來源|霞光社? 作者｜郭照川??編輯｜宋函?

印尼的首都雅加達(dá)是東南亞第一大城市，在不到800平方公里的面積上，常住人口卻有1000多萬。

進(jìn)入雅加達(dá)的第一感受就是“擁堵”。窄小的城市街道里擠滿了摩托車與兩輪電動車。在這個(gè)幾乎“人手一臺摩托車”的東南亞國家，摩托出行甚至成為了一種深入骨髓的市民生活方式。

根據(jù)印尼摩托車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，印尼是東盟第一大摩托車市場，也是當(dāng)今世界上第三大摩托車市場，僅次于中國和印度。印尼市場上現(xiàn)有摩托車數(shù)量為7000萬輛，年銷量能達(dá)到700萬輛，幾乎是越南市場（350萬量上下）的兩倍。

雖然印尼人均收入水平有限，但根據(jù)印度尼西亞統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2021年印尼GDP已達(dá)到16970.8萬億印尼盾（折合人民幣7.5萬億元）。對于中國出海企業(yè)，尤其是兩輪車出海來說，無疑是一個(gè)巨大的東南亞海外市場。

但事實(shí)上，在這個(gè)“世界第三大摩托車市場”上，卻幾乎買不到中國品牌生產(chǎn)的摩托車。真正占領(lǐng)印尼摩托車市場的，既不是中國品牌也不是印尼本土品牌，而是日本摩托車品牌。

為何日本品牌能占領(lǐng)印尼摩托車市場，且能一直保持著寡頭壟斷地位？中國兩輪車出海企業(yè)，在印尼還有機(jī)會嗎？

“你見過堵摩托嗎？

兩小時(shí)不動彈的那種？”

在印尼工作的中國人阿杰，剛到雅加達(dá)時(shí)曾經(jīng)驚訝于當(dāng)?shù)氐穆窙r與堵車。

阿杰告訴霞光社，當(dāng)?shù)囟萝嚭臀覀兿胂笾胁煌麄兌际恰岸履ν小保骸白顕?yán)重的一次堵車，摩托車堵了10小時(shí)，而汽車則是26小時(shí)。”

除了雅加達(dá)部分道路外，印尼一般最多是雙向兩車道，小路也只有摩托能雙向通行。尤其是在爪哇島，是印尼入口最密集的地區(qū)，常常會出現(xiàn)“寸步難行”的局面。在這種情況下，比起堵車26小時(shí)的四輪車來，機(jī)動性更強(qiáng)的摩托，成了印尼最適合且方便的交通工具。

印尼擁堵的道路，導(dǎo)致一批“摩的”師傅的出現(xiàn)。他們有的是用自家摩托車在街頭巷尾拉活兒，有的則歸屬于當(dāng)?shù)剌^大的互聯(lián)網(wǎng)打車公司，例如Gojek等摩托車共享服務(wù)巨頭，據(jù)說能用它叫到“任何你想要的合法的東西”。

當(dāng)?shù)厝艘擦?xí)慣于在街頭“打摩托車”，“摩的”起步價(jià)才剛剛1萬印尼盾左右（折合人民幣5元上下）。

除了印尼人習(xí)以為常的摩托車載客之外，Gojek和當(dāng)?shù)仉娚叹揞^Tokopedia合并為GoTo之后，還多了快遞、外賣、跑腿小哥等業(yè)務(wù)，還給騎手提供了非常詳細(xì)的外賣地圖，這些業(yè)務(wù)無疑也需要大量的摩托車和摩托騎手，催生了大量摩托車需求。

圖源：Gojek官網(wǎng)

然而，就在這個(gè)年銷量700萬輛摩托車的市場，卻幾乎看不到一輛中國摩托車。

印尼的電動車工廠一般都在東爪哇，且大部分是日企的摩托車工廠。真正從零配件到生產(chǎn)再到銷售的摩托車，基本沒了中國品牌的影子。

如果非要找，那么在印尼雅加達(dá)海邊的風(fēng)景區(qū)，偶爾會聽到一兩聲“倒車請注意”的中文提示，才意識到原來那些在印尼海邊做租賃生意的電動車，零配件可能來自于中國，甚至在重新組裝生產(chǎn)的時(shí)候連原始的聲卡單元都沒有改。

