來源：財經故事薈

采寫/任帥

八十億是什么概念？它可以是去年25萬普通國民人均可支配收入的總和，可以是“宇宙曹縣”五分之一的GDP，也可以是一名24歲女孩一年的直播帶貨銷售額——蛋蛋，中文名楊潤心，快手粉絲3300萬+，2020年帶貨銷售額逼近80億。

過去這一年，疫情的沖擊反而促進了直播電商的繁榮，持續增長的網購群體，不斷走高的帶貨記錄，造就了一批知名帶貨主播，包括薇婭、李佳琦、辛巴……而蛋蛋，是全網頭部主播中唯一的95后。

累到吸氧，“我在公司出了名的不睡覺”

17點55分，辛選直播基地，距離6月11日女生節直播開場還有5分鐘，直播間安靜下來。三臺強效補光燈的照射下，蛋蛋一邊補妝，一邊叮囑團隊人員開場之后如何站位。

18點整，助手開始報幕，“姐妹們要做自己的女王……讓我們歡迎蛋蛋”。

報幕結束，蛋蛋登場，一瞬間，上千平米的直播基地塞滿了她的聲音，壓過了5個在喊“上架”的運營人員。

“要眼影，眼影拿過來…背心一會上…給不給力今天？！”

如同高速運轉的CPU，從評論里捕捉需求，處理信息，給出指令，作出反饋，持續8個小時的直播中，她一直緊盯著前方的屏幕，那里滾動呈現著直播效果和觀眾留言。

圖為蛋蛋女生節專場正在直播帶貨

“這個賊好...... 這個面膜，做完臉像剝了殼的雞蛋一樣嫩……這個夾板，燙的頭發超直。”

她充滿畫面感的描述，加上東北人與生俱來的氛圍感，再搭配上贈品砸在桌子上的“砰砰砰”聲，一瞬間，我的腎上腺素開始飆升。

那一刻我甚至相信，就是這個品牌的夾板獨創了燙發的功能，就是這款面膜才有最好的美容功能。

主播之外，她身兼多職——一把小樣一字排開，拿著計算器計算產品折扣，仿佛閨蜜一般為用戶精打細算，同時不斷提醒“產品上架了”，“還有1萬份”，“2000份”，“沒有了”。

那一刻，身為鋼鐵直男的我，腦子似乎成為了她的“托兒”，也忍不住下了單。

22點45分，高強度的直播帶貨已經進行了4個多小時，現場只有蛋蛋一人仍然保持著興奮。身旁的助理已經癱坐在直播鏡頭外的椅子上。

蛋蛋不時在旁提醒她“你精神點，行嗎？”

當助理出鏡配合化妝師介紹某款氣墊產品時，消失在鏡頭之外的蛋蛋，趕緊抽空對著氧氣瓶吸氧，“我有點喘不上來氣”，她聲音透露著些許虛弱。

很少有人知道，帶貨主播的語速基本上是普通人的兩倍，這意味著他們要消耗更多的氧氣和體力。

在經歷短暫的休整過后，回到直播間的蛋蛋，瞬間滿血復活。

凌晨1點50分，直播結束，直播間重回空寂，讓剛剛那場顱內狂歡帶來的興奮感，顯得不那么真實。

但蛋蛋仍舊沒有松懈下來，她開始和身邊的工作人員進行復盤。

2019年剛開始直播時，她下播的第一句話是“今天賣了多少錢，我的運營成本多少錢，粉絲漲了多少”。兩年后的今天，錢已經沒那么重要了，用戶體驗才是她最在乎的。

“我下播第一時間先看評論再看私信，看產品出現了哪些問題，庫存夠不夠，售后有沒有做到位，不只是我，我領著我團隊每一個人，細化到每一個產品上。至于銷量多少，那是我以及辛選團隊選品以及品控能力的證明。”她想得很清楚。

