文/周曉奇

編輯/子夜?

來源：連線lnsight

「氪約」欄目策劃/劉涵

本文為36氪x連線Insight聯(lián)合推出。

劇情已經(jīng)結束良久，馬思玥手里的紙巾還是一張又一張被沁濕，她沒辦法控制自己的眼淚。?

身邊的同伴也沒好到哪里去，一個個不是攤在椅子上神游，就是在低聲抽泣。?

“我在劇本中，經(jīng)歷了另一個人的人生，看到了另一種世界的角度和風景，但這個劇本中角色的人生經(jīng)歷，和我的部分經(jīng)歷如此相似，讓我對父母、朋友的遺憾、虧欠的情緒，一下子涌上心頭，眼淚也就無法控制了。”馬思玥向連線Insight說。?

作為一個劇本殺玩家，馬思玥熱衷于從各個劇本中體驗不同角色的人生，這讓她感受到了另一個世界。也正是因為喜歡玩劇本殺，馬思玥在2020年底在湖北襄陽開了一家線下劇本殺店，將自己的愛好變成了工作。?

據(jù)美團統(tǒng)計，截至2020年底，全國劇本殺相關實體店已突破30000家。在產(chǎn)業(yè)分布層面，以劇本殺、密室逃脫為代表的沉浸式業(yè)態(tài)目前也從一線城市下沉至二三線城市，并且有進一步下沉趨勢。?

劇本殺，正在成為年輕人偏好的線下潮流娛樂方式。?

據(jù)艾媒咨詢的分析數(shù)據(jù)，在2021上半年中國消費者偏好的線下潮流娛樂方式中，劇本殺以36.1%排名第三，僅次于看電影（38.3%）和運動健身（36.4%）。同時，在艾媒數(shù)據(jù)2021年3月調研數(shù)據(jù)顯示，主要的劇本殺用戶年齡為26到40歲，貢獻了超過75%的玩家占比。?

消費者線下娛樂方式，圖源招商證券

正是因為劇本殺的火熱，吸引了眾多創(chuàng)業(yè)者入局劇本殺。?

從連線Insight采訪的多位線下劇本殺創(chuàng)業(yè)者來看，很多創(chuàng)業(yè)者開設劇本殺實體店前，基本都是資深劇本殺玩家，對劇本殺有充分的了解以及熱愛，同時工作多年，有一定的積蓄，足以承擔前期開店成本。?

北京持夢劇本推理劇場主理人柒哥告訴連線Insight，投資開設一家實體劇本殺門店，主要花費在房租、裝修、采購劇本和人員成本等方面。?

劇本是一家線下劇本殺店的核心。“為了搶購一個好劇本，在展會上時常出現(xiàn)打架搶劇本的場景，我都看習慣了。”柒哥表示。?

劇本展會現(xiàn)場，圖源受訪者?

盡管國內行業(yè)劇本殺蓬勃生長，但作為近兩年才發(fā)展起來的新興行業(yè)，當前劇本的產(chǎn)量與質量參差不齊，這也就導致在劇本殺展會上，各大城市的劇本殺創(chuàng)業(yè)者會為了一個好劇本互相“廝殺”。?

線下劇本殺門店，除了需要搶到好劇本，還要培養(yǎng)優(yōu)秀的DM（游戲主持人）。一個優(yōu)秀的DM，甚至能通過個人能力，將一個二流劇本，為玩家?guī)ヒ涣鞯挠螒蝮w驗。?

從當前情況來看，要想開好一家線下劇本殺門店，店家既需要具備挑選優(yōu)質劇本的能力，還要有能力培養(yǎng)足夠專業(yè)的DM。?

從三國殺、狼人殺，再到如今的劇本殺，線下潮流娛樂方式經(jīng)歷了多輪更迭。沒有人能預知劇本殺能火多久？會不會被另一種新型娛樂方式替代？對玩家和創(chuàng)業(yè)者來說，他們只會選擇當下最流行的娛樂消遣方式。?

這個答案，無疑是劇本殺。?

從玩家到創(chuàng)業(yè)者，投資百萬一年回本?

單調、乏味、疲倦，剛畢業(yè)就進入國企工作的柒哥，仿佛一眼看到了幾十年后的枯燥生活。

“沒有可以交流的人，他們的交流我不感興趣，我的話題他們聽不懂，仿佛是兩個世界的人。”柒哥無奈道。?

