來源/環球老虎財經APP

“兄弟鬩墻”的一幕再度在A股中上演，只是這次的主角不再是那些名不見經傳的小公司而是國內的白電巨頭——格力電器。

6月24日，格力電器發布公告稱，京海互聯于2022年6月24日通過大宗交易方式，減持了公司股份1.10億股，占格力電器總股本的1.86%。本次減持后，京海互聯持有格力電器的股份比例為6.47%。

事實上，這并不是京海互聯首次減持公司股份，與此前不同的是，此次京海互聯的減持比例十分之大。

查閱公司歷史公告后發現，京海互聯自2007年入股格力電器后先后減持公司股份共計7次，合計減持數量達2.12億股，而此次京海互聯減持格力電器股份數量超過前六次減持股份之和。

“近兩年來，格力電器將更多的精力和資源傾斜在了線上渠道，但在改革過程中格力的諸多舉動侵害了原本線下經銷商的利益，不少經銷商也因此投入其他友商的“懷抱”，而此次京海互聯的大舉減持或是標志著其與公司“割袍斷義”的決心。”一位市場人士如是評論。

值得一提的是，當大部分投資者還沉浸在這出好戲的走向之際，有一部分“聰明錢”已經借此事開始了一系列的套利行為。

大宗交易前，格力電器融券額4天暴漲10倍

融券額一直穩定在2億左右的格力電器突然在大宗交易前幾個交易日暴增。

東方財富數據顯示，格力融券余額從6月19日的2.24億元，飚升至6月23日的22.77億元，不到5個交易日翻了近10倍。

格力電器作為一家大白馬，在沒有什么明顯利空消息的情況下卻出現如此大的“做空”資金，不禁讓人疑慮。

而24日晚折價35億的大宗交易或許與此前突增的融券有關。

6月24日，格力電器出現21筆大宗交易，合計成交額高達35億元，賣方均為財達證券北京首體南路營業部。

從成交價看，分別為30.96元及32.37元，對應折價率8.67%和4.51%。其中，6個機構席位通過大宗交易共買入9536.92萬股，買入金額總計達30.44億元。也就是說，機構接下了絕大多數。

如此看來，此次融券余額短時間大增或涉及“大宗交易+融券”套利。融券方先提前下好足夠的空單，而大宗交易一般是折價交易，理論上只要空單的價格高于大宗交易的價格，那么就有套利空間。

數據顯示，6月21-23日之間，格力電器的股價在32--33之間震蕩。而融資余額增量大部分在22日和23日。

值得注意的是，由于京海互聯是持有公司5％以上股東，通過大宗交易受讓方6個月后才能賣出。

“京海互聯”，董明珠的“密友”

此次減持套現35億的京海互聯是誰？

時間撥回1997年，當年的董明珠剛剛步入格力電器高管行列不久，便開始在營銷模式上創新，獨創了“以經銷商大戶為中心”的核心銷售體制。

推行該模式后不久，屬于格力的第一家股份制銷售公司"湖北格力電器銷售有限公司"作為試點很快便在武漢成立。令董明珠驚喜的是，這種特有的營銷模式在當時大獲成功。

此后公司沿用該模式在全國范圍內建立了數個“股份制區域銷售公司”，并以此對接全國各地的蘇寧、國美門店、及其市級和縣級經銷商和終端專賣店。

依靠著這種獨創的銷售體制，格力成功與銷售商進行了深度利益綁定，并以此塑造了具有核心競爭力的線下渠道體系。也因此，格力在此后的數年間過的順風順水，常年位居空調銷量榜第一的寶座，被業內傳為佳話。

但這種營銷模式并非不可復制，其他空調企業完全可以如法炮制，通過挖人來搶占本屬于格力的銷售渠道。而對于已經嘗到甜頭的董明珠而言，自然不會輕易讓這些珍貴的分銷渠道流向他人，為了進一步綁定經銷商，董明珠不惜予以“重金”只為將它們悉數留住。

董明珠曾公開表示，"會要把銷售商的利益看得比制造商更重要"。

2006年8月，10家格力地方銷售公司合資成立了京海投資擔保有限公司（京海互聯前身），2007年4月，格力集團與京海擔保簽署股權轉讓協議，轉讓其持有的10%的格力電器股權。

至此，格力與其線下渠道的關系再也不可為他人所撼動，而京海互聯也此后多年間成為了格力空調業務迅猛增長的主要原因。

哪怕是格力電器向線上渠道傾斜已經過去了2年之久，該渠道所銷售商品的占比仍然較低。公司內部人士表示，2021年格力電器線上收入的占比僅為13％~14％左右。

需要注意的是，京海互聯所扮演的角色遠不止于此，其不僅是格力空調主業的重要支柱，還是董明珠的重要“追隨者”。

接掌格力的10年間，董明珠打了大大小小無數場“仗”，跟股東斗、跟競爭對手斗、跟互聯網公司斗，經銷商是董明珠在格力集團數十年大大小小內部外部的斗爭中，最忠實的擁躉和最可靠的靠山。

