今年5月，特斯拉宣布“兼顧美觀與實(shí)用性”的太陽能屋頂開始接受預(yù)訂。時(shí)間過去一月有余，太陽能屋頂訂單增長的速度大大超出了預(yù)期——特斯拉2018年太陽能屋頂?shù)漠a(chǎn)能已經(jīng)“賣光”了！

特斯拉的競爭對(duì)手們不禁要問一個(gè)問題，無論是Model S & X還是Model 3，以及太陽能屋頂，特斯拉每一款產(chǎn)品的受歡迎程度都大大超出預(yù)期，這其中的奧秘是什么？

最近有本新書《軟價(jià)值》，講了一個(gè)很有趣的特斯拉的故事，或許能幫我們探究其中的奧秘。特斯拉的首席設(shè)計(jì)師弗朗茨·馮·霍茲豪森說其設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是必須和車主互動(dòng)！作者對(duì)此給予了極高的評(píng)價(jià)：“為什么特斯拉的車主仿佛能感覺到自己的新車在跟自己說話？那些廣受歡迎的成功之作，都有這樣的能力，它能和你互動(dòng)，它能引發(fā)你內(nèi)心深處最細(xì)微的情感，讓你回憶起以往的甜蜜，讓你對(duì)未來產(chǎn)生憧憬，讓你覺得自己因?yàn)閾碛兴蔀橐粋€(gè)更好的自己。”

作者進(jìn)而談到，類似于特斯拉這類軟價(jià)值極高的產(chǎn)品，其價(jià)值的主要來源是人的創(chuàng)造性思維活動(dòng)，是由有效投入因子C、傳播群體廣度N、以及軟價(jià)值乘數(shù)m 共同創(chuàng)造的。在此基礎(chǔ)上，作者提出了軟價(jià)值方程V=C·Nm。

特斯拉與一般公司的差距就來自于產(chǎn)品的軟價(jià)值極高，特斯拉在推出太陽能屋頂前，投入了大量的有效因子C，力求在產(chǎn)品性能和可靠性甚至美學(xué)上都是行業(yè)內(nèi)最佳。在產(chǎn)品可靠性方面，瓦片本身終身保修，保修期限最長可達(dá)房屋的使用壽命；供電保修和適應(yīng)氣候條件保修期限為30年。此外，該產(chǎn)品的防冰雹等級(jí)、防風(fēng)等級(jí)、防火等級(jí)、可靠性等級(jí)甚至美學(xué)等級(jí)都達(dá)到了各自領(lǐng)域的最佳標(biāo)準(zhǔn)。

同時(shí)，逐步擴(kuò)大傳播群里廣度N，做了大量的上市前準(zhǔn)備，包括試點(diǎn)線下銷售、更新APP，召開新品發(fā)布會(huì)和預(yù)售模式。比如特斯拉最近取消了Tesla Energy產(chǎn)品效率低下的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”銷售服務(wù)，并在特斯拉商店測試了Tesla Energy產(chǎn)品的銷售。測試結(jié)果表明，相對(duì)于非最佳零售地點(diǎn)，銷售效率提高了50-100%。隨后特斯拉表示，決定將在特斯拉商店銷售Tesla Energy產(chǎn)品的測試計(jì)劃擴(kuò)大至全美及加拿大部分共計(jì)70多家門店。此外，特斯拉于4月20日更新了特斯拉APP，新版本集成了Powerwall 2能源墻和特斯拉太陽能屋頂發(fā)電系統(tǒng)，用戶可以通過特斯拉APP監(jiān)控和管理家庭電力消耗。

最重要的，特斯拉改變了傳統(tǒng)太陽能電池板的軟價(jià)值乘數(shù)m——丑陋的外觀！特斯拉善于琢磨消費(fèi)者的心態(tài)，知道什么樣的產(chǎn)品最能讓消費(fèi)者心動(dòng)——太陽能電池板未遲遲推廣的原因就是因?yàn)闃幼犹螅M(fèi)者難以接受。特斯拉抓住了核心問題，并積極尋求方案予以解決，開發(fā)“更好看、玻璃磚式的產(chǎn)品”，最終設(shè)計(jì)出了特斯拉太陽能屋頂。Musk表示，“這是我們差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略的基本部分。” 

軟價(jià)值時(shí)代的企業(yè)家，必須掌握如何增加軟產(chǎn)品的有效投入因子，如何擴(kuò)大傳播群體廣度，尤其是如何提升產(chǎn)品的軟價(jià)值乘數(shù)？掌握了這些規(guī)律，就能讓你的讀者、觀眾、消費(fèi)者來幫你創(chuàng)造價(jià)值，那不是事半功倍嗎？特斯拉較早地認(rèn)識(shí)到了軟價(jià)值時(shí)代的核心競爭力，并將其發(fā)揮到極致，這也許就是他總能推出爆款，引領(lǐng)行業(yè)前行的原因吧。