作者 | 郭佳佳?編輯 | 付影?來源 | 獨角金融

一度被譽為可實現“造富神話”的保險銷售行業，最高曾涌入超過900萬人的隊伍，卻在去年放緩了腳步。

梳理中國人壽（601628.SH）、中國平安（601318.SH）、中國太保（601601.SH）和中國人保（601319.SH）2021年報發現，僅去年一年，四家上市險企壽險代理人數量減少143萬人。個人保險代理人渠道有如強弩之末，疲態盡顯。接下來保險銷售群體如何從量變到質變？

鐵打的營盤，流水的兵

截止到目前，除了新華保險（601336.SH），其余4家上市險企年報均已陸續披露。據梳理，2021年中國人壽、平安壽險、人保壽險和太保壽險總計流失143萬保險代理人。

具體來看，截至去年年末，中國人壽個險隊伍為82萬人，同比減少55.8萬人；中國平安個人壽險銷售代理人數量為60萬人，同比減少42.38萬人；人保壽險“大個險”營銷員為18.59萬人，同比減少22.83萬人；太保壽險月均保險營銷員為52.5萬人，同比減少22.4萬人。

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代理人數量下滑對一些險企來說并不是件壞事。數據顯示，中國平安2021年代理人渠道全年人均新業務價值超3.9萬元，人均首年保費同比增長超22%。

中國人壽副總裁詹忠也在2021年業績發布會上表示，中國人壽的整體人力規模雖有所下滑，國壽的績優人群比較穩定，整個隊伍的基礎比較牢固。

上市險企的代理人隊伍減少只是行業的一個縮影。

2022年2月23日，銀保監會通報的保險公司銷售從業人員執業登記情況顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員641.9萬人。代理制銷售人員590.7萬人，數據與上年末的842.8萬人相比，縮減252.1萬人。

對于此現象，友泰商服CEO趙大瑋介紹，“有一些光掛著號兒的代理人現在被清除出去了。還有一些是自然淘汰，不符合時代發展要求的代理人，還以傳統的模式去作業，可能就無法繼續生存了。”

數據銳減的背后

當下保險行業大批人員流失，與前幾年保險代理人高速增長形成鮮明對比。

2015年開始，受資本涌入、互聯網保險、取消考證、保險牌照開閘等“放開前端、管住后端”的監管措施逐一落子的影響，大批人員涌入保險行業。

申萬宏源研究數據顯示，保險代理人數量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，4年時間里，增長了93.6%。不容忽視的是，從業者素質良莠不齊，銷售產品時多數時候以傭金高的產品為主，銷售誤導頻發，為保險行業亂象叢生埋下伏筆。

據普華永道統計，2021年度罰單總金額達3.03億元，罰單總數量達2182張，全年涉及受罰機構數量合計307家。其中，中介機構：184家，財產險：66家，人身險：56家，其他：1家。

傳統個人代理的問題，專業度不高、銷售誤導嚴重，導致年內欺騙投保人，虛列費用等亂象不斷。

據專注于保險行業的律師劉炳瑞指出，近年來，銷售人員將銷售保單的傭金高低作為核心出發點，導致保險亂象頻發。因此，保險行業更多是人為性帶來的諸多問題，而不是保險產品欺騙了消費者。

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險企熱衷于增員是能帶來好處的。據保險業內人士稱，很多保險新人入職之后，在并沒有弄清楚保險是什么的前提下，迫于晉升、考核的壓力，他們買下了一份自己也沒整明白的保險產品。這導致大眾普遍對保險行業有一種認知，即保險公司招的不是代理人，而是客戶。

不過現在，對于營銷員為自己投保和家人保投計算業績的問題，已經開始被監管部門嚴查了。

年初，東莞銀保監分局出臺了全國地市級首份人身險銷售人員自保件和互保件管理文件《關于規范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》。這是繼北京銀保監局、山東銀保監局、重慶銀保監局出手規范自保件和互保件管理后，又一地對“自保件”重拳出擊。

上述文件明確要求，不得以購買保險產品作為銷售人員入職、轉正或晉級的條件；不得將自保件和互保件納入任何形式的業績考核和各層級的業務激勵、競賽方案；自保件和互保件直接傭金水平不得優于其他客戶保單。

