作 者丨華商韜略

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圖片：網絡、圖蟲創意

今年5月和7月末，基金業協會公布了兩期公募基金保有規模排名，該榜單的政策導向是推動行業規范基金銷售行為、抑制“贖舊買新”、引導居民長期理性投資。不過，這份榜單同時也將外部關注點引到了基金銷售市場競爭格局上。

今年是基金第三方銷售開閘的第十個年頭，如果將時間軸拉長看行業格局變遷——

根據中國證券業協會統計，2011年開放式基金銷售總額中，銀行渠道占比60%，第三方獨立銷售基本處于空白。

而在2021二季度保有規模榜單中，在前100家保有規模總量中，銀行和獨立銷售機構三類金融機構在股票+混合公募基金的市占率分別為61%和23%，在非貨幣公募基金的市占率分別為58%和27%。

兩個時間節點的統計維度雖然不完全一致，但其中的變與不變，顯而易見：

不變的是，銀行系整體統領半壁以上市場份額的頭部地位，依然無人可撼動，這離不開銀行系的銳意進取；

變化的是，獨立銷售機構推動了銷售渠道多元化，也是監管多年來積極推動“形成包容開放、多元競爭的市場格局”的碩果。

需要指出的是，公募基金僅僅是財富管理行業的一小支，只是由于其極具市場活力，加上資管新規后明確的“非標轉標”趨勢，使得公募基金成為行業里最閃亮的星。

新力量明暗涌動之際，各界不必輕易直呼“狼來了”。

如今，中國財富管理行業的空間才剛打開，大變革時代隨時觸發新格局，各機構的核心競爭力在市場化的水土里可以快速生長、更迭，將行業發展根植于國家命運和國民福祉之中。

由獨立第三方機構銷售基金早已是海外成熟的商業模式，美國第三方銷售的比重占到70%，英國在55%以上。

即使是在第三方獨立銷售機構的發展已足夠受到外部關注之時，中國證券投資基金業協會在去年出版的《中美公募基金比較與研究》一書中仍然指出，“整體來看，我國基金在銷售渠道體系上仍比較單薄”。

“相比于美國，我國公募基金的發展缺少多渠道力量的支持，對于銀行等傳統銷售渠道的依賴依然較大。雖然近年來基金超市等互聯網第三方銷售平臺的出現為投資者提供新的選擇，且貨幣市場基金規模占比的增加，帶動了直銷保有量占比的迅速提升。”上述書中指出。

回望歷史，我國公募基金第三方獨立渠道并不是天選之子，而是監管秉承初心，從鐵板一塊的單一銀行渠道格局中，為其掰開一道生存夾縫。

基金第三方銷售可謂七年磨一劍。

2004年6月，證監會頒布《證券投資基金銷售管理辦法》。直到2011年底細則公布，肩負推動渠道多元化之監管意志的基金第三方銷售，才算正式開閘。

彼時，傳統銷售格局滋生出一系列問題，比如基金銷售以客戶為向導，售后服務缺位；基金、銀行、券商之間亦存在托管、銷售、研究、分倉等利益糾葛。

市場和監管寄望新的第三方獨立渠道給投資者帶來更好的服務體驗，也在一定程度上改善基金公司的議價能力。

彼時，銀行憑借眾多網點、傳統客戶資源與資金支付清算的天然優勢，在基金銷售中占有絕對主導的地位，令直銷與券商渠道相形見絀，尚未成長起來的第三方銷售機構更是望塵莫及。

舊路線肯定無法通羅馬，拓荒期的艱難在所難免。

由產品導向型向服務導向型轉變，這是第三方理財行業的覺悟和突破口。既然客戶可以從銀行、信托公司拿到優質信托產品，為什么還要去第三方理財公司購買？因此行業在保證產品質量的同時，增值服務才是留住客戶的關鍵。

監管喜聞樂見這種覺悟，因為第三方獨立銷售機構帶來的費率下降和專業服務提升，最終獲益的將是投資者。如果未來能在市場夾縫中長出一家類似美國的嘉信理財，實乃幸事。

嘉信理財是美國共同基金行業中由傳統單一渠道向綜合性理財平臺轉型的典型，亦被國內監管拿來反復研究，并鼓勵行業借鑒其發展經驗。

▲嘉信理財

今天，基金業協會榜單中以螞蟻、天天基金、騰安基金、同花順等為代表的獨立銷售機構，身上多少有與嘉信理財的類似之處——互聯網技術帶來的低價、創新、開放、多元，最重要的是以客戶為導向。

不能一看到新力量的加入，就直呼傳統力量的式微。這不是一個你來他走的市場，否則大家如何通往“多層次特色發展”的星辰大海？

銀行系并不式微。基金保有量顯示出的行業競爭格局是，前20大基金銷售機構中銀行系占主導地位，在基金總保有量中的市占率約為60%。

公募基金規模發展如此之快，以致人們仿佛能聽到其生長時快速“拔節”的清脆聲音——2011年，我國公募基金市場規模不到2萬億；截至2021上半年，這個市場迅猛攀升至23萬億。

