文/張藝? 來源/商業(yè)數(shù)據(jù)派

網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的風(fēng)刮過，千軍萬馬乘勢而上，在一輪頭破血流的廝殺中，有的人乘勝追擊，有的人落敗而逃。

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今年，貨運(yùn)數(shù)字化成了沖擊二級(jí)市場的動(dòng)聽故事。

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6月，滿幫在紐交所敲鐘，成為“貨運(yùn)數(shù)字化第一股”。這個(gè)物流新股橫空出世，市值便超過千億人民幣，在物流領(lǐng)域僅次順豐、京東物流和中通。

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滿幫創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的“高光時(shí)刻”，正在排隊(duì)IPO的福佑、快狗打車、路歌，以及被傳準(zhǔn)備上市的貨拉拉，合力將網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的上市潮推到巔峰。

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11月12日，路歌向港股提交了申請(qǐng)書，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)流血上市迎來了轉(zhuǎn)機(jī)。其2020年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，凈利潤達(dá)到2610萬元，2021年上半年凈利潤3990萬元。路歌表示，盈利能力主要依賴于當(dāng)?shù)刎?cái)政局提供的與數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)有關(guān)的政府補(bǔ)助。

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上市路越來越擁擠。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)，為何在此時(shí)迎來上市潮？

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根據(jù)灼識(shí)諮詢的資料，以運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)，2020年，中國是全球最大的貨運(yùn)市場，整體規(guī)模達(dá)人民幣7.8萬億元。相比于其他運(yùn)輸方式，公路貨運(yùn)在路線和時(shí)間規(guī)劃方面具有高度靈活性，所以，國內(nèi)的主流貨運(yùn)模式即公路，2020年，貨運(yùn)量方面，公路貨運(yùn)占中國總運(yùn)輸市場的約80%。

公路貨運(yùn)生態(tài)圈由運(yùn)輸服務(wù)市場和貨車銷售及車后服務(wù)市場組成，可以裂變?yōu)橥秦涍\(yùn)業(yè)務(wù)，也可以是整車運(yùn)輸業(yè)務(wù)等。顯然，在公路運(yùn)輸生態(tài)中，有許多蘊(yùn)藏著價(jià)值的商機(jī)。如傳統(tǒng)物流顯著的人貨信息不對(duì)稱，運(yùn)力資源浪費(fèi)，運(yùn)輸效率不高等問題。

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隨著電商的發(fā)展以及線上經(jīng)濟(jì)的刺激，傳統(tǒng)物流急需一次效率革命。

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網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)以互聯(lián)網(wǎng)切入，最后促使物流由粗放型的運(yùn)力匹配模式轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈一體化服務(wù)模式。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的潛在商機(jī)并不限定于“中介”，而是通過服務(wù)平臺(tái)連接生態(tài)圈里的各環(huán)節(jié)。

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據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年公路貨運(yùn)市場總規(guī)模達(dá)到6萬億元，其中，數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)的GTV僅占整個(gè)公路運(yùn)輸市場的4%。顯然，由于數(shù)字化滲透不足，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)大有可為。

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據(jù)交通運(yùn)輸部網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)信息交互系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，截至2021年9月30日，全國共有1755家網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)（含分公司），整合社會(huì)零散運(yùn)力297萬輛，整合駕駛員301萬人；第三季度完成運(yùn)單1657.6萬單，環(huán)比增長30.0%。

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除了市場潛力，資本的密集也是助推網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)市場火爆的原因之一，例如滿幫獲得了15輪融資，路歌融資7輪，福佑卡車融資8輪。

為什么資本也鐘愛網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)？

作為一個(gè)新的流量池，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的GTV（運(yùn)費(fèi)交易總額）實(shí)在誘人，而且以平臺(tái)切入更可以挖掘物流供應(yīng)鏈的商業(yè)數(shù)字化價(jià)值，實(shí)現(xiàn)長期利益。

近日，滿幫集團(tuán)公布了2021年Q3財(cái)報(bào)，也是其上市后的第一份財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，滿幫Q3總營收達(dá)12.4億元，同比增長68.9%；GTV達(dá)673億元，同比增長48.8%；訂單數(shù)3530萬單，同比增長78.4%。最新遞交招股書的路歌的GTV，也從2018年的171億元增加至2020年的279億元，2021年半年度，這一數(shù)字為184億元，同比大增63.6%，并超過2018年全年金額。

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業(yè)績?cè)鲩L意味著網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的故事依舊有盼頭，也進(jìn)一步刺激了市場對(duì)該賽道的信心。