隨著保險行業防控風險日益升級，企業開始主動主動清虛代理人數量。而沒有銷售人員和客戶的構網點也陸續關停，以期節約經營成本。

據《北京商報》不完全統計，截至2021年12月20日，年內45家保險公司獲批撤銷分支機構多達1737家。其中，人身險公司撤銷分支機構達1146家，財產險公司撤銷分支機構為591家。

據了解，保險代理人的減少，還受到保險互聯網化的影響，這導致部分保險代理人迅速被替代。

深圳市靠譜保科技發展有限公司創始人吳軍表示，“消費者現在越來越年輕化，新一代的保險消費者逐步向線下線上遷移。目前行業存在整個消費行為向線上遷移的這樣應該切實趨勢，這意味著消費者本身對保險知識的了解和認知會越來越理性，越來越專業。但是保險公司給予保險營銷員的能力培訓和訓練卻沒有跟上這樣一個趨勢，線下的保險業務員不適應線上消費者習慣的變化。”

新招代理人賣不出去單子沒收入，另一邊是外賣和快遞等新興行業相對普通保險代理人收入較高，這也是保險代理人數量下降的原因之一。

波士頓咨詢公司編寫的《壽險營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會平均工資的78%，而快遞員的平均工資從2016年的每月4500元漲到了2018年的每月6000元，除了快遞業，其他勞動密集型崗位，如外賣、家政等，工資均有不少增長。

大變局下，

為獨立代理人發展“鋪路”？

唯有“自治”，才能讓代理人群體真正破繭而出、健康發展。

2020年年底，銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》明確了獨立個人保險代理人的概念范圍。

獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，但不得發展保險營銷團隊；可以按照保險公司要求使用公司標識、字號，可以在社區、商圈、鄉鎮等地開設門店（工作室）。

相比傳統的代理人模式，獨立個人保險代理人模式則更為獨立、扁平化，無需因受限于團隊組織模式，導致個人傭金收入被層層抽成，其“多勞多得”的分配模式，更能調動代理人開拓業務的積極性。

2020年底，大家人壽率先宣布進軍獨立代理人。今年年初大家人壽又在京發布“星河計劃”。面向全國招募優質白板代理人，并聯合對外經濟貿易大學等高校專業力量賦能代理人。

除了大家保險，信泰保險和新華保險也相繼搶先試水獨立個人保險代理人模式。2021年7月中旬，深圳銀保監局率先打開獨立個人保險代理人登記注冊的大門；8月，大家保險和信泰人壽兩家機構搶先完成注冊；10月底，新華保險透露已經在獨立代理人制度方面進行了研究和探討。

多家險企獨立代理人專屬代理店的接連落地，意味著我國獨立個人保險代理人模式的探索有了實質突破。

但多位業內觀點指出，從獨代目前發展現狀看，短期無法被替代。

西北政法大學經濟法學院常鑫副教授表示，推行獨立代理人制度應該是保險業發展的大勢所趨，如若不推行獨立代理人制度，保險消費者和從業者均存在不利的影響。

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“對保險消費者而言，保險代理人不能真正的以客戶利益為主要出發點推薦金融產品，而只能受限于自身保險公司的利益考量，在客戶需要其他金融產品的情況下，還會發生‘飛單’等違規行為。對于保險代理人而言，缺乏獨立代理人制度的情況下，其自身的專業能力提升明顯受限，且無法滿足客戶多元化的金融需求。”常鑫副教授補充道。

“現在不是獨立代理人能成熟發展的時機。但是肯定是行業的一個方向。無論是改革，或是迭代發展模式的升級，都是一個長期的過程，不可能一下子就怎么樣。”趙大瑋表示，“建議就是大家一邊夯實基礎，支持好一線銷售隊伍，治好代理人能為一線多做一些事情。”

百萬保險代理人流失，意味著保險行業野蠻生長的粗放時代終結，從粗放到高質量、精細化是保險行業發展的必然歷程。對此你有什么看法，歡迎留言討論。