來源/連線lnsight??文/張霏??編輯/李信

3月的深圳春意盎然，與暖和的天氣相反，電子煙行業“寒流”正在這里席卷。深圳作為“世界電子煙生產的中心”，有上千家電子煙上下游的企業盤踞在這里，供應著全球90%以上的電子煙設備。但最近一紙新規的下發，讓電子煙行業開始處在暴風眼中。

一周前，電子煙頭頂的“達摩克里斯之劍”，終于落下。

3月11日，國家煙草專賣局發布《電子煙管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，明確要求，“禁止銷售除煙草口味外的調味電子煙和可自行添加霧化物的電子煙”。換句話說，電子煙將僅限煙草口味，這讓不少電子煙從業者和消費者悲觀認為“電子煙市場的天塌了”。

《電子煙管理辦法》公告，圖源國家煙草專賣局

一個電子煙門店的負責人宋金門直接放棄繼續開店的想法，電子煙口味的縮減，直接導致行業整體銷量下降。“水果味煙彈占煙彈總銷量的95%，不讓賣水果味煙彈，甚至連薄荷口味都不讓賣了，無疑是砍掉了我們賺錢的‘命脈’。”?宋金門表示。

除了口味受限，《辦法》還規定，電子煙專賣店不能只銷售一種電子煙產品、企業上市需經相關部門審查同意……

《辦法》頒布，不是一個令人意外的事情，但來得太快了。

讓宋金門和眾多電子煙門店主們措手不及的是，《電子煙管理辦法》3月頒布，5月1日便生效，比市場預期提前了將近半年，緩沖期沒有了。

于是，在過去一周時間里，電子煙產業鏈條上的上下游都經歷著魔幻的一幕。

生產端小心謹慎，為了盡快消化煙彈庫存，不少廠家已經停工國內生產線；經銷商、代理商為了能在新規實施前撈到最后一把金，不惜從其他同行手中溢價收購、高價賣出；為避免之后無水果味煙彈可買，大批電子煙消費者開啟瘋狂囤貨模式，少則數十盒，多則上百盒。

但嚴管之下，并不意味全軍覆滅，金字塔頂端的上游廠家經過數次大起大落后，早已開辟掉頭轉向的空間。

中國作為全球最大的煙草市場，《2021年中國電子煙產業全景圖譜》顯示，目前，全球95%的電子煙產品都產自中國，其中，90%以上產品用于出口。

Boulder鉑德電子煙合伙人兼CMO方輝向連線Insight坦言，“《辦法》主要著眼于國內市場行業規范，雖然對于出口方面也有一些新的規定，但對海外業務的影響肯定沒有對國內大。目前已經有部分企業準備放棄國內市場，轉而主攻海外市場。”

但宋金門和其他國內電子煙同行知道，屬于自己的生存空間無幾，新規實施日期逼近，他們每天都很焦慮，“關了專賣店后，自己下一份工作能做什么？”

政策落錘，從上游生產商到下游門店，每個被裹挾其中的人都在找一條應對之策。只是相比之前的猶豫和不舍，現在的他們，轉身更加決絕。

倒計時開始：用戶搶購囤貨，店家轉讓店鋪

“干不下去了。”

若不是房租今年10月才到期，宋金門想今年5月就收手，陸續關掉他的電子煙店鋪。在這個四線城市的小縣城里，雖開店壓力要比市區同行小，但四個門店租金，加上員工成本、水電費等各項開銷，每月底宋金門拿到的利潤已經沒多少了。

其實從去年下半年開始，門店銷量下降，宋金門就有點吃不消了。過完春節，他立馬辭退所有員工，讓老婆、小舅子、堂弟負責照看剩余三家門店。

宋金門清楚地記得，2021年12月初，《電子煙管理辦法》（征求意見稿）公布。他明白2022年新規出臺是板上釘釘的事實，但電子煙從業者和專家都推測監管落地之前，政府部門會給5-7個月的過渡期，讓從業者有收縮業務的時間。

但新規早早出臺，像一顆沒有發射信號的導彈，突然在電子煙行業爆炸了。

微信群里恐慌在蔓延。《辦法》公布后的當天，宋金門在的區域行業交流群里，300多家門店負責人，都圍繞“禁售水果味煙彈”討論。“水果味煙彈不讓賣了，以后靠什么賺錢？”“5月1日之前，庫存清不完怎么辦？”。

