在汽車行業(yè)的生態(tài)版圖中，經(jīng)銷商既是連接品牌與用戶的核心紐帶，也是推動市場滲透、實現(xiàn)業(yè)績增長的關(guān)鍵力量。他們扎根區(qū)域市場，直面消費需求，其運營能力與服務(wù)質(zhì)量直接影響著品牌的市場口碑與發(fā)展勢能。

正是深諳這一點，北京越野在近期的2025年度年中核心經(jīng)銷商大會上，不僅將“以用戶為中心、以產(chǎn)品為核心”作為攻堅策略，也將渠道建設(shè)、經(jīng)銷商賦能置于戰(zhàn)略核心。從渠道擴張到新品布局，從業(yè)績加冕到產(chǎn)品卡位，北京越野與經(jīng)銷商形成深度協(xié)同，展現(xiàn)出品牌與經(jīng)銷商并肩前行的決心，也讓經(jīng)銷商加深了對北京越野的認(rèn)可和信心。

最近，我們對北京越野部分經(jīng)銷商進(jìn)行了深度采訪，試圖揭秘北京越野在經(jīng)銷商維度，推動銷量持續(xù)增長的核心密碼。接受采訪的兩家北京越野經(jīng)銷商分別地處呼和浩特和齊齊哈爾，運營時間均不足一年，便在區(qū)域市場站穩(wěn)腳跟。其中，齊齊哈爾光瑞4S店7月終端銷量達(dá)到了83臺；呼和浩特申途4S店終端銷量為5月53臺，6月81臺，7月92臺，預(yù)計8月能突破100臺！實現(xiàn)區(qū)域排名前三！兩家經(jīng)銷商的發(fā)展路徑不僅折射出北京越野品牌的戰(zhàn)略定力和市場影響力，更揭示了經(jīng)銷商在新時代下的生存法則。

法則1：產(chǎn)品：硬核配置筑根基，北京越野深受認(rèn)可

作為中國越野車發(fā)明者，北京越野在硬派越野領(lǐng)域的技術(shù)積淀、新能源轉(zhuǎn)型的前瞻布局，以及對經(jīng)銷商的“全周期支持體系”，是越來越多經(jīng)銷商選擇、認(rèn)可北京越野的核心原因。

上半年終端銷量同比增長29%、方盒子車型終端銷量暴漲149%的亮眼成績，讓北京越野成為經(jīng)銷商眼中的“潛力股”。其中，2025年7月（統(tǒng)計周期6月30日—8月3日），北京越野BJ40系列以“增程方盒子、硬派越野車、新能源硬派越野方盒子”三榜第一的成績，強勢宣告“統(tǒng)治時代”的到來。這不僅是銷量數(shù)據(jù)的突破，更是產(chǎn)品力與市場認(rèn)可度的雙重證明。

BJ40系列有著專業(yè)越野+新能源”的精準(zhǔn)定位。BJ40增程滿油滿電1200千米的超長續(xù)航，既能滿足城市通勤需求，又能滿足戶外長途旅行需求。BJ40燃油則憑借“越野無敵四件套”（兩縱八橫大梁、內(nèi)嵌式金屬防滾架、機械式全時四驅(qū)+三把鎖、全系標(biāo)配2.5噸拖拽資質(zhì)），成為專業(yè)越野玩家的首選。

此外，BJ40系列還具備超級涉水能力。憑借涉水模式+智能涉水感應(yīng)系統(tǒng)等硬核配置和全面的安全防護(hù)，BJ40可以在暴雨季等關(guān)鍵時刻擔(dān)當(dāng)起救援車的重?fù)?dān)。北京越野呼和浩特申途4S店劉志波經(jīng)理表示：“我們有很多車主都對BJ40系列車型的涉水實力表示了認(rèn)可。同時，經(jīng)過我們對BJ40系列涉水能力的宣傳以及車主口碑的傳播發(fā)酵，又有更多消費者了解到了這一信息，從而進(jìn)一步增加了BJ40系列車型的成交量。”