每天兩點一線，仿佛脫離社會的柒哥，開始有事沒事就找朋友聊天訴苦。恰巧，當時他的朋友們在玩一種叫劇本殺的游戲，這種六七個人共同參與的游戲，正好解決了柒哥無社交的困境。?

在朋友們的帶動下，柒哥逐漸成了線下劇本殺游戲的常客，幾乎玩遍了整個北京城的劇本殺店。正是從這時開始，柒哥的腦海中不定時浮現(xiàn)出自己開一家劇本殺店的念頭。?

一邊是枯燥的事業(yè)單位生活，另一邊是喜愛的生活節(jié)奏。沒有過多猶豫，2020年8月，柒哥在家人的支持下開設了自己的線下劇本殺店。?

柒哥開設的劇本殺店，圖源受訪者?

就在柒哥果斷入局線下劇本殺時，遠在湖北襄陽的馬思玥卻陷入了糾結中。?

同樣熱衷劇本殺游戲的馬思玥，也想擁有一家屬于自己的線下劇本殺店。為此，她特地咨詢了關系比較好的劇本殺店老板。?

“千萬別覺得開一家劇本殺店很容易，表面上好像是和客人一起玩游戲，但背后每天的房租水電、采買劇本等運營管理太累人了，你一個女孩子真受不了的。”劇本殺店老板如此勸告馬思玥。?

一時間，馬思玥被老板的告誡勸退了。?

不同于馬思玥的猶豫再三，柒哥快速選定了門店地址。他的選址邏輯是，北京雖然遍地是劇本殺店，但西邊相比東邊優(yōu)質劇本殺店的比例較低，如果在西邊開設一家優(yōu)質的劇本殺店，有機會搶下原先“長途跋涉”去東邊的玩家。?

“我們也考慮到聚集效應，可能大家知道東邊劇本殺店多就都跑去東邊了。但北京太大了，從西邊打車去東邊都要花近100元，只要我店里劇本質量足夠優(yōu)質，演藝效果也過關，玩家其實更愿意選擇較近的門店。”柒哥向連線Insight表示。?

說干就干，柒哥很快在北京西二環(huán)附近租下了一個300多平方的門店。據(jù)連線Insight現(xiàn)場觀察，這家劇本殺門店位于某個小區(qū)樓下，地處非鬧市區(qū)，離中央音樂學院相隔僅3公里。?

雖然門店面積僅有300平米，但共開辟了7個風格迥異的房間，包括中式、日系、現(xiàn)代等多個場景。為此在房租、裝修這項支出上，他就花費了60萬左右。

劇本殺游戲房間，圖源受訪者?

“另外的一項重要支出就是采購劇本了，除非對一個劇本特別喜歡，同一個玩家一般不會二次體驗一個劇本，所以需要不斷更新采購劇本，我開店就花了20萬買劇本。”柒哥表示。?

算下來，開一家線下劇本殺店的成本，主要花費在房租、裝修和采購劇本三大項。“加上人員成本和日常物料，前期投資了100萬左右。”柒哥表示。?

柒哥是幸運的，由于他前期玩了一年多劇本殺游戲，積累了不少資源，開店后眾多玩家來捧場，第一個月的流水就達到了6萬左右。?

相比之下，在大連開劇本殺店的鐵錘就沒那么幸運了。去年5月，鐵錘的劇本殺店就已經(jīng)裝修完畢，但無奈遇到了疫情。?

“沒辦法，裝修完就遇到了疫情，只能關店。后來東北疫情反復出現(xiàn)，我們的門店也就時常處于開店閉店的狀態(tài)。”鐵錘表示，“受到疫情影響，去年大連估計有六十多家劇本殺店倒閉了。”?

更關鍵的是，劇本殺消費群體以年輕人為主，但大連年輕人口流失嚴重，鐵錘需要花費更多精力，吸引為數(shù)不多的大連年輕人到店消費。?

盡管大連不比北京，但在當?shù)亻_一家300平的劇本殺門店，鐵錘也花了將近40萬人民幣，加上后期持續(xù)不斷購入劇本，算下來整體也花了將近60萬人民幣。?

“真金白銀都花出去了，總不能就這樣打水漂吧。”在不斷開店閉店中，鐵錘堅持到了現(xiàn)在。?

店家測本，圖源受訪者

他的堅持沒有白費，今年疫情的好轉，加上當?shù)貏”練⒕€下店經(jīng)過一輪洗牌，鐵錘的劇本殺店由于運營良好，一時間成了當?shù)啬贻p人的聚集地。?