新規限制電子煙口味，等于掐斷零售商的“現金牛”。高復購率的煙彈，是電子煙銷售額的大頭。

《辦法》牽扯到多少家電子煙從業者生死？可以參考一組數據，2021年12月17日發布的《2021電子煙產業藍皮書》顯示，中國電子煙制造及品牌企業超過1500家，電子煙供應鏈和周邊服務企業有近10萬家。這些企業創造了直接就業人數近150萬人，間接從業人數有400萬人，總計約550萬人。

電子煙創造就業人數550萬，圖源《2021電子煙產業藍皮書》

宋金門也發現，最近幾天，轉讓門店的同行越來越多，“之前微信群里也有轉讓門店的信息，原因大多是虧錢，現在是不少門店老板直接放棄，批量轉讓店鋪。”

一邊是同行的退出，另一邊，宋金門店鋪的客戶反而越來越多，且一次性購買量加大。“之前顧客大多按顆買，現在大多以十盒為單位下單。像葡萄、檸檬等暢銷口味，早就斷貨了。”

宋金門也不打算進貨、囤貨，盡快把手里的貨品賣完是最要緊的事。“第一，廠家已經沒有貨可以發給我們了，第二，即便能進貨，5月1日賣不完，庫存都廢在我自己手里了，風險太大。”宋金門向連線Insight表示。

正如宋金門所說，限制電子煙口味的規定一出，柚子、魔笛等叫得上名字的廠商們，紛紛發布通告，宣布庫存消耗結束后，停止水果等風味產品，并盡快發售研發的新品。

5月1日，這一生死期，一邊壓迫著所有電子煙從業者的神經，另一邊也刺激了消費者囤貨熱情，對于不少店主、代理商來說，這是行業最后窗口期。他們想在暴富神話結束前，撈最后一把金。

當宋金門仍堅持原價出售煙彈，距離2000公里之外的北京，一家悅刻專賣店正在出售120元/盒的電子煙彈。若顧客想享受99元/盒的原價優惠方案，必須搭配一支159元/只的煙桿。事實上，《辦法》并未對煙桿進行售賣限制。

連線Insight向悅刻客服求證漲價一事，對方告知，“若看到任何‘RELX悅刻決定漲價’信息，都不是悅刻官方發布的，要以悅刻官方發布的消息為準。另外，顧客還可舉報私下漲價的門店，悅刻會立即進行處理。”

悅刻辟謠公告，圖源悅刻官方公眾號

掌握大量渠道資源的省級、市級代理商，也想在最后階段大賺一筆。“抓緊囤貨，庫存告急！7天一顆，建議囤貨30盒；5天一顆，建議囤貨45盒……”一時間成為眾多代理商的標配朋友圈文案。

連線Insight發現，一位小野代理商不僅出售小野煙彈，還同時售賣悅刻等多個品牌的煙彈。但即便是代理商，也無法從廠家拿到足夠的資源。

上述小野代理商向連線Insight坦言，“小野家的任何口味煙彈，現在都能調到貨。其他品牌需要根據客戶需求，動態查詢庫存是否足夠。”

據另一位代理商透露，現在廠家停止水果口味煙彈的生產，整個市場都非常缺貨，他們只能高價從其他代理商手中購買，再溢價售出。他自己賣的悅刻煙彈，已經高達150元/盒，且十盒起售。

就連隱秘的微商，也加快了卷錢的速度，試圖割最后一波韭菜。

一位微商告知連線Insight：“悅刻已經由原來的65元/盒，漲至95元/盒，“之后不會降價了，你現在不買，以后再也買不到了。”

為何漲價，也有大量消費者為其買單？一位累計購入30盒水果味煙彈的用戶向連線Insight解釋：“電子煙已經成為自己社交場合的標配，水果味更容易給對方帶來舒適感，我要趁著沒禁售，能囤多少是多少。”

政策落定后產生的沖擊波，從生產廠家、品牌方、經銷商，到最末端的零售店店主，乃至消費者，都無一幸免，他們又像是有默契一般，引發了這場浩蕩的搶購風波。但這不過是回光返照罷了。

命運跌宕的電子煙

電子煙在中國市場的命運就像過山車，有起有伏。

2018年之前，電子煙的市場主要集中在海外。作為世界電子煙生產基地的深圳，國外客戶拎著成袋現金來此地尋找加工廠，訂單也如同雪花般砸到當地的電子煙工廠。電子煙毛利高，來錢快，于是當時一大批深圳電子煙創業者，早早實現財務自由。