當(dāng)下中國出海印尼的電動車品牌，市面上能看到的是國產(chǎn)品牌“小牛”。

根據(jù)在印尼當(dāng)?shù)刂袊说姆答仯∨Ｔ谟∧嶙叩氖嵌ㄎ幌鄬χ懈叨说穆肪€，在最好的商場有展臺直營，但在線下并未見到門店。

小牛其實(shí)從2020年末開始，就在印尼市場推出了Gova等兩款電動車，隨即展開營銷和預(yù)售。此外，小牛當(dāng)時(shí)還和Shopee達(dá)成了合作，希望通過電商平臺來打開印尼市場。

但考慮到印尼有95%以上的零售額依然留存在線下，電商在當(dāng)?shù)鼐用裰械臐B透不足。小牛雖然已經(jīng)在印尼初步開疆拓土，但依然面臨著漫長的成長期。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一小部分選擇出海印尼的電動車生產(chǎn)商，實(shí)則是被許多國內(nèi)一線品牌擠出國內(nèi)市場，不得已只能選擇出海的二三線中國電動車品牌，在當(dāng)?shù)厥姓悸室膊⒉桓摺?/span>

事實(shí)上，從上世紀(jì)90年代開始，就拉開了國產(chǎn)摩托車出海的序幕。到1993年，國內(nèi)摩托車產(chǎn)量已經(jīng)超過日本，力帆、隆鑫等摩托車品牌更是在千禧年前后就出海到了越南市場，成為第一批出走東南亞的“出海企業(yè)”。

但隨著千禧年之后的熱度一過，中國摩托品牌為了打“價(jià)格戰(zhàn)”，拼命在配件上節(jié)省成本。配件質(zhì)量不佳，使得維修成本又進(jìn)一步上升，于是國產(chǎn)摩托在印尼的口碑日趨下滑。

此后東南亞的摩托車市場更是被日本品牌所攻占。其中的原因之一，是日本摩托車性價(jià)比更高，質(zhì)量不錯(cuò)的同時(shí)，售后服務(wù)與維修也很方便。其中的“長期主義”起效，從生產(chǎn)到維修都與印尼本地緊密相關(guān)。

生產(chǎn)供應(yīng)鏈和售后服務(wù)是關(guān)鍵

印尼一位當(dāng)?shù)啬ν熊噺S商告訴霞光社：“印尼現(xiàn)有的摩托車市場主要由兩個(gè)日本品牌主導(dǎo)，分別是本田（74%）和雅馬哈（23%），占印尼摩托車市場的97%。在中國流行的電動車比如雅迪、愛瑪和小牛雖然也在出海東南亞，但在印尼都沒有工廠。”

“其實(shí)不管是出海的中國電動車，還是印尼本土電動車，本質(zhì)上是在與日本產(chǎn)的本田和雅馬哈等品牌在競爭。”當(dāng)?shù)厣a(chǎn)廠家說，印尼當(dāng)?shù)厝藢θ毡具@個(gè)國家，和日產(chǎn)商品都很有好感。一方面是由于印尼的護(hù)照在日本有免簽政策，另一方面當(dāng)?shù)厝藢θ毡灸ν熊囐|(zhì)量已經(jīng)建立起信任度。

出生在印度尼西亞摩托汽配世家的William Taifan（威廉·泰凡），其家族企業(yè)旗下?lián)碛杏∧嶙畲蟮哪ν熊嚵闩浼B鎖品牌“Planet Ban”。該品牌在印尼有900多家連鎖網(wǎng)點(diǎn)，主要業(yè)務(wù)是摩托車的輪胎、機(jī)油等零配件的修理服務(wù)。