鐵錘算了一筆賬，從去年7月到現(xiàn)在的11個月內，單月平均能夠開設100多場劇本殺游戲。按照每場游戲6人，人均花費110元計算，他投資的60萬開店成本已經(jīng)賺回來了。?

“只要店家用心運營，賺錢還是容易的。”柒哥表示。?

柒哥向連線Insight表示，從開店到現(xiàn)在，他每個月基本都是賺錢的，如今投資的100萬也已經(jīng)收回來了。?

無論是因喜歡劇本殺而創(chuàng)業(yè)，還是行業(yè)暴富經(jīng)歷驅動著創(chuàng)業(yè)者前赴后繼涌入，各個城市的劇本殺門店已然如雨后春筍般冒出來。?

而馬思玥猶豫良久，還是沒聽老板告誡，在襄陽開了自己的劇本殺門店。?

不同于北京地廣人多，襄陽本身地處底線城市，為此劇本殺店都集中在一起。馬思玥的門店也選在了當?shù)貏”練⒌昙械亍尻柺兄行模c周圍數(shù)十家店展開競爭。

襄陽劇本殺店，圖源大眾點評?

不過，雖然地理位置不同，但前期開店費用各大城市相差不大。馬思玥租下了占地500平米的門店，裝修了6個不同風格的房間，并配備了6位主持人，全部算下來也花了將近60萬元。?

去年底，馬思玥的劇本殺店開啟運營，她也正式成為了一名劇本殺創(chuàng)業(yè)者。?

40個小時不睡覺，只為拿一個好劇本?

鐵錘已經(jīng)40多個小時沒有合眼了，但他還是不確定能否拿到這個喜愛的劇本。?

劇本殺的核心在于劇本，經(jīng)過作者的創(chuàng)作改編，優(yōu)質劇本能夠讓玩家有“意料之外”的新鮮感和震撼感。對線下劇本殺實體店來說，優(yōu)質劇本更是決定一家劇本殺門店生死存亡的關鍵因素。?

正因如此，在劇本展會上，各個線下劇本殺老板們，為了搶得一個優(yōu)質劇本，可謂是“不擇手段”。?

去年10月，鐵錘在大連舉辦的劇本展會上，看中了一個有關青春校園的劇本，但他下手晚了一步，當時這個劇本作為城限本，已經(jīng)被當?shù)仄渌覄”練⒌昴孟铝恕?

在劇本殺行業(yè)，劇本分為盒裝本、城限本和獨家本。盒裝本價格大多在幾百元，制作水平良莠不齊，劇情重復的情況很普遍。城限本、獨家本才是一家劇本殺店軟實力的象征，但通常城限本一座城市只有三家店會有，商家購買價格在2000元左右，獨家本則是一座城市只有一家店才有，價格在4000元到5000元。

不同類型劇本的售價及銷量水平，圖源招商證券?

鐵錘自然知道已經(jīng)錯失了在展會上拿到劇本的機會，他也知道城限本一個城市只能授權三家店，但他實在太喜歡這個劇本了，只要發(fā)行方還沒離開大連，他就還有機會。?

展會第二天晚上六點，鐵錘就在劇本作者下榻的酒店附近等待。“我不知道人家方不方便我上去，所以就一直在樓下等，作者也知道我在樓下。大概等到深夜十一點多，外面下雨了，作者可能不忍心我淋雨，就讓我上去了”。鐵錘說。?

與作者見面后，鐵錘也知道行規(guī)嚴格，所以并沒有直接表明自己也想要這個劇本，而是側面表達了對這個劇本的理解以及喜愛。?

“當時作者在整理全國授權劇本情況，我也不好意思耽誤人家工作，可一旦離開就意味著這個劇本拿不到了，所以我就提出幫作者一起整理授權情況。”鐵錘表示。?

讓鐵錘沒想到的是，這個作者全國授權城市之多，劇本之繁雜，超乎他的想象。從深夜12點開始工作，一直到第二天中午12點才全部整理完畢，整整花了12個小時。?

經(jīng)過這一夜，作者也看出鐵錘對這個劇本超乎常人的喜愛，為此建議鐵錘找三家拿到授權的老板溝通，如果他們同意，作者可以破例授權給鐵錘，否則他也是無能為力。?