造富秘籍到了2018年，被徹底公開。2018年12月，華爾街日報報道了萬寶路制造商入股電子煙公司Juul，估值達到380億美元。

同時，Juul還豪擲20億美元發年終獎。于是，一個巨大的造富機會擺在眼前——成為中國的Juul。一大堆中國創業者，入場了。

低門檻、低成本和高毛利，電子煙企業一時間成為創投圈趨之若鶩的香餑餑。

2019年開始，電子煙從小眾市場走向大眾，被稱作電子煙元年。

錘子科技創始人羅永浩、錘子二號人物朱蕭木、“同道大叔”創始人蔡躍棟，以及煎餅果子品牌黃太吉創始人赫暢等諸多互聯網“網紅選手”，都在這一年轉戰電子煙市場。

大批創業團隊也聞風入場，黃宏普便是其中一員。在北京從事機械生產行業的黃宏普，發現身邊不少朋友用上電子煙，并且煙不離手，一番調研后，他覺得這個市場有搞頭。于是聯系幾個朋友湊了一筆啟動資金。

在行業淘金熱的吸引下，像黃宏普這樣的跨界選手如過江之鯽。

天眼查數據顯示，2016年至2018年期間，每年電子煙新注冊企業數均超過1000家。2019年電子煙賽道爆發后，新增電子煙企業2000家以上，僅上半年電子煙產業的投資案例超過35筆，投資總額至少超過10億元人民幣。

在彼時尚未被嚴管的大環境下，電影院、KTV、酒吧、飯店等高客流量場所，成為電子煙爭奪市場份額的熱門渠道。不論是門店招牌，還是店內貨架，花花綠綠的煙桿一時間成為街邊一道亮眼“風景”。

低調的電子煙突然成為創業者的“天堂”，不可避免被監管層注意到。

潮漲潮落，總是一瞬間的事情，國內的監管風開始刮起。2019年10月30日，國家市場監管總局、國家煙草專賣局聯合發布《關于進一步保護未成年人免受電子煙侵害的通告》，其中要求線上禁售電子煙。

線上渠道禁售時，黃宏普的電子煙還在深圳某代工廠的生產車間。隨后2020年年初新冠疫情席卷全國，國內企業幾乎全部停擺，他和幾位合伙人的電子煙夢還未開始，并被扼殺在搖籃里，前前后后虧了數十萬。

像黃宏普這樣跨界闖進電子煙行業、又被線上禁售政策打回原地的創業者，是大部分中小型電子煙創業公司的縮影。

線上禁售后，依舊存活的品牌們轉而靠大量鋪設線下店，獲得了市場份額。一時間電子煙線下戰場，打得卻極為激烈，電子煙行業“第二春”開始了。

傳統的經銷代理制、高額補貼，成為品牌推進擴店計劃的關鍵。

2020年，悅刻制定了“361計劃”，即三年內通過補貼6億元開出1萬家門店；2021年初，YOOZ提出“萬店”計劃，開店補貼最高達118萬，同年，小野計劃通過10個億補貼，年底完成開設1萬家專賣店。雪加也在2021年3月宣布向代理商發放股票，鼓勵代理商多開店。

也是那段期間，可觀的開店補貼讓宋金門心動了。他辭去市區一份國企工作，準備All in大干一場。

當時，一位電子煙的省代勸宋金門多開專賣店，形成區域壟斷效應，“縣城里只有你獲得授權，開4家店，整個縣城城區的客戶都是你的。”省代口中的市場效果，對宋金門太有吸引力了，他于是在2020年年底一氣簽下4家店。

在宋金門看來，開4家店并不多，他認識的市級加盟商大多開6-7家店，且加盟時間大多集中在2021年年初。那時正是各家品牌的一線城市市場占有率趨近飽和，在三四線城市，甚至更下沉的縣城里，瘋狂跑馬圈地的時候。

下沉市場，到處彌漫著賺快錢的氛圍。

但市場的熱情很快被不斷推出的各種意見稿，打擊得煙消云散。2021年3月，工信部聯合國家煙草專賣局起草了《關于修改〈中華人民共和國煙草專賣法實施條例〉的決定（征求意見稿）》，提出“電子煙等新型煙草制品參照本條例中關于卷煙的有關規定執行”。三個月后，新版《未成年人保護法》實施，規定“禁止向未成年人銷售電子煙”。

2021年11月30日、12月2日，《電子煙》國家標準（征求意見稿）和《電子煙管理辦法（征求意見稿）》先后推出，對電子煙的生產、批發、零售、出口等環節做出規定。

《電子煙管理辦法（征求意見稿）》，圖源國家煙草專賣局

此外，對電子煙口味、尼古丁含量也有了明確的指標要求。意見稿采用白名單制，把122種電子煙添加劑視為合法產品。徠米、鉑德、YOOZ等品牌，當時針對政策，對高于2%尼古丁含量標準的煙彈、水果薄荷口味煙彈，進行了下架處理或停產。