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然而，在大部隊(duì)集合進(jìn)軍IPO時(shí)，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)云鳥科技卻暴雷，2019年，據(jù)胡潤研究院發(fā)布的榜單指出，云鳥科技以70億人民幣估值上榜。曾經(jīng)的業(yè)內(nèi)獨(dú)角獸現(xiàn)在卻面臨CEO卷錢跑路，下落不明的局面。

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一面是歡聲笑語，一面卻是愁容滿面，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)是什么樣的迷局？賺錢、虧損、暴雷，為什么同是從數(shù)字化匹配切入，各家企業(yè)現(xiàn)狀差距如此大？

流量向左，供應(yīng)鏈向右

對(duì)于目前的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)來說，貨運(yùn)匹配服務(wù)收入是核心營收來源，例如，2020年，滿幫此項(xiàng)業(yè)務(wù)占總收入的75.5%，路歌的占比數(shù)據(jù)則高達(dá)93.9%，快狗打車約為97%。所以，用戶數(shù)和司機(jī)數(shù)是玩家的必爭之地。

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典型的流量之爭通常發(fā)生在偏C端的同城快運(yùn)領(lǐng)域。2018年，為了占領(lǐng)C端用戶，快狗打車與貨拉拉展開了價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)年補(bǔ)貼和廣告開支高達(dá)2.9億元，占總收入的64%。

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高舉高打的跑馬圈地策略是互聯(lián)網(wǎng)公司的通常套路，然而這種高營銷的C端服務(wù)市場往往對(duì)應(yīng)的是低客單價(jià)，盈利往往需要基于海量的客單數(shù)量和用戶數(shù)量，如滴滴。

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快狗打車中國內(nèi)地服務(wù)的平均訂單交易額已經(jīng)從2018年的94.6元下降至88元。而且，其燒錢似乎也沒有換回令競爭對(duì)手難以望其項(xiàng)背的優(yōu)勢。

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在招股書中，快狗打車直言，以2020年交易總額計(jì)算，快狗打車以5.5%的份額位居國內(nèi)細(xì)分市場第二，相比于第一名54.7%的市場份額相差甚遠(yuǎn)。

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快狗打車CEO何松曾說：“補(bǔ)貼只是一種階段性戰(zhàn)術(shù)手段而非長久之計(jì)，是一個(gè)不可持續(xù)的生意，你不能永遠(yuǎn)做一單虧幾十塊錢。”所以，快狗打車放棄C端作為主戰(zhàn)場的策略，轉(zhuǎn)向B端服務(wù)，其企業(yè)服務(wù)成為了目前的主要收入來源，2020年此類收入占比為54.6%。

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不過，快狗打車依然偏向“走量”路線，從平臺(tái)服務(wù)到企業(yè)服務(wù)再到海外市場，其核心是通過不斷復(fù)制、不斷滲透來提高流量。這意味著或許長期面臨營銷成本的壓力。

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從量變形成質(zhì)變的打法還有滿幫。

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在整車物流領(lǐng)域，滿幫與面向大B端服務(wù)的福佑和路歌不同，其僅僅將業(yè)務(wù)圍繞車貨匹配表面展開，沒有深挖供應(yīng)鏈需求，主要是挖掘物流核心群體的使用場景，如為托運(yùn)人和卡車司機(jī)提供信貸解決方案，并為保險(xiǎn)公司、加油站運(yùn)營商、汽車制造商等提供其他增值服務(wù)。

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淺嘗輒止的切入模式可以讓企業(yè)在市場規(guī)模上快速形成效應(yīng)，在用戶數(shù)上呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長，占領(lǐng)大部分市場份額，制造一個(gè)規(guī)模化的商業(yè)故事。

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如，2020年滿幫全年GTV達(dá)1738億元，約占中國數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)GTV總量的64%，訂單量達(dá)7170萬單，共計(jì)280萬卡車司機(jī)在平臺(tái)上完成貨運(yùn)訂單，約占中國中重型卡車司機(jī)的20%。規(guī)模就是顯著的商業(yè)價(jià)值。

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然而，這種模式無論從市場競爭還是自身盈利能力來看都特別依賴資本輸血，容易造成資金鏈的斷裂，如云鳥科技。

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2017年，已經(jīng)獲得2億多美元融資的云鳥科技正忙于跑馬圈地。春風(fēng)得意之際，創(chuàng)始人韓毅靈光一現(xiàn)，決定蹭一波共享經(jīng)濟(jì)的熱度，再給流量添一把火。于是，云鳥科技打破輕資產(chǎn)模式，開始自建車隊(duì)，開展重資產(chǎn)的自營業(yè)務(wù)。

