作者：—LR

來源：虎嗅網（huxiu_com）

你上次在無人貨架買零食是什么時候？不記得也不要緊，為這道送命題頭痛的是那些商家們。2017年最瘋狂的一個風口——無人貨架，已經走到了一個“不升級就死”的尷尬路口。

無人貨架行業始于2015年，而經資本催熟、品牌井噴的局面，卻集中于2017年。這一年，40多家大大小小的無人貨架品牌瘋狂地融資、鋪點位，堪稱盛景。把一個堆滿零食的貨架放進辦公室，一門如此簡單粗暴的生意，開始了高調的擴張。

幾個頭部玩家曾經喊出的口號還歷歷在目——果小美要在2018年做到100萬貨架；便利蜂曾經要在北京開出1000家店，全國要開出10000家店；猩便利用3個多月突破了1萬點位，50天從1萬發展到3萬點位；每日優鮮便利購計劃2018年鋪上30萬個點位......在共享單車解決了人們最后三公里的煩惱之后，新風口來臨，辦公室里“半徑100米范圍”的飲食也有人接管了。

而到了2018年，所有無人貨架的新聞，都不太樂觀。

2018，除了負面，還是負面

資本曾經是無人貨架們的一劑春藥。

2017年8月底，果小美完成超過1000萬美元的A輪融資，而就在半個月之前，果小美還獲得過IDG資本領投的超3000萬元的Pre-A輪融資；2017年11月，猩便利獲得3.8億元A1輪投資，兩個月內，猩便利就融了近5億元；創立于2016年12月的便利蜂，2017年2月就完成A輪3億美元的融資......

據不完全統計，僅在2017年，十幾家頭部玩家的融資總額就已經超過30億人民幣。

只是，無人貨架的短板暴露得太徹底，風口退卻得太快。

2017年底至2018年上半年，行業經歷了洗牌。期間，便利蜂拿下領蛙；果小美并購了番茄便利；51零食賣給猩便利；七只考拉裁員撤點......

自2018年1月便利蜂步子過大、被曝從三四線城市撤退開始，猩便利、果小美、便利購、七只考拉等等，接連被曝裁員和撤點、還有的干脆倒閉或被吞并。無人貨架行業就像被推倒的多米諾骨牌，一潰千里。

2018年4月份，兩個頭部玩家——小e微店和每日優鮮便利購，還因為“偷換貨架”的事打起了口水仗：你拿我的零食，我撤你的貨柜......這些流傳在行業之間的“惡意競爭”的故事，維持著地推BD的業績，同時也在印證著行業“大勢已去”的說法。

同月，果小美被曝裁員和撤柜，當時果小美向媒體回應稱公司不可能解散。而后沒幾天，又被員工爆出“果小美基本處于‘倒閉狀態’，上海員工簽署離職協議”等負面消息。

導致果小美現狀最直接的原因，則是融資不暢。果小美原定4月份公布的由阿里主導的融資，據稱是因為阿里內部意見不一致導致拖延，最后不了了之。資本推出來的風口，最后還是因為資本瓦解。

起初40多家大大小小的無人貨架品牌，過了個年，真正能保持運轉的，只剩10幾家。很多小玩家沒成先鋒，反當了炮灰，或者就是不溫不火地撐著。接下來就是頭部玩家對同行的侵吞，即所謂的“優勝劣汰”、行業合并。燒光了錢又沒人接盤的，默默退出；熬不出頭的，被狀況稍好的頭部玩家合并了......

這行業真“涼了”。

渾身痛點的無人貨架

2018年4月份，一則螞蟻金服想要入股猩便利的傳聞，讓歇停了半年的風口再起波瀾。不過一段長久至今的“靜默期”之后，到現在也沒有明確的說法；果小美原本要獲得的阿里的投資，也沒了下文。

如此，在無人貨架的領域，巨頭們一直都有掂有量。

阿里收購餓了么，順便將其“附送”的餓了么NOW握在手上；京東推出京東到家GO；蘇寧有蘇寧小店、順豐也做了個豐e足食......但這些都屬于自家孵化的產品，而騰訊領投便利購，算是唯一一個在單獨無人貨架領域踏入了半只腳的巨頭。其他的，都還算不上真正的接盤俠。

而每當風口來臨，泡沫四起，能決定賽道生死的往往還是巨頭，巨頭不入場，玩家手握的資本一度只能成為合同桌上的小小談資，而不能成為真正的背書。只是如今巨頭可能已經收回了正要踏入無人貨架領域的腳步，又或許是在觀望著最后的戰役，打算等博弈出個最強者然后坐享戰果。

小e微店CEO榮光傾向于第二種說法，他比較樂觀，覺得這個領域一直被唱衰，但沒有真的咽氣：“巨頭們遲早要入場。”

風口將歇，資本猶豫的間隙，無人貨架們就如被剪斷了線的風箏。加上行業還存在商業模式不清晰、盈利尚遠、供應鏈不成熟等問題，行業搖搖欲墜。

瘋狂的鋪點位和融資擴張，恰恰是最直接的脈門。

搶占網點，雖然是重要的第一步，但也后患無窮。對此，虎嗅作者云陽子的觀點是，“企業失敗的核心原因，就是忽略了場景與網點質量”。一味地追求網點數量而不管網點的環境和場景，貨損、補貨成本加起來，發展點位的成本就變得十分高昂。

