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來源/金融外參

過去一年是企業數字化升級和SaaS行業加速滲透的一年，國內各類企業服務商都借此迎來了全新的發展。作為在IT辦公設備領域深耕多年的企業服務商，小熊U租憑借其領先的行業優勢和模式創新，在過去四年均保持了高速增長，并日漸發展成為IT辦公租賃領域的獨角獸，這也從側面折射出IT設備辦公租賃行業的超高景氣度。

與其他共享經濟如共享充電寶、共享單車等逐漸沒落不同，以IT設備租賃為核心的共享辦公租賃行業不僅沒有在發展中沒落，反而借助外部條件的利好實現了逆勢起飛。

IT辦公租賃起風了

據觀研報告網發布的《2021年中國IT辦公設備運營行業分析報告—行業調查與發展戰略規劃》顯示，截止2020年IT辦公租賃行業市場規模超過1400億元，預計2023年將突破2000億元。而IT辦公設備產業能夠實現高速增長，與各方面的因素都有關系。

首先，得益于國內中小微企業規模的持續擴大，企業對租賃IT辦公設備的需求大幅增長。據日前國家相關部門公布的數據顯示，截止2022年我國現有企業數量達到了4000萬家，其中95%以上為中小微企業，這個數據已經較2012年的企業數量翻了一倍。對于源源不斷增長的中小微企業而言，向有條件的第三方租賃IT設備比單純去買更劃算。

一來，處于初創期的中小企業并不知道自己能活多久，因此貿然購進大量的資產無疑會極大增加其經營風險和經營成本并不劃算；二來，相比于買設備而言租設備更加靈活，承租方可以自行決定租多租少以及租那種型號，較低的成本使其擁有更多選擇余地。

其次，相比歐美等發達市場，國內設備租賃業尚且處于起步階段，市場滲透率還不高。據DBI數據服務公司調研顯示，歐洲IT類上市公司采用設備租賃的規模占比62.15%；美國辦公設備采用租賃的方式占比58.74%；而在中國，辦公設備租賃的市場滲透率僅為4.9%，到2027年保守估計將達到35.2%，市場規模將超過800億元。若以歐美為參照，國內辦公設備租賃市場將不低于千億規模。

最后，國家政策和資本的涌入，進一步推動了辦公設備租賃行業的發展。近年來受國家推動資源節約型和環境友好型社會等系列政策的出臺，以資源共享、使用權租賃為代表的新經濟受到了鼓勵和扶持，一些擁有資本和資源的機構先后下場參與其中，由此推動了如易點云、小熊U租等龍頭企業紛紛開始沖擊IPO。以上種種因素，都極大地推動了IT辦公設備租賃行業站上風口。

設備租賃龍頭養成記

不過，由于IT辦公設備運營行業門檻較低，企業數量居多，大部分規模較小，年營收超過10億元規模的僅有小熊U租一家，其他營收上億的企業則屈指可數，其中年營收在1億到10億元的企業僅有易點云和租葛亮，其余大部分企業年營收不足千萬元?？偟膩砜?，盡管玩家眾多，但以小熊U租、易點租為代表的行業頭部已經形成。而小熊U租能夠成為行業龍頭，與其持續多年的努力分不開。

一是，相比其他廠商，在IT辦公設備租賃市場深耕多年的小熊U租，更偏重于利用其全生命周期的整合能力，幫助客戶實現租賃資產價值最大化。具體而言，小熊U租充分利用它在設備租賃市場的巨大影響力，介入設備回收、SaaS技術服務等全新市場，進而實現IT資產的全生命周期服務能力和價值最大化。

在目前的IT辦公設備租賃市場，絕大部分IT設備租賃廠商做的生意，還是以融資租賃生意為主，說白了就是通過“先買后租”的方式賺取金融利差，本質上還是做金融的生意。而小熊U租的模式則是以經營租賃為主，它主要通過其對IT設備全產業鏈的能力將一臺IT設備的資產價值最大化，并幫助企業降低IT設備采購和運維成本，賺取設備運營和服務的錢，而不是資金的利息差。

二是，充分利用其在IT設備租賃市場的頭部地位，強化其在供給端和需求端的競爭壁壘。作為業內首屈一指的龍頭廠商，小熊U租在IT設備租賃市場的頭部影響力，為其提升供給端的議價能力和品種形態提供了多方面的便利。

例如，隨著采購規模和服務客戶數量的持續增長，小熊U租在設備采購商如聯想、惠普等品牌廠商拿貨的折扣會越來越低，同時在債券端獲得銀行貸款的資金規模也會越來越大，資金成本也更低，同時其服務客戶能力也得到了增強，對客戶的吸引力也將得到持續增強。放長遠來看，這種馬太效應的勢能必然伴隨著企業規模的擴大而得到不斷強化。

三是依托巨頭加持，不斷降低自身的獲客成本低優化總體效能。從目前公開的信息中不難發現，包括經緯中國、騰訊、京東、源碼資本等知名投資機構，均參與了小熊U租的投資，它們的到來于小熊U租而言無異于如虎添翼。

例如，小熊U租在獲得騰訊的融資之后，騰訊便向小熊U租開放了更多資源，如將騰訊云的客戶導到小熊U租，并將其拉入騰訊云SaaS加速器、SaaS技術聯盟等資源群之中；電商出身且偏重3C的京東，更是在融資之后與小熊U租聯合開發線上企業租賃入口，將有電腦租賃需求的用戶全數導入小熊U租，使其獲客成本大為降低、實力顯著增強。