2017年2月24日，燕趙匯金與董明珠簽署股權轉讓協議，將其所持有的7.4627%銀隆新能源股權，作價10億元轉讓至董明珠。董明珠持股比例上升至17.4627%，成為第二大股東。

而彼時燕趙匯金手中的珠海銀隆股權可是個“香餑餑”，就在燕趙匯金與董明珠簽署股權轉讓協議前不久，關于珠海銀隆的利好消息層出不窮。

2017年2月22日，格力電器發布公告稱，公司與珠海銀隆簽訂了一項金額高達200億元的合作協議。此外，當時市場中還傳出了珠海銀隆計劃獨立上市的消息。

但最終的結果卻是，燕趙匯金卻以當時入股珠海銀隆的成本價將這部分股權拱手讓給了董明珠。而在一番抽絲剝繭后不難發現，燕趙匯金與董明珠其實早有淵源，而燕趙匯金背后正是格力電器的董事徐自發。

公開資料顯示，燕趙匯金的聯系電話為"010-88354620"，這與北京芯聯技術有限公司的聯系電話相同。

企查查數據顯示，2018年6月7日以前，北京芯聯的大股東為河北國傲，持股比例高達99.9%。而徐自發則是通過石家莊華方德億可再生資源開發有限公司持有河北國傲20%的股權。

至此，徐家發與燕趙匯金的關系終于浮出水面，而徐自發在董明珠收購珠海銀隆股權方面所做出的的貢獻也不絕不僅限于“平價轉讓股份”。

當時市場中有聲音認為，董明珠投資珠海銀隆的資金來源也與燕趙匯金有關。

而徐自發作為格力的元老之一，其不僅是格力電器的董事，更是掌控格力電器河北區域主要的經銷業務的主要負責人。其通過河北格力電器營銷有限公司持有京海互聯5.6%的股權。

也就是說，一旦京海互聯與格力“決裂”，格力在業務上的承壓是必然的，而在業務轉型方面，董明珠也將失去重要的“追隨者”。

“返利王朝”式微，格力渠道變革觸動經銷商利益

即便是轉型會犯經銷商的“眾怒”，格力乃至董明珠仍堅定轉型。

過去在空調行業高增長的那些年，格力電器依靠著旗下的“銷售鐵軍”打遍天下無敵手，吃下了空調行業的大半江山。

但隨著全國空調市場的逐步飽和，公司空調業務的增長變得越發困難。

根據國家統計局公布的數據顯示，2013-2019年我國空調產量和銷量逐年增長，但2017年以來，我國空調銷量開始低于產量，行業產銷率初年下滑，2019年我國空調產量為21866萬臺，超出銷量500萬臺，產銷率為97.9%，空調行業供需失衡使得行業下行壓力增大，產能過剩，需求不足使得中國空調行業增速回調。

時至今日，空調行業整體供過于求的情況仍然沒有改變。產業在線發布家用空調產銷數據，2021 年12 月家用空調生產1253.1 萬臺，同比下滑2.46%，銷售1152.24 萬臺，同比下滑0.32%。

尤其是在疫情的重壓之下，格力依賴傳統線下渠道的劣勢已經暴露無遺，公司曾引以為傲的線下渠道模式逐漸淪為了“低效和落后”的代名詞。也就是此時，格力對于重塑渠道競爭力的愿望變得空前迫切。

格力自2019年開始銷售體系改革，線上分銷商城“格力董明珠店”上線。自此，線上銷售在格力銷售體系中的比重不斷加大。2020年疫情期間，董明珠更是親自下場進行直播帶貨。

而在董明珠帶貨直播后，諸如“連董明珠都要放棄堅守多年的線下渠道轉而投向線上了嗎？”的言論在市場中層出不窮。

對于此種言論，董明珠曾表示，經銷商體系改革關系到很多人的就業，線上線下的融合，是她希望的方向。

但事情真的能按照董明珠的預期所發展嗎？這個答案無疑是否定的。

不少經銷商都曾表示，做格力的收益這幾年已經大不如從前，補貼和返利都削減了很多。從基層經銷商到區域總經銷，都背負著格力下達的高額銷售任務，一級一級往下壓，只能逼著基層經銷商打款壓著幾百萬的庫存，再自己想辦法賣出去。

在公司的“壓榨”以及“輕視”下，不少原本忠于格力的經銷商紛紛轉投了美的。

2020年8月6日，有媒體報道稱，原山東格力銷售公司業務骨干團隊，帶領旗下格力專賣店客戶投靠美的空調，成立美的空調在山東第四個業務平臺山東盛美卓越電器銷售有限公司。

從工商資料來看，這家公司成立于2020年7月28日，股東苗培遠持股70%、馬兆學持股30%，監事為王建。

苗培遠曾是山東格力空調銷售總監，王建則為山東格力空調濟寧辦總經理，都是昔日格力山東經銷體系的得力干將。