圖為蛋蛋正在進行復盤

當天復盤的主要問題是一款作為福利的吊帶（1000件）沒有樣品，也沒法上架。原因是運營人員沒經她過目，就把這款產品放在了預告中，一直到直播結束，粉絲也沒看到這款產品，紛紛在直播間里詢問，而蛋蛋只能向粉絲道歉求饒，并允諾在下場直播中增加到2000件，才安撫住了粉絲。

像這樣高強度的直播只是618期間的開場，后面她還有兩場直播。

“以前我基本上一周播一場，一場大概12個小時，我會用6天時間去準備。但618期間，基本上兩三天就會有一場，但我的選品已經提前一個月完成了，我在公司出了名的不睡覺。”蛋蛋有點疲憊，但絲毫不敢懈怠。

她知道女孩想要什么

成為主播之前的蛋蛋，就是一名普通的東北女孩。

2015年，長春師范大學讀大三的法語專業學生楊潤心（蛋蛋）擔任學校公關禮儀協會會長，因為姣好的面容和時尚的穿搭，成為了大學校園的潮流icon。很多學妹向她請教搭配技巧和剁手攻略，還有學妹建議“你開店賣衣服吧，我們一定買。”

當時，微商正在朋友圈中流行，頗有生意頭腦的楊潤心萌生了開微店的想法。

適逢人在北京的姐姐從事貿易行業，在姐姐支持下，楊潤心拿著2000塊錢開了微店，并從姐姐手里拿了一批褲子開始銷售。

事實證明，楊潤心眼光不錯，在利用朋友圈以及微博宣傳后，幾十條褲子被一掃而光。

隨后，楊潤心又進了一批“熱力褲”，后者也成為了風靡校園的時尚大爆品，創下一周銷售2000多條的記錄。

生意如火如荼，但楊潤心覺得微店受眾還是過于狹隘。于是，她又開了自己的淘寶店，“既能賺錢又能做自己喜歡的事兒，這是我當時最中意的選擇。”

可觀的收入讓楊潤心斷了去國外留學的想法。不過，她也意識到單打獨斗難有成就，她需要專業團隊助力。

2016年7月，剛剛畢業一個月，楊潤心離開長春去了電商大本營杭州。

在杭州，她開始接觸服飾供應鏈，最多的時候開了6家淘寶店。生意很順利，但也很辛苦。團隊工作人員大部分都是客服，沒有專業的運營。上架、拍照、P圖……都是她一個人來，她對款式和質量還非常挑剔，翻來覆去的挑選、試穿，因為“我賣的不僅是衣服，還是搭配方案。”

圖為蛋蛋的日常服飾搭配

淘寶店的火爆，卻逐漸凸顯了供應鏈的短板，97年的女孩終究敵不過生意場上的“潛規則”。有一次，楊潤心和廠商簽訂了合同，7天之內出貨，但是這批產品最終拖延了17天。還有廠家私下把她的設計賣給了其他品牌。

她決心開服裝廠自己做老板，一是自己做供應鏈可以最大限度壓縮成本；二是不愿意再受上游服裝廠商的欺負。“

2018年初，楊潤心在廣州開設了服裝廠，但廠長的位子她給了別人，“我畢竟是個小女孩，我管不了太多東西”，蛋蛋解釋道。

從時尚潮流捕捉、到款式設計和產品落地，楊潤心對每一個環節吹毛求疵，躬身操勞也獲得了可觀回報，淘寶店運營成本大幅度下降，連杭州的檔口都來找她拿貨。

這次服裝廠的經歷，讓楊潤心深刻意識到了供應鏈的威力。“只有你的供應鏈足夠強大，你才能最大化壓縮成本，才能讓用戶花最少的錢買到最好的東西。”

也是在廣州，蛋蛋首次接觸到了直播電商。

2019年，廣州成立多個直播電商基地，勵志打造直播電商之都和直播帶貨產業聯盟；同一年，快手開始涌向產業帶，這意味著政府和平臺共同打造了培養孵化電商主播的大舞臺，直播平臺與后端供應鏈也得以實現直聯。