威廉從供應(yīng)鏈角度解釋了日本摩托車品牌在印尼的情況：

“日本品牌主要贏在提供產(chǎn)品和售后服務(wù)。”威廉說。目前日本摩托車企在印尼幾乎擁有最多的供應(yīng)商和最完善的供應(yīng)鏈。現(xiàn)如今東南亞整體的摩托車市場還是以燃油摩托車為主，燃油摩托生產(chǎn)需要更多的零配件，和售后維修體系。

如果沒有成熟的，且質(zhì)量有保障的供應(yīng)商系統(tǒng)，摩托車建廠生產(chǎn)則無從談起。日企摩托車之所以能夠保持在印尼市場屹立不倒，靠譜的零部件供應(yīng)廠商，起了很大的作用。

“一輛摩托車?yán)镉猩锨€(gè)零部件，就涉及到上千家供應(yīng)商。這不僅影響到全國一共有5個(gè)生產(chǎn)制造廠的生產(chǎn)制造，也影響修理的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。”

威廉告訴霞光社，印尼本土一直沒有出現(xiàn)特別“給力”的品牌，也讓他感到很痛心。所以他想要在印度尼西亞研發(fā)一個(gè)新的智能電動摩托車品牌GEN Indonesia。在他的設(shè)想中，這個(gè)新品牌不僅要解決現(xiàn)有燃油摩托車的環(huán)保問題，更要抓住即將到來的智能化趨勢。

像“GEN”這樣新入局的摩托車品牌，想要和日本傳統(tǒng)摩托車搶市場，除了研發(fā)出體驗(yàn)感更好，更智能和現(xiàn)代的電動摩托車，還要完成供應(yīng)鏈和付款解決方案的布局。

相對來說，售后和修理是這個(gè)新品牌的“強(qiáng)項(xiàng)”。威廉家族企業(yè)的線下零配件修理連鎖店，可以作為有力輔助，進(jìn)行更換輪胎和電池等售后服務(wù)。

所以，他選擇生產(chǎn)電動摩托而不是燃油大排量摩托車，也是出于這方面的考慮。一方面電動摩托車更符合當(dāng)?shù)丨h(huán)保規(guī)定的要求。另一方面更關(guān)鍵的是，電動摩托比傳統(tǒng)燃油摩托車所需要的零部件也少很多，有足夠余地可以“輾轉(zhuǎn)騰挪”。

威廉早已聯(lián)系了車身所需的金屬部件供貨商，還借助資源與三星、LG Chem、韓國現(xiàn)代等業(yè)內(nèi)巨頭達(dá)成了合作，來獲得高性能電池等配件。配件問題解決了，量產(chǎn)就只是時(shí)間問題。

而對于國產(chǎn)摩托車企業(yè)來說，除了生產(chǎn)和產(chǎn)品供應(yīng)鏈，更重要的問題是品牌信任度的重建。

根據(jù)在印尼的出海人安迪反饋，摩托車在印尼絕對是“剛需”。當(dāng)?shù)厝吮容^喜歡自由散漫的工作，不喜歡固定時(shí)間和坐班，所以“隨來隨走”的跑腿小哥式工作，非常符合印尼人的賺錢偏好。想要自由地賺錢，摩托車是必要的生產(chǎn)資料。

而在印尼的摩托車或者電動車產(chǎn)品營銷中，品牌方最好“直截了當(dāng)”一些，稍微復(fù)雜的功用或暗示他們就會表示“聽不懂”。所以當(dāng)?shù)厝艘擦?xí)慣于根據(jù)使用感受和經(jīng)驗(yàn)來“用腳投票”。

中國電動車如果要在當(dāng)?shù)亟◤S生產(chǎn)，保證摩托車質(zhì)量是第一位的，至于良好的售后服務(wù)也是摩托車出海的必要因素。

攻占印尼摩托市場，還有機(jī)會嗎？

印尼是世界排名第4的人口大國，總?cè)丝跀?shù)高達(dá)2.72億，是東南亞人口最多的國家。

同時(shí)，印尼互聯(lián)網(wǎng)也發(fā)展很快，根據(jù)印尼金融服務(wù)管理局的數(shù)據(jù)，印尼預(yù)計(jì)在2025年將成為東南亞第一大數(shù)字經(jīng)濟(jì)國家，尤其是國內(nèi)出海方向中的“印尼熱”還在延續(xù)。

