來源：財經無忌

6月15日，特步國際（01368.HK）公告稱，高瓴一次性向特步集團及旗下子公司注入約10億港元。受此消息影響，特步國際連續(xù)三日大漲，6月17日，特步國際再次漲幅超過15%，股價也達到今年以來的最高價。

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今年以來，特步國際已經漲幅超過200%，堪比安踏李寧等明星公司，一直以來，高瓴對消費零售領域投資不斷，在外界看來，高瓴是一家通過發(fā)現、幫助、培育瘋狂創(chuàng)造價值的公司，來瘋狂創(chuàng)造價值的公司。

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那么在發(fā)展33年的特步身上，高瓴究竟看到了怎樣的新價值？

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在改革開放浪潮下發(fā)家的中國公司，很多都是家族企業(yè)，特步也不例外。

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在特步背后，丁氏家族持股比例達53.82%。公司實際控制人是集團董事局主席兼CEO丁水波。

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丁水波、丁美清及丁明忠先生（丁水波為丁美清女士及丁明忠先生的胞兄）通過UBS家族信托共同間接持有特步國際51.44%的股份，創(chuàng)始人丁水波先生亦直接持有約2.38%的公司股份。

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創(chuàng)始人丁水波的發(fā)家，也與福建發(fā)達的制造鞋企息息相關。

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1987年，在福建晉江陳埭一個村子里，有大量的人涌入開鞋廠致富的隊伍，17歲的丁水波也辦起了一個生產拖鞋小作坊，當時啟動資金只有幾百元。

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公司很簡陋，就在晉江陳埭的一條小河邊搭起一個小棚子，每天生產十幾雙拖鞋，這就是日后“三興公司”的雛形。

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創(chuàng)業(yè)不久，一位遠在四川成都的商人給了丁水波一個機會, 這個和丁水波父親僅有一面之緣的商人，訂了丁水波一大批貨,，但要求先發(fā)貨，等銷完再付款。丁水波決定先把貨發(fā)過去, 隨后生平第一次坐飛機，到四川考察。

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第一年，工廠一共賣了2000雙鞋，而到第二年, 就賣了五六萬雙，時 至 1990 年, 鞋廠已大有起色，市場也迅速擴大到全國各大城市，年產值已超過3000萬元。

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到了90年代初，丁水波發(fā)現，自己的產品在海外頗受歡迎，他通過展會和海外老鄉(xiāng)關系接單，開始為多家國際品牌制造與設計運動鞋產品。

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就在同一時期,，丁水波的同學丁世忠在與丁水波一河之隔的地方，和自己的父兄開辦了一個小作坊，由此產生了后來的安踏集團。

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1993年, 三興公司成為晉江首家打入南美、非洲的企業(yè)。此后, 三興在美國、西班牙、智利相繼成立分公司，產品遠銷40多個國家和地區(qū)。

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2000年，丁水波的三興公司生意如日 中天。在外銷市場上，三興已是業(yè)內的隱形冠軍。

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此時，世界零售業(yè)巨頭沃爾瑪主動找上了丁水波, 并且開出了相當優(yōu)惠的條件, 希望能夠成為三興公司的合作伙伴, 但丁水波選擇了放棄，他認為一旦加入, 再好的條件, 其公司品牌也將受到很多限制。

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2001年，丁水波創(chuàng)立了“特步”品牌，從長期為別人貼牌加工的企業(yè)，轉入自己運作國內市場，對特步是一種考驗。

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2001年，特步的產值只有9000多萬。2002年，年產值就達到了2.5個億，翻了近兩倍。

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2005年特步在國內市場的銷售額達到10億元，2006年達到了15億元。2008年北京奧運會的舉行，中國體育用品行業(yè)也迎來了發(fā)展的黃金期。

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在這種大環(huán)境下，中國的一些體育用品公司如李寧、安踏、特步、361度等果斷抓住機遇，紛紛開啟了擴張的道路。

