原創?魏薇?

來源 中新經緯?

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01?80余萬私行客戶 門檻600萬起

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銀行有自己的“客戶金字塔”，在某銀行中報注釋中，將客戶分為貴賓客戶、財富客戶、高凈值客戶和私人銀行客戶，分別對應的個人金融資產為月日均（注：一個月內平均每天）20-60萬元、60-300萬元、300-600萬元和600萬元以上。私人銀行客戶無疑處于金字塔的頂端。

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今年4月7日，國內知名書商、鳳凰聯動董事長@張小波在微博上吐槽，他去一家銀行想上調借記卡每天500萬的轉賬額度，柜員對他流露出鄙夷的態度，于是一怒之下他將在這家銀行的幾億元結構性存款轉走。

張小波吐槽銀行員工 微博截圖

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有網友評論：不會吧，沒有私人銀行服務？500萬以上就應該專人服務吧。隨后，張小波在評論中回復，行長聽聞后正在趕來的路上。

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從這次風波中，不難看出銀行對大客戶的重視程度。但網友評論中的私人銀行到底門檻有多高？

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在《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中，對私人銀行客戶的定義是“金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶”。

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實際上，各家銀行的門檻并不一致。中新經緯（微信號：jwview）梳理中報發現，招行的私人銀行門檻最高，為“月日均全折人民幣總資產在1000萬元及以上的零售客戶”；工行的統計口徑分別為“金融資產達到800萬元及以上”和“半年內月日均金融資產曾達600萬元及以上”的客戶；浦發銀行在2019年為日均AUM達500萬元以上，但2020年這一門檻悄悄提高至800萬元；與之相反，民生銀行則將統計口徑由800萬元降至600萬元。其他多數上市銀行為600萬元以上。

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大家最關心的是，私人銀行的客戶數量究竟有多少？剔除中報未披露數據的中國銀行，中新經緯統計的15家銀行中報數據顯示，2020年上半年這15家銀行的客戶總量達82.67萬戶，較上年末的74.97萬戶，增加了7.7萬戶，增長10.27%。其中，招行、工行、建行、農行的客戶數量居于前列，招行的戶均總資產最高，達2743.36萬元，較上年末增加11.70萬元。

02?萬億客戶資產俱樂部增至6家

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盡管今年疫情突然來襲，但上半年各家銀行的私行規模不減反增。據中新經緯不完全統計，可比的16家上市銀行2020年半年報披露的私人銀行AUM合計達13.96萬億元，較上年末增長1.51萬億元，同比增長12.16%。

對此，蘇寧金融研究院高級研究員黃大智對中新經緯指出，一方面，隨著資本市場的改革，上市的公司越來越多，會導致一定程度上的造富效應，進而增加高凈值客戶的數量和私行業務的資產管理規模；另一方面，受益于收入、財富的自然增長，雖然疫情導致了一定程度的收入增長乏力，但同樣存在居民財富的自然增長。同時，上半年疫情對消費的影響更加明顯，會使得居民加大投資、存款等，進而導致在銀行端的財富增加。

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具體來看，私行規模超1萬億的有招商銀行、工商銀行、建設銀行、農業銀行，分別為2.50萬億元、1.83萬億元、1.67萬億元、1.63萬億元，較上年末均保持雙位數增長。此外，盡管中國銀行并未在中報中披露私行數據，但2019年年報中該行私行規模已超1.6萬億元。

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9月1日，平安銀行行長特別助理蔡新發在中期業績說明會上透露，“截至目前私人銀行達標客戶資產已經過了1萬億規模。我們準備用兩年時間達到2萬億。”

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規模在1萬億以下、5000億元以上有5家，分別為平安銀行、交通銀行、中信銀行、興業銀行和民生銀行。在統計的16家上市銀行中，僅浦發銀行私行AUM由2019年末的5000億元跌至2020年上半年的4500億元，不過仔細對比不難發現，這主要由于浦發銀行將私行客戶統計口徑由500萬上調至800萬所致。

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從年初起，各家銀行已開始發力私人銀行，挖掘高凈值客戶。在3月的業績發布會上，光大銀行董事長李曉鵬介紹，光大銀行擬設立私人銀行部，強力抓好私人銀行客戶經營和資產管理業務，擬增設一批財富管理中心，做好財富客戶服務和培育升級，形成梯次漸進、零售產能提升的新格局。

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華夏銀行也在財報中透露，2020年該行正式成立財富管理與私人銀行部，全面升級財富管理業務。通過組建專業的服務團隊，不斷豐富金融產品線，逐步搭建增值服務體系，提升財富業務專業化管理和服務能力。

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不過，與上述銀行形成鮮明對比的是，城商行、農商行等中小銀行的私人銀行規模和客戶數量與大行相比有差距較大，如寧波銀行和上海銀行私行客戶人數分別為6866戶和4098戶，均未破萬。

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對此，恒豐銀行私人銀行李海靜博士認為，私人銀行業務高度定制化，國有大行有品牌優勢，對于城商行或中小銀行來說，如何根據客群區域化特征與需求進行差異化服務是關鍵。

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“對標國外私行業務發展特征，以投資顧問為導向的營銷服務模式是必然趨勢。對于尚無法配備投研團隊的中小銀行可采取外包或與第三方投研機構合作模式來提升專業服務能力。”李海靜表示。

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03?“財富傳承”打動富人

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俗話說“富不過三代”。2018年，麥肯錫發布的一份研究報告中提到，圍繞家族傳承的服務能力日益關鍵。60后和70后占中國高凈值客戶的70%，作為第一代創富者，財富傳承正在逐步成為他們最關心的議題之一。

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曾在某股份制商業銀行做客戶經理的劉琳告訴中新經緯，“私行客戶都有專屬的客戶經理，他就像一個貼身管家，了解客戶的家庭成員和需求，為客戶提供定制化服務，幫助客戶將家族延續下去，比如會了解你的子女是否有留學計劃，然后和留學機構共同舉辦出國留學項目的指導活動。”

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中新經緯在半年報中發現，多家銀行正在嘗試推出家族信托業務。如工行表示，該行于今年上半年開展家族信托業務，并成功簽約首單資金型家族信托。建行則披露，該行穩步推進家族辦公室業務，推出全委托資產管理、家族基金定制化服務，家族信托顧問業務資產管理規模余額320億元。平安銀行稱，該行已啟動高凈值客戶的離岸家族信托服務，并針對高凈值客戶及上市公司董監高客戶，按照家族辦公室模式進行試點經營。

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此外，數字化也成為私人銀行的一大亮點。建行指出，將推進私享數據、建行e私行、客戶經理智能工作平臺等數字化經營能力建設，推進私人銀行中心精細化管理與中臺賦能建設。招行稱，將深化金融科技的運用，在客戶需求精準識別、專業金融方案提供、客戶經理專業能力培養和內部運營流程等方面加速數字化賦能的進程。