臺推廣成本持續上漲等因素，公司客戶持續流失，現有的十幾個客戶根本用不到客戶管理軟件。

和張超有著相同感受的也有來自河南省某家商貿企業的負責人李凱（化名），他稱，商貿型企業本身就是重銷售企業，若將現有客戶信息全部轉入到軟件管理平臺，這就相當于把公司的命脈交出去。

即使軟件平臺對外宣傳的數據保護有多么嚴格，但若是公司內部員工通過多種方式獲取客戶信息，并跳槽到友商公司，這對公司所產生的負面影響幾乎是不可估量的。

來自安徽省某家企業的負責人劉明（化名）則擔心，軟件服務商銷售人員流動性本來就很大，現在所合作的銷售拿到該項目的提成自然愿意持續跟進。但若是銷售離職，后來跟進的銷售覺得自己又沒有拿到太多提成，他們又是否會愿意投入更多精力解決日常出現的問題呢？

相較于企業主的擔心，市場更擔心的問題是，致遠互聯這種一次性買斷的做法，頗有點飲鴆止渴的味道。

目前國外軟件服務商的做法是，在銷售環節開始就建立了精細化分工。銷售經理、大客戶經理、業務開發代表負責銷售，簽了第一期合同之后90天內，客戶成功經理就開始介入，不斷向客戶證明產品和服務的價值，進行基于客戶全生命周期的運營，充分挖掘客戶終身價值。

這種打法的好處是，降低客戶獲取成本，并借助交叉銷售的方式，增加續費和續訂率，從而實現企業利益的最大化。但反觀致遠互聯，后續若不對客戶進行長期跟蹤，很容易被友商所介入，最終讓其獲客成本不斷上升，盈利能力持續下滑。

結語：

其實不僅僅是致遠互聯，企業在IT支出上的付費意愿持續下降，行業競爭白熱化，價格戰導致盈利能力下降，是當下軟件服務商普遍遭遇的問題。因此后續軟件服務商比拼的將不單單是規模效應，而是誰能快速地完成轉型能力。