圈養在自己一畝三分地的農商行，將如何面對重重困局？

2018，被業界稱為“銀行覺醒之年”，銀行家們都在尋求創新突圍之法。而農商行似乎依然偏安一隅，“昏昏大睡”。它們盤踞在自己的土地上，有得天獨厚的業務地盤和資源。然而，它們卻面臨著業務受限、盈利減弱、資金收緊等困境，壞賬率開始飆升，一些農商行在2017年末的不良率，甚至已超過了20%。

圈養在自己一畝三分地的農商行，將如何面對重重困局？

01?困獸之斗

很多農商行的不良率都在飆升。財報顯示，一些農商行在2017年末的不良率，已超過了20%。譬如河南修武農商行，20.74%；貴陽農商行，19.54%。“粵東地區農商行的不良率，甚至達到了80~90%。”廣東某農商行員工胡曉婷透露。農商行的舒坦日子，正在悄然結束。

今年1月，銀監會表示，要嚴查同業、理財、表外等業務層層嵌套。而在此之前，業內秘而不宣的潛規則是，農商行有大量的表外業務，比如“同業理財”。所謂的同業理財，就是銀行買銀行的理財產品。比如，A銀行拿自己的錢，去買B銀行的理財產品。層層嵌套加息，這樣的操作，無疑會推高金融杠桿，和國家強調“降風險、去杠桿”的大背景，明顯背道而馳。而農商行一直是“同業理財”的重災之地。媒體報道顯示，農商行發行的同業理財利率，在各類型銀行中是最高的。以2017年12月下半月為例，農商行平均收益最高，達到了5.59%。

“監管來了，同業業務的盈利能力勢必會下降。”業內人士李玉認為。此外，以前通道類、類信貸業務也沒法繼續做了，“農商行的資金面趨緊了。”李玉稱。對此，農商行都怨聲載道。有業內人士稱，農商行的好日子，可能就此結束。農商行一直陷在一個怪圈中：并不缺錢，但是壞賬居高不下，利潤不高。

為了更好地扶持當地農村經濟，監管部門要求，農商行的資金業務不能出省，貸款業務不能出縣。也就是說，農商行即使做到全國前列，其所有的分行，也都沒出過本市，如廣州農商行。

在農村，金融只能走普惠之路，一旦普惠，就很難盈利。“另外，金融體的活動空間小，就很容易發生不良。”胡曉婷表示。當發現大額逾期時，農商行會進行同行拆借，去找其他農商行借錢，而這樣也容易產生大面積不良。之前，它們靠著一些盈利的小業務，也能勉強求活；如今，這些小聰明正在被監管扼殺。監管重壓，業務受限，圈在自己一畝三分地里的農商行，開始陷入困獸之斗。

一些地區的農商行，今年開始聯合了。它們或是全省合并成一家，或是并入城商行，“又或是歸到省聯社管理之下，如廣東一些地區的農商行。”胡曉婷表示。因為生存困難，它們不得不抱團取暖，相互扶持，度過難關。

02?良莠不齊

在中國，農商行是一個特殊的時代產物。1951年，我國為了“幫助農村擺脫高利貸盤剝”，開始建立農村信用合作社。5年后，農信社達到了16萬個，算是最早承載建設中國農村使命的金融機構。到了2003年，一些符合條件的地區，開始將農信社改造為股份制商業銀行，部分農信社完成了歷史使命，開始蛻變成農商行。截至2016年末，全國共組建農村商業銀行1222家。因此，農商行，就是農信社改革后的產物，其成立的初衷，也是為農民提供金融基礎服務。

農商行在中國，到底發展得如何？行業人普遍的說法是：冰火兩重天，兩極分化極為嚴重。因為農商行被圈養在自己的一畝三分地中，所以，這片土地是否肥沃，決定了農商行是否健壯。在農村富饒的江浙地區，出現了很多成績斐然的農商行。比如吳江銀行、常熟銀行。媒體報道顯示，江蘇省已上市7家城商行、農商行，占全部A股上市城商行農商行的一半。它們的員工待遇，也頗為豐厚。

浙江某農商行的員工鄭曉東透露，他的年薪有35萬元，“而我們老大的年薪，能達到120萬元”。而在廣東地區，一些農商行普通柜員的年薪，卻不到5萬元。差距高達7倍之多。業內人士普遍認為，農商行具有很強的地域性。富饒之區，滋潤無比；貧瘠之地，艱難生存。而農商行，是否承載了振興農村金融的使命？