長租、大客戶成關鍵兩翼

在具體的執行戰略上，小熊U租與其他數字化的SaaS類企業也有共通之處，即都是圍繞核心市場的大客戶來展開布局。

據小熊U租的招股書顯示，2019年到2021年小熊U租訂閱設備數分別為23.15萬、34.79萬和45.53萬，復合年增長率為40.2%；長期設備訂閱客戶數分別為5068名、6671名和10030名，年復合增長率為40.7%?？偟膩砜矗瑹o論是訂閱設備總數還是長期訂閱客戶數，過去三年小熊U租均呈現出迅猛增長的態勢。值得一提的是，小熊U租設備訂閱服務在2019年至2021年的NDRR（凈收入留存率）也分別達到了117.4%、113.8%和138.8%，其總體凈收入留存率也保持了穩中有升的態勢。

目前來看，這些成績的取得源于兩個方面：一方面，小熊U租較早地從短租市場轉入長租市場，這使其得以較早地推出了適應長租市場的產品和服務體系。在小熊U租進入IT設備租賃市場早期，其業務主要以辦公展會之類的臨時電腦設備租賃服務為主，其核心商業模式是通過押金的方式出租租賃時間，也就是最早的分時租賃；但短租市場規模小、空間有限，很容易限制企業的未來增長，因此小熊U租考慮再三之后，開始積極尋求轉向。

為此，小熊U租遍訪調查發達市場的情況后發現，國外的租賃業同行大多以服務大型企業客戶為主，其中美國市場上大部分大型企業如谷歌、富國銀行、可口可樂等大型公司，IT設備都是租賃第三方的，這與國內的情況恰恰相反。相比不差錢的大企業，國內市場中小企業對于IT設備租賃的需求更加明顯，其對設備的需求也更多，尤其是在國家發出“大眾創業、萬眾創新”的號召之后這種需求就更加明顯。

隨著小熊U租業務服務大客戶能力的不斷增強，其逐漸形成了“租賃+回收”的閉環服務模式。即通過早期從大型IT設備廠商那邊買來電腦，然后通過租賃賺取租金，最后再通過回收完成對設備資產的全生命體系管理，這種閉環模式不僅有利于設備廠商回收電腦，也為租賃客戶處置廢棄電腦設備提供了極大方便，如此一舉多得的舉措自然受到了各方青睞。

另一方面，充分利用長租市場和大客戶的深度關聯關系，維持業務增速的穩健增長。相比前景、業務不明的中小企業而言，以互聯網大廠為代表的大客戶顯然更具確定性和長期性，長租市場與大客戶的穩定需求天然具備深度關聯，小熊U租充分利用這一點與京東、騰訊等展開廣泛合作，使其長租業務與大客戶戰略取得了顯著的成效。

數據顯示，2019年底到2021年底，小熊U租的大客戶數量分別達到了65480名，143026名以及200745名，2020年和2021年小熊U租的大客戶增長率分別達到了37.6%和55.5%；三年的大客戶留存率分別為78.9%、80.3%和84.2%；大客戶平均貢獻收入從2019年的82436元增長至2021年底的153312元，年復合增長率為36.4%，其大客戶帶來的效益之高可見一斑。

難以回避的長期考驗

結合整個IT設備租賃行業的發展規律來看，其成功與否往往取決于：相關市場的信用體系成熟度，服務、效率和規?；芊襁_到最優組合以及客戶觀念等。如前文所述，小熊U租身為業內龍頭，其在規模、服務、效率方面都已經站到了行業前列，因此這方面的影響并不大，其目前存在的最大考驗更多來自于國內尚不健全的信用體系和落后的客戶觀念。

就信用體系而言，國內整個企業信用體系尚未搭建完成，由此導致了買賣雙方都需要付出較高的“信任成本”。一般而言，IT設備租賃行業是個相對重資產的行業，對于以租賃為業的出租方而言，倘若承租方面臨重大的經營風險或者經營隱患（如資不抵債、公司債臺高筑等等）而事前不被察覺，那么其將面臨被對方“拖下水”（如租賃資產被變賣、租金收不回來等等）的狀況。

同時由于信用體系不健全，出租方為了降低風險，會選擇在出租時提升承租方的押金數額或者抵押物資產門檻，這無疑會增加承租方的租賃成本，影響對方的租賃意愿，這也是國內市場相比歐美發達市場（信用體系健全），IT設備租賃一直滲透率不高的原因所在。

另外，盡管今天很多企業客戶的觀念已經有所轉變，但相比使用權觀念暢行的海外依然相去深遠。在很多國內企業看來，企業的設備資產必須得自己買才放心，因此相比于租賃資產他們更傾向于購買資產，這種對“資產所有權”的執念，必然在一定程度上影響IT設備租賃企業的市場推廣。

然而，國內企業信用體系的構建不會一蹴而就，觀念的改變也需要時間來磨平。從這個角度來說，由信用體系不健全以及傳統觀念帶來的障礙，仍將會是擺在包括小熊U租等IT設備租賃企業面前的長期考驗。

文/金融外參，ID：jrwaican