湊齊了天時地利人和，到了2019年下半年，蛋蛋意識到“直播電商的春天要來了”。

1.3億個主播紅海里，如何讓用戶看到我

主播就位，直播開場。

此時是2019年7月，快手的直播電商業務逐漸走向成熟，剛剛過去的618專場，辛巴帶貨額高達2.6億，“我靠，竟然能賣這么多，這就是對辛巴直播帶貨的第一印象。”她說。

但是，第一次站在直播鏡頭前的蛋蛋，可沒有偶像辛巴那般淡然自若，粉絲的彈幕讓平時善談的她連連語塞，幾個小時的直播全程懵。

好在年輕人更容易接受新事物，在經歷過一段時間的歷練之后，蛋蛋在服飾帶貨領域逐漸嶄露頭角。“我當時一場直播大概能賣幾萬、十幾萬的貨，這對一個小女孩來說非常不錯了。”

經歷過最初的成就感和新鮮感之后，蛋蛋逐漸發現自己陷入了困境。生產、開發、銷售、售后自己一手抓，精力過于分散，反而成為了業務發展的掣肘。

當時父親身體不好，她又是家里的獨生女，家人并不支持她孤身一人做廣漂。打拼了4年的蛋蛋，一時陷入了自我懷疑，她開始考慮如何打開限制自己起跳的枷鎖。

恰逢此時，快手電商NO.1的辛選開始招人，蛋蛋本身就對辛有志的專業精神、供應鏈理念、經營模式非常認可，她意識到這是一個不該錯過的良機。

圖為辛選主播合影，趙夢澈（左一）蛋蛋（右二）

為了讓辛選注意到自己，那段時間，她每天從早上開播，一直播到后半夜，13個小時，14個小時……“就想著什么時候帶貨銷售額能突破100萬，上一次快手帶貨榜單，讓辛巴在快手帶貨榜單趕緊看到我。”

這位97年女孩運氣不算太差，辛巴真的注意到了她，當年9月，辛選向她發出了邀請。

辛巴看見她第一面就說，“這姑娘嘴皮子可以，明年能帶20個億”。但這一次，辛巴走眼了——第二年，這個小姑娘的帶貨額遠遠不止20億，而是翻了四番，逼近80億。

能在偶像身邊學習，蛋蛋很興奮。

進入公司第一個月，辛巴親自帶著蛋蛋選品，給她一一拆解選品背后的邏輯，幫她練就火眼金睛，避免踩坑中套。?

一塊手表擺在了面前，渠道商開始夸夸其談工廠資質。但辛巴看了一眼，就皺起了眉毛，“啥錢都敢掙啊。”

渠道商支支吾吾聲稱自己有授權。但辛巴毫不客氣，直接懟了過去，“這塊表是假的，拿貨價也就400到600元之間。”

在懂行的辛巴面前，打算摸魚的渠道商狼狽不堪地閉上了嘴。

圖為蛋蛋跟隨在辛巴身后學習選品

蛋蛋進入辛選一個月的下午兩點，辛巴突然告訴她“下午6點開直播”。

“這可能是師父對我的一個測試，想看看我最近的學習成果，但是我賬號和后臺什么都沒有，我也不了解產品，當時整個人都蒙了。”蛋蛋回憶。

后來，辛巴把自己團隊里的資深運營給了她。對于帶貨主播來說，專業的運營通常被稱為“神獸”,就像《西游記》中神仙出場戰斗總是騎著坐騎一樣。

下午4點半，運營開始在她的賬號下掛車，審產品，5點開始和蛋蛋核對產品，6點直播開始，面對200萬粉絲，蛋蛋開始叫賣直播間最難賣的派克服、羽絨服和皮草。

皮草客單價高，大多數主播不敢碰。這時候，辛選供應鏈的優勢就凸顯了——辛選通過直播電商C2M定制化供應鏈賦能產業，皮草這種高奢單品也能變成極具性價比的好貨。

這場直播，蛋蛋一舉帶貨2700萬元。

以前面對“100萬小目標都覺得遙不可及，如今來到辛選，首次帶貨業績居然翻了幾十倍“，她下播之后腦子里只有三個字“憑啥呀”。

這場直播之后，她清楚了自己身后有多大的能量，也明白了粉絲的力量，“我師父辛巴的粉絲大多數都是非常精準的購物粉，復購率非常高。”