聽到作者這番話，鐵錘立馬找了三位老板溝通，但劇本是一家門店招攬客戶的重要資本，大家好不容易拿到自己喜歡的劇本，盡管可以考慮多一家店，但也要詢問各自合伙人的意見。

詢問暫且無果后，鐵錘已經(jīng)在心里放棄了掙扎，正準備起身離開時，作者無意觸碰到了電源，酒店電腦瞬間關機，熬夜整理的授權文檔剎那間全部歸零。

“一晚上熬夜的成果全沒了，作者很愧疚，但事已至此，只有再重新整理一份出來，我也就留下來繼續(xù)幫忙整理了。”鐵錘說。?

所有的事情好像都趕到了一起，當時鐵錘的劇本殺店剛開不久，他還需要照顧店里的客人，當天下午也有客人等他回去當DM開本。?

當時的鐵錘，恨不得自己分身成兩個人，店里的生意要顧，想要的劇本也要拿。那天，鐵錘下午回去開本，晚上九點回到酒店接著整理授權文檔。?

直到第三天上午，鐵錘才算是斷斷續(xù)續(xù)整理完了文檔。“這40多個小時內，我也一直在和三家老板溝通劇本，作者也在幫我從中調和。”鐵錘說。?

劇本殺產(chǎn)業(yè)鏈，圖源招商證券?

這40多個小時不眠不夜地努力沒有白費，最終三家老板同意把劇本拆成四份，鐵錘終于拿到了想要的劇本。?

鐵錘的經(jīng)歷或許不多見，但劇本殺老板們?yōu)榱藫尩较胍膭”荆芍^都使出了渾身解數(shù)。?

“在劇本展會上，我們店家就是打本工具人。”馬思玥向連線Insight表示。?

每次參加展會，店家都會參與劇本測試，以此知道劇本的質量優(yōu)劣，而為了能夠拿到更多優(yōu)質劇本，店家通常會廢寢忘食地無限制測試各個不同劇本。?

中午12點起床測試劇本，到第二天早上8點結束，回酒店睡三個小時繼續(xù)戰(zhàn)斗。周而復始整整六天，在某次劇本展會上，馬思玥和同行的四個小伙伴都過著黑白顛倒的生活。?

按照單人一天測試3個劇本計算，在那樣的高強度測本環(huán)境下，她們五個人一天可以測試十多個劇本，六天一共測試了六十多個劇本。?

“六天下來，我們每個人基本都瘦了七八斤。”馬思玥表示，“在測本期間，個人精神處于高度集中狀態(tài)，會讓人忘記饑餓，等想起吃飯已經(jīng)錯過飯點。為了不浪費時間，我們一般都隨便吃兩口面包，轉而測試下一個劇本了。”?

那次展會，馬思玥也收獲了20多個城限本。?

作為一個體驗性游戲，如同密室逃脫一樣，一個用戶體驗過一次后不會想要重復消費，因此劇本殺復玩率低，對實體店來說，不定期更新劇本儲備是必要的。?

不過，馬思玥也知道國內劇本殺行業(yè)發(fā)展不久，優(yōu)質劇本長期處于供不應求狀態(tài)。為此，她也在近期成立了自己的劇本殺工作室，招攬了一些劇本創(chuàng)作者供應劇本。

據(jù)連線Insight了解，不少劇本殺店家都在切入上游劇本發(fā)行，一方面是希望供應自己的門店使用，另一方面也想通過發(fā)行賺錢。?

從劇本創(chuàng)作者、劇本發(fā)行商、劇本分發(fā)平臺，到線上APP/線下門店，整個劇本殺行業(yè)已經(jīng)形成了較為完善的生態(tài)體系。?

每個環(huán)節(jié)好似都暗藏賺錢的門路，但要想做好劇本殺這門生意，并沒有想象中那么輕松。?

玩通宵、改劇本、養(yǎng)DM，開店容易守店難?

清晨5：33分，面對還未完全綻放的朝霞，馬思玥發(fā)了一條“日常生活，天亮回家”的朋友圈。?

這已不是馬思玥第一次遇到玩通宵本的玩家。對線下劇本殺店來說，周末一般是人流高峰期，但工作日人流量驟然減少，如何提高工作日的客流，成為困擾大部分線下劇本殺店家的難題。?

為了提高工作日的場次，大部分線下劇本殺店都會開到深夜，甚至提供通宵本供客人游戲。?

連線Insight采訪的多位線下劇本殺店家表示，只要主持人身體狀況允許，都會盡可能滿足客戶玩通宵本的要求，這也是當前為數(shù)不多提高工作日場次的辦法。?