蛋糕在迅速做大，除了得益于宏觀環境，更離不開行業各類型機構主動創新。

銀行系亦沒有辜負監管當初放開第三方銷售的良苦用心，專業獨立銷售機構的迅速發展，以其專業性倒逼銀行改善服務，互聯網第三方的代銷實踐給了銀行關于做好投資者教育和陪伴的啟發。

甚至有業內人士笑言：公募基金是傳統金融從互聯網發展受益最大的行業，沒有之一。互聯網給公募基金帶來的不僅僅是錢，還有客群的年輕化。

頭部銀行先天的優勢，加上與時俱進的互聯網能力，形成了后來者們無法超越的底氣。

在榜單中拔得頭籌的“零售之王”招行，深諳“互聯網沒有護城河”的變革之道，始終以時間服從質量來打造核心競爭力。招行行長田惠宇的話在業內獲得共識：

護城河孤城苦戰、孤城自救，還要隨時面臨著降維打擊，一顆炮彈下來護城河就泡湯了，我個人還比較喜歡用一個老詞，叫“核心競爭力”。

與時間做朋友的招行，也與互聯網做朋友。它以8萬有數字化思維的員工、一切以客戶價值為出發點和強大的金融科技能力，打造了自己的核心競爭力。

未來很長一段時間，銀行系的地位可能都無法被螞蟻和天天基金們超越。雄厚的資金實力、廣泛的客戶信任、優質的分層客戶、各種業務之間的互相補貼、低價的資金成本、更高的定價能力……什么叫prime？這就是prime。

另外，一個似是而非的觀點認為，互聯網平臺靠流量就可以實現規模銷售。實際上，銀行業積累的客戶數，并不輸于互聯網。

Wind資訊統計，14家全國性銀行2019年零售客戶加總總數高達40.5億戶，以我國成年人為基數基數，一個人可以同時是4家銀行的客戶。

▲全國性銀行的零售客戶總數來源：輕金融

銀行系的優秀代表們早已看清楚，互聯網僅僅是手段，從賣方向買方服務轉型才是財富管理機構脫穎而出的必要選擇。

中國目前財富管理尚處發展早期，這是業內共識。基于此，在市場有效性不足的前提下，類似招行這樣的超額收益率明顯的優質產品獲取能力，是財富管理機構的核心競爭力之一。

在外部驚呼螞蟻非貨幣公募基金保有規模破萬億之時，行業依然在埋頭趕路。本土頭部基金管理公司的規模與國際頭部基金公司相比，差距仍然很大。

截至今年7月底，“全球資管一哥”貝萊德管理規模激增至9.5萬億美元，換算成人民幣超過60萬億元。與之相比，中國公募基金業未來發展仍然任重道遠。

當外界對每季度基金業協會保有量排名的微妙變化進行解讀之時，行業本身可能更關注公募基金之外的凈值型產品發展所帶來的競爭危機。

公募基金是凈值型產品，但凈值型產品不全是公募基金，甚至占比很低。

BCG《中國資管市場2020》顯示，2020年底資管市場凈值型產品規模共99萬億，其中銀行理財17萬億，保險資管20萬億，公募基金（不含專戶）20萬億。公募基金在整個凈值化資管市場產品中占比僅20%。

如今，隨著多家商業銀行理財子公司獲批成立，超25萬億元銀行理財產品，正轉向新的獨立子公司運作模式，公募基金正迎來最強勁的競爭對手。

▲多個銀行理財子公司相繼開業

具體來看，銀行理財子公司既有網點和渠道優勢，也有固定收益類投資方面的優勢，將與公募基金在債基、貨基產品上形成正面競爭。

央行原副行長吳曉靈直言，銀行理財子公司可能對資產管理行業產生巨大影響，尤其會對基金行業形成直接競爭。

當前，我國金融體系以間接金融為主，商業銀行、保險公司作為體量較大的金融機構受銀保監會監管，與基金業相比具有資金源頭上的明顯優勢。

銀行理財子公司與公募基金在投資門檻、銷售渠道、集中度等方面的監管規則存在差異，這些都是基金管理公司（特別是公募基金管理公司）的競爭劣勢。

市場普遍預計，銀行理財子公司的資管業務會對基金公司、證券公司的產品將造成沖擊。不過在中短期，由于理財子公司尚未建立自己的優勢渠道，銀行理財子公司與公募基金合作大于競爭。

THE END

出品人：畢亞軍

主編：王曉??責編：周怡? 劉彥潮

美編：楊亞姣??運營：方樂迪? 張嬋

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