《電子煙管理辦法（征求意見稿）》截止日期設在12月17日，《電子煙》國家標準（征求意見稿）明確指出“在發布后3-5個月正式實施”。因此，大多數電子煙從業者當時樂觀認為，距離具體的政策落地有半年的緩沖時間。

沒想到，政策風云變幻，《辦法》出乎所有人意料，只能賣煙草味電子煙。

這讓電子煙服務商的林蕭懊惱至極，他調研了半年的市場，今年年初才下定決心入行。“第一，大家都沒預測到《辦法》這么快便推出；第二，沒想到電子煙僅限定在了‘煙草口味’；第三，根本沒有預料中的過渡期。”在他看來，水果味煙彈禁售，會減少70%的電子煙市場銷量。

新規之下，一場電子煙行業洗牌，即將到來，同時也給這個行業的野蠻生長畫上了句號。

新規加速行業洗牌，去年各大廠商已加速出海

很多人都絕望了。

“今年4月房租到期，你說我續租還是退租？”宋金門的一位朋友在《辦法》出臺后的當晚，失眠了，第二天找宋金門商量解決辦法。

商量了半天，兩人也沒找到穩妥的解決方案，宋金門表示，“我都不知道怎么處理自己的爛攤子，現在國內的線下店老板應該都很焦慮。”

更讓宋金門焦慮的是，他粗略算下來，四家店開業一年多，都還沒有回本。“在我們這邊縣城，每家店第一年的固定成本約9萬，但我在第一年實際總營收才不到10萬。今年第二年才開始真正賺錢，結果新規出臺了。雖然廠商方面安撫我們已經在找解決方法，但我可能等房租到期，就轉行了。”?

政策下達后，受影響最大無疑是電子煙銷售渠道，尤其是最末端沒有議價能力的零售店。商家的關注焦點，已經不是這兩月能賺多少錢，?是如果不做電子煙，他們能做點什么？?

電子煙品牌徠米霧電總裁赫暢向連線Insight進一步解釋：“行業有政策出臺的準備，但是沒有落地時間的準備，再疊加最近的經營壓?和疫情的反復，不論之前有何心理準備，這?次新規落地，還是造成了市場恐慌。”

并且，赫暢發現，不少行業商家可能把新規解讀為“繳械”，情緒消極。零售店店主希望可以有一些緩沖期，能夠讓壓力慢慢釋放。

當下，除了銷售端生存空間被嚴重擠壓，少部分資金支撐不起轉型的廠家也可能會消失。

但合規并非絕路。一些位于行業金字塔頂端的廠家，已經開始轉戰海外市場。

悅刻母公司霧芯科技去年年底，便宣布悅刻進軍東南亞市場半年后，其占據了當地電子煙市場首位。此外，悅刻還成立負責海外業務的新公司“悅刻國際”，再度提速全球化發展。

方輝向連線Insight透露，近期已經有部分企業準備放棄國內市場，轉而主攻海外市場。

據方輝介紹，截止2021年，鉑德在美國已超過3萬家零售賣點。2020年9月，鉑德便向美國FDA提交了硬件及煙油PMTA申請，成為唯一一家提交煙油PMTA申請的中資電子煙企業。目前，鉑德在繼續拓展海外市場業務。

赫暢也坦言，“徠米其實從一年前，就開始調整自己的經銷模式和產品方向，提前做了?些準備。新規落地，加速了這些工作的推進。并且，出海是每?家中國電子煙企業都必須做好的戰略。”

海外市場雖條件寬松，但也并非藍海。中國電子煙是從海外市場發家，后來才在國內興起。因此，電子煙品牌出海，在幾年前就存在。成功案例不少，失敗的故事也比比皆是。

不過對電子煙廠家來說，轉型和尋找新出路，都是必須做的事。

一位關注電子煙行業的投資人向連線Insight表示，行業洗牌加速后，幾家頭部品牌可能會占據80%的市場份額，剩余80%的玩家瓜分剩下的20%。”

“暴富”神話即將徹底終結，新規之下，電子煙將停止野蠻生長，逐漸走入規范化。下半場，行業會有新的生存之道，這也考驗著電子煙從業者的應變能力。

（應受訪者要求，宋金門、黃宏普為化名。）