“但我們不會刻意宣傳或鼓動客人玩通宵本，畢竟那樣不管對客人，還是主持人，都會影響身體健康。”馬思玥表示，“主持人也是一場劇本殺游戲的關鍵人物，要是主持人狀態(tài)不好，整個游戲體驗也會大打折扣。”

劇本殺游戲時長，圖源招商證券?

對線下劇本殺店來說，玩家能否在一場劇本殺游戲中獲得超乎尋常的體驗，主要就取決主持人的引導作用。?

一位優(yōu)秀的劇本殺DM，需要極為全面的技能，既需要善于言談，更要對劇本有著深刻理解，還要能在游戲過程中把握節(jié)奏，適時帶動玩家情緒，讓其擁有舒適的沉浸感。?

可以說，一場優(yōu)質的劇本殺體驗，絕不是主持人念念旁白，隨意帶帶節(jié)奏就行，而是要注意每個細節(jié)，針對不同劇本也要有不同的說辭。?

馬思玥表示，她會要求DM特別注意用詞等細節(jié)，“比如在解放年代的劇本中，主持人絕對不能出現(xiàn)微信等字詞，只可能說書信；在古代的劇本中，警察只能稱作是捕快；民國劇本中，百姓對士兵的稱謂是老總。”?

也就是說，在什么年代的劇本中，主持人應該遵循該年代的用語，進而在不知不覺中帶動玩家進入該年代。?

多位劇本殺店家表示，優(yōu)秀的劇本殺主持人，甚至可以在一場劇本殺游戲中影響60%的游戲體驗。?

正是因為主持人在劇本殺游戲中的重要性，甚至會出現(xiàn)玩家不跟店走，只跟主持人走的情況。?

然而，劇本殺行業(yè)本就興起不久，專業(yè)的DM更是少之又少，所以各個店家基本上都自己培養(yǎng)DM。?

多位劇本殺店家都表示，大部分新招的DM只是對劇本殺感興趣，也可能玩了一段時間劇本殺，但對DM這個角色其實接觸不多，所以基本都靠自己培養(yǎng)。?

“自己培養(yǎng)時間成本很高，要帶著DM一場一場練出來，基本上都是靠時間‘喂’出來的。”柒哥表示。?

與此同時，為了保證玩家有最佳游戲體驗，柒哥給每個房間都配備了一個DM，即使這些DM在工作日大部分都沒活干，但還是要養(yǎng)著。?

“一個DM同時帶兩個劇本，很影響游戲體驗。比如一個是搞笑劇情，一個是悲傷劇情，很難有人能瞬間切換兩種情緒，一旦DM情緒不對，就特別影響玩家體驗。”柒哥表示。?

除了主持人，劇本的重要性不言而喻。通常情況下，店家從展會上搶回來的劇本，基本都會進行二次改動，以帶給玩家更好的游戲體驗。

店家的劇本儲備，連線Insight拍攝?

鐵錘告訴連線Insight，正常從展會上搶來的劇本，基本改動會在10%-30%左右，改動方向主要在人物結局、演繹內容、核心利益等方面，以及更改部分原劇本繁瑣的流程，調整玩家出場的時間等。?

“玩家在劇本中相當于體驗一場別人的人生，他需要一層層抽絲剝繭去感受整個故事，在這個過程中最好包含腦洞大開的場景、反轉的劇情、意想不到的結尾等，這樣玩家才會有較好的游戲體驗。”鐵錘提到。?

為了盡力讓每個劇本都能帶有以上元素，鐵錘甚至將某個劇本60%的內容都改了。?

在大多數(shù)劇本殺店家眼中，開好一家劇本殺店并不容易，但在個別暴富案例出現(xiàn)后，不少人覺得劇本殺店很容易，以至于涌入后就賠得血本無歸。?

鐵錘向連續(xù)Insight提到，當下在行業(yè)群里每天都能看到新入局的店家，這個行業(yè)投資門檻的確很低，在二三線城市，最低20萬就能開一家店了，看上去這也是挺賺錢的行業(yè)，但如果對行業(yè)沒有足夠熱愛，當初的熱情一旦耗盡，無法進行精細化運營的時候，也就離關店不遠了。?

很多玩家因為想要逃避現(xiàn)實生活而熱愛玩劇本殺，而那些因一時熱愛入場的劇本殺店家，何不是在玩一場現(xiàn)實的劇本殺游戲。?

等到游戲結束，熱情消散，幻想一夜暴富的店家，他們的創(chuàng)業(yè)也就閉幕了。???