礪石商業評論?| 來源

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共享單車本已經逐漸淡出中國互聯網行業的主流視線。

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但最近隨著騰訊新聞旗下《潛望》欄目的一篇《穿越廢墟：共享單車劇未終》文章在互聯網產業廣泛傳播，讓共享單車再次引起社會輿論的極大關注。

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這篇文章復盤了共享單車過去5年的發展史，尤其對摩拜與ofo兩家企業的創始人、管理層、投資方與競爭對手多方之間的交鋒細節，進行了頗為細致的描述，極具故事性與可讀性。文中，作者將共享單車的發展史，稱為當代中國最精彩的商業博弈案之一。

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對于共享單車的行業發展，筆者不否認其較強的故事性，但并不認同其是一個精彩的商業博弈案。因為這場看似轟轟烈烈的共享單車大戰，其實沒有任何商業價值與技術含量，所以難稱“精彩”，更多的是資本催生的一場“荒唐”游戲。受限于商業模式的天然缺陷，其注定是一個難以可持續的生意。

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一個企業的商業模式是否可行，主要取決于兩個方面。一方面是企業提供的產品與服務是否有著真實的用戶剛需，另一方面是企業提供產品與服務獲得的收入，是否能覆蓋為提供產品與服務所需的成本與費用。

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首先，從用戶需求上看。摩拜與ofo所主打的傳統單車，本質上已經是被時代淘汰的一種出行方式，就像黑白電視、DVD與MP4是被時代淘汰掉的影音設備一樣，其主要是靠低價與補貼來刺激用戶使用，而非符合市場規律的真實剛需。

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另外，摩拜、ofo所聚焦的一二線城市，一方面存在著地鐵與公交車等發達的公共交通體系，另外在每天的交通時間上也存在明顯的“潮汐現象”，這導致共享單車的使用效率并不高。

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其次，從收入與成本、費用來看。由于共享單車存在“單價低，使用頻次低”的“雙低”特征，只能獲得較為微薄的營業收入。而在獲得微薄收入的同時，卻要支付著極高的硬件成本與運維費用。

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例如，由于共享單車企業在產品研發、制造與品控能力上較弱，也沒有針對產業進行全生命周期管理，導致共享單車普遍存在壽命短，折舊成本高等問題。并且共享單車只有車鎖處可以安裝電子設備，導致無法有效實現車輛遠程管理，造成車輛極易被盜與丟失，產生巨大的資產損耗。

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另外，由于共享單車企業多采取海量投放模式，經營極為粗放，一方面產生較大的運維成本，另一方面也造成公共交通管理混亂，極易與所在地的政府機構發生摩擦，引發政府一刀切禁止的現象。

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正是上述商業模式上的天然缺陷，讓本已經占據絕對先發優勢與市場優勢的摩拜、ofo兩家企業，最終也均以消亡而告終。

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在ofo與摩拜兩家企業相繼消亡之后，共享單車行業并沒有完全消亡，而是逐漸形成了美團、哈啰與青桔三足鼎立的新局面。在共享單車商業模式并不成立的情況下，為什么這個行業還會依舊存續呢？筆者認為，在此背后有兩個核心根源。

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第一，共享單車不再是作為一個獨立的商業模式而存在，其開始完全依附于各大互聯網巨頭，成為這些巨頭企業大生態中的一個組成部分，發揮著盈利之外的其他生態協同價值。

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例如，美團單車背靠美團，其在用戶拉新與提升交易頻次方面為美團App貢獻了巨大的價值；青桔單車背靠滴滴，其是滴滴捍衛互聯網出行霸主地位必須做出的防守型業務；哈啰單車背靠螞蟻集團，其是螞蟻旗下支付寶與微信爭奪線下支付場景的必備業務。上述三家單車企業分別為母體生態所貢獻的業務協同價值，讓它們得以生存。

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第二，隨著共享單車領域的發展，在傳統的人力單車之外，又出現了電單車這一新物種。從商業模式上看，共享電單車較傳統的共享單車有著更大的優勢，這讓共享單車企業看到了通過布局共享電單車而實現盈利的可能性。