“現在的農商行，更像一個抽水機，而不是水井。”某深耕農村金融的互金平臺創始人余浩稱。它們的分支機構，基本都設在離村鎮很近的地方，甚至直接設在村里。公開資料顯示，在整個涉農市場上，農商行和農信社的網點占了92%左右。它們確實將觸手伸到了農村，但這些觸手的主要目的，不是放款，而是吸儲。一直以來，農商行都以吸儲和大額貸款業務為主。“它們將農村的錢吸上來，再到城鎮去放款。”余浩稱，就算給農村放款，也只放給最優質的用戶。譬如，村長。

“這類人群很有錢，他的競選成本可能就50萬。”曾經在農商行工作多年的高層何琪表示，這群人有強烈的信貸需求。而它們不愿深入農村金融的核心原因，也是因為模式太重，風控需要線下走訪，成本太高。還不如簡單粗暴，只給農村最核心的人物放貸。另一方面，也是它們備受詬病的一點，就是深入農村土地的農商行，有太多“人情業務”。比如，村長要獲得貸款，只需要“認識一個審批員就夠了”。“這與農商行體制僵化分不開。”多位業內人士表示。一些農商行的領導干部，若沒犯錯誤的話，都是只上不下，“就算他業績不好。”胡曉婷透露。

當然，在這樣的情況下，大部分農商行員工，都沒有太大的工作動力。“沒犯錯的情況下，農商行是不會主動辭退員工的。”胡曉婷表示。這樣的安逸助長了員工的“懶惰”，很多農商行人士稱這種生活狀如“養老”。

現在，整個銀行業都在尋求變化與突圍，而農商行卻深陷體制僵化、人情業務等困境中。原本可以是中國農村毛細血管的農商行，似乎卻并未承載起這一歷史使命。而就在它們安逸度日的同時，農村金融正在發生翻天覆地的變化……

03?喜歡雞蛋

對于如今的農商行來說，哪里是生路？除了業務繼續下沉，將業務做深做透，它們似乎別無他法。而這也正是監管希望看到的。農商行開始了下沉之路，它們在進入之時，卻突然發現了一個不速之客。這就是進入農村的金融科技公司。包括京東、阿里這些巨頭，都開始盯上農村，開始艱難開墾這片土地。它們帶來了先進的技術，也帶來了吃苦耐勞的服務精神。養尊處優慣了的農商行，怎么與其競爭？

“他們一個村幾個業務員，而我們很多村只有一個業務員，甚至幾個村才一個，根本跑不過他們。”何琪稱。另一方面，這些金融科技公司，開始運用一些技術手段，比如根據豬的生長周期建立風控體系。“短期來看，這些沒有人力直接風控靠譜，但是我們多積累幾年的數據，就可以開始規模化推廣。”余浩稱。

前有監管，后有追兵，準備下沉的農商行難言輕松。而合作共贏，成了大部分農商行的選擇。它們提供資金，金融科技公司提供獲客和風控，強強聯合。“長遠來說，農商行要想下沉，還是得建立自己的風控系統。但早期可以通過合作，積累經驗。”何琪稱。另一方面，去深挖自己現有的客戶，也是一個不錯的突圍之路。農商行有一群特殊客群：他們年齡普遍偏大，且對金融不敏感。比起理財，他們更在意銀行里存的錢。“發薪日時，很多農民都會把到賬的錢取出來再數一數，圖個心理安慰后，再存進去。” 何琪表示。而對于這部分用戶來說，農商行的營銷更應偏重于定期存款。

實際上，農商行會用一些福利，來吸引年紀偏大的用戶，比如用戶存5萬，每個月除了利息，還可以領雞蛋。“他們對于拿雞蛋這件事非常熱衷。”何琪表示，“他們喜歡實物。”

當然，這群用戶并不是除了儲蓄，就沒有其他金融需求。他們在財富端，就有很大的挖掘潛力，目前只是缺少理財的渠道。“實際上，這群年紀偏大的用戶，忠誠度很高。”胡曉婷認為。“像我父母那輩人，一旦習慣某一產品，就很信任這家產品，也不愿意改變。”何琪表示。所以，這群人會是未來農村金融的主要客群，“而農商行應該更好地服務好這部分客群，盡可能提供簡單化的服務。”何琪認為。

一些農商行，也開始運用金融科技，簡化操作流程。譬如，客戶辦理業務前，將其向自助、線上渠道引導。被監管逼至墻角的農商行，重新拾起了自己的歷史使命。在農村的土地上，它們應該是一口“深井”，而不是“抽水機”。

對于它們來說，科技的崛起，是一個百年良機。

乘風而上，也許就是新的破局點。

（應受訪者要求，文中部分人物為化名）

文? | 米格