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然而，融資戛然而止，久久沒有資金進(jìn)入，云鳥科技難以喘息。雪上加霜，“ofo倒閉”一事給了作為小黃車車輛調(diào)度城運(yùn)供應(yīng)商云鳥科技致命一擊。

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資金鏈斷，美夢破碎，獨(dú)角獸亡，連鎖反應(yīng)。

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相比流量故事，以福佑卡車和路歌為代表的走“質(zhì)變”路線，深入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的打法在講故事方面就略微遜色。

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如果說“走量”的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)燒錢主要為引流，那么“重質(zhì)”的玩家燒錢主要體現(xiàn)在利潤低，成本高。2020年，在毛利率上，滿幫為49.01%，快狗打車為36.1%，然而福佑卡車只有3%，路歌毛利為6.5%。福佑卡車和路歌的主要客戶為第三方物流企業(yè)或者B端企業(yè)。

（數(shù)據(jù)整理：商業(yè)數(shù)據(jù)派）

從數(shù)據(jù)上可見，福佑卡車和路歌的客戶需求較大，客單價(jià)高，客戶量以及訂單量少。滿幫具有廣大的個(gè)人用戶和小商戶群體基礎(chǔ)，在服務(wù)上，平臺(tái)可以點(diǎn)到為止，做“甩手掌柜”。

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然而中型和大型B端企業(yè)的需求更加精細(xì)化，需要更多服務(wù)投入，如福佑卡車就覆蓋了 “匹配+承運(yùn)” 的全流程， 推出了經(jīng)紀(jì)人競價(jià)模式，切入交易，完成了信息流、物流、資金流的閉環(huán)。福佑卡車KA 托運(yùn)人業(yè)務(wù)占公司收入絕大一部分，占比達(dá)到 95% 以上。

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“抱大腿”的模式可以保證收入，而且在于B端客戶形成強(qiáng)信任鏈后，也可以順藤摸瓜深度挖掘客戶的應(yīng)用場景和需求，產(chǎn)生更多高凈值業(yè)務(wù)。

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值得一題的是路歌建立的司機(jī)社區(qū)——卡友地帶，其帶來的充沛流量現(xiàn)階段為數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)提供了運(yùn)力支持，未來商業(yè)化預(yù)期也充滿想象空間。截至2021年6月30日，該社區(qū)擁有超過250萬注冊(cè)司機(jī)用戶，月均活躍用戶數(shù)達(dá)到25萬。

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路歌創(chuàng)始人馮雷曾表示，路歌的經(jīng)營模式完全不同于滴滴打車，做的是熟人之間的“匹配”，是多次生意而不是“一錘子買賣”，一次性的車貨匹配很難形成雙方的黏性，無法形成穩(wěn)定的運(yùn)力供應(yīng)鏈。

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司機(jī)社區(qū)的運(yùn)營為路歌提供了一個(gè)私域流量集中地，通過社交裂變，可以低成本地實(shí)現(xiàn)新流量疊加，同時(shí)也可以提升司機(jī)對(duì)于平臺(tái)的依賴性，提升用戶忠誠度。高活躍度的貨車司機(jī)職業(yè)社區(qū)可以為其全鏈路數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)提供戰(zhàn)略資源補(bǔ)充。

上市后的“二次發(fā)育”

一眾獨(dú)角獸上市后成為“正規(guī)軍”，意味著未來也將面臨“內(nèi)憂外患”局面。

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首先，在市場競爭層面，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)型企業(yè)面臨的細(xì)分賽道內(nèi)卷已經(jīng)上升為生態(tài)內(nèi)卷，還要警惕一大波強(qiáng)者的虎視眈眈。

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如傳統(tǒng)物流企業(yè)、汽車制造企業(yè)都在進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)，蠶食市場份額。如一汽創(chuàng)新、東風(fēng)資產(chǎn)、北汽福田等共同投建“貨車之家”，上海交運(yùn)集團(tuán)和上汽集團(tuán)共同搭建同城網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“享運(yùn)共配”。一汽解放網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)“優(yōu)你達(dá)”上線。