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各家企業(yè)高歌猛進不斷投入大額廣告營銷費用，擴張門店數量，然而野蠻發(fā)展的背后卻是危機四伏。

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福兮禍之所伏，經過了4年的高速增長后2012年中國整個體育用品行業(yè)泡沫消失，利潤急劇下滑、行業(yè)內爆發(fā)了嚴重的庫存危機。

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庫存危機的出現，與中國體育用品行業(yè)內各家公司的商業(yè)模式緊密相關。在2012年之前絕大部分的中國體育用品公司的商業(yè)模式均為品牌批發(fā)型模式，在該模式下公司負責品牌塑造以及產品的制造、經銷商通過訂貨會訂貨，公司再根據訂貨會的訂單將產品發(fā)到經銷商就算完成了銷售。

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安踏率先將公司由品牌批發(fā)型模式向品牌零售型模式轉型，實施了單店訂貨、加強了信息化的應用以及零售標準的全部渠道覆蓋，成功走出了危機。

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李寧也將品牌批發(fā)型商業(yè)模式向零售型模式轉型，找準自身品牌定位、實現了品牌重塑，也從困境中走了出來。

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2014年特步公司的經營凈利率創(chuàng)下了2010年以來的最低記錄，為了提振業(yè)績，公司于 2015年開始進行了“產品+”、“體育+”、“互聯網+”的“3+”戰(zhàn)略轉型。

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相比之下，361度公司目前還維持著傳統的品牌批發(fā)型模式，該模式脫離當前市場環(huán)境的同時，還由于公司與最終消費者之間層級過多導致企業(yè)面臨著高成本的壓力。

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在轉型完成后的2018年，特步公司的業(yè)績增長強勁，營業(yè)收入同比增長了25%，銷售凈利率提升至10.5%。2019年延續(xù)了2018年的發(fā)展勢頭。2020年特步實現收入81.72億元，歸母凈利5.13億元。

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2016-2020年特步國際同行業(yè)毛利率、凈利率對比情況（單位：%）

從策略上來說，特步左手學李寧，右手學安踏。

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2019年特步開啟多品牌、國際化戰(zhàn)略，形成多元化的子品牌與特步的自有品牌，組成“大眾市場-特步，專業(yè)市場-索康尼、邁樂，時尚市場-蓋世威、帕拉丁”的三大運動市場品牌矩陣，具體來看，先是通過合資形式運營索康尼及邁樂，緊接著又收購蓋世威、帕拉丁品牌100%股權。

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在官方介紹中，Saucony（索康尼）被認為是百年跑鞋品牌，有跑鞋中的“勞斯萊斯”之稱。Merrell（邁樂）專注戶外領域，是全球徒步鞋領導者。

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K-Swiss（蓋世威），有超過半個世紀的品牌歷史，以時尚潮流的網鞋、休閑及健身鞋履產品被全球消費者熟知。

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Palladium（帕拉?。?，為全球最知名的軍靴品牌之一。

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而在學習李寧的國潮戰(zhàn)略上，特步選擇貫徹品牌年輕化戰(zhàn)略，跨界少林聯名合作2020年6月在少林寺舉辦山門秀之后，10月，特步X少林聯名將秀場搬到了上海時裝周。在產品端，特步與少林聯名推出了三款新品：專業(yè)功夫鞋、限量煉魔臺、問禪羅漢鞋。

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從這點來說，特步想借著少林這個知名度極高的IP去收獲一波曝光，從而讓IP自帶的功夫文化、武僧精神去為自己的品牌賦能，借勢國潮并不難，但是想將合作效果沉淀下來卻著實不易。

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目前從競爭格局來看，運動鞋服行業(yè)正在逐漸形成“雙超多強”的格局。中國運動鞋服市場吸引眾多企業(yè)入局，市占率最高的三家公司分別為耐克、阿迪達斯和安踏。