北京越野呼和浩特申途4S店劉志波

根據(jù)北京越野官方消息，今年9月，新款BJ30即將上市。經(jīng)銷商紛紛對BJ30的市場前景充滿信心，并已摩拳擦掌，準(zhǔn)備迎接新品的上市熱潮。劉志波對新款BJ30的到來表示非常期待，他表示：“相比現(xiàn)款車型，新款BJ30在內(nèi)飾、輪轂等方面有新的變化，消費者會根據(jù)自身的審美和需求進(jìn)行選擇，兩者不會彼此影響銷量。同時，新車型的上市會在一定程度上帶來更多關(guān)注和流量，不僅有助于品牌價值的提升，也會帶動品牌銷量的增長，這對于全體經(jīng)銷商而言都是有幫助的。”從劉志波的表述中不難看出，經(jīng)銷商對北京越野的品牌和產(chǎn)品發(fā)展有著極高的認(rèn)可和期待。

法則2：銷售：因地制宜拓市場，有的放矢提銷量

在新時代汽車市場的復(fù)雜環(huán)境中，經(jīng)銷商要站穩(wěn)腳跟，產(chǎn)品策略的精準(zhǔn)與否至關(guān)重要。經(jīng)銷商需要結(jié)合區(qū)域消費特征制定差異化推廣策略，因地制宜才能邁出成功的第一步。

呼和浩特是內(nèi)蒙古自治區(qū)首府，冬季漫長嚴(yán)寒，夏季短暫炎熱，從經(jīng)濟(jì)和氣候角度考慮，BJ40系列車型憑借在極端氣溫下的可靠表現(xiàn)，成為這片土地上更貼合用戶需求的選擇。根據(jù)劉志波的介紹，“BJ40增程自上市以來，就贏得了非常好的市場反響。一是基于疊加國補和置換補貼后，消費者對BJ40增程的價格有著較高的接受度；二是隨著人們的消費升級，BJ40增程憑借外放電功能和智電全時四驅(qū)等硬核配置，能夠給消費者帶來高品質(zhì)用車體驗。”

在產(chǎn)品供給上，北京越野會基于全國市場數(shù)據(jù)與區(qū)域特征，為經(jīng)銷商提供差異化的車型配置與庫存建議。例如針對內(nèi)蒙古等多越野場景的區(qū)域，北京越野廠商會優(yōu)先保障BJ40燃油版等硬核越野車型的供應(yīng)，并根據(jù)季節(jié)變化調(diào)整庫存深度，滿足用戶應(yīng)對復(fù)雜路況和氣候的需求。這種基于市場洞察的產(chǎn)品調(diào)配，讓經(jīng)銷商無需陷入“盲目囤貨”的困境，能更聚焦于當(dāng)?shù)睾诵男枨筌囆偷耐茝V，也讓經(jīng)銷商進(jìn)一步增加對品牌的認(rèn)可和信任。

同樣，經(jīng)銷商也會根據(jù)廠商產(chǎn)能供給進(jìn)行銷售引導(dǎo)。北京越野齊齊哈爾光瑞4S店劉洛寧經(jīng)理表示：“我們主要都是按照廠商當(dāng)前在售車型的庫存量，進(jìn)行引導(dǎo)和推廣。從前兩個月開始，我們的銷售比例逐漸向BJ30傾斜，因為BJ40產(chǎn)能相對較低。所以我們及時調(diào)整銷售策略，將進(jìn)店咨詢BJ40車型的消費者向BJ30導(dǎo)向，用BJ40的曝光度進(jìn)行集客、轉(zhuǎn)化，盡可能的向消費者推薦現(xiàn)車。”

法則3：服務(wù)：細(xì)致周到留客源，體驗為王增業(yè)績

在汽車消費從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“體驗導(dǎo)向”的當(dāng)下，經(jīng)銷商的服務(wù)能力成為差異化競爭的核心。經(jīng)銷商需要將服務(wù)滲透到用戶購車、用車的全生命周期，以超出預(yù)期的細(xì)節(jié)打動用戶。劉洛寧認(rèn)為：“銷量好的核心優(yōu)勢始終是服務(wù)質(zhì)量。我們的服務(wù)流程都是嚴(yán)格按照北京越野標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，流程規(guī)范、服務(wù)熱情、回訪及時，保證用戶能夠享受到高標(biāo)準(zhǔn)的接待和試駕體驗。”