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對(duì)于流血上市的新巨頭們，盈利能力的改善迫在眉睫。而且，今年7月5日，網(wǎng)絡(luò)安全審查辦公室宣布啟動(dòng)對(duì)“運(yùn)滿滿”、“貨車幫”實(shí)施網(wǎng)絡(luò)安全審查。審查期間，運(yùn)滿滿、貨車幫停止新用戶注冊(cè)。面對(duì)監(jiān)管帶來的突如其來的變故，持續(xù)的流量擴(kuò)張策略已經(jīng)無法奏效，這逼迫“走量”的企業(yè)開始關(guān)心存量市場的挖掘。

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目前，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的盈利模式單一，主要營收還是來源于匹配服務(wù)。然而匹配服務(wù)的收入結(jié)構(gòu)包括托運(yùn)方的服務(wù)費(fèi)與司機(jī)的傭金，無論從哪一端來看都無法釋放更大的利益空間。隨著票據(jù)監(jiān)管的逐漸完善以及政策紅利的結(jié)束，想要繼續(xù)生存下去就需要探索其他的增值業(yè)務(wù)。

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據(jù)東興證券研報(bào)顯示，物流行業(yè)持續(xù)而激烈的價(jià)格戰(zhàn)是相關(guān)企業(yè)集中上市的重要原因。但更深層次考慮，隨著行業(yè)利潤空間被價(jià)格戰(zhàn)壓縮，單純依靠價(jià)格競爭的邊際效應(yīng)下降，需要價(jià)格與服務(wù)并重，粗放的燒錢補(bǔ)貼模式在度過初期擴(kuò)張階段后必然會(huì)被逐步摒棄，轉(zhuǎn)而進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營的階段。

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未來這場戰(zhàn)爭會(huì)更加激烈，但是網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)也不缺乏彈藥。頭部的互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)企業(yè)已經(jīng)深耕多年，生態(tài)體系基本完善。

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經(jīng)過初期的車貨匹配的燒錢模式，平臺(tái)在市場份額上都具有一定的護(hù)城河優(yōu)勢。

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滿幫在資本和數(shù)據(jù)的耕耘方面頗具特色。互聯(lián)網(wǎng)講究規(guī)模效應(yīng)，而滿幫目前行業(yè)第一的占有率決定了其品牌影響力。

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一方面，通過對(duì)數(shù)據(jù)算法能力的提升，服務(wù)能力在進(jìn)步。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，今年9月該平臺(tái)的平均成交耗時(shí)約15分鐘，同比減少了約29%。一方面，基于資本優(yōu)勢，滿幫也在不斷跨賽道補(bǔ)充新業(yè)務(wù)，如同城貨運(yùn)和零擔(dān)業(yè)務(wù)等。

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同城貨運(yùn)競爭不小，零擔(dān)業(yè)務(wù)也面臨安能物流等強(qiáng)勁對(duì)手，滿幫的拓展之路似乎會(huì)艱難無比。但實(shí)際上，對(duì)于習(xí)慣操作輕模式的滿幫來說，從整車物流到零擔(dān)物流，目的是建立一個(gè)物流科技生態(tài)。

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而福佑深入資源背景巨頭合作，大客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富。2020年，其擁有約230名KA托運(yùn)人，基于交易全流程跟蹤的特點(diǎn)，福佑卡車可以通過對(duì)技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化并提供更精細(xì)化的服務(wù)，在流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)尋找新的價(jià)值點(diǎn)。

路歌的殺手锏則是通過卡友地帶形成了自己的特色社區(qū)。據(jù)悉，其已經(jīng)打造成了以網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)為核心同時(shí)覆蓋車后市場、金融服務(wù)的生態(tài)圈。路歌在招股書中表明，鼓勵(lì)生態(tài)系統(tǒng)參與方通過多次重復(fù)交易及合作建立起更為平衡且互惠的關(guān)系，并賦予業(yè)務(wù)全鏈路更深層次的數(shù)字化與更高程度的透明化。

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眾多玩家沖擊IPO，2020 年以來網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)行業(yè)內(nèi)頭部效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。不過，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來行業(yè)形成一家獨(dú)大的壟斷式平臺(tái)的可能性極小，可能會(huì)形成一批區(qū)域性、行業(yè)性的頭部平臺(tái)企業(yè)。這意味著上市只是一個(gè)分水嶺，目前網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)上不是最終格局，通過精細(xì)化運(yùn)營后可能會(huì)迎來“二次發(fā)育”。

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這會(huì)是一場持久戰(zhàn)。

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正如快狗打車創(chuàng)始人兼董事長陳小華曾說：“我是為一場太平洋戰(zhàn)爭而來的，準(zhǔn)備了10年的彈藥。”