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首先，還是從用戶需求上來看。觀察國內當前各個層次市場的各類交通工具，無論有沒有共享出行企業覆蓋，電動自行車都依然在各地老百姓的生活中被廣泛使用，具有很強的生命力。所以不同于傳統的自行車，電單車是一種符合時代趨勢的，存在用戶真實需求的出行方式，而非是被時代淘汰，只是因為共享出行企業補貼或者大量鋪車才使用的交通工具。

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其次，從收入、成本與費用來看。共享電單車客單價普遍在2元以上，有著更高的收入。同時由于是鋰電池驅動，共享電單車可以配置更豐富的智能設備以實現長時間精確定位、遠程鎖車、鎖定電量等功能，進而實現精細化運營，這就大大降低了產品丟失帶來的巨額損耗與運維費用。較高的收入，較低的成本與費用，讓共享電單車具備了盈利的可能。

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共享電單車在上述領域的優勢，最終吸引美團、青桔與摩拜等共享單車巨頭大力布局。按常規思路來看，憑借背靠巨頭的資本優勢，共享電單車行業的競爭格局也一定依舊是這三家企業獨大，但出乎很多人意料的是，近些年卻有另外一家企業在共享電單車領域異軍突起，并已經連續兩年實現規模化盈利，這家企業便是松果出行。

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在騰訊新聞旗下《潛望》欄目創作的《穿越廢墟：共享單車劇未終》一文中，松果出行便作為這幾家核心共享單車企業之外的唯一一家企業被提及，這也意味著松果出行已經開始成為中國互聯網出行市場的核心玩家。處在一個巨頭環伺的充分競爭市場，松果出行是如何得以生存下來并成為核心玩家的呢？這需要我們對松果出行的業務模式進行詳細了解。

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首先，不同于美團、青桔與摩拜等在產品上以“傳統單車為主，電單車為輔”，松果出行則完全不參與傳統單車業務，而是一個極為純粹的共享電單車企業，這讓其沒有傳統單車業務因商業模式缺陷帶來的虧損壓力。

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其次，不同于美團、青桔與摩拜共享單車企業將一、二線城市作為主戰場，松果出行則是根據共享電單車的業務特征，聚焦在縣城為主的下沉市場。

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在縣城以上的大中城市，地鐵、公交與出租車等公共交通非常發達，共享電單車只是交通出行的補充方式之一。而在縣城等下沉市場，普遍沒有地鐵與公交等公共交通體系，共享電單車便承擔起了公共交通的職能，不僅受到當地用戶的歡迎，同時也受到當地政府的支持。所以相較大中城市，共享電單車是更符合下沉市場的剛需。

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另外，在大中城市，共享電單車2元以上的定價相對地鐵、公交并無優勢，所以使用頻次較低。而在下沉市場，由于缺乏成熟的公共交通體系，用戶反而對共享電單車2元以上的客單價有著較高的接受度，同時又由于在縣域市場較低的人工成本與城市面積有限帶來挪車換電等維護效率的提升，進一步帶來了松果出行在共享電單車領域的成本優勢。一方面是更高的使用率，另一方面是更低的運維成本，這讓專注在縣域市場的松果出行，較以大中城市為核心戰場的其他共享電單車企業有著更好的盈利模型。

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聚焦“電單車”而非普通自行車，聚焦“縣域級別的下沉市場”而非一、二線的核心城市市場，這兩個核心差異不僅讓松果出行有著更好的盈利模型，也讓松果出行在運營上有著因聚焦而帶來的專業與效率優勢。

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首先在供應鏈方面，當大多數共享電單車企業都是選擇將車型設計與生產制造完全外包，只與組裝廠打交道時，松果電單車卻選擇自己親自去做電單車的車型與軟硬件設計，同時深入對接上游零配件商和組裝廠進行合作。這讓其打造的產品不僅兼顧安全與舒適度，在防水、阻燃、防銹、防損強度上也遠高于普通電單車，特殊的結構設計也便于調度和維修保養，這樣就大大降低了產品的折舊與維護成本。

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其次，在運營體系上，其他共享電單車企業大多只是選擇在4線及以上城市直營，5-6線城市全代理運營，且運營團隊配置簡單，只負責換電與維修，而松果出行在90%以上的城市都是自己直營，涉及政府關系建設，硬件維護，換電挪車與安全建設等全業務流程，有著更高效的運營效率。