小e微店CEO榮光也說過，自己做過測算，比如一個100人網點的訂單轉化率15%~20%。而一個網點如果人數比較少，恰好又是開放式場景，那訂單會少很多，質量好與質量不好的網點，單次物流配送成本也都是差不多的。比如質量不好的網點，哪怕只有兩瓶可樂和三瓶雪碧也需要補貨，但員工運送一次付出的人力和運力成本，卻并沒有少。

無人貨架的另一個關鍵點，就是零售的本質——供應鏈。

無人貨架的壁壘其實不高，如果有壁壘的話，可能也只是企業與網點之間的一紙薄薄的排他協議。真正的話語權，跟供應鏈有關。開辟一個新城市網點，就意味著要做一條完整的、全新的供應鏈。零售，說白了還是在拼供應鏈。

番茄便利創始人、果小美總裁殷志華曾經也說過，目前無人貨架行業的物流和供應鏈端的建設都還處于非常早期的階段，這些是需要長期建設和投入的工程。這無疑也是果小美“轉型”的一個重要原因。放棄自己的“做重”，和成熟的物流公司以及第三方便利店合作，是一種“自救”的方式。

升級、轉型：掙扎與希望

不過，市場上倒是還有著看好無人貨架的聲音。

艾媒咨詢發布的《2017中國無人零售商店專題研究報告》預測顯示，到2022年，無人零售用戶規模將達到2.45億人，零售規模為9500億元。一些無人貨架品牌也曾經給過這個行業一絲“希望”：“餓了么Now”已經宣布在上海實現盈利；蘇寧小店也依然樂觀，2018年計劃新開1500多家點位......

但樂觀的前提，是業務的轉型。剩在賽道上的玩家紛紛意識到，除了坐等倒閉，自己還有更重要的事情去做。

“智能貨柜”一度被認為是無人貨架轉型的“終極形態”。

今年3月初，便利蜂宣布將無人貨架升級為智能貨柜，他們給出的解釋是，智能貨柜能夠有效解決無人貨架的貨損痛點，實踐中能夠減少90%以上的貨損問題。“在此基礎上，由于通電、在線的特性，運營方能實時掌握每個點位的庫存信息，補貨會更加精準、及時，也因此有條件推出高單價、短保商品滿足用戶需求。”

只是，想要達到無人貨架一樣的擴張效果和體驗效果，智能貨柜的瓶頸就尤為明顯。

產能不足就是個大問題。據說，想要將貨架全升級成智能貨柜的便利蜂，從三四線撤退的一個重要原因就是，智能貨柜的產能并不足以支持它繼續的擴張與運維。

想要達到控制貨損目的，RFID、重力感應、人臉識別等都是必備的技術和功能，而這些也決定了智能貨柜的價格不菲，少則幾千，多則幾萬。

智能貨柜是封閉式貨柜，這就決定了其所能容納的SKU數目有很大的局限，即容量不如開放式貨柜；商品如飲料一旦倒下或者亂了位置，就很有可能造成感應和識別的不準確。另外，人臉識別功能也很容易出現問題，不管是監控還是商品的RFID標簽，目前的技術都沒有成熟到足以大批量使用的程度。

榮光同時指出，智能貨柜的使用效率并不高，每次只能容許一個人掃碼使用，當需求量很大的時候，難免會出現排隊的情況。所以在辦公室這樣的封閉場景里，相比開放式貨架，智能貨柜并不占優勢。所以自己對智能貨柜的態度是：“積極推進，但不盲目投放”。

小e微店還沒有全面鋪設智能貨柜的打算，依然維持著他們自認為行之有效的方式：“大網點/封閉式辦公場景+開放式貨柜+排他協議”。

除了貨架本身形態的升級，還有果小美宣稱進行中的“與第三方聯合運營以及區域合伙人制的輕模式”。很明顯，這種模式試圖解決的供應鏈問題。通過與便利店等第三方的合作，利用別人家成熟的供應鏈來彌補無人貨架沒有前置倉這一短板。同時，由重變輕，進行所謂的“云端業務”——電商。開始走以辦公室零售場景為核心的熟人拼團模式，以成為“無人貨架界的拼多多”。只是還不知這些做法，能否為處在命運十字路口的果小美續命。

猩便利的策略則相反，堅決將模式繼續做重，除了零食，還想覆蓋包括鮮食、物流、配送、零售終端......宣稱要做可加盟的“‘蜂窩’店架模式”。不知是否尚存元氣的猩便利，還準備打造熱廚，5月9日，猩便利在上海的兩家智能自助便利店，已經拿到市場監督管理局頒發的便利店“熱廚”經營許可證。猩便利聯合創始人司江華曾經表示，搶占點位之后，第二個階段比較關鍵的，是無人貨架的精細化運營能力。

為了讓自己的故事講得更久一點，每一家都在試探轉型的邊界。

同時，無人貨架還在上演著新的資本故事。

5月14日，2016年就已入場的無人貨柜品牌魔盒CITYBOX正式宣布，公司已接近完成億元級B+輪融資。本輪融資由行業戰略投資人、某國際消費品企業領投，部分老股東跟投。而魔盒CITYBOX倒是一直在做智能貨柜。換了“高級面孔”的無人貨架，故事也想換一種新的講法。

無人貨架這只梨子甜還是不甜？“你需要變革之后，親口嘗一嘗了。”