隨后而至的2019年雙11，三場直播蛋蛋賣了8800萬。

不敢躺平，我不想讓用戶覺得我不專業

銷售額持續走高，粉絲數迅猛增長。

2020年5月23日，蛋蛋的快手粉絲突破1000萬，10月6日，粉絲突破1800萬，10月7日一天就漲粉200萬，因為當天是她加入辛選一周年，那場活動在快手聲勢浩大，吸引了不少新粉前來圍觀。

10月7日當晚，根據壁虎看看的數據統計，蛋蛋直播間的GMV成交金額超過6.5億。

到現在，蛋蛋的粉絲已經超過3300萬。

伴隨著流量變大，是加倍的小心。“最、最高級、全網最低......這些違反《廣告法》的詞是不能講的。沒有美白特證的不能講美白，沒有防曬特證的不能講防曬。”蛋蛋很謹慎。

納入考量的不止是這些敏感詞匯與主播話術，她也要對用戶體驗豎起敏感的神經。

比如，她沒有結婚，也沒有孩子，從身份屬性來說，她難以獲得寶媽群體的認同。為了打消她們的顧慮，蛋蛋不止在選品上更加嚴苛，在創造使用場景上更是力求真實。

一款國產紙尿褲，進直播間之前，她會讓品控拍攝從進料到出廠所有流程的照片，然后再一對一向她匯報，包括原材料，進口材料的過關清單等等。

品牌商也要當面向她闡釋產品好在哪兒，吸水珠的功能性有多強等等。

在直播間，她會直面同步在線的幾十萬粉絲，用遠超小孩子尿量的水量做測試——小孩子尿量一般是50—80ml，她會用120-150ml的水量測試，五秒鐘吸收之后，直接拿紙一拍，沒有絲毫水漬才算過了第一關。

后續測試則顯得有些暴力，蛋蛋咔咔剪開紙尿褲，放入燒杯，然后往燒杯里倒入120ml清水，燒杯翻過來，滴水不墜才算合格。

圖為蛋蛋正在直播間測試紙尿褲產品

最終，這款國產紙尿褲在蛋蛋直播間單場創下30萬單的銷售記錄。

“我連對象都沒有，她們能這么信任我，能把自己寶寶的生活和成長交給辛選，我特別感激，我正在猛攻母嬰方面的知識，準備考高級育嬰師，我不想讓辛選用戶覺得我不專業。”蛋蛋說。

她也不敢再直播間隨意開玩笑了。

作為東北女孩的她本來脾氣挺沖，直播這兩年她收斂了不少，“有脾氣，我就盡量忍著點。直播間叔叔阿姨拿我當小朋友一樣，他們說我開心就好。但是直播間也有弟弟妹妹們，我在直播間要傳遞正能量，告訴他們要理智消費，包括我師父我們一直在說‘需要的買，不需要的不買’，我要對我說的話負責。”

如今，蛋蛋的知名度越來越高。直播帶貨對她來說，不僅僅是一場GMV不斷突破的數字游戲。

她更希望粉絲在她的直播間能夠改善生活，讓他們得以平價享受到相對高端的產品和服務。

接下來的半年，賦能產業帶，助力國貨將會是她工作的重點。

從普通大學畢業生到3300萬粉絲的95后直播帶貨小天后，通過快手電商直播以及辛選的助力，蛋蛋走向了更大的世界，踏上風口，她迎來了自己的大時代。

我問她，有沒有考慮過直播風口不在，你將會何去何從？蛋蛋脫口而出，“只要辛選在，我的粉絲在，我就會一直在。”