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由于共享電單車一定程度上在各個縣域城市承擔著當地公共交通體系的職責，所以其需要運營方與政府有著緊密的合作。在政府事務體系上，大多數共享電單車企業基本在4線以上還處于事后政府對接模式，與政府進行博弈，5-6線主要依賴代理商。而松果出行則積極與落地的當地政府部門對接，探索出了讓各地政府高度滿意的合作模式，這讓各地政府紛紛以松果出行的實踐作為當地共享電單車業務的市場準入標準，而松果出行的實踐標準是其他大多數企業很難滿足的，這進一步提升了松果出行在當地的市場優勢，實現規模經濟帶來的成本節約。

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在安全體系上，其他共享電單車企業多是上來就在某一市場進行高達數萬輛電單車的海量投放，很少思考長遠的安全工作，導致后續經營粗放，運營低效。而松果出行在進入一個城市初期，往往都是先試投500或者800輛，然后著重從消防安全，生產安全與用戶安全等各維度夯實基礎，大大減少了后續的安全隱患，保證了車輛的有效使用率。

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在產研體系上，行業里的大多數企業都是唯用戶流量思維，而不會考慮實際業務的長期發展需求與政府需求。而松果是典型的產業互聯網的產研體系，其同時圍繞“用戶需求”“業務需求”和“政府需求”建立的“系統+產品+研發”的大體系，可以全方位支撐To C、To B與To G的需求。

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一方面是聚焦“下沉市場電單車”業務的戰略選擇，另一方面是圍繞供應鏈、運營、政府關系、安全與產研領域的“五項全能”能力，這共同構成了“松果模式”的核心。總結“松果模式”的最大與眾不同，就是其區別于其他共享電單車企業唯用戶流量至上的傳統互聯網打法，而是基于產業邏輯與用戶邏輯雙驅動，構建了一種面向產業智能化時代的垂直整合模式。這種模式優勢讓松果出行在經營質量與經營效率遠超同行，這是其能夠脫穎而出的一個關鍵點。

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未來，松果出行還將聚焦在下沉市場的共享單車業務，持續加大科研投入，一方面與中科大先研院推出智能交通實驗室與智能制造實驗室兩大“聯合實驗室”，另一方面打造全球領先的高度自動化的松果智能工廠。隨著這些項目的逐漸落地，更加專注在共享電單車領域的松果出行，將建立起相比競爭對手更強大的運營效率優勢，進而帶來更為穩固的市場地位。

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截至目前，松果出行旗下的松果電單車已經在全國24個省份的近千個縣城和縣級市實現落地，累計用戶超5000萬，日訂單量峰值達300萬，并且幾乎在每個落地的縣城，用戶滲透率均僅次于國民級App微信。從整個互聯網出行領域來看，其也位列全行業第4名，縣域市場第1名，備受各路資本追捧。

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就在近日，又有媒體傳出松果出行將于今年完成赴美上市的消息，募資規模預計為3億美元。截至目前，松果出行尚未對此作出回應。

不管今年是否能夠成功上市，松果出行已經毋容置疑成為近些年中國互聯網行業涌現的一個亮點企業之一。在消費互聯網紅利已經到頂，各個賽道大局已定的今天，能再出現松果出行這樣一個不依附任何巨頭，便實現龐大用戶規模與正向現金流的企業并不容易。其成功模式其實可以給到其他創業者一些很重要的啟示：

首先，創業者一定不要盲目跟風，什么熱做什么，而是要像松果出行一樣保持冷靜，找到一個具有真實用戶剛需，能實現正向現金流的可持續商業模式。

其次，要像松果出行一樣能抵御住外部各種機會的誘惑，專注在自己的核心基本盤業務上，通過相較競爭對手更體系化的業務設計來構建更加系統的核心能力，以實現直面更大規模企業競爭時的差異化優勢。

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不同領域的創業者，要復制類似松果出行在下沉市場共享電單車領域的成功，并不是件容易的事。不過，一旦能做到上述兩點，便有機會在各大互聯網巨頭的夾縫之間建立自己的優勢業務，并在互聯網主流領域占據自己的一席之地。