“我們有自己的售后服務(wù)部和專職客服回訪人員，當(dāng)交車后，客服就會第一時間給客戶打電話詢問在整個交車的過程當(dāng)中有沒有出現(xiàn)不愉快的地方，或者服務(wù)做得不好的地方。如果客戶有反饋，我們會及時調(diào)整。我們還制定了一個三天和七天回訪計劃。用車三天以后，車主有沒有一些在功能使用上存在不懂的地方下，如果有我們會進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，包括車輛的操作和售后保養(yǎng)的相關(guān)內(nèi)容。七天之后，銷售人員會就補貼認(rèn)領(lǐng)進(jìn)行回訪，確保車主享受到補貼。”劉洛寧表示。

劉志波則著重介紹了門店在售后維修方面的幾點優(yōu)勢。一是透明化車間，客戶能清楚看到維修車間，感受到環(huán)境的整潔度，提升客戶印象。二是專業(yè)的維修技師，不僅經(jīng)過廠商認(rèn)證，還時刻更新維修水平，接受技能培訓(xùn)，并對客戶的維修問題進(jìn)行集中討論，同時分享給銷售人員，進(jìn)而將專業(yè)細(xì)致的售后服務(wù)傳導(dǎo)給更多消費者，增加潛客轉(zhuǎn)化率。

基于專業(yè)細(xì)致的服務(wù)，車主能夠真切感受到北京越野“經(jīng)典、專業(yè)、可靠”不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更滲透在每一次服務(wù)中。

法則4：傳播：線上引流聚人氣，線下聯(lián)動促成交

在信息傳播方式日新月異的當(dāng)下，“線上引流，線下聯(lián)動”已成為經(jīng)銷商打開市場、提升品牌影響力的關(guān)鍵傳播法則。這一法則強調(diào)線上線下傳播渠道的有機融合，線上引流為線下活動帶來人氣，線下活動則為線上傳播提供素材，形成相互促進(jìn)的傳播閉環(huán)。

線上引流方面，經(jīng)銷商可充分利用各類新媒體平臺的優(yōu)勢。通過抖音、快手等短視頻平臺，發(fā)布車型亮點展示、越野場景體驗、用戶真實評價等內(nèi)容，以生動直觀的形式吸引用戶關(guān)注；借助汽車之家、懂車帝等專業(yè)汽車平臺，精準(zhǔn)觸達(dá)有購車意向的潛在客戶，通過詳細(xì)的車型參數(shù)、評測文章等內(nèi)容進(jìn)行深度種草。同時，開展線上直播互動，解答用戶疑問，發(fā)放購車優(yōu)惠券等福利，引導(dǎo)用戶留下線索，為線下轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)。兩位經(jīng)銷商均表示更側(cè)重于線上傳播，劉洛寧介紹，“將近90%的線索源都來自線上。”

線下聯(lián)動則是將線上流量落到實處的關(guān)鍵。經(jīng)銷商可舉辦豐富多樣的線下活動，如車型試駕會，邀請線上關(guān)注的潛在客戶參與，增強用戶對品牌的認(rèn)知和好感。此外，參與當(dāng)?shù)剀囌埂⑸倘ρ舱沟然顒樱瑢⒕€上宣傳的車型近距離展示在消費者面前，結(jié)合現(xiàn)場的促銷活動，也可進(jìn)一步促進(jìn)成交。劉志波表示，“我們有一個越野俱樂部，每周都會舉辦一些戶外活動。這樣車主就能夠與4S 店進(jìn)行近距離的互動，強化用戶粘性。”

小結(jié)

在硬派越野市場競爭日趨激烈的當(dāng)下，北京越野與經(jīng)銷商形成強大合力，共同深耕市場、服務(wù)用戶，不僅能夠助力經(jīng)銷商夯實區(qū)域市場根基、提升運營效能權(quán)、強化對品牌的認(rèn)可與信心，也將有望推動北京越野實現(xiàn)從“中國越野車發(fā)明者”到“中國越野車引領(lǐng)者”的跨越。

來源/中華商業(yè)網(wǎng)