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國際服裝巨頭耐克和阿迪達斯在中國市場處于龍頭位置，二者已占據4成的市場份額。據歐睿咨詢，2019年，耐克在中國運動服裝的市場占有率高居榜首為22.9%，阿迪達斯 以 20.4%的份額緊隨其后。國內龍頭品牌安踏以16.4%的市場份額居第三，李寧為 6.3%，特步為4.9%，361度為3.1%。

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中國運動鞋服市場頭部集中趨勢不斷提升。據歐睿咨詢，2010-2019年，中國運動鞋服市場 CR5從51%上升至72.8%，CR10從72.2%上升到86.2%。市場份額集中在少數大型企業(yè)如耐克，阿迪達斯、安踏等行業(yè)巨頭手中。行業(yè)集中度不斷提高，資源向頭部企業(yè)靠攏，行業(yè)未來將呈現“強者愈強，弱者愈弱”的馬太效應。

中國鞋履前10集團市占率（%）

從運動品牌國內外占比情況來看，2010-2019年，市占率前20品牌中國外品牌滲透率呈上升趨勢，國內品牌滲透率呈下降趨勢，占比連續(xù)三年穩(wěn)定在38%左右，一方面，以安踏/李寧/特步為代表的出色本土品牌 加速崛起，另一面分New balance、Asics等前幾年增長勢頭較好的海外品牌近年來增速放緩。

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目前運動鞋服行業(yè)市場潛力巨大，市場集中度進一步提升從市場規(guī)模來看，中國運動鞋服市場體量大，近年來維持高速增長。

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據歐睿咨詢，運動鞋服市場零售規(guī)模從2007年的790億元提升至2019年的3166億元，對應CAGR 為12.3%。預計2025年中國運動鞋服市場規(guī)模接近6000億元。

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從2015年開始，特步回歸專業(yè)運動，重倉馬拉松助力長跑；特步主品牌蟬聯中國跑者的首選品牌，持續(xù)鞏固市場領先地位，2020年高踞中國內地國際級馬拉松賽國內品牌第一。

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特步跑步戰(zhàn)略形成以跑步俱樂部、特跑族、321跑步節(jié)為閉環(huán)的跑者服務矩陣。從裝備、賽事、社交、服務等多個維度。

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自2007年起特步先后攜手三十多個城市的馬拉松，累計贊助馬拉松賽事和活動超過 1000場。2019年特步共贊助了52場內地馬拉松，以及1場越南河內的馬拉松賽事，總參與人數超過80萬。

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即使是受到疫情影響的2020年，特步也贊助了12場線下馬拉松和9場線上馬拉松，吸引了超過150萬名參與者。

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2020年4月廈門馬拉松比賽中，特步160X跑鞋榮耀登頂，該系列更以51%的優(yōu)勢占比成為最多人穿著參賽的跑鞋，國產跑鞋穿著率首次超越國際品牌；在徐州馬拉松比賽中，前三名選手也穿著特步160X PRO獲得優(yōu)異成績并將直通奧運會；淮安馬拉松特步160X PRO再次包攬前三；北京馬拉松男子前十選手，穿著160X系列跑鞋占7成。

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從種種案例來說，轉型之前，特步的商業(yè)模式是品牌批發(fā)型。品牌批發(fā)型的商業(yè)模式缺乏零售思維，公司所有的經營決策并不是圍繞著消費者展開的，公司將產品交付給批發(fā)商就算完成了銷售。

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隨著商業(yè)環(huán)境的變化以及消費需求的升級，品牌批發(fā)型商業(yè)模式的缺點逐漸暴露了出來。企業(yè)與消費者之間隔著層層中間商，企業(yè)與消費者的溝通不順暢，不利于企業(yè)對銷售者需求的掌握同時增加了企業(yè)運營的成本。

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品牌零售型的商業(yè)模式，重視消費者的體驗，強調零售思維導向。在該模式下，只有產品最終到了消費者的手中才算銷售的完成，這或許也是高瓴重注特步的原因。

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