印尼的年輕人比例極高，中青年人口比例超過60%。由于足夠年輕化，當(dāng)?shù)厝蓑T摩托出行的傳統(tǒng)風(fēng)格暫時(shí)不會有太大改變，所以印尼摩托車市場對于中國出海企業(yè)，也并非毫無機(jī)會。

熟悉印尼電動車出海的業(yè)內(nèi)人士告訴霞光社，“電動車另一種可以打入當(dāng)?shù)厥袌龅臋C(jī)會，是和這邊的網(wǎng)約車公司合作。許多網(wǎng)約車公司需要廠家直接給他們生產(chǎn)電動車，由網(wǎng)約車公司批量采購，統(tǒng)一提供給他們快遞員工使用。”

試圖打入印尼市場的小牛電動車，就曾經(jīng)和當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)巨頭Gojek溝通，希望能在新能源電動車方面合作，成為其電動車供應(yīng)商。

“印尼人要摩托車有兩種需求，一個(gè)是出門通勤自用，一個(gè)是做快遞或網(wǎng)約車。”對印尼當(dāng)?shù)厝撕苡辛私獾睦蠌埥忉尩溃骸八运麄儗δν械囊笫潜阋恕⑵?shí)。”

此外，東南亞摩托車的未來在電動和智能化。隨著各國對于摩托車環(huán)保法規(guī)的日益完善，燃油摩托車市場份額正在逐步縮小和高端化。

今年9月13日，本田就宣布將在2040年左右徹底停產(chǎn)汽油摩托車，新車全部將換成純電動（EV）摩托車。尤其是在印度和中國兩大市場，和本土廠商配合展開純電動摩托車業(yè)務(wù)，計(jì)劃在2025年前將推出10款以上純電動摩托車。本田副社長竹內(nèi)弘平特意提到，“電動摩托車可以保持高收益”。

而印尼本土的出行巨頭Gojek也計(jì)劃和中國臺灣電池站制造商Gogoro合作，在雅加達(dá)推行純電動摩托車的試點(diǎn)。

而威廉現(xiàn)在研發(fā)的“新一代”摩托車，從一開始的定位就是“智能軟硬一體化”。既有整車防水、無噪引擎這樣的硬件，也有手機(jī)和摩托車聯(lián)網(wǎng)的智能監(jiān)測APP，摩托車?yán)飪?nèi)含芯片，還能用指紋驗(yàn)證，從軟件上也拉升段位。

這樣一來，智能電動化的摩托車實(shí)際上也在向電動車靠攏，電動智能摩托車走的也是高端路線。以威廉設(shè)計(jì)的智能摩托為例，雖說預(yù)估價(jià)格會根據(jù)不同車型設(shè)定在1500美元-2500美元區(qū)間，但換算成人民幣也都要1萬元以上，對當(dāng)?shù)厝藖碚f也并不便宜。

但威廉認(rèn)為，根據(jù)他花了很長時(shí)間對印尼摩托車市場和客戶行為的研究，印尼還是有不少年輕人，會傾向于選擇性能優(yōu)越的高科技摩托車，哪怕價(jià)格略高于基礎(chǔ)水平也會有人愿意買。

攻占印尼摩托車市場的核心，其一如果在當(dāng)?shù)夭季稚a(chǎn)，要有完善的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商體系；其二是在智能化水平不斷提升的潮流之下，較高端的智能兩輪車可能在印尼有更多機(jī)會；其三在提升當(dāng)?shù)厝藢ζ放菩湃味鹊耐瑫r(shí)，用途和適用場景也要更能滿足當(dāng)?shù)厝说男枰拍苷业侥ν熊嚦龊Ｓ∧岬男缕鯔C(jī)。

“很多玩家都試圖進(jìn)入游戲，但沒有多少人成功。”威廉說。在印度尼西亞這個(gè)“世界第三大摩托車市場”上，一直都潛力